3 Basit Satış Veri Analizi İpucuyla Daha Fazla Anlaşma Nasıl Kapatılır

Neden verileri analiz ediyoruz? Sektörünüz, rolünüz veya mesleğiniz ne olursa olsun, bir analiz, temel bilgilere ve içgörülere odaklanmakla ilgilidir. Bu, özellikle yıl sonu performans değerlendirmeleri veya gelecek yıl için plan oluşturma söz konusu olduğunda, kuruluşunuz için iğneyi harekete geçirecek eylemlere yol açar. Örneğin, en son Pazartesi Gecesi Futbolu oyununuzun arka planındaki analistleri düşünün. Yerinde ilgili içgörüler sağlamak için yüz binlerce istatistik ve bilgi kaynağını analiz ederler. Bu, güvendikleri verilerin doğru ve her an kullanıma hazır olması gerektiği anlamına gelir.

Aynı şey satışlar için de söylenebilir. Kuruluşunuzun yalnızca çeyrek sonunda değil, yıl boyunca herhangi bir noktada nerede durduğunu anlayabilmeniz gerekir. Satış verileri analizi, işletmelerin performans, gelir ve büyüme sağlaması için bir zorunluluktur. Bununla birlikte, yıldan yıla temsilci performansından kota elde etmeye ve ücret harcamalarına kadar, elenmesi gereken çok fazla veri olabilir.

Satış öngörülerinizi incelemek için uygun bir yaklaşım olmadan, tüm bu metrikler ve raporlama araçları işe yaramaz. Muhtemelen her türlü veriye erişiminiz var, ancak soru şu: Bunların hepsini nasıl anlamlandırıyorsunuz?

Anlamlı bir satış verisi analizi elde etmek için, ekibinizin performansını belirleyen makro ve mikro ayrıntıların karışımına dalmanız gerekir - ancak bu ilgi alanlarını tanımlamaya geçmeden önce, gerçekte ne olduğunu tanımlayalım.

Satış Veri Analizi Nedir?

Bir satış verisi analizi en iyi amacı ile tanımlanabilir: şirketinizin performansında fırsatlara yol açan veya risklerden kaçınmanıza yardımcı olan anormallikleri ve eğilimleri ortaya çıkarmak. Başka bir deyişle, ekibinizin performansını analiz ederek, stratejik iş kararları vermenize yardımcı olacak eyleme geçirilebilir içgörüleri belirlemek için verileri inceliyor, modelliyor ve eleştirel olarak değerlendiriyorsunuz.

Bununla birlikte, analizinizi doğru yapmak iki temel işlemi içerir: önemli olan metrikleri belirlemek ve bu sayıların kuruluşunuzun sağlığı için ne anlama geldiğini gerçekten anlamak - analitik kısım. Performans verilerinizi daha etkili bir şekilde incelemek için üç basit adımı burada bulabilirsiniz.

1. Geçmişle, Bugünle ve Rakiplerle Karşılaştırın

Tipik olarak, satış verileri analizi, tahmin yapmak, satış tazminat planları oluşturmak veya performans değerlendirmeleri yapmak için kullanılır. Yıldan yıla veriler yararlıdır, ancak resmin tamamını boyamaz. Geçmiş, şimdiki ve rekabetçi rakamlar arasındaki çapraz analiz, performansınıza dair en bütünsel bakış açısını sağlar.

Geçmiş kıyaslamalar, tek bir temel fikir sağlar: trendler. Bunlar iyi ya da kötü keşifler olabilir ama ne olursa olsun değerlidirler. Bu bulgular, stratejik satış planlarınızı tasarlamak ve geliştirmek için son derece yararlıdır.

Ek olarak, endüstri rekabetine karşı nerede durduğunuzu anlamak önemlidir. Xactly Insights gibi araçlar, kuruluşunuz genelinde en son ölçümleri gözden geçirmeyi kolaylaştırırken, sınıfının en iyisi şirketlerden 15 yılı aşkın kapsamlı gerçek dünya içgörüleri sağlar. Bu karşılaştırmalı sektör rakamlarından, fazla veya eksik ödeme yapıyorsanız, temsilcilerinizin gerçekten ne kadar başarılı olduğunu ve genel olarak satış organizasyonunuzun büyük şemada nerede durduğunu kolayca anlayabilirsiniz.

