Come implementare e analizzare i piani di compensazione delle vendite tutto l'anno

Con l'inizio del nuovo anno arrivano nuove vendite e piani di incentivazione. Essendo la base e il principale motore delle prestazioni per l'anno a venire, ottenere una giusta compensazione è fondamentale. Con un piano di vendita strategico, le aziende si assicurano di avere i mezzi e la direzione per raggiungere i propri obiettivi. L'implementazione e l'analisi di successo del piano di vendita sono fondamentali per la produttività del team di vendita.

L'implementazione del piano di vendita garantisce che i nuovi piani (ad es. territori, quote, compensi, ecc.) vengano comunicati all'organizzazione di vendita più ampia in modo che tutti comprendano gli obiettivi e le aspettative dell'azienda. L'analisi per tutto l'anno garantisce quindi che il tuo piano e i rappresentanti di vendita siano al massimo delle prestazioni.

Tradizionalmente, il rollout segue un processo di pianificazione annuale completato alla fine di ogni anno. Ma c'è un problema con questo approccio: è obsoleto e non ti sta facendo partire con il piede giusto. Il mondo di oggi cambia troppo frequentemente per fare affidamento su un piano che hai creato quando le circostanze erano completamente diverse. Il successo nei mercati odierni richiede agilità, adattabilità e rapidità nel processo decisionale che possono essere raggiunti solo attraverso una pianificazione continua delle vendite .

Per aiutarti a implementare e analizzare in modo efficace il tuo piano, ecco la tua guida di 12 mesi per articolare il tuo piano di compensazione delle vendite nel 2021.

Il tuo team di implementazione del piano di compensazione delle vendite

Quando hai progettato il tuo piano di compensazione delle vendite, probabilmente avevi un team di pianificazione che ti ha aiutato a mettere insieme e allineare gli incentivi e gli obiettivi del team. Durante l'implementazione del piano di vendita, i membri di questo team svolgeranno anche un ruolo fondamentale nella comunicazione del piano di successo.

Operazioni di vendita (operazioni di vendita)

Ruolo chiave: assicurarsi che l'implementazione segua la direzione strategica prevista

• Sviluppa report per i team sul campo e dirigenziali per monitorare la retribuzione e le prestazioni
• Raccoglie le firme di riconoscimento del piano
• Addestra i rappresentanti per nuove responsabilità
• Si coordina con gli altri dipartimenti per garantire un'implementazione senza interruzioni

Risorse umane (Risorse umane)

Ruolo chiave: garantire che le esigenze di capacità siano soddisfatte e che la retribuzione sia equa

• Crea descrizioni del lavoro e valuta se i livelli retributivi previsti sono competitivi
• Assunzioni/licenziamenti in base alla capacità di vendita e alla progettazione del territorio
• Risponde alle domande relative al nuovo piano retributivo
• Fornisce feedback sul processo dai team sul campo alla leadership

Finanza

Ruolo chiave: trovare le lacune e identificare il rischio

• Crea modelli di competenza per i nuovi piani
• Identifica le eccezioni al modello e monitora il rischio
• Finalizza i risultati dell'anno precedente e avvisa i team di eventuali lacune nel piano di vendita finale
• Si assicura che i dati in entrata siano sufficienti per valutare i risultati e il rischio del piano

Implementazione e analisi del piano di compensazione delle vendite per tutto l'anno

Con il nuovo piano di vendita in mano, le aziende spesso scelgono di implementare i piani durante il loro evento annuale di lancio delle vendite all'inizio del nuovo anno fiscale. Sebbene questo sia, in effetti, il momento migliore per implementare il tuo piano di compensazione delle vendite, è comunque importante che il tuo piano venga analizzato tutto l'anno.

Mesi 1-4

Inizio anno: varato il piano; tuttavia, durante qualsiasi lancio, potrebbero verificarsi problemi.

Mese 1

Il primo mese dovrebbe essere incentrato sulla comunicazione del piano alla leadership delle vendite. Poiché il piano è condiviso con il team più ampio, i leader dovrebbero cercare le lacune rispetto al piano dell'anno precedente che possono essere risolte con il nuovo piano.

Obiettivi principali:

• Lancio di successo del piano di vendita
• Basandosi sui risultati dell'anno precedente

Mese 2

Una volta lanciato il piano di vendita, i responsabili delle vendite dovrebbero iniziare a identificare le eccezioni. Questi sono i tuoi scenari "non ci aspettavamo che sarebbe arrivato", come controversie retributive specifiche, prestazioni diverse da quelle per cui è stato modellato, ecc.

