So führen Sie ganzjährig Vertriebsvergütungspläne ein und analysieren sie

Mit dem Beginn eines neuen Jahres kommen neue Verkaufs- und Incentive-Pläne. Als Grundlage und Hauptleistungstreiber für das kommende Jahr ist die richtige Vergütung von entscheidender Bedeutung. Mit einem strategischen Verkaufsplan stellen Unternehmen sicher, dass sie die Mittel und die Richtung haben, um ihre Ziele zu erreichen. Eine erfolgreiche Einführung und Analyse des Vertriebsplans sind der Schlüssel zur Produktivität des Vertriebsteams.

Die Einführung des Vertriebsplans stellt sicher, dass neue Pläne (z. B. Gebiete, Quoten, Vergütung usw.) mit der breiteren Vertriebsorganisation kommuniziert werden, sodass jeder die Ziele und Erwartungen des Unternehmens versteht. Eine ganzjährige Analyse stellt dann sicher, dass Ihr Plan und Ihre Vertriebsmitarbeiter Spitzenleistungen erbringen.

Traditionell folgt der Rollout einem jährlichen Planungsprozess, der am Ende eines jeden Jahres abgeschlossen wird. Aber es gibt ein Problem mit diesem Ansatz – er ist veraltet und bringt Sie nicht auf den richtigen Fuß. Die heutige Welt ändert sich zu häufig, um sich auf einen Plan zu verlassen, den Sie erstellt haben, als die Umstände völlig anders waren. Der Erfolg auf den heutigen Märkten erfordert Agilität, Anpassungsfähigkeit und schnelle Entscheidungsfindung, die nur durