Wie Sie mit 3 einfachen Tipps zur Verkaufsdatenanalyse mehr Geschäfte abschließen

Warum analysieren wir Daten? Unabhängig von Ihrer Branche, Rolle oder Ihrem Beruf dreht sich bei einer Analyse alles darum, sich auf die wichtigsten Informationen und Erkenntnisse zu konzentrieren. Dies führt zu Maßnahmen, die die Nadel für Ihr Unternehmen bewegen werden – insbesondere wenn es um Leistungsbeurteilungen am Jahresende oder die Erstellung von Plänen für das kommende Jahr geht. Betrachten Sie zum Beispiel die Analysten im Hintergrund Ihres letzten Monday Night Football-Spiels. Sie analysieren Hunderttausende von Statistiken und Informationsquellen, um vor Ort relevante Erkenntnisse zu liefern. Das bedeutet, dass die Daten, auf die sie sich verlassen, genau und jederzeit einsatzbereit sein müssen.

Dasselbe gilt für den Verkauf. Sie müssen in der Lage sein, zu verstehen, wo Ihr Unternehmen steht, nicht nur am Quartalsende, sondern zu jedem Zeitpunkt des Jahres. Eine Verkaufsdatenanalyse ist eine Notwendigkeit für Unternehmen, um Leistung, Umsatz und Wachstum zu steigern. Von der Leistung der Vertriebsmitarbeiter im Jahresvergleich über das Erreichen der Quote bis hin zu den Vergütungsausgaben kann es jedoch eine Menge Daten geben, die es zu sichten gilt.

Ohne den richtigen Ansatz zur Untersuchung Ihrer Verkaufserkenntnisse sind all diese Metriken und Berichtstools nutzlos. Sie haben wahrscheinlich Zugriff auf alle Arten von Daten, aber die Frage ist: Wie machen Sie Sinn aus all dem?

Um eine aussagekräftige Verkaufsdatenanalyse zu erhalten, müssen Sie sich mit der Mischung aus Makro- und Mikrodetails befassen, die die Leistung Ihres Teams bestimmen – aber bevor wir uns mit der Beschreibung dieser Interessengebiete befassen, wollen wir definieren, was es wirklich ist.

Was ist Verkaufsdatenanalyse?

Eine Vertriebsdatenanalyse lässt sich am besten durch ihr Ziel definieren: Anomalien und Trends in der Leistung Ihres Unternehmens aufzudecken, die zu Chancen führen oder Ihnen helfen, Risiken zu vermeiden. Mit anderen Worten: Durch die Analyse der Leistung Ihres Teams untersuchen, modellieren und prüfen Sie Daten kritisch, um umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen helfen, strategische Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Um Ihre Analyse richtig zu machen, sind zwei grundlegende Schritte erforderlich: die Identifizierung der wichtigen Metriken und das wirkliche Verständnis, was diese Zahlen für die Gesundheit Ihres Unternehmens bedeuten – der analytische Teil. Hier sind drei einfache Schritte, um Ihre Leistungsdaten effektiver zu untersuchen.

1. Vergleichen Sie mit Vergangenheit, Gegenwart und Konkurrenten

Typischerweise wird die Verkaufsdatenanalyse für Prognosen, die Erstellung von Verkaufsvergütungsplänen oder die Durchführung von Leistungsbeurteilungen verwendet. Jahresvergleichsdaten sind nützlich, zeichnen jedoch nicht das vollständige Bild. Eine Queranalyse zwischen Vergangenheit, Gegenwart und Wettbewerbszahlen gibt Ihnen die ganzheitlichste Sicht auf Ihre Leistung.

Frühere Benchmarks liefern einen wichtigen Einblick: Trends. Dies können gute oder schlechte Entdeckungen sein, aber unabhängig davon sind sie wertvoll. Diese Erkenntnisse sind äußerst nützlich für die Gestaltung und Verbesserung Ihrer strategischen Verkaufspläne.

Darüber hinaus ist es wichtig zu verstehen, wo Sie im Wettbewerb mit der Branche stehen. Tools wie Xactly Insights machen es einfach, die neuesten Metriken in Ihrem Unternehmen zu überprüfen und bieten gleichzeitig mehr als 15 Jahre umfassende Einblicke in die Praxis von erstklassigen Unternehmen. Anhand dieser vergleichbaren Branchenzahlen können Sie leicht nachvollziehen, wie erfolgreich Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich sind, ob Sie zu viel oder zu wenig bezahlen und wo Ihre Vertriebsorganisation im Großen und Ganzen steht.

