如何通过自动化提高销售预测准确性

准确的预测对于推动收入、增长和盈利能力至关重要。 从这些预测中获得的信息可用于就您的销售流程做出主动、明智和明智的决策。 想一想：您的预测是估计的销售业绩、收入和费用的隐喻路线图，指导您的销售组织进行计划流程。 它可以帮助您提前发现可能影响您的销售业绩的潜在问题，并突出显示增加销售额的潜在机会。

最成功的公司一直在研究如何提高销售预测的准确性、减少效率低下并最大限度地提高投资回报率，以保持在实现目标的轨道上。

那么在当今竞争日益激烈和数字化的环境中，对于普通公司来说，这是什么样的呢？

当今世界的销售预测准确性

通常，公司会不断地编译数据，从各种电子表格中追踪数据，并在每个季度末进行分析——通常只是发现由于不可预见的情况，销售预测已经关闭，并且您的团队无法实现关键目标。

当手动进行时，销售预测可能会被证明是一个比预期更棘手的过程。 Gartner 报告称，超过一半的公司 (55%) 不相信他们的销售预测，而 Miller Heiman Group 的数据显示，只有不到 20% 的公司有销售 预测准确率超过 75%。

对销售计划的不信任使公司处于弱势地位。 如果您不能信任您的数据，那么您在灵活地进行调整、预测新挑战以及在发生市场中断时成功恢复的能力就会受到限制。

这种非常常见的场景伴随着四个问题：

1. 低效的流程：您的财务和薪酬管理团队每个月在数据检索和电子表格输入上浪费了超过五个小时。 再加上他们花在纠正计算错误的佣金上的额外时间，增加了整体支付时间。
2. 不准确的数据：数据组织好后，你不能保证它是准确的，尤其是当研究表明 80% 的电子表格包含错误时。 此外，不正确的数据意味着您的销售代表可能会得到不准确的报酬，从而导致其自身的一系列问题。
3. 错位的预测和销售计划：因为您的销售和财务团队正在从多个来源收集数据，所以没有数据一致性。 你的预测和计划从一开始就会错位，你将无法主动调整，只有在重大问题已经造成严重破坏后，你才会发现它们。
4. 耗时：手动预测是一个相当长的过程。 您花在销售预测上的时间越长，失去实际销售机会的可能性就越大。 时间就是金钱！

那么，您可以做些什么来确保数据和销售预测的准确性呢？ 更好的是，有没有一种方法可以实现预测准确性并确保数据完整性，从而使您能够在性能问题变得灾难性之前主动识别它们？

如何提高销售预测的准确性

有一种方法可以保持准确性并主动调整计划和预测以保持按计划实现目标 - 销售绩效管理 (SPM) 平台。 SPM 平台使组织能够更有效地利用其数据来创建更强大的销售计划并提高准确的预测。

CFO Alliance 最近的一项研究一致认为，SPM 解决方案最终通过帮助公司有效地解决了四个常见的数据衍生问题：

• 将数据输入和检索时间减少多达 70%
• 确保 99% 的数据和赔偿支付的准确性
• 及早发现潜在问题并实施纠正措施

实施 SPM 解决方案在最基本的层面上是一个两步过程。 首先，您需要收集所有数据源并对其进行编译，以创建一个单一的事实来源，供您组织中的每个人访问。 其次，您需要获取集中的数据并使流程自动化。 这通常从自动化激励薪酬管理 (ICM) 开始，最终发展到包括销售计划、预测和其他员工管理操作的自动化。

确保数据准确性

大多数没有 SPM 解决方案的公司将他们的数据存放在不同的地方——最常见的是多个电子表格和自主开发的系统。 处理不当的数据会造成一些混乱。 如果处理得当，数据可以帮助确保销售预测的准确性，并让您更好地了解公司所处的位置。

SPM 如何改变这一点？

当处理异常时，数据会创建一个集中的事实来源。 这可确保您组织中的每个人都访问相同的数据，无论他们如何使用这些数据。 此外，您可以与销售保持一致，同时调整计划和预测，因为您分析相同的数据并且在同一页面上。

流程自动化

销售薪酬和绩效数据是组织销售计划和预测的基础。 这些流程应该是无缝的、高效的，并产生准确的计划和预测，以使您的组织取得成功。 手动计划和预测会导致计划时间更长、计划不准确，最糟糕的是，您的销售和财务团队之间会出现偏差。

SPM 如何改变这一点？

SPM 允许您更有效地使用数据进行计划和预测。 通过从您的集中数据中提取数据，SPM 平台可帮助您为计划建模、设计平衡的销售区域、自动计算佣金以及持续分析和优化——最终有助于提高销售预测的准确性。

自动化如何使您的整个组织受益

销售和财务的共同成功

最强大的公司已经成功地调整了他们的销售和财务团队，而正确的 SPM 工具可以让弥合这一差距变得更加容易。 自动化的 SPM 技术为销售和财务领导者提供了更深入的了解、更快的信息获取以及对实时数据的访问。

此外，更深入地了解绩效和管道数据可以让销售和财务部门更早地识别正确的潜在客户。 这创造了更强大的销售渠道，让每个人都能更好地了解特定季度的收盘情况。 SPM 解决方案将数据直接输入财务系统，因此可以比以前更快地分析和共享信息。

访问实时数据使财务主管能够快速监控和衡量销售业绩，主动调整预测和薪酬计划，提高业务敏捷性并加快决策时间。 这使得销售预测的准确性更容易实现，最终对两个团队都有好处。

更少的惊喜 = 更大的目标实现

财务需要准确的信息来确保销售预测的准确性。 高估或低估收入目标或佣金费用可能会阻碍实现公司目标的进展。 SPM 解决方案可帮助领导者轻松收集这些数据，并更好地描绘未来。

由于薪酬包括浮动薪酬，因此您无法 100% 确定您需要计划多少。 更好地了解销售渠道使财务主管能够将数据与前几年进行比较，并对未来做出有根据的预测。

在一年中，您可以立即了解应计成本，查看管道队列中的真实情况，并确定薪酬支付是否符合目标。 由于财务意外更少，领导者可以相信他们的预测是准确的，从而改进决策并降低风险。

SPM 入门

最终，销售和财务主管应该能够信任他们的数字。 对数据准确性更有信心，公司可以使用他们的销售数据进行准确和战略性的预测。 Xactly 帮助组织更有效地使用他们的数据来释放其销售人员的潜力。

您已经获得了数据——现在您只需要利用它的力量并释放它。 在我们最近的指南“新销售时代的企业领导者成功指南”中，了解 SPM 解决方案可以帮助您组织中的每位领导者的更多方式。