연중 내내 판매 보상 계획을 롤아웃 및 분석하는 방법

새해가 시작되면 새로운 판매 및 인센티브 계획이 있습니다. 내년의 기초이자 주요 성과 동인으로서 올바른 보상을 받는 것이 중요합니다. 전략적 판매 계획을 통해 기업은 목표를 달성할 수 있는 수단과 방향을 확보할 수 있습니다. 성공적인 영업 계획 롤아웃 및 분석은 영업 팀 생산성의 핵심입니다.

판매 계획 롤아웃은 새로운 계획(예: 영역, 할당량, 보상 등)이 더 넓은 판매 조직에 전달되어 모든 사람이 회사의 목표와 기대치를 이해할 수 있도록 합니다. 그런 다음 연중 내내 분석을 통해 계획 및 영업 담당자가 최고의 성과를 낼 수 있도록 합니다.

전통적으로 롤아웃은 매년 말에 완료되는 연간 계획 프로세스를 따릅니다. 그러나 이 접근 방식에는 문제가 있습니다. 구식이며 올바른 방향으로 나아가지 못합니다. 오늘날의 세상은 상황이 완전히 달라졌을 때 만든 계획에 의존하기에는 너무 자주 변화하고 있습니다. 오늘날 시장에서 성공하려면 지속적인 판매 계획 을 통해서만 달성할 수 있는 민첩성, 적응성 및 신속한 의사 결정이 필요합니다.

계획을 효과적으로 실행하고 분석하는 데 도움이 되도록 2021년 판매 보상 계획을 명확히 하기 위한 12개월 가이드가 있습니다.

판매 보상 계획 롤아웃 팀

판매 보상 계획을 설계할 때 팀 인센티브와 목표를 통합하고 조정하는 데 도움이 되는 계획 팀이 있었을 것입니다. 판매 계획 롤아웃 동안 이 팀의 구성원은 성공적인 계획 커뮤니케이션에 중요한 역할을 합니다.

영업 운영(영업 운영)

주요 역할: 구현이 의도한 전략적 방향을 따르는지 확인

• 급여 및 성과를 추적하기 위해 현장 및 리더십 팀을 위한 보고서를 개발합니다.
• 계획 승인 서명 수집
• 새로운 책임에 대한 담당자 교육
• 원활한 구현을 위해 다른 부서와 협력

인적 자원(HR)

주요 역할: 용량 요구 사항이 충족되고 급여가 공정하도록 보장

• 직무 설명을 작성하고 예상 급여 수준이 경쟁력이 있는지 평가합니다.
• 판매 능력 및 지역 설계에 따른 고용/해고
• 새로운 보상 플랜에 대한 질문에 답변
• 현장 팀에서 리더십까지 프로세스 피드백 제공

재원

주요 역할: 격차 찾기 및 위험 식별

• 새 계획에 대한 적치휴가 모델 생성
• 모델에 대한 예외를 식별하고 위험을 모니터링합니다.
• 전년도 결과를 마무리하고 최종 판매 계획의 잠재적 격차를 팀에 알립니다.
• 들어오는 데이터가 계획 결과와 위험을 평가하기에 충분한지 확인합니다.

연중 판매 보상 계획 롤아웃 및 분석

새로운 판매 계획을 준비하고 있는 기업은 종종 새로운 회계 연도가 시작되는 연례 판매 개시 행사에서 계획을 발표하기로 결정합니다. 사실 지금이 판매 보상 계획을 시작하기에 가장 좋은 시기이지만 계획을 일년 내내 분석하는 것은 여전히 ​​중요합니다.

1-4개월

연초: 계획이 시작됩니다. 그러나 출시하는 동안 문제가 발생할 수 있습니다.

1월

첫 달은 영업 리더에게 계획을 전달하는 데 집중해야 합니다. 계획이 더 넓은 팀과 공유됨에 따라 리더는 새 계획으로 해결할 수 있는 이전 연도 계획과의 격차를 찾아야 합니다.

주요 초점:

• 성공적인 판매 계획 시작
• 전년도 실적을 바탕으로

두 번째 달

영업 계획이 시작되면 영업 리더는 예외를 식별하기 시작해야 합니다. 이는 특정 급여 분쟁, 모델링된 것과 다른 성과 등과 같은 "이런 일이 일어나지 않을 것" 시나리오입니다.

