วิธีปิดการขายเพิ่มเติมด้วย 3 เคล็ดลับการวิเคราะห์ข้อมูลการขายอย่างง่าย

ทำไมเราถึงวิเคราะห์ข้อมูล? โดยไม่คำนึงถึงอุตสาหกรรม บทบาท หรืออาชีพของคุณ การวิเคราะห์ล้วนเกี่ยวกับการมุ่งเน้นไปที่ข้อมูลสำคัญและข้อมูลเชิงลึก สิ่งนี้นำไปสู่การดำเนินการที่จะผลักดันองค์กรของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการทบทวนประสิทธิภาพสิ้นปีหรือการสร้างแผนสำหรับปีที่กำลังจะมาถึงของคุณ ตัวอย่างเช่น พิจารณานักวิเคราะห์ที่อยู่เบื้องหลังเกมฟุตบอลคืนวันจันทร์ล่าสุดของคุณ พวกเขาวิเคราะห์สถิติและแหล่งข้อมูลหลายแสนแห่งเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องทันที ซึ่งหมายความว่าข้อมูลที่พวกเขาพึ่งพาต้องมีความถูกต้องและพร้อมที่จะแจ้งให้ทราบทันที

เดียวกันสามารถพูดได้สำหรับการขาย คุณต้องสามารถเข้าใจว่าองค์กรของคุณยืนอยู่ที่จุดใด ไม่เพียงแต่ในไตรมาสสุดท้าย แต่ยังอยู่ที่จุดใดก็ได้ตลอดทั้งปี การวิเคราะห์ข้อมูลการขายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพ รายได้ และการเติบโต อย่างไรก็ตาม จากผลการปฏิบัติงานของตัวแทนปีต่อปี จนถึงการบรรลุโควตาจนถึงการใช้จ่ายเพื่อชดเชย อาจมีข้อมูลมากมายที่ต้องกลั่นกรอง

หากไม่มีแนวทางที่ถูกต้องในการตรวจสอบข้อมูลเชิงลึกด้านการขายของคุณ เมตริกและเครื่องมือการรายงานทั้งหมดจะไม่มีประโยชน์ คุณน่าจะมีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลทุกประเภท แต่คำถามคือ คุณเข้าใจข้อมูลทั้งหมดอย่างไร

ในการรับการวิเคราะห์ข้อมูลการขายที่มีความหมาย คุณต้องเจาะลึกลงไปในรายละเอียดทั้งมาโครและไมโครที่กำหนดประสิทธิภาพของทีมของคุณ แต่ก่อนที่เราจะลงลึกในการอธิบายประเด็นที่น่าสนใจเหล่านั้น มากำหนดกันก่อนว่าจริงๆ แล้วมันคืออะไร

การวิเคราะห์ข้อมูลการขายคืออะไร?

การวิเคราะห์ข้อมูลการขายสามารถกำหนดได้ดีที่สุดตามเป้าหมาย: เพื่อเปิดเผยความผิดปกติและแนวโน้มในผลการดำเนินงานของบริษัทของคุณที่นำไปสู่โอกาสหรือช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงความเสี่ยง กล่าวอีกนัยหนึ่ง โดยการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของทีม คุณกำลังตรวจสอบ สร้างแบบจำลอง และพิจารณาข้อมูลอย่างมีวิจารณญาณ เพื่อระบุข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้จริง ซึ่งช่วยให้คุณตัดสินใจทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์ได้

ด้วยเหตุนี้ การทำให้การวิเคราะห์ของคุณถูกต้องเกี่ยวข้องกับการดำเนินการพื้นฐานสองประการ: การระบุเมตริกที่มีความสำคัญ และความเข้าใจอย่างแท้จริงว่าตัวเลขเหล่านั้นมีความหมายอย่างไรต่อสุขภาพขององค์กรของคุณ ซึ่งก็คือส่วนการวิเคราะห์ ต่อไปนี้คือขั้นตอนง่ายๆ สามขั้นตอนในการตรวจสอบข้อมูลประสิทธิภาพของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

