Como implantar e analisar os planos de compensação de vendas durante todo o ano

Com o início de um novo ano vem novas vendas e planos de incentivo. Como base e principal impulsionador de desempenho para o próximo ano, obter a compensação correta é fundamental. Com um plano estratégico de vendas, as empresas garantem que têm os meios e a direção para atingir seus objetivos. A implementação e a análise bem-sucedidas do plano de vendas são essenciais para a produtividade da equipe de vendas.

A implementação do plano de vendas garante que novos planos (por exemplo, territórios, cotas, remuneração etc.) sejam comunicados à organização de vendas mais ampla para que todos entendam as metas e expectativas da empresa. A análise durante todo o ano garante que seu plano e os representantes de vendas tenham o desempenho máximo.

Tradicionalmente, a implantação segue um processo de planejamento anual concluído no final de cada ano. Mas há um problema com essa abordagem – ela está desatualizada e não está ajudando você. O mundo de hoje está mudando com muita frequência para confiar em um plano que você criou quando as circunstâncias eram totalmente diferentes. O sucesso nos mercados atuais exige agilidade, adaptabilidade e agilidade na tomada de decisões que só podem ser alcançadas por meio de um planejamento contínuo de vendas .

Para ajudá-lo a implementar e analisar seu plano com eficiência, aqui está seu guia de 12 meses para articular seu plano de compensação de vendas em 2021.

Sua equipe de implantação do plano de compensação de vendas

Quando você projetou seu plano de compensação de vendas, provavelmente teve uma equipe de planejamento que ajudou a reunir e alinhar os incentivos e metas da equipe. Durante a implementação do plano de vendas, os membros dessa equipe também desempenharão um papel vital na comunicação bem-sucedida do plano.

Operações de vendas (operações de vendas)

Papel-chave: Garantir que a implementação siga a direção estratégica pretendida

• Desenvolve relatórios para equipes de campo e liderança para acompanhar remuneração e desempenho
• Coleta assinaturas de confirmação do plano
• Treina os representantes para novas responsabilidades
• Coordena com outros departamentos para garantir uma implementação perfeita

Recursos Humanos (RH)

Função-chave: Garantir que as necessidades de capacidade sejam atendidas e que o pagamento seja justo

• Cria descrições de cargos e avalia se os níveis de remuneração previstos são competitivos
• Contratações/demissões com base na capacidade de vendas e projetos de território
• Responde a perguntas sobre o novo plano de remuneração
• Fornece feedback do processo das equipes de campo para a liderança

Finança

Papel-chave: Encontrar lacunas e identificar riscos

• Cria modelos de acumulação para os novos planos
• Identifica exceções ao modelo e monitora o risco
• Finaliza os resultados do ano anterior e alerta as equipes sobre possíveis lacunas no plano de vendas final
• Garante que os dados recebidos sejam suficientes para avaliar os resultados e riscos do plano

Implementação e análise do plano de remuneração de vendas durante todo o ano

Com o novo plano de vendas em mãos, as empresas geralmente optam por lançar planos durante o evento anual de lançamento de vendas no início de um novo ano fiscal. Embora este seja, de fato, o melhor momento para lançar seu plano de compensação de vendas, ainda é importante que seu plano seja analisado durante todo o ano.

Meses 1-4

Início do ano: Lançamento do plano; no entanto, durante qualquer lançamento, pode haver problemas.

Mês 1

O primeiro mês deve ser focado na comunicação do plano para a liderança de vendas. À medida que o plano é compartilhado com a equipe mais ampla, os líderes devem procurar lacunas do plano do ano anterior que possam ser resolvidas com o novo plano.

Principais focos:

• Lançamento bem sucedido do plano de vendas
• Aproveitando os resultados do ano anterior

Mês 2

Assim que o plano de vendas for lançado, os líderes de vendas devem começar a identificar exceções. Estes são os seus cenários “não previmos isso”, como disputas salariais específicas, desempenho diferente do que foi modelado etc.

Principais focos:

• Acertar os relatórios
• Identificando exceções

Mês 3

O terceiro mês deve ser sobre simplicidade. Os líderes devem priorizar a redução das exceções do plano de compensação de vendas e simplificar a administração e os relatórios do plano.