2. Ardışık Düzen Numaralarının Ötesine Bakın

Herhangi bir satış müdürüne çeyreğin nasıl gittiğini sorun ve büyük olasılıkla boru hattıyla ilgili bir yanıt ve bazı önemli anlaşmalar hakkında bir durum raporu alacaksınız. Can sıkıcı gerçek şu ki, boru hattı numaraları size satış performansı hakkında yeterince bilgi vermiyor. Bu, genellikle güvenilmez bir tahmine yol açabilecek yüzey düzeyinde bir cevaptır.

Kısacası, satış rakamlarını yalnızca boru hattına göre tahmin etmek yalnızca bir tahmindir. Şirketinizin geleceğinin nasıl olduğuna dair güvenilir bir bakış elde etmek için, özellikle birkaç diğer boyutu analiz etmeniz gerekir:

• Her satış metriği, bir önceki yılın aynı verileriyle karşılaştırılmalıdır; tıpkı 10Ç mali raporunun önceki mali yılda aynı döneme göre performansı göstermesi gibi
• OTE'ye doğru temsilci ilerlemesini takip edin (bir temsilcinin sayısı kotaları değil kazançlarıdır)
• Genel olarak ve ekipler tarafından devir oranlarını inceleyin (olağandışı artışları izleyerek)
• Satış gücünüzün ve açık pozisyonlarınızın görev süresini (ve görev süresinin performans düzeylerini nasıl etkileyebileceğini) göz önünde bulundurun.

Tahmin, gelecek planları oluşturmaya gelince değerli bilgiler ve yön sunar. Doğru satış tahminleri, liderliğin boru hattı görünürlüğünü iyileştirme, satıcı performansını artırma ve sayı tahminlerine olan güveni artırma gibi geliri artırmak için hedefler ve hedefler belirlerken daha akıllı kararlar almasına olanak tanır.

3. Geleceği Tahmin Eden Performans Göstergelerini Gözden Geçirin

Geçmişteki ve şimdiki satış verileriniz her zaman bir hikaye anlatır. Bu anlatıdan çok uzaklaşan her şey kendi analizini gerektirir. Anormallikleri izlemek ve analiz etmek, satış performansı hakkında anlamlı tahminler yapmanın en değerli yollarından biridir.

Bu, verilerdeki olağandışı artışlara bakmak anlamına gelir. Bu, aşağıdakilerden herhangi birini içerebilir:

• Ciro ve görev süresi oranları
• Önceki yıllara göre düşük performans
• Endüstri ve şirket ödemeleri arasındaki tutarsızlıklar

Bunların tümü, satış verileri incelemenizde dikkate alınması gereken zımni eylemlerdir.

Analizinizi Bir Adım Daha İleriye Taşımak

Satış verilerinin analizi zor olabilir, ancak doğru bir şekilde yaklaşıldığında buna değer. Verilerinizin önemini hatırlamak önemlidir. Sadece hedeflere karşı nerede durduğunuzu görmek için performansınıza bakmamalısınız.

Verilerinize bir avantaj olarak bakmaya başladığınızda, veri odaklı bir satış organizasyonu olmak için stratejik olarak kullanabilirsiniz. Yalnızca bir performans kaydından ziyade, veri içgörüleriniz satış planlamanıza rehberlik etmeye, ekip performansını iyileştirmeye ve hatta ciro riski altındaki satış temsilcilerini belirlemeye yardımcı olabilir. Bu nedenle yeni, yenilikçi teknolojileri benimsemek, kuruluşunuzun satış süreçlerinizi daha iyi hale getirmesine ve büyümeyi, istikrarı ve genel rekabet gücünü hızlandırmasına yardımcı olabilir.

Basit gerçek şu ki, ölçemezseniz yönetemezsiniz. Tüm operasyonel işlevlerin en üst düzeyde performans gösterdiğinden emin olmak için standart ölçütlerle karşılaştırmak için sayılara ihtiyacınız vardır. Dijital dönüşümün gücünden yararlanmak tüm çaba boyunca metrikleri izlemenizi ve toplanan verileri analiz etmenizi sağlar.

Verileri ve öngörüleri eylemlere nasıl dönüştürebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Xactly ile müşteri Flowserve arasındaki, son web seminerimiz olan "Hızlandırılmış Çeviklik: Flowserve Disruption'ı Nasıl Aştı" başlıklı web seminerimizde rekabetçi kalmak, veri görünürlüğünü artırmak ve daha hızlı iş kararları almak için teknolojiyi nasıl kullanabildiklerini tartışırken bu samimi sohbete göz atın.