1. เปรียบเทียบกับอดีต ปัจจุบัน และคู่แข่ง

โดยทั่วไป การวิเคราะห์ข้อมูลการขายจะใช้สำหรับการคาดการณ์ การสร้างแผนค่าตอบแทนการขาย หรือการประเมินประสิทธิภาพ ข้อมูลปีต่อปีมีประโยชน์ แต่ไม่ได้แสดงภาพรวมทั้งหมด การวิเคราะห์ข้ามระหว่างตัวเลขในอดีต ปัจจุบัน และการแข่งขันช่วยให้คุณมีมุมมองแบบองค์รวมมากที่สุดเกี่ยวกับประสิทธิภาพของคุณ

การวัดประสิทธิภาพที่ผ่านมาให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญอย่างหนึ่ง: แนวโน้ม สิ่งเหล่านี้อาจเป็นการค้นพบที่ดีหรือไม่ดี แต่ไม่ว่าสิ่งเหล่านี้ก็มีค่า การค้นพบเหล่านี้มีประโยชน์อย่างมากสำหรับการออกแบบและปรับปรุงแผนการขายเชิงกลยุทธ์ของคุณ

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าคุณอยู่ตรงไหนเมื่อเทียบกับการแข่งขันในอุตสาหกรรม เครื่องมืออย่าง Xactly Insights ทำให้ง่ายต่อการตรวจสอบตัวชี้วัดล่าสุดทั่วทั้งองค์กรของคุณ ในขณะที่ยังให้ข้อมูลเชิงลึกที่ครอบคลุมในโลกแห่งความเป็นจริงมากกว่า 15 ปีจากบริษัทที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน จากตัวเลขอุตสาหกรรมเปรียบเทียบเหล่านี้ คุณสามารถเข้าใจได้อย่างง่ายดายว่าตัวแทนของคุณประสบความสำเร็จเพียงใด หากคุณจ่ายเงินมากเกินไปหรือจ่ายน้อยเกินไป และโดยทั่วไปแล้วองค์กรขายของคุณอยู่ในรูปแบบที่ยิ่งใหญ่ของสิ่งต่างๆ

2. มองข้ามหมายเลขไปป์ไลน์

ถามผู้จัดการฝ่ายขายว่าไตรมาสนี้เป็นอย่างไรบ้าง และคุณอาจได้รับคำตอบเกี่ยวกับไปป์ไลน์และรายงานสถานะเกี่ยวกับข้อตกลงที่สำคัญบางอย่าง ความจริงที่น่ารำคาญคือหมายเลขไปป์ไลน์ไม่ได้บอกคุณเพียงพอเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขาย เป็นคำตอบระดับพื้นผิวที่มักจะนำไปสู่การพยากรณ์ที่ไม่น่าเชื่อถือ

กล่าวโดยย่อ การคาดการณ์ยอดขายตามไปป์ไลน์เพียงอย่างเดียวเป็นเพียงการคาดเดาเท่านั้น เพื่อให้ได้รูปลักษณ์ที่เชื่อถือได้ว่าอนาคตของบริษัทของคุณจะเป็นอย่างไร คุณต้องวิเคราะห์มิติข้อมูลอื่นๆ สองสามอย่าง โดยเฉพาะ:

• เมตริกการขาย ใดๆ และทุก รายการต้องเปรียบเทียบกับข้อมูลเดียวกันจากปีที่แล้ว เช่นเดียวกับรายงานทางการเงิน 10Q ที่แสดงประสิทธิภาพเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันในปีงบประมาณก่อนหน้า
• ติดตามความคืบหน้าของตัวแทนต่อ OTE (หมายเลขตัวแทนคือรายได้ ไม่ใช่โควตา)
• ตรวจสอบอัตราการหมุนเวียนโดยรวมและโดยทีม (ดูการเพิ่มขึ้นอย่างผิดปกติ)
• พิจารณาการดำรงตำแหน่งของพนักงานขายและตำแหน่งที่เปิดอยู่ (และการดำรงตำแหน่งจะส่งผลต่อระดับประสิทธิภาพได้อย่างไร)

