Jak zamknąć więcej transakcji za pomocą 3 prostych wskazówek dotyczących analizy danych sprzedaży?

Dlaczego analizujemy dane? Niezależnie od branży, roli lub zawodu analiza polega na skupieniu się na kluczowych informacjach i spostrzeżeniach. Prowadzi to do działań, które przesuną igłę dla Twojej organizacji — zwłaszcza jeśli chodzi o przeglądy wydajności na koniec roku lub tworzenie planów na nadchodzący rok. Weźmy na przykład pod uwagę analityków w tle ostatniego meczu Monday Night Football. Analizują setki tysięcy statystyk i źródeł informacji, aby na miejscu dostarczyć odpowiednich informacji. Oznacza to, że dane, na których polegają, muszą być dokładne i gotowe do użycia w każdej chwili.

To samo można powiedzieć o sprzedaży. Musisz być w stanie zrozumieć, na jakim etapie znajduje się Twoja organizacja nie tylko pod koniec kwartału, ale w dowolnym momencie w ciągu roku. Analiza danych sprzedażowych jest niezbędna dla firm, aby zwiększyć wydajność, przychody i wzrost. Jednak od wyników rok do roku, przez osiągnięcie limitu, po wydatki na rekompensaty, może być wiele danych do przejrzenia.

Bez odpowiedniego podejścia do badania statystyk sprzedaży wszystkie te wskaźniki i narzędzia raportowania są bezużyteczne. Prawdopodobnie masz dostęp do wszelkiego rodzaju danych, ale pytanie brzmi: jak to wszystko rozumiesz?

Aby uzyskać sensowną analizę danych sprzedażowych, musisz zagłębić się w kombinację makro i mikro szczegółów, które określają wydajność Twojego zespołu — ale zanim zagłębimy się w opisywanie tych obszarów zainteresowania, zdefiniujmy, co to naprawdę jest.

Co to jest analiza danych sprzedażowych?

Analizę danych sprzedażowych można najlepiej zdefiniować według jej celu: ujawnienia anomalii i trendów w wydajności firmy, które prowadzą do szans lub pomagają uniknąć ryzyka. Innymi słowy, analizując wydajność swojego zespołu, badasz, modelujesz i krytycznie rozważasz dane w celu zidentyfikowania praktycznych spostrzeżeń, które pomogą Ci podejmować strategiczne decyzje biznesowe.

Mając to na uwadze, prawidłowe przeprowadzenie analizy obejmuje dwie podstawowe operacje: identyfikację istotnych metryk i prawdziwe zrozumienie, co te liczby oznaczają dla zdrowia Twojej organizacji — część analityczna. Oto trzy proste kroki, aby skuteczniej przeanalizować dane dotyczące wydajności.

1. Porównaj z przeszłością, teraźniejszością i konkurentami

Zazwyczaj analiza danych sprzedaży służy do prognozowania, tworzenia planów wynagrodzeń za sprzedaż lub przeprowadzania oceny wydajności. Dane rok do roku są przydatne, ale nie dają pełnego obrazu. Analiza krzyżowa między danymi z przeszłości, teraźniejszością i konkurencją daje najbardziej całościowy obraz swojej wydajności.

Wcześniejsze testy porównawcze dostarczają jednego kluczowego spostrzeżenia: trendów. Mogą to być dobre lub złe odkrycia, ale niezależnie od tego, są cenne. Te ustalenia są niezwykle przydatne przy projektowaniu i ulepszaniu strategicznych planów sprzedaży.

Ponadto ważne jest, aby zrozumieć, gdzie wypadasz na tle konkurencji z branży. Narzędzia takie jak Xactly Insights ułatwiają przeglądanie najnowszych metryk w całej organizacji, a także zapewniają ponad 15 lat kompleksowych, rzeczywistych informacji od najlepszych w swojej klasie firm. Na podstawie tych porównawczych liczb branżowych możesz łatwo zrozumieć, jak naprawdę odnoszą sukcesy Twoi przedstawiciele, czy przepłacasz lub przepłacasz, i ogólnie, gdzie Twoja organizacja sprzedaży znajduje się w wielkim schemacie rzeczy.

