วิธีการเปิดตัวและวิเคราะห์แผนค่าตอบแทนการขายตลอดทั้งปี

เมื่อเริ่มต้นปีใหม่ แผนการขายและแรงจูงใจใหม่ๆ ในฐานะที่เป็นรากฐานและตัวขับเคลื่อนผลการปฏิบัติงานหลักสำหรับปีหน้า การได้รับค่าตอบแทนที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ ด้วยแผนการขายเชิงกลยุทธ์ บริษัทต่างๆ มั่นใจว่าพวกเขามีวิธีการและทิศทางในการบรรลุเป้าหมาย การเปิดตัวและการวิเคราะห์แผนการขายที่ประสบความสำเร็จเป็นกุญแจสำคัญในการผลิตทีมขาย

การเปิดตัวแผนการขายช่วยให้มั่นใจว่าแผนใหม่ (เช่น พื้นที่ โควต้า ค่าตอบแทน ฯลฯ) ได้รับการสื่อสารกับองค์กรการขายในวงกว้าง เพื่อให้ทุกคนเข้าใจเป้าหมายและความคาดหวังของบริษัท การวิเคราะห์ตลอดทั้งปีช่วยให้มั่นใจว่าแผนและตัวแทนฝ่ายขายของคุณมีประสิทธิภาพสูงสุด

ตามเนื้อผ้า การเปิดตัวเป็นไปตามกระบวนการวางแผนประจำปีที่เสร็จสิ้นเมื่อสิ้นปีของแต่ละปี แต่วิธีนี้มีปัญหา—มันล้าสมัยและไม่ได้ทำให้คุณก้าวเท้าขวา โลกทุกวันนี้เปลี่ยนแปลงบ่อยเกินไปที่จะพึ่งพาแผนที่คุณสร้างขึ้นเมื่อสถานการณ์แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ความสำเร็จในตลาดปัจจุบันต้องการความคล่องตัว ความสามารถในการปรับตัว และการตัดสินใจที่รวดเร็ว ซึ่งสามารถทำได้ผ่าน การวางแผนการขายอย่างต่อเนื่อง เท่านั้น

เพื่อช่วยให้คุณเปิดตัวและวิเคราะห์แผนของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือคำแนะนำ 12 เดือนในการจัดทำแผนค่าตอบแทนการขายในปี 2564

ทีมเปิดตัวแผนค่าตอบแทนการขายของคุณ

เมื่อคุณออกแบบแผนค่าตอบแทนการขาย คุณน่าจะมีทีมวางแผนที่ช่วยทำงานร่วมกันและจัดสิ่งจูงใจและเป้าหมายของทีม ในระหว่างการเปิดตัวแผนการขาย สมาชิกของทีมนี้จะมีบทบาทสำคัญในการสื่อสารแผนให้ประสบความสำเร็จ

ฝ่ายขาย (ฝ่ายขาย)

บทบาทสำคัญ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการดำเนินการเป็นไปตามทิศทางเชิงกลยุทธ์ที่ตั้งใจไว้

• พัฒนารายงานสำหรับทีมภาคสนามและทีมผู้นำเพื่อติดตามการจ่ายและผลการปฏิบัติงาน
• รวบรวมลายเซ็นตอบรับแผน
• ฝึกตัวแทนสำหรับความรับผิดชอบใหม่
• ประสานงานกับแผนกอื่นๆ เพื่อให้การนำไปใช้งานเป็นไปอย่างราบรื่น

ทรัพยากรบุคคล (HR)

บทบาทสำคัญ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความต้องการด้านความสามารถได้รับการตอบสนองและการจ่ายเงินเป็นไปอย่างยุติธรรม

• สร้างรายละเอียดงานและประเมินว่าระดับค่าจ้างที่คาดว่าจะแข่งขันได้หรือไม่
• จ้าง/ไล่ออกตามความสามารถในการขายและการออกแบบอาณาเขต
• ตอบคำถามเกี่ยวกับแผนค่าตอบแทนใหม่
• ให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับกระบวนการจากทีมงานภาคสนามถึงความเป็นผู้นำ