2. Schauen Sie über die Pipeline-Nummern hinaus

Fragen Sie einen Vertriebsleiter, wie das Quartal läuft, und Sie erhalten wahrscheinlich eine Antwort bezüglich der Pipeline und einen Statusbericht zu einigen wichtigen Deals. Die ärgerliche Wahrheit ist, dass Pipeline-Zahlen Ihnen nicht genug über die Verkaufsleistung sagen. Es ist eine oberflächliche Antwort, die oft zu einer unzuverlässigen Prognose führen kann.

Kurz gesagt, die Vorhersage von Verkaufszahlen allein anhand der Pipeline ist nur eine Vermutung. Um einen zuverlässigen Einblick in die Zukunft Ihres Unternehmens zu erhalten, müssen Sie einige andere Dimensionen analysieren, insbesondere:

• Jede Verkaufsmetrik muss mit den gleichen Daten aus dem Vorjahr verglichen werden – genau wie ein 10Q-Finanzbericht die Leistung im Vergleich zum gleichen Zeitraum im vorangegangenen Geschäftsjahr zeigt
• Verfolgen Sie den Fortschritt des Vertriebsmitarbeiters in Richtung OTE (die Zahl eines Vertriebsmitarbeiters ist sein Verdienst, nicht seine Quote)
• Untersuchen Sie die Fluktuationsraten insgesamt und nach Teams (achten Sie auf ungewöhnliche Spitzen)
• Berücksichtigen Sie die Betriebszugehörigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter und offenen Stellen (und wie sich die Betriebszugehörigkeit auf das Leistungsniveau auswirken kann)

Prognosen bieten wertvolle Einblicke und Orientierungshilfen für die Erstellung von Zukunftsplänen. Genaue Verkaufsprognosen ermöglichen es der Führung, klügere Entscheidungen zu treffen, wenn sie Vorgaben und Ziele festlegen, um den Umsatz zu steigern, wie z. B. die Verbesserung der Pipeline-Sichtbarkeit, die Verbesserung der Verkäuferleistung und die Stärkung des Vertrauens in Zahlenprognosen.

3. Überprüfen Sie Leistungsindikatoren, die die Zukunft vorhersagen

Ihre Verkaufsdaten aus Vergangenheit und Gegenwart erzählen immer eine Geschichte. Alles, was zu weit von dieser Erzählung entfernt ist, bedarf einer eigenen Analyse. Das Verfolgen und Analysieren von Anomalien ist eine der wertvollsten Methoden, um aussagekräftige Vorhersagen über die Verkaufsleistung zu treffen.

Das bedeutet, ungewöhnliche Spitzen in den Daten zu betrachten. Dies kann Folgendes umfassen:

• Fluktuation und Betriebszugehörigkeit
• Geringe Leistung im Vergleich zu den Vorjahren
• Diskrepanzen zwischen Branchen- und Unternehmensvergütung

All dies sind implizite Aktionen, die bei der Prüfung Ihrer Verkaufsdaten berücksichtigt werden sollten.

Gehen Sie mit Ihrer Analyse einen Schritt weiter

Die Analyse von Verkaufsdaten kann mühsam sein, aber wenn sie richtig angegangen wird, lohnt es sich. Es ist wichtig, sich an die Bedeutung Ihrer Daten zu erinnern. Sie sollten nicht nur auf Ihre Leistung schauen, um zu sehen, wie Sie im Vergleich zu Toren abschneiden.

Wenn Sie anfangen, Ihre Daten als Vorteil zu betrachten, können Sie sie strategisch nutzen, um eine datengesteuerte Vertriebsorganisation zu werden. Ihre Dateneinblicke sind nicht nur eine Leistungsaufzeichnung, sondern können Ihnen dabei helfen, Ihre Vertriebsplanung zu steuern, die Teamleistung zu verbessern und sogar Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren, bei denen ein Umsatzrisiko besteht. Aus diesem Grund kann die Einführung neuer, innovativer Technologien Ihrem Unternehmen helfen, Ihre Vertriebsprozesse zum Besseren zu verändern und Wachstum, Stabilität und allgemeine Wettbewerbsfähigkeit zu beschleunigen.

Die einfache Tatsache ist, wenn Sie es nicht messen können, können Sie es nicht verwalten. Um sicherzustellen, dass alle Betriebsfunktionen auf höchstem Niveau arbeiten, benötigen Sie Zahlen, die Sie mit Standard-Benchmarks vergleichen können. Nutzen Sie die Kraft der digitalen Transformation ermöglicht es Ihnen, Metriken zu verfolgen und die gesammelten Daten während des gesamten Aufwands zu analysieren.

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