자동화를 통해 판매 예측 정확도를 높이는 방법
게시 됨: 2022-11-13정확한 예측은 매출, 성장 및 수익성을 높이는 데 매우 중요합니다. 이러한 예측에서 얻은 정보는 영업 프로세스에 대한 사전 예방적이고 정보에 입각한 현명한 결정을 내리는 데 사용할 수 있습니다. 생각해 보십시오. 예측은 판매 조직의 계획 프로세스를 안내하는 예상 판매 실적, 수익 및 비용에 대한 은유적 로드맵입니다. 판매 실적에 영향을 미칠 수 있는 잠재적인 문제가 발생하기 전에 이를 확인하고 판매를 늘릴 수 있는 잠재적인 기회를 강조 표시하는 데 도움이 됩니다.
가장 성공적인 기업은 목표 달성을 위해 계속해서 매출 예측 정확도를 개선하고 비효율성을 줄이고 ROI를 극대화하는 방법을 모색하고 있습니다.
경쟁이 심화되고 디지털화된 오늘날의 환경에서 일반 기업의 모습은 어떻습니까?
오늘날 세계의 판매 예측 정확도
일반적으로 기업은 데이터를 지속적으로 수집하여 다양한 스프레드시트에서 추적하고 매 분기 말에 분석합니다. 종종 예상치 못한 상황으로 인해 판매 예측이 중단되고 팀이 주요 목표를 달성하는 궤도에 있지 않다는 사실을 알게 됩니다.
수동으로 수행할 경우 판매 예측은 원하는 것보다 더 까다로운 프로세스로 판명될 수 있습니다. Gartner에 따르면 절반 이상의 기업(55%)이 매출 예측을 신뢰하지 않으며 Miller Heiman Group 데이터에 따르면 매출이 있는 기업은 20% 미만입니다. 75% 이상의 예측 정확도.
판매 계획에 대한 불신은 기업을 취약한 위치에 놓이게 합니다. 데이터를 신뢰할 수 없다면 민첩하게 피벗하고 새로운 도전을 예상하고 시장 혼란이 발생할 때 성공적으로 복구하는 능력이 제한됩니다.
이 매우 흔한 시나리오에는 네 가지 문제가 수반됩니다.
- 비효율적인 프로세스: 재무 및 보상 관리 팀은 매월 데이터 검색 및 스프레드시트 입력에 5시간 이상을 낭비합니다. 여기에 잘못 계산된 커미션을 수정하는 데 추가 시간이 추가되어 전체 지불 시간이 늘어납니다.
- 부정확한 데이터: 데이터를 구성한 후에는 특히 조사 결과 스프레드시트의 80%에 오류가 있는 것으로 나타났을 때 데이터의 정확성을 보장할 수 없습니다. 또한 잘못된 데이터는 담당자가 부정확하게 지급되어 자체 문제를 일으킬 수 있음을 의미합니다.
- 잘못 정렬된 예측 및 영업 계획: 영업 및 재무 팀이 여러 소스에서 데이터를 수집하기 때문에 데이터 일관성이 없습니다 . 처음부터 예측과 계획이 잘못 정렬되어 사전에 조정할 수 없으며 이미 큰 피해를 입힌 후에야 주요 문제를 식별할 수 있습니다.
- 시간 소모: 수동 예측은 상당히 긴 프로세스입니다. 판매 예측에 더 오래 투자할수록 실제 판매 기회를 잃을 가능성이 높아집니다. 시간은 돈이다!
그렇다면 데이터 및 판매 예측의 정확성을 보장하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 더 나아가 성능 문제가 치명적이 되기 전에 사전에 식별할 수 있도록 예측 정확도를 달성하고 데이터 무결성을 보장할 수 있는 방법이 있습니까?
판매 예측 정확도를 높이는 방법
정확성을 유지하고 계획 및 예측을 사전에 조정하여 목표 달성을 위한 궤도를 유지하는 방법이 있습니다. 바로 판매 성과 관리(SPM) 플랫폼입니다. SPM 플랫폼을 통해 조직은 데이터를 보다 효과적으로 활용하여 보다 강력한 판매 계획을 수립하고 정확한 예측을 높일 수 있습니다.
최근 CFO Alliance 연구에 따르면 SPM 솔루션은 다음과 같은 기업을 지원함으로써 4가지 일반적인 데이터 파생 문제를 효과적으로 해결합니다.
- 데이터 입력 및 검색 시간을 최대 70% 단축
- 99% 데이터 및 보상 지불 정확도 보장
- 잠재적인 문제를 조기에 식별하고 시정 조치를 시행합니다.
SPM 솔루션 구현은 가장 기본적인 수준에서 2단계 프로세스입니다. 먼저 모든 데이터 소스를 수집하고 컴파일하여 조직의 모든 사람이 액세스할 수 있는 단일 정보 소스를 만들어야 합니다. 둘째, 중앙 집중식 데이터를 가져와 프로세스를 자동화해야 합니다. 이는 일반적으로 자동화된 인센티브 보상 관리(ICM)로 시작하여 궁극적으로 판매 계획, 예측 및 기타 직원 관리 작업의 자동화를 포함하도록 확장됩니다.