Obiettivi principali:

• Reportistica di precisione
• Identificazione delle eccezioni

Mese 3

Il terzo mese dovrebbe essere tutto incentrato sulla semplicità. I leader dovrebbero dare la priorità alla riduzione delle eccezioni del piano di compensazione delle vendite e alla semplificazione dell'amministrazione e del reporting del piano.

Obiettivi principali:

• Semplificazione del processo
• Ridurre le eccezioni del piano

Mese 4

Il quarto mese dopo il lancio del piano dovrebbe concentrarsi sul monitoraggio del primo trimestre. I leader avrebbero dovuto identificare le lacune e iniziare a formulare concorsi che possono aiutare a colmare le lacune e aumentare la frequenza di comportamenti di vendita specifici.

Obiettivi principali:

• Tracciamento Q1
• Concorsi/SPIF per colmare le lacune

Mesi 5-8

Metà dell'anno: vengono identificate le lacune nelle vendite e vengono delineate le esigenze del prossimo anno.

Mese 5

Nel quinto mese, dovresti continuare l'analisi per assicurarti che il tuo piano di compensazione delle vendite stia guidando i giusti comportamenti di vendita. A tal fine, è possibile apportare ulteriori modifiche alla formazione e al team.

Obiettivi principali:

• Formazione e adeguamenti alle vendite

Mese 6

A metà anno, i leader dovrebbero rivalutare i processi per identificare dove sono necessari adeguamenti a lungo termine. I team senior di pianificazione delle commissioni di vendita e di leadership dovrebbero iniziare a pensare al piano per il prossimo anno e a come migliorarlo (trova suggerimenti per una pianificazione più semplice delle commissioni di vendita qui ).

Obiettivi principali:

• Valutazione dei processi
• Inizia ad analizzare le tendenze degli ultimi sei mesi

Mese 7

Il settimo mese dovrebbe dare la priorità all'aumento della produttività. I leader dovrebbero fare i primi passi verso la pianificazione per il prossimo anno.

Obiettivi principali:

• Semplificazione dei processi
• Concorsi per la produttività del quarto trimestre
• Programmazione iniziale per il prossimo anno

Mese 8

Il team di pianificazione della compensazione delle vendite dovrebbe essere creato e riunito durante l'ottavo mese. Questa squadra dovrebbe concentrarsi sull'organizzazione dei piani iniziali e iniziare a modellare.

Obiettivi principali:

• Decisi i parametri del piano di vendita
• Strategia per il prossimo anno
• Secondo semestre della strategia dell'anno in corso

Mesi 9-12

Fine anno: si raccolgono risorse per sviluppare il piano per il prossimo anno e si formano i budget.

Mese 9

La pianificazione dovrebbe entrare in vigore nel nono mese. I leader dovrebbero modellare territori, capacità e compensi per identificare eventuali lacune che possono prevedere.

Obiettivi principali:

• Risorse raccolte per creare il piano di vendita
• Discussioni iniziali sul piano di vendita

Mese 10

Entro il decimo mese, il team di pianificazione della compensazione delle vendite dovrebbe presentare una bozza iniziale del piano di vendita, inclusi i mezzi necessari per aumentare la produttività, inclusa la tecnologia necessaria, i processi, le risorse umane (ulteriori informazioni sulla pianificazione della capacità di vendita).

Obiettivi principali:

• Presentato il piano di vendita iniziale
• Identificati i booster di produttività (tecnologia, processo, risorse umane)

Mese 11

L'undicesimo mese dovrebbe concentrarsi sulla modellazione del piano. Nel nono mese, i leader hanno iniziato a modellare le singole parti e ora dovrebbero iniziare a modellare il piano nel suo insieme.

Obiettivi principali:

• Modellazione del piano di vendita

Mese 12

I leader dovrebbero apportare le ultime modifiche e gli ultimi ritocchi ai piani di vendita nel mese dodici. Dovrebbero ottenere l'approvazione finale e iniziare a prepararsi per il lancio del piano.

Obiettivi principali:

• Ottenere l'approvazione finale del piano di vendita
• Preparazione per il lancio

Semplifica la pianificazione e l'analisi continue delle retribuzioni delle vendite

La compensazione delle vendite è il fattore trainante delle organizzazioni di vendita di successo. L'analisi in tempo reale aiuta le aziende a essere proattive, identificando eccezioni e lacune prima che facciano deragliare le prestazioni. Utilizzando una soluzione di gestione delle prestazioni di vendita (SPM), puoi centralizzare i dati e renderli più accessibili nell'intera organizzazione. Ciò ti consente di analizzare, regolare e aumentare continuamente le prestazioni.

Per ulteriori suggerimenti sull'adozione di una pianificazione continua degli incentivi alle vendite, scarica la nostra guida " The Enterprise Leader's Guide to Success in the New Sales Era ".