2. Wyjdź poza numery rurociągów

Zapytaj dowolnego kierownika sprzedaży, jak przebiega kwartał, a prawdopodobnie otrzymasz odpowiedź dotyczącą lejka sprzedaży i raport o stanie niektórych ważnych transakcji. Irytująca prawda jest taka, że ​​liczby dotyczące sprzedaży nie mówią wystarczająco dużo o wydajności sprzedaży. Jest to odpowiedź na poziomie powierzchni, która często może prowadzić do niewiarygodnej prognozy.

Krótko mówiąc, przewidywanie wielkości sprzedaży na podstawie samego rurociągu jest tylko przypuszczeniem. Aby uzyskać rzetelne spojrzenie na to, jak wygląda przyszłość Twojej firmy, musisz przeanalizować kilka innych wymiarów, a konkretnie:

• Każda metryka sprzedaży musi być porównywana z tymi samymi danymi z poprzedniego roku — podobnie jak raport finansowy za 10 kwartału pokazuje wyniki w tym samym okresie w poprzednim roku obrotowym
• Śledź postępy rep w kierunku OTE (liczba rep to jego zarobki, a nie limit)
• Zbadaj wskaźniki rotacji ogólnie i według zespołów (obserwując nietypowe skoki)
• Zastanów się nad stażem swojego działu sprzedaży i otwartymi stanowiskami (i jak staż może wpłynąć na poziom wydajności)

Prognozowanie oferuje cenne spostrzeżenia i wskazówki, jeśli chodzi o tworzenie planów na przyszłość. Dokładne prognozy sprzedaży pozwalają kierownictwu podejmować mądrzejsze decyzje podczas wyznaczania celów i celów w celu zwiększenia przychodów, takich jak poprawa widoczności lejka sprzedaży, poprawa wydajności sprzedawców i zwiększenie zaufania do prognoz liczbowych.

3. Przejrzyj wskaźniki wydajności, które przewidują przyszłość

Twoje przeszłe i obecne dane sprzedaży zawsze opowiadają historię. Wszystko, co odbiega zbyt daleko od tej narracji, wymaga własnej analizy. Śledzenie i analizowanie anomalii to jeden z najcenniejszych sposobów dokonywania miarodajnych prognoz dotyczących wyników sprzedaży.

Oznacza to przyglądanie się nietypowym skokom danych. Może to obejmować dowolne z poniższych:

• Wskaźniki obrotu i czasu pracy
• Niska wydajność w porównaniu do poprzednich lat
• Rozbieżności między branżą a płacą firmy

Są to wszystkie dorozumiane działania, które należy wziąć pod uwagę podczas badania danych sprzedaży.

Pójdź o krok dalej w analizie

Analiza danych sprzedażowych może być kłopotliwa, ale przy odpowiednim podejściu jest tego warta. Pamiętaj, jak ważne są Twoje dane. Nie powinieneś patrzeć na swoje wyniki tylko po to, aby zobaczyć, gdzie wypadasz przeciwko bramkom.

Kiedy zaczniesz postrzegać swoje dane jako zaletę, możesz wykorzystać je strategicznie, aby stać się organizacją sprzedaży opartą na danych. Wgląd w dane, a nie tylko rejestr wyników, może pomóc w planowaniu sprzedaży, poprawie wydajności zespołu, a nawet identyfikacji handlowców zagrożonych obrotem. Właśnie dlatego korzystanie z nowych, innowacyjnych technologii może pomóc Twojej organizacji zmienić procesy sprzedaży na lepsze i przyspieszyć wzrost, stabilność i ogólną konkurencyjność.

Prosty fakt jest taki, że jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz nim zarządzać. Aby upewnić się, że wszystkie funkcje operacyjne działają na najwyższym poziomie, potrzebne są liczby do porównania ze standardowymi testami porównawczymi. Wykorzystanie mocy transformacji cyfrowej umożliwia śledzenie metryk i analizę zebranych danych podczas całego wysiłku.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak przekształcić dane i spostrzeżenia w działania? Sprawdź tę szczerą rozmowę między Xactly a klientem Flowserve, podczas której omawiają, w jaki sposób mogli wykorzystać technologię, aby zachować konkurencyjność, zwiększyć widoczność danych i szybciej podejmować decyzje biznesowe w naszym ostatnim seminarium internetowym „Przyspieszona zwinność: jak Flowserve pokonał zakłócenia”