การเงิน

บทบาทสำคัญ: ค้นหาช่องว่างและระบุความเสี่ยง

• สร้างแบบจำลองเงินคงค้างสำหรับแผนใหม่
• ระบุข้อยกเว้นของแบบจำลองและติดตามความเสี่ยง
• สรุปผลลัพธ์ของปีที่แล้วและแจ้งเตือนทีมถึงช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นในแผนการขายขั้นสุดท้าย
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลที่เข้ามาเพียงพอที่จะประเมินผลแผนและความเสี่ยง

การเปิดตัวและวิเคราะห์แผนค่าตอบแทนการขายตลอดทั้งปี

ด้วยแผนการขายใหม่ในมือ บริษัทต่างๆ มักเลือกที่จะเปิดตัวแผนในช่วงงานเปิดตัวการขายประจำปีเมื่อเริ่มต้นปีงบประมาณใหม่ แม้ว่านี่จะเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการเปิดตัวแผนค่าตอบแทนการขายของคุณ แต่ยังคงเป็นสิ่งสำคัญที่แผนของคุณต้องได้รับการวิเคราะห์ตลอดทั้งปี

เดือน 1-4

ต้นปี: เปิดตัวแผน; อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการเปิดตัวใด ๆ อาจมีปัญหาได้

เดือน 1

เดือนแรกควรเน้นที่การสื่อสารแผนกับผู้นำการขาย เมื่อมีการแชร์แผนกับทีมในวงกว้าง ผู้นำควรมองหาช่องว่างจากแผนของปีที่แล้วที่สามารถแก้ไขได้ด้วยแผนใหม่

เน้นหลัก:

• เปิดตัวแผนการขายที่ประสบความสำเร็จ
• ต่อยอดจากผลประกอบการปีที่แล้ว

เดือน 2

เมื่อเปิดตัวแผนการขายแล้ว หัวหน้าฝ่ายขายควรเริ่มระบุข้อยกเว้น นี่คือสถานการณ์ "เราไม่เห็นสิ่งนี้กำลังจะมาถึง" ของคุณ เช่น ข้อพิพาทเรื่องค่าจ้างเฉพาะ ประสิทธิภาพการทำงานที่แตกต่างจากที่คิดไว้ เป็นต้น

เน้นหลัก:

• หมดเวลารายงานตัว
• การระบุข้อยกเว้น

เดือน 3

เดือนที่สามควรจะเกี่ยวกับความเรียบง่าย ผู้นำควรจัดลำดับความสำคัญของการลดข้อยกเว้นแผนค่าตอบแทนการขาย และทำให้การบริหารแผนและการรายงานง่ายขึ้น

เน้นหลัก:

• ลดความซับซ้อนของกระบวนการ
• ลดข้อยกเว้นแผน

เดือน 4

เดือนที่สี่หลังจากเปิดตัวแผนควรเน้นที่การติดตาม Q1 ผู้นำควรระบุช่องว่างและเริ่มกำหนดการแข่งขันที่สามารถช่วยเติมช่องว่างและเพิ่มความถี่ของพฤติกรรมการขายที่เฉพาะเจาะจง

เน้นหลัก:

• ติดตาม Q1
• การแข่งขัน/SPIF เพื่อเติมช่องว่าง

เดือน 5-8

กลางปี: มีการระบุช่องว่างการขายและความต้องการในปีหน้ากำลังถูกสรุป

เดือน 5

ในเดือนที่ห้า คุณควรทำการวิเคราะห์ต่อไปเพื่อให้แน่ใจว่าแผนค่าตอบแทนการขายของคุณกำลังขับเคลื่อนพฤติกรรมการขายที่ถูกต้อง อาจมีการฝึกอบรมเพิ่มเติมและการปรับเปลี่ยนทีมเพื่อช่วยในเรื่องนี้

เน้นหลัก:

• การฝึกอบรมและการปรับปรุงการขาย

เดือน 6

เมื่อถึงครึ่งทางของปี ผู้นำควรประเมินกระบวนการใหม่เพื่อระบุว่าจุดใดบ้างที่จำเป็นต้องมีการปรับเปลี่ยนในระยะยาว ทีมผู้บริหารระดับสูงและทีมวางแผนค่าตอบแทนการขายควรเริ่มคิดเกี่ยวกับแผนในปีหน้าและวิธีปรับปรุง (ค้นหาเคล็ดลับสำหรับ การวางแผนค่าคอมมิชชันการขายที่ง่ายขึ้นที่นี่ )

เน้นหลัก:

• การประเมินกระบวนการ
• เริ่มวิเคราะห์แนวโน้มจากช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา

