年間を通じて販売報酬プランを展開および分析する方法

新しい年が始まると、新しい販売およびインセンティブ プランが登場します。 今後 1 年間の基盤および主要なパフォーマンス ドライバーとして、適切な報酬を得ることは非常に重要です。 戦略的な販売計画により、企業は目標を達成するための手段と方向性を確保できます。 販売計画のロールアウトと分析を成功させることは、販売チームの生産性にとって重要です。

販売計画の展開により、新しい計画 (テリトリー、ノルマ、報酬など) がより広範な販売組織に伝達され、会社の目標と期待を全員が理解できるようになります。 年間を通しての分析により、計画と営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮できるようになります。

従来、ロールアウトは、毎年年末に完了する年次計画プロセスに従います。 しかし、このアプローチには問題があります。それは時代遅れであり、正しい方向に進むことができません。 今日の世界は頻繁に変化しており、状況がまったく異なるときに作成した計画に頼ることはできません。 今日の市場で成功するには、継続的な販売計画によってのみ達成できる敏捷性、適応性、および迅速な意思決定が必要です。

計画を効果的に展開して分析するために、2021 年の販売報酬計画を明確にするための 12 か月のガイドを以下に示します。

販売報酬プランのロールアウト チーム

販売報酬計画を設計したとき、チームのインセンティブと目標をまとめて調整するのに役立つ計画チームがあった可能性があります。 販売計画の展開中、このチームのメンバーは、計画のコミュニケーションを成功させる上でも重要な役割を果たします。

セールス オペレーション (Sales Ops)

主な役割: 実装が意図した戦略的方向性に従っていることを確認する

• 給与とパフォーマンスを追跡するために、フィールドおよびリーダーシップチーム向けのレポートを作成します
• 計画承認署名を収集します
• 新しい責任のために担当者をトレーニングします
• シームレスな実装を保証するために他の部門と調整します

人事（HR）

重要な役割: キャパシティのニーズが満たされ、公正な賃金が支払われるようにする

• 職務記述書を作成し、予想される給与レベルが競争力があるかどうかを評価します
• 販売能力とテリトリー設計に基づく雇用/解雇
• 新しい報酬プランに関する質問に回答します
• フィールドチームからリーダーシップにプロセスフィードバックを提供します

ファイナンス

主な役割: ギャップの発見とリスクの特定

• 新しい計画の見越モ​​デルを作成します
• モデルの例外を特定し、リスクを監視します
• 前年の結果を確定し、最終的な販売計画に潜在的なギャップがある場合はチームに警告します
• 入ってくるデータが計画の結果とリスクを評価するのに十分であることを確認します

年間販売報酬プランのロールアウトと分析

新しい販売計画を手にした企業は、多くの場合、新しい会計年度の開始時に行われる年間販売キックオフ イベントで計画を展開することを選択します。 実際、これは販売報酬プランを展開するのに最適な時期ですが、それでも年間を通してプランを分析することが重要です。

1～4ヶ月

年の初め: 計画が開始されます。 ただし、起動中に問題が発生する可能性があります。

月 1

最初の 1 か月は、セールス リーダーへのコミュニケーション計画に重点を置く必要があります。 計画はより広範なチームと共有されるため、リーダーは、新しい計画で解決できる前年の計画からのギャップを探す必要があります。

主な焦点:

• 成功した販売計画の立ち上げ
• 前年度の結果に基づく

月 2

販売計画が開始されたら、販売リーダーは例外の特定を開始する必要があります。 これらは、特定の給与紛争、モデル化されたものとは異なるパフォーマンスなど、「これが来るとは思わなかった」シナリオです。

主な焦点:

• レポーティングを徹底する
• 例外の特定

月 3

3 か月目は、すべてシンプルにする必要があります。 リーダーは、販売報酬プランの例外を減らし、プランの管理と報告を簡素化することを優先する必要があります。

主な焦点:

• プロセスの簡素化
• 計画の例外の削減

月 4

計画の展開から 4 か月後は、第 1 四半期の追跡に集中する必要があります。 リーダーはギャップを特定し、ギャップを埋めて特定の販売行動の頻度を増やすのに役立つコンテストの策定を開始する必要があります。

主な焦点:

• 第 1 四半期の追跡
• ギャップを埋めるためのコンテスト/SPIF

5～8ヶ月

年度半ば: 売上ギャップが特定され、来年のニーズが概説されています。

月 5

5 か月目には、分析を継続して、販売報酬プランが適切な販売行動を促進していることを確認する必要があります。 これを支援するために、追加のトレーニングとチームの調整が行われる場合があります。

主な焦点:

• セールストレーニングと調整

月 6

年の中間点で、リーダーはプロセスを再評価して、長期的な調整が必要な場所を特定する必要があります。 上級管理職と販売報酬計画チームは、来年の計画とその改善方法について検討を開始する必要があります (販売手数料計画を容易にするためのヒントについては、こちらを参照してください)。

主な焦点:

• プロセスの評価
• 過去 6 か月の傾向の分析を開始する

7月

7 か月目のマークでは、生産性の向上を優先する必要があります。 リーダーは、来年の計画に向けて最初の一歩を踏み出す必要があります。

主な焦点:

• プロセスの簡素化
• 第 4 四半期の生産性に関するコンテスト
• 来年の初期計画

月8

販売報酬計画チームを構築し、8 か月目にまとめる必要があります。 このチームは、初期計画の整理に集中し、モデリングを開始する必要があります。

主な焦点:

• 販売計画パラメータ決定
• 来年の戦略
• 下半期の戦略

9～12ヶ月

年末: 次年度の計画を策定するためのリソースが集められ、予算が編成されます。

月9

計画は 9 か月目に完全に有効になるはずです。 リーダーは、予測できる潜在的なギャップを特定するために、テリトリー、キャパシティ、補償をモデル化する必要があります。

主な焦点:

• 販売計画の作成に必要なリソース
• 初期の販売計画の話し合い

10月

10 か月目までに、販売報酬計画チームは販売計画の最初のドラフトを提出する必要があります。これには、必要な技術、プロセス、人的資源など、生産性を高めるために必要な手段が含まれます (販売能力計画の詳細をご覧ください)。

主な焦点:

• 提出された初期販売計画
• 特定された生産性向上要因 (技術、プロセス、人材)

11月

11 か月目は、計画のモデリングに焦点を当てる必要があります。 9 か月目に、リーダーは個々の部分のモデル化を開始し、今では計画全体のモデル化を開始する必要があります。

主な焦点:

• 販売計画のモデリング

12月

リーダーは、12 か月目に販売計画の最終調整と仕上げを行う必要があります。 彼らは最終的な承認を得て、計画の立ち上げの準備を開始する必要があります。

主な焦点:

• 販売計画の最終承認の取得
• 打ち上げ準備中

継続的な販売報酬の計画と分析をより簡単に

販売報酬は、販売組織の成功の原動力です。 リアルタイム分析は、企業が積極的に行動し、パフォーマンスが低下する前に例外やギャップを特定するのに役立ちます。 販売実績管理 (SPM) ソリューションを使用すると、データを一元化し、組織全体でアクセスしやすくすることができます。 これにより、最高のパフォーマンスを継続的に分析、調整、推進できます。

継続的な販売インセンティブ計画を採用するためのその他のヒントについては、ガイド「 The Enterprise Leader's Guide to Success in the New Sales Era 」をダウンロードしてください。