販売データ分析の 3 つの簡単なヒントでより多くの商談を成立させる方法
公開: 2022-11-13なぜデータを分析するのか? 業界、役割、職業に関係なく、分析とは重要な情報と洞察に焦点を当てることです。 これは、特に年末のパフォーマンス レビューや次年度の計画作成に関しては、組織の針を動かすアクションにつながります。 たとえば、最近の月曜日の夜のフットボールの試合の背景にいるアナリストについて考えてみましょう。 彼らは何十万もの統計と情報ソースを分析して、その場で関連する洞察を提供します。 これは、彼らが依存するデータが正確で、すぐに使用できる状態である必要があることを意味します。
売上についても同じことが言えます。 四半期末だけでなく、1 年間のどの時点でも、組織の立ち位置を把握できる必要があります。 販売データ分析は、企業が業績、収益、および成長を促進するために必要です。 ただし、前年比の担当者のパフォーマンスからノルマの達成、報酬支出まで、ふるいにかけるデータがたくさんある可能性があります。
販売に関するインサイトを調査するための適切なアプローチがなければ、これらの指標やレポート ツールはすべて役に立ちません。 あらゆる種類のデータにアクセスできる可能性がありますが、問題は、それらすべてをどのように理解するかということです。
有意義な販売データ分析を行うには、チームのパフォーマンスを決定するマクロとミクロの詳細の組み合わせに飛び込む必要がありますが、これらの関心領域について説明する前に、それが実際に何であるかを定義しましょう.
売上データ分析とは？
販売データ分析は、その目標によって最もよく定義できます。つまり、機会につながる、またはリスクを回避するのに役立つ会社のパフォーマンスの異常と傾向を明らかにすることです。 つまり、チームのパフォーマンスを分析することで、戦略的なビジネス上の意思決定に役立つ実用的な洞察を特定するために、データを調査、モデル化、および批判的に検討しています。
そうは言っても、分析を正しく行うには、重要な指標を特定することと、それらの数値が組織の健全性にとって何を意味するかを真に理解すること、つまり分析部分という 2 つの基本的な操作が必要です。 パフォーマンス データをより効果的に調べるための 3 つの簡単な手順を次に示します。
1. 過去、現在、競合他社と比較する
通常、販売データ分析は、予測、販売報酬計画の作成、または業績評価の実施に使用されます。 前年比データは役に立ちますが、全体像を把握することはできません。 過去、現在、競合他社の数値をクロス分析することで、パフォーマンスの全体像を把握できます。
過去のベンチマークは、トレンドという 1 つの重要な洞察を提供します。 これらは良い発見かもしれませんし、悪い発見かもしれませんが、いずれにしても価値があります。 これらの調査結果は、戦略的な販売計画の設計と改善に非常に役立ちます。
さらに、業界の競争相手と比較して、どこに位置するかを理解することも重要です。 Xactly Insights のようなツールを使用すると、組織全体の最新の指標を簡単に確認できると同時に、クラス最高の企業からの 15 年以上にわたる包括的な現実世界の洞察も提供されます。 これらの比較業界の数字から、営業担当者が実際にどれだけ成功しているか、過払いか過小払いか、そして一般的に営業組織が物事の全体像のどこに立っているかを簡単に理解できます。
2. パイプラインの数字を超えて見る
セールス マネージャーに四半期の進捗状況を尋ねると、パイプラインに関する回答と、いくつかの重要な取引に関するステータス レポートを受け取る可能性があります。 厄介な真実は、パイプラインの数字が販売実績について十分に語っていないということです。 これは表面レベルの答えであり、しばしば信頼できない予測につながる可能性があります。
つまり、パイプラインだけで販売数を予測するのは推測にすぎません。 あなたの会社の将来がどのように見えるかについて信頼できる見方を得るには、他のいくつかの側面を分析する必要があります。具体的には次のとおりです。
- 10Q の財務報告書が前会計年度の同じ期間に対するパフォーマンスを示すように、すべての販売指標を前年度の同じデータと比較する必要があります。
- OTE に向けた担当者の進捗状況を追跡します (担当者の番号は、ノルマではなく収益です)
- 全体およびチームごとの離職率を調べる (異常なスパイクを監視する)
- 営業担当者の在職期間と募集中のポジション (および在職期間がパフォーマンス レベルに与える影響) を検討してください。
予測は、将来の計画を作成する際に貴重な洞察と方向性を提供します。 正確な販売予測により、リーダーシップは、パイプラインの可視性の向上、販売者のパフォーマンスの向上、数予測の信頼性の向上など、収益を高めるためのターゲットと目標を設定する際により賢明な決定を下すことができます。
3. 将来を予測するパフォーマンス指標を確認する
過去と現在の販売データは常にストーリーを語っています。 その物語からかけ離れたものはすべて、独自の分析が必要です。 異常の追跡と分析は、販売実績について有意義な予測を行うための最も価値のある方法の 1 つです。
これは、データの異常なスパイクを調べることを意味します。 これには、次のいずれかが含まれます。
- 離職率と在職率
- 例年に比べてパフォーマンスが低い
- 業界と会社の給与の不一致
これらはすべて、販売データの調査で考慮すべき暗黙のアクションです。
分析をさらに一歩進める
売上データの分析は面倒な場合がありますが、正しくアプローチすれば、それだけの価値があります。 データの重要性を覚えておくことが重要です。 目標に対してどこに積み重なっているかを確認するためだけに、自分のパフォーマンスを見るべきではありません。
データを利点と見なし始めると、それを戦略的に使用して、データ駆動型の販売組織になることができます。 データ インサイトは、単なるパフォーマンスの記録ではなく、販売計画の指針となり、チームのパフォーマンスを改善し、離職のリスクがある営業担当者を特定するのにも役立ちます。 これが、新しい革新的なテクノロジーを採用することで、組織が販売プロセスをより良い方向に変革し、成長、安定性、および全体的な競争力を加速するのに役立つ理由です。
単純な事実は、それを測定できなければ、管理できないということです。 すべての運用機能がピーク レベルで実行されていることを確認するには、標準的なベンチマークと比較する数値が必要です。 デジタルトランスフォーメーションの力を活用 作業全体を通してメトリックを追跡し、収集されたデータを分析できます。
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