เดือน 7

เครื่องหมายเดือนที่เจ็ดควรให้ความสำคัญกับผลผลิตที่เพิ่มขึ้น ผู้นำควรเริ่มดำเนินการตามขั้นตอนในการวางแผนสำหรับปีหน้า

เน้นหลัก:

• ลดความซับซ้อนของกระบวนการ
• การแข่งขันเพื่อผลิตภาพ Q4
• แผนเบื้องต้นสำหรับปีหน้า

เดือน 8

ควรมีการสร้างและรวบรวมทีมวางแผนค่าตอบแทนการขายในช่วงเดือนที่แปด ทีมนี้ควรมุ่งเน้นที่การจัดทำแผนเบื้องต้นและเริ่มสร้างแบบจำลอง

เน้นหลัก:

• พารามิเตอร์แผนการขายตัดสินใจ
• กลยุทธ์ปีหน้า
• กลยุทธ์ครึ่งหลังของปีปัจจุบัน

เดือน 9-12

สิ้นปี: รวบรวมทรัพยากรเพื่อพัฒนาแผนสำหรับปีหน้าและจัดทำงบประมาณ

เดือน 9

การวางแผนควรจะมีผลบังคับเต็มที่ในเดือนที่เก้า ผู้นำควรสร้างแบบจำลองอาณาเขต ความสามารถ และค่าตอบแทนเพื่อระบุช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นที่พวกเขาสามารถคาดการณ์ได้

เน้นหลัก:

• ทรัพยากรที่รวบรวมเพื่อสร้างแผนการขาย
• การสนทนาแผนการขายเบื้องต้น

เดือน 10

ภายในสิบเดือน ทีมวางแผนค่าตอบแทนการขายควรส่งร่างแผนเบื้องต้นของแผนการขาย ซึ่งรวมถึงวิธีการที่จำเป็นในการเพิ่มผลผลิต ซึ่งรวมถึงเทคโนโลยีที่จำเป็น กระบวนการ ทรัพยากรบุคคล (เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการวางแผนกำลังการผลิต)

เน้นหลัก:

• ส่งแผนการขายเบื้องต้นแล้ว
• ระบุตัวเพิ่มประสิทธิภาพการผลิต (เทคโนโลยี กระบวนการ ทรัพยากรบุคคล)

เดือน 11

เดือนที่สิบเอ็ดควรเน้นที่การสร้างแบบจำลองแผน ในเดือนที่เก้า ผู้นำเริ่มสร้างแบบจำลองแต่ละส่วน และตอนนี้พวกเขาควรเริ่มสร้างแบบจำลองของแผนโดยรวม

เน้นหลัก:

• การสร้างแบบจำลองแผนการขาย

เดือน 12

ผู้นำควรทำการปรับแต่งขั้นสุดท้ายและปรับแต่งแผนการขายให้เสร็จสิ้นในเดือนที่สิบสอง พวกเขาควรได้รับการอนุมัติขั้นสุดท้ายและเริ่มเตรียมการสำหรับการเปิดตัวแผน

เน้นหลัก:

• ได้รับการอนุมัติขั้นสุดท้ายของแผนการขาย
• เตรียมเปิดตัว

ทำให้การวางแผนและวิเคราะห์ค่าตอบแทนการขายอย่างต่อเนื่องง่ายขึ้น

ค่าตอบแทนการขายเป็นตัวขับเคลื่อนเบื้องหลังองค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จ การวิเคราะห์ตามเวลาจริงช่วยให้บริษัทในเชิงรุก ระบุข้อยกเว้นและช่องว่างก่อนที่จะทำให้ประสิทธิภาพการทำงานลดลง ด้วยการใช้โซลูชัน Sales Performance Management (SPM) คุณสามารถรวมศูนย์ข้อมูลและทำให้สามารถเข้าถึงได้ทั่วทั้งองค์กรของคุณ ซึ่งช่วยให้คุณวิเคราะห์ ปรับแต่ง และขับเคลื่อนประสิทธิภาพสูงสุดได้อย่างต่อเนื่อง

สำหรับเคล็ดลับเพิ่มเติมในการวางแผนแรงจูงใจในการขายอย่างต่อเนื่อง ดาวน์โหลดคู่มือของเรา "คู่มือ ผู้นำองค์กรสู่ความสำเร็จในยุคการขายใหม่ "