주요 초점:

• 보고하기
• 예외 식별

3개월차

세 번째 달은 단순함에 관한 것이어야 합니다. 리더는 판매 보상 계획 예외를 줄이고 계획 관리 및 보고를 단순화하는 데 우선 순위를 두어야 합니다.

주요 초점:

• 프로세스 단순화
• 계획 예외 줄이기

4개월차

계획 출시 후 4개월은 1분기 추적에 집중해야 합니다. 리더는 격차를 확인하고 격차를 메우고 특정 판매 행동의 빈도를 높이는 데 도움이 될 수 있는 콘테스트를 공식화하기 시작했어야 합니다.

주요 초점:

• 1분기 추적
• 격차를 메우기 위한 콘테스트/SPIF

5-8개월

올해 중반: 판매 격차가 확인되고 내년의 요구 사항이 요약됩니다.

5개월

다섯 번째 달에는 판매 보상 계획이 올바른 판매 행동을 유도하는지 확인하기 위해 분석을 계속해야 합니다. 이를 돕기 위해 추가 교육 및 팀 조정이 이루어질 수 있습니다.

주요 초점:

• 영업 교육 및 조정

6개월

올해의 중간 지점에서 리더는 장기적인 조정이 필요한 부분을 식별하기 위해 프로세스를 재평가해야 합니다. 고위 경영진 및 판매 보상 계획 팀은 내년 계획과 개선 방법에 대해 생각하기 시작해야 합니다( 판매 수수료 계획을 쉽게 하기 위한 팁은 여기 ).

주요 초점:

• 프로세스 평가
• 지난 6개월 동안의 추세 분석 시작

7월

7개월 표시는 생산성 향상을 우선시해야 합니다. 지도자들은 내년 계획을 위한 초기 조치를 취해야 합니다.

주요 초점:

• 프로세스 단순화
• 4분기 생산성 경연 대회
• 내년 초기 계획

8월

판매 보상 계획 팀은 8개월 동안 구성되어 함께 모여야 합니다. 이 팀은 초기 계획을 구성하고 모델링을 시작하는 데 집중해야 합니다.

주요 초점:

• 판매 계획 매개변수 결정
• 내년 전략
• 올해 하반기 전략

9-12개월

연말: 내년 계획을 수립하기 위해 자원을 소집하고 예산을 편성합니다.

9월

계획은 9월에 전면 시행되어야 합니다. 리더는 예상할 수 있는 잠재적 격차를 식별하기 위해 영역, 역량 및 보상을 모델링해야 합니다.

주요 초점:

• 판매 계획을 작성하는 데 필요한 리소스
• 초기 판매 계획 논의

10월

10개월까지 판매 보상 계획 팀은 필요한 기술, 프로세스, 인력 자원을 포함하여 생산성을 높이는 데 필요한 수단을 포함하여 판매 계획의 초기 초안을 제출해야 합니다(판매 능력 계획에 대해 자세히 알아보기).

주요 초점:

• 초기 판매 계획 제출
• 식별된 생산성 향상 요소(기술, 프로세스, 인력 자원)

11월

11월은 계획 모델링에 집중해야 합니다. 9개월째에 리더는 개별 부품의 모델링을 시작했으며 이제 전체 계획의 모델링을 시작해야 합니다.

주요 초점:

• 모델링 판매 계획

12월

리더는 12월에 판매 계획을 최종 조정하고 마무리 작업을 해야 합니다. 최종 승인을 받고 계획 출시 준비를 시작해야 합니다.

주요 초점:

• 판매계획 최종 승인
• 출시 준비 중

지속적인 판매 보상 계획 및 분석을 더 쉽게 만듭니다.

판매 보상은 성공적인 판매 조직의 원동력입니다. 실시간 분석은 기업이 성과를 저하시키기 전에 예외와 격차를 식별하여 능동적으로 대처하는 데 도움이 됩니다. SPM(Sales Performance Management) 솔루션을 사용하면 데이터를 중앙 집중화하고 전체 조직에서 데이터에 더 쉽게 액세스할 수 있습니다. 이를 통해 최고의 성능을 지속적으로 분석, 조정 및 추진할 수 있습니다.

지속적인 판매 인센티브 계획을 채택하기 위한 추가 팁을 보려면 " 새로운 판매 시대의 성공을 위한 엔터프라이즈 리더 가이드 " 가이드를 다운로드하십시오.