การพยากรณ์จะให้ข้อมูลเชิงลึกและทิศทางที่มีคุณค่าในการสร้างแผนในอนาคต การคาดการณ์การขายที่แม่นยำช่วยให้ผู้นำสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นเมื่อกำหนดเป้าหมายและเป้าหมายเพื่อเพิ่มรายได้ เช่น การปรับปรุงการมองเห็นไปป์ไลน์ การเพิ่มประสิทธิภาพของผู้ขาย และเพิ่มความมั่นใจในการคาดการณ์จำนวน

3. ทบทวนตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่ทำนายอนาคต

ข้อมูลการขายของคุณในอดีตและปัจจุบันบอกเล่าเรื่องราวอยู่เสมอ อะไรก็ตามที่ไปไกลเกินกว่าคำบรรยายนั้นต้องมีการวิเคราะห์ของตัวเอง การติดตามและวิเคราะห์ความผิดปกติเป็นหนึ่งในวิธีที่มีค่าที่สุดในการคาดการณ์ที่มีความหมายเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขาย

นี่หมายถึงการดูข้อมูลที่เพิ่มขึ้นอย่างผิดปกติ ซึ่งอาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• อัตราการหมุนเวียนและอัตราการครอบครอง
• ประสิทธิภาพต่ำเมื่อเทียบกับปีก่อนๆ
• ความคลาดเคลื่อนระหว่างอุตสาหกรรมและการจ่ายเงินของบริษัท

สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นการกระทำโดยนัยที่ควรพิจารณาในการตรวจสอบข้อมูลการขายของคุณ

ก้าวต่อไปอีกขั้นของการวิเคราะห์

การวิเคราะห์ข้อมูลการขายอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก แต่เมื่อเข้าหาอย่างถูกต้องก็คุ้มค่า สิ่งสำคัญคือต้องจดจำความสำคัญของข้อมูลของคุณ คุณไม่ควรมองที่ประสิทธิภาพของคุณเพียงเพื่อดูว่าคุณอยู่ตรงไหนเมื่อเทียบกับเป้าหมาย

เมื่อคุณเริ่มมองว่าข้อมูลของคุณเป็นข้อได้เปรียบ คุณสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวได้อย่างมีกลยุทธ์ในการเป็นองค์กรการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ข้อมูลเชิงลึกของข้อมูลของคุณสามารถช่วยชี้แนะการวางแผนการขาย ปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม หรือแม้แต่ระบุตัวแทนขายที่เสี่ยงต่อการหมุนเวียน แทนที่จะเป็นเพียงบันทึกประสิทธิภาพ นี่คือเหตุผลที่การยอมรับเทคโนโลยีที่เป็นนวัตกรรมใหม่ๆ สามารถช่วยองค์กรของคุณสามารถเปลี่ยนกระบวนการขายของคุณให้ดีขึ้นและเร่งการเติบโต เสถียรภาพ และความสามารถในการแข่งขันโดยรวม

ข้อเท็จจริงง่ายๆ คือ ถ้าคุณวัดไม่ได้ คุณก็จัดการไม่ได้ เพื่อให้แน่ใจว่าฟังก์ชันการทำงานทั้งหมดทำงานในระดับสูงสุด คุณต้องใช้ตัวเลขเพื่อเปรียบเทียบกับเกณฑ์มาตรฐาน ใช้ประโยชน์จากพลังของการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ช่วยให้คุณสามารถติดตามตัวชี้วัดและวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมได้ในระหว่างการทำงานทั้งหมด

สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเปลี่ยนข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกให้เป็นการกระทำหรือไม่ ดูการสนทนาที่ตรงไปตรงมาระหว่าง Xactly และลูกค้า Flowserve ในขณะที่พวกเขาพูดคุยกันว่าพวกเขาสามารถใช้เทคโนโลยีเพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขัน เพิ่มการมองเห็นข้อมูล และตัดสินใจทางธุรกิจได้รวดเร็วยิ่งขึ้นในการสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของเรา "Accelerated Agility: How Flowserve Overcame Disruption"