Como melhorar a precisão da previsão de vendas com automação

A previsão precisa é crucial para impulsionar a receita, o crescimento e a lucratividade. As informações obtidas com essas previsões podem ser usadas para tomar decisões proativas, informadas e inteligentes sobre seu processo de vendas. Pense nisso: sua previsão é o roteiro metafórico do desempenho de vendas estimado, receita e despesas que orienta sua organização de vendas em seus processos de planejamento. Ele ajuda você a ver problemas em potencial que podem afetar seu desempenho de vendas antes que eles aconteçam e também destaca oportunidades em potencial para aumentar suas vendas.

As empresas mais bem-sucedidas estão constantemente descobrindo como melhorar a precisão da previsão de vendas, reduzir ineficiências e maximizar o ROI para permanecer no caminho certo para atingir as metas.

Então, como é isso para a empresa média no cenário cada vez mais competitivo e digital de hoje?

Precisão da previsão de vendas no mundo de hoje

Normalmente, as empresas compilam dados continuamente, rastreando-os em várias planilhas e analisando no final de cada trimestre – muitas vezes apenas para descobrir que, devido a circunstâncias imprevistas, a previsão de vendas está errada e sua equipe não está no caminho certo para atingir as principais metas.

Quando realizada manualmente, a previsão de vendas pode revelar-se um processo mais rígido do que o desejado. O Gartner relata que mais da metade das empresas (55%) não confia em suas previsões de vendas, e os dados do Miller Heiman Group mostram que menos de 20% das empresas têm vendas precisão de previsão acima de 75 por cento.

A desconfiança nos planos de vendas deixa as empresas em uma posição vulnerável. Se você não pode confiar em seus dados, sua capacidade de dinamizar com agilidade, antecipar novos desafios e recuperar-se com sucesso quando ocorrerem interrupções no mercado estará limitada.

Quatro problemas acompanham esse cenário muito comum:

1. Processos ineficientes: sua equipe de administração de finanças e compensação desperdiça mais de cinco horas na recuperação de dados e entrada de planilhas a cada mês. Acrescente a isso o tempo adicional que eles gastam corrigindo comissões mal calculadas, aumentando os tempos gerais de pagamento.
2. Dados imprecisos: depois que os dados são organizados, você não pode garantir que sejam precisos, especialmente quando pesquisas mostram que 80% das planilhas contêm erros. Além disso, dados incorretos significam que seus representantes podem ser pagos incorretamente, causando seu próprio conjunto de problemas.
3. Previsão e planejamento de vendas desalinhados: como suas equipes de vendas e finanças estão coletando dados de várias fontes, não há consistência de dados . Sua previsão e planejamento estarão desalinhados desde o início, e você não poderá se ajustar proativamente e identificará os principais problemas somente depois que eles já causarem estragos.
4. Consumo de tempo: a previsão manual é um processo bastante longo. Quanto mais tempo você passar trabalhando na previsão de vendas, maior será a possibilidade de perder oportunidades reais de vendas. Tempo é dinheiro!

Então, o que você pode fazer para garantir a precisão da previsão de dados e vendas? Melhor ainda, existe uma maneira de alcançar a precisão das previsões e garantir a integridade dos dados que permite identificar proativamente problemas de desempenho antes que eles se tornem catastróficos?

Como melhorar a precisão da previsão de vendas

Existe uma maneira de manter a precisão e ajustar proativamente o planejamento e a previsão para permanecer no caminho certo para atingir as metas - uma plataforma de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM). As plataformas SPM permitem que as organizações utilizem seus dados com mais eficiência para criar planos de vendas mais fortes e aumentar a previsão precisa.

Um estudo recente da CFO Alliance concorda que, em última análise, as soluções SPM resolvem efetivamente os quatro problemas comuns derivados de dados, ajudando as empresas:

• Reduza o tempo de entrada e recuperação de dados em até 70 por cento
• Garanta 99% de precisão de dados e pagamento de compensação
• Identifique problemas potenciais mais cedo e implemente ações corretivas

A implementação de uma solução SPM é, no nível mais básico, um processo de duas etapas. Primeiro, você precisa reunir todas as suas fontes de dados e compilá-las para criar uma única fonte de verdade para todos em sua organização acessarem. Em segundo lugar, você precisa ter seus dados centralizados e automatizar os processos. Isso geralmente começa com o gerenciamento automatizado de remuneração de incentivos (ICM) e, finalmente, cresce para incluir a automação do planejamento de vendas, previsão e outras operações de gerenciamento de funcionários.