Principais focos:

• Simplificação do processo
• Reduzindo exceções de planos

Mês 4

O quarto mês após o lançamento do plano deve se concentrar no rastreamento do primeiro trimestre. Os líderes devem ter identificado as lacunas e começado a formular concursos que podem ajudar a preencher as lacunas e aumentar a frequência de comportamentos de vendas específicos.

Principais focos:

• Acompanhamento do primeiro trimestre
• Concursos/SPIFs para preencher lacunas

Meses 5-8

Meio do ano: As lacunas de vendas estão sendo identificadas e as necessidades do próximo ano estão sendo delineadas.

Mês 5

No quinto mês, você deve continuar a análise para garantir que seu plano de compensação de vendas esteja gerando os comportamentos de vendas corretos. Treinamento adicional e ajustes de equipe podem ser feitos para ajudar nisso.

Principais focos:

• Treinamento e ajustes de vendas

Mês 6

Na metade do ano, os líderes devem reavaliar os processos para identificar onde são necessários ajustes de longo prazo. A liderança sênior e as equipes de planejamento de compensação de vendas devem começar a pensar no plano do próximo ano e em como melhorá-lo (Encontre dicas para facilitar o planejamento de comissões de vendas aqui ).

Principais focos:

• Avaliação de processos
• Comece a analisar as tendências dos últimos seis meses

Mês 7

A marca do sétimo mês deve priorizar o aumento da produtividade. Os líderes devem dar os passos iniciais para o planejamento para o próximo ano.

Principais focos:

• Simplificação de processos
• Concursos para produtividade no quarto trimestre
• Planejamento inicial para o próximo ano

Mês 8

A equipe de planejamento de compensação de vendas deve ser construída e reunida durante o oitavo mês. Essa equipe deve se concentrar em organizar os planos iniciais e começar a modelar.

Principais focos:

• Parâmetros do plano de vendas decididos
• Estratégia para o próximo ano
• Estratégia do segundo semestre do ano atual

Meses 9-12

Fim do ano: Os recursos são reunidos para desenvolver o plano para o próximo ano e os orçamentos são formados.

Mês 9

O planejamento deve estar em pleno vigor no nono mês. Os líderes devem modelar territórios, capacidade e remuneração para identificar quaisquer lacunas potenciais que possam prever.

Principais focos:

• Recursos reunidos para criar o plano de vendas
• Discussões iniciais do plano de vendas

Mês 10

No décimo mês, a equipe de planejamento de compensação de vendas deve enviar um rascunho inicial do plano de vendas, incluindo os meios necessários para aumentar a produtividade, incluindo tecnologia, processo e recursos humanos necessários (saiba mais sobre planejamento de capacidade de vendas).

Principais focos:

• Plano de vendas inicial enviado
• Impulsionadores de produtividade identificados (tecnologia, processo, recursos humanos)

Mês 11

O décimo primeiro mês deve se concentrar na modelagem do plano. No nono mês, os líderes começaram a modelar partes individuais e agora devem começar a modelar o plano como um todo.

Principais focos:

• Modelagem do plano de vendas

Mês 12

Os líderes devem fazer os ajustes finais e os retoques finais nos planos de vendas no décimo segundo mês. Eles devem obter a aprovação final e começar a se preparar para o lançamento do plano.

Principais focos:

• Obtenção da aprovação final do plano de vendas
• Preparando-se para o lançamento

Facilite o planejamento e a análise de remuneração de vendas contínuas

A compensação de vendas é o motor por trás das organizações de vendas bem-sucedidas. A análise em tempo real ajuda as empresas a serem proativas, identificando exceções e lacunas antes que elas atrapalhem o desempenho. Usando uma solução Sales Performance Management (SPM), você pode centralizar os dados e torná-los mais acessíveis em toda a sua organização. Isso permite que você analise, ajuste e impulsione continuamente o melhor desempenho.

Para obter mais dicas sobre como adotar o planejamento contínuo de incentivos de vendas, baixe nosso guia, “ The Enterprise Leader's Guide to Success in the New Sales Era ”.