如何通過 3 個簡單的銷售數據分析技巧達成更多交易

我們為什麼要分析數據？ 無論您的行業、角色或職業如何，分析都是關於關注關鍵信息和見解。 這會導致為您的組織帶來影響的行動——尤其是在年終績效評估或為您的下一年制定計劃時。 例如，考慮一下您最近的周一晚上足球比賽的背景中的分析師。 他們分析數十萬個統計數據和信息源，以在現場提供相關見解。 這意味著他們所依賴的數據必須是準確的，並且隨時可以使用。

銷售也是如此。 您需要能夠了解您的組織不僅在季度末，而且在全年的任何時候都處於什麼位置。 銷售數據分析是企業推動業績、收入和增長的必要條件。 然而，從年度代表業績到配額達到再到薪酬支出，可能有很多數據需要篩選。

如果沒有正確的方法來檢查您的銷售洞察力，所有這些指標和報告工具都是無用的。 您可能可以訪問各種數據，但問題是：您如何理解這一切？

要獲得有意義的銷售數據分析，您需要深入研究決定團隊績效的宏觀和微觀細節——但在我們深入描述這些感興趣的領域之前，讓我們先定義一下它的真正含義。

什麼是銷售數據分析？

銷售數據分析的最佳定義是它的目標：揭示公司業績中的異常情況和趨勢，從而帶來機會或幫助您規避風險。 換句話說，通過分析團隊的績效，您正在檢查、建模和批判性地考慮數據，以便確定可幫助您制定戰略業務決策的可行見解。

話雖如此，正確進行分析涉及兩個基本操作：確定重要的指標，並真正了解這些數字對您的組織的健康意味著什麼——分析部分。 以下是更有效地檢查性能數據的三個簡單步驟。

1. 與過去、現在和競爭對手進行比較

通常，銷售數據分析用於預測、制定銷售薪酬計劃或進行績效評估。 同比數據很有用，但並不能描繪出全貌。 過去、現在和競爭數據之間的交叉分析為您提供最全面的績效視圖。

過去的基準提供了一個關鍵見解：趨勢。 這些發現可能是好的也可能是壞的，但無論如何，它們都是有價值的。 這些發現對於設計和改進您的戰略銷售計劃非常有用。

此外，了解您在行業競爭中的優勢地位也很重要。 Xactly Insights 等工具可讓您輕鬆查看整個組織的最新指標，同時還提供來自一流公司 15 年以上的全面真實世界洞察。 從這些比較行業數據中，您可以輕鬆了解您的銷售代表的實際成功程度、您支付的費用是否過高，以及您的銷售組織在總體規劃中所處的位置。

2. 超越管道數量

詢問任何銷售經理本季度的進展情況，您可能會收到有關管道的回復和一些重要交易的狀態報告。 令人討厭的事實是，管道數字並不能告訴您足夠的銷售業績。 這是一個表面層面的答案，通常會導致不可靠的預測。

簡而言之，僅通過管道預測銷售數字只是一種猜測。 為了可靠地了解貴公司的未來，您需要分析其他幾個方面，特別是：

• 任何和每一個銷售指標都必須與上一年的相同數據進行比較——就像 10Q 財務報告顯示上一財年同期的業績一樣
• 跟踪 OTE 的代表進度（代表的數字是他們的收入，而不是他們的配額）
• 檢查整體和團隊的更替率（注意異常峰值）
• 考慮銷售人員的任期和空缺職位（以及任期如何影響績效水平）

在製定未來計劃時，預測提供了寶貴的見解和方向。 準確的銷售預測使領導層能夠在設定目標和目標以增加收入時做出更明智的決策，例如提高銷售渠道的可見性、提高賣家績效以及增加對數量預測的信心。

3. 回顧預測未來的績效指標

您過去和現在的銷售數據總是在講述一個故事。 任何與這種敘述相去甚遠的事情都需要進行自己的分析。 跟踪和分析異常是對銷售業績做出有意義的預測的最有價值的方法之一。

這意味著要查看數據中的異常峰值。 這可以包括以下任何一項：

• 營業額和任期率
• 與往年相比表現不佳
• 行業薪酬與公司薪酬差異

這些都是應在您的銷售數據檢查中考慮的隱含行為。

讓您的分析更進一步

銷售數據分析可能很麻煩，但如果處理得當，它是值得的。 記住數據的重要性很重要。 你不應該僅僅為了看看你在目標方面的表現而看你的表現。

當您開始將數據視為優勢時，您可以戰略性地利用它成為數據驅動的銷售組織。 您的數據洞察力不僅可以記錄業績，還可以幫助指導您的銷售計劃、提高團隊績效，甚至識別面臨離職風險的銷售代表。 這就是為什麼採用新的創新技術可以幫助您的組織更好地轉變您的銷售流程並加速增長、穩定性和整體競爭力。

一個簡單的事實是，如果你無法衡量它，你就無法管理它。 為確保所有操作功能都在其峰值水平上執行，您需要將數字與標準基准進行比較。 利用數字化轉型的力量 使您能夠在整個工作過程中跟踪指標並分析收集的數據。

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