Garantindo a precisão dos dados

A maioria das empresas sem uma solução de SPM armazena seus dados em vários lugares, mais comumente em várias planilhas e sistemas próprios. Dados mal tratados criam um pouco de confusão. Quando bem tratados, os dados podem ajudar a garantir a precisão da previsão de vendas e fornecer uma imagem melhor de onde sua empresa está.

Como o SPM muda isso?

Quando tratados excepcionalmente, os dados criam uma fonte centralizada de verdade. Isso garante que todas as pessoas em sua organização acessem os mesmos dados, independentemente de como os estejam usando. Além disso, você pode se alinhar às vendas e ajustar planos e previsões juntos, pois analisa os mesmos dados e está na mesma página.

Automação de Processos

A compensação de vendas e os dados de desempenho são a base para o planejamento e a previsão de vendas da sua organização. Esses processos devem ser contínuos, eficientes e resultar em planos e previsões precisos para que sua organização tenha sucesso. O planejamento e a previsão manuais criam tempos de planejamento mais longos, planos imprecisos e, o pior de tudo, desalinhamento entre suas equipes de vendas e finanças.

Como o SPM muda isso?

O SPM permite que você use seus dados com mais eficiência para planejar e prever. Ao extrair de seus dados centralizados, as plataformas SPM ajudam você a modelar planos, projetar territórios de vendas equilibrados, calcular comissões automaticamente e analisar e otimizar continuamente - o que ajuda a aumentar a precisão da previsão de vendas.

Como a automação beneficia toda a sua organização

Sucesso mútuo para vendas e finanças

As empresas mais fortes alinharam com sucesso suas equipes de vendas e finanças, e as ferramentas de SPM certas podem tornar muito mais fácil preencher essa lacuna. A tecnologia automatizada de SPM oferece aos líderes de vendas e finanças uma visibilidade mais profunda, aquisição acelerada de informações e acesso a dados em tempo real.

Além disso, a visibilidade mais profunda dos dados de desempenho e pipeline oferece às vendas e às finanças mais informações para identificar os clientes potenciais corretos mais cedo. Isso cria um pipeline de vendas mais forte e dá a todos uma visão melhor do que está fechando em um determinado trimestre. As soluções SPM alimentam os dados diretamente nos sistemas financeiros, para que as informações possam ser analisadas e compartilhadas exponencialmente mais rápido do que antes.

O acesso a dados em tempo real permite que os líderes financeiros monitorem e meçam rapidamente o desempenho de vendas e ajustem proativamente os planos de previsão e remuneração, aumentando a agilidade dos negócios e acelerando os prazos de tomada de decisão. Isso torna a precisão da previsão de vendas mais fácil de alcançar e, em última análise, é um benefício para ambas as equipes.

Menos surpresas = maior atingimento de metas

As finanças precisam de informações precisas para garantir a precisão da previsão de vendas. Superestimar ou subestimar as metas de receita ou despesas de comissão pode interromper o progresso em direção às metas da empresa. As soluções de SPM ajudam os líderes a coletar esses dados com facilidade e pintar uma imagem melhor do que está por vir.

Como a remuneração inclui pagamento variável, você não pode ter 100% de certeza de quanto precisará planejar. Uma melhor visibilidade do pipeline de vendas permite que os líderes financeiros comparem dados com anos anteriores e façam uma projeção bem informada para o futuro.

Ao longo do ano, você pode acessar insights imediatos sobre o custo das provisões, ver o que está realmente na fila do pipeline e determinar se os pagamentos de compensação estão dentro das metas. Com menos surpresas financeiras, os líderes podem confiar que suas previsões são precisas, melhorar a tomada de decisões e reduzir os riscos.

Introdução ao SPM

Em última análise, os líderes de vendas e finanças devem poder confiar em seus números. Com mais confiança na precisão dos dados, as empresas podem usar seus dados de vendas para fazer previsões precisas e estratégicas. O Xactly ajuda as organizações a usar seus dados de forma mais eficaz para liberar o poder do potencial de sua força de vendas.

Você tem seus dados — agora você só precisa aproveitar seu poder e liberá-lo. Descubra mais maneiras pelas quais as soluções de SPM podem ajudar cada líder em sua organização em nosso guia recente, “The Enterprise Leader's Guide to Success in the New Sales Era”.