데이터 정확성 보장
SPM 솔루션이 없는 대부분의 회사는 데이터를 다양한 위치(가장 일반적으로 여러 스프레드시트 및 자체 개발 시스템)에 보관합니다. 잘못 처리된 데이터는 약간의 혼란을 야기합니다. 데이터를 잘 처리하면 판매 예측의 정확성을 보장하고 회사의 위치를 더 잘 파악할 수 있습니다.
SPM은 이를 어떻게 변경합니까?
예외적으로 처리되는 경우 데이터는 중앙 집중식 정보 소스를 생성합니다. 이렇게 하면 조직의 모든 사람이 사용 방식에 관계없이 동일한 데이터에 액세스할 수 있습니다. 또한 동일한 데이터를 분석하고 동일한 페이지에 있기 때문에 판매에 맞춰 조정하고 계획 및 예측을 함께 조정할 수 있습니다.
프로세스 자동화
판매 보상 및 성과 데이터는 조직의 판매 계획 및 예측을 위한 기초입니다. 이러한 프로세스는 원활하고 효율적이어야 하며 조직의 성공을 위해 정확한 계획과 예측을 제공해야 합니다. 수동 계획 및 예측은 더 긴 계획 시간, 부정확한 계획, 그리고 무엇보다도 영업 팀과 재무 팀 간의 불일치를 초래합니다.
SPM은 이를 어떻게 변경합니까?
SPM을 사용하면 데이터를 보다 효과적으로 사용하여 계획하고 예측할 수 있습니다. SPM 플랫폼은 중앙 집중식 데이터를 활용하여 계획을 모델링하고, 균형 잡힌 판매 영역을 설계하고, 자동으로 커미션을 계산하고, 지속적으로 분석 및 최적화하는 데 도움이 되어 궁극적으로 판매 예측 정확도를 높이는 데 도움이 됩니다.
자동화가 조직 전체에 미치는 이점
영업 및 재무를 위한 상호 성공
가장 강력한 회사는 영업 및 재무 팀을 성공적으로 조정했으며 올바른 SPM 도구를 사용하면 이러한 격차를 훨씬 쉽게 메울 수 있습니다. 자동화된 SPM 기술은 영업 및 재무 리더 모두에게 더 깊은 가시성, 정보 획득 가속화, 실시간 데이터 액세스를 제공합니다.
또한 성과 및 파이프라인 데이터에 대한 심층적인 가시성은 영업 및 재무 모두에게 더 많은 통찰력을 제공하여 적합한 잠재 고객을 조기에 식별할 수 있도록 합니다. 이것은 더 강력한 판매 파이프라인을 만들고 모든 사람에게 주어진 분기의 마감에 대한 더 나은 그림을 제공합니다. SPM 솔루션은 데이터를 재무 시스템에 직접 공급하므로 이전보다 훨씬 빠르게 정보를 분석하고 공유할 수 있습니다.
재무 리더는 실시간 데이터에 액세스하여 판매 성과를 신속하게 모니터링 및 측정하고 예측 및 보상 계획을 사전에 조정하여 비즈니스 민첩성을 높이고 의사 결정 일정을 가속화할 수 있습니다. 이를 통해 판매 예측 정확도를 더 쉽게 달성할 수 있으며 궁극적으로 두 팀 모두에게 이익이 됩니다.
더 적은 놀라움 = 더 큰 목표 달성
재무는 판매 예측의 정확성을 보장하기 위해 정확한 정보가 필요합니다. 수익 목표 또는 수수료 비용을 과대평가하거나 과소평가하면 회사 목표를 향한 진행이 중단될 수 있습니다. SPM 솔루션은 리더가 이 데이터를 쉽게 수집하고 미래에 대한 더 나은 그림을 그릴 수 있도록 도와줍니다.
보상에는 변동 급여가 포함되기 때문에 얼마를 계획해야 하는지 100% 확신할 수는 없습니다. 판매 파이프라인에 대한 더 나은 가시성을 통해 재무 리더는 데이터를 이전 연도와 비교하고 미래에 대해 잘 교육된 예측을 할 수 있습니다.
일년 내내 발생 비용에 대한 즉각적인 통찰력에 액세스하고 파이프라인 대기열에 실제로 무엇이 있는지 확인하고 보상 지불이 목표에 부합하는지 확인할 수 있습니다. 재정적 놀라움이 줄어들면서 리더는 예측이 정확하다는 것을 신뢰하고 의사 결정을 개선하며 위험을 줄일 수 있습니다.
SPM 시작하기
궁극적으로 영업 및 재무 리더는 숫자를 신뢰할 수 있어야 합니다. 데이터 정확성에 대한 자신감이 높아짐에 따라 기업은 판매 데이터를 사용하여 정확하고 전략적으로 예측할 수 있습니다. Xactly는 조직이 데이터를 보다 효과적으로 사용하여 영업 인력의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 지원합니다.
데이터를 확보했습니다. 이제 데이터의 힘을 활용하고 활용하기만 하면 됩니다. SPM 솔루션이 조직의 각 리더를 도울 수 있는 더 많은 방법을 최신 가이드인 "새로운 영업 시대의 성공을 위한 엔터프라이즈 리더 가이드"에서 알아보십시오.