如何全年推出和分析销售薪酬计划

随着新年的开始，新的销售和激励计划也随之而来。 作为未来一年的基础和主要业绩驱动因素，获得正确的薪酬至关重要。 通过战略性销售计划，公司可以确保他们拥有实现目标的手段和方向。 成功的销售计划推出和分析是销售团队生产力的关键。

销售计划推出确保新计划（例如，区域、配额、薪酬等）与更广泛的销售组织进行沟通，以便每个人都了解公司的目标和期望。 然后，全年分析可确保您的计划和销售代表处于最佳状态。

传统上，推出遵循每年年底完成的年度计划流程。 但是这种方法有一个问题——它已经过时了，并且不能让你走上正轨。 当今世界变化太频繁，无法依赖您在情况完全不同时制定的计划。 当今市场的成功需要敏捷性、适应性和快速决策，而这只能通过持续的销售计划来实现。

为了帮助您有效地推出和分析您的计划，这是您在 2021 年阐明您的销售薪酬计划的 12 个月指南。

您的销售薪酬计划推广团队

当您设计销售薪酬计划时，您可能有一个计划团队来帮助拼凑并调整团队激励措施和目标。 在销售计划推出期间，该团队的成员还将在成功的计划沟通中发挥至关重要的作用。

销售运营（销售运营）

关键作用：确保实施遵循预期的战略方向

• 为现场和领导团队开发报告，以跟踪薪酬和绩效
• 收集计划确认签名
• 培训代表承担新职责
• 与其他部门协调以确保无缝实施

人力资源（HR）

关键作用：确保满足能力需求和公平薪酬

• 创建职位描述并评估预期的薪酬水平是否具有竞争力
• 根据销售能力和区域设计雇用/解雇
• 回答有关新薪酬计划的问题
• 将现场团队的过程反馈提供给领导层

金融

关键作用：发现差距和识别风险

• 为新计划创建应计模型
• 识别模型的异常并监控风险
• 最终确定上一年的结果，并提醒团队最终销售计划中的任何潜在差距
• 确保输入的数据足以评估计划结果和风险

全年销售薪酬计划的推出和分析

有了新的销售计划，公司通常会选择在新财年开始时的年度销售启动活动中推出计划。 事实上，虽然这是推出销售薪酬计划的最佳时机，但全年分析您的计划仍然很重要。

1-4 个月

年初：计划启动； 但是，在任何发射过程中，都可能存在问题。

第 1 个月

第一个月应该专注于计划与销售领导的沟通。 由于该计划与更广泛的团队共享，领导者应该寻找与上一年计划的差距，这些差距可以通过新计划来解决。

主要关注点：

• 成功的销售计划启动
• 以上一年的业绩为基础

第 2 个月

销售计划启动后，销售主管应开始识别例外情况。 这些是您的“我们没有看到这种情况”的场景，例如具体的薪酬纠纷、与建模不同的绩效等。

主要关注点：

• 确定报告
• 识别异常

第 3 个月

第三个月应该是关于简单的。 领导者应优先考虑减少销售薪酬计划例外情况并简化计划管理和报告。

主要关注点：

• 简化流程
• 减少计划异常

第 4 个月

计划推出后的第四个月应专注于第一季度跟踪。 领导者应该已经发现差距并开始制定有助于填补差距并增加特定销售行为频率的竞赛。

主要关注点：

• Q1 跟踪
• 填补空白的竞赛/SPIF

5-8 个月

年中：正在确定销售差距并概述明年的需求。

第 5 个月

在第五个月，您应该继续分析，以确保您的销售薪酬计划能够推动正确的销售行为。 可以进行额外的培训和团队调整来帮助实现这一点。

主要关注点：

• 销售培训和调整

第 6 个月

在年中的时候，领导者应该重新评估流程，以确定需要进行长期调整的地方。 高级领导和销售薪酬计划团队应该开始考虑明年的计划以及如何改进它（在此处查找更轻松的销售佣金计划的提示）。

主要关注点：

• 过程评估
• 开始分析过去六个月的趋势

第 7 个月

第七个月大关应该优先考虑提高生产力。 领导人应该为明年的计划采取初步措施。

主要关注点：

• 简化流程
• 第四季度生产力竞赛
• 明年初步规划

第 8 个月

销售薪酬计划团队应在第 8 个月建立并聚集在一起。 该团队应专注于组织初始计划并开始建模。

主要关注点：

• 决定销售计划参数
• 明年战略
• 本年度下半年战略

9-12 个月

年终：调集资源制定明年的计划并形成预算。

第 9 个月

计划应在第九个月全面实施。 领导者应该对区域、能力和薪酬进行建模，以确定他们可以预见的任何潜在差距。

主要关注点：

• 制定销售计划所需的资源
• 初步销售计划讨论

第 10 个月

到第 10 个月，销售薪酬计划团队应提交销售计划的初稿，包括提高生产力所需的手段，包括所需的技术、流程、人力资源（了解有关销售能力计划的更多信息）。

主要关注点：

• 已提交初始销售计划
• 确定的生产力助推器（技术、流程、人力资源）

第 11 个月

十一月应该专注于计划建模。 在第 9 个月，领导者开始对各个部分进行建模，现在他们应该开始对整个计划进行建模。

主要关注点：

• 建模销售计划

第 12 个月

领导者应该在第 12 个月对销售计划进行最后的调整和收尾工作。 他们应该获得最终批准并开始为计划启动做准备。

主要关注点：

• 获得销售计划的最终批准
• 准备发射

使持续的销售薪酬计划和分析更容易

销售薪酬是成功的销售组织背后的驱动力。 实时分析有助于公司积极主动，在异常和差距影响绩效之前识别它们。 使用销售绩效管理 (SPM) 解决方案，您可以集中数据并使其在整个组织中更易于访问。 这使您可以持续分析、调整和推动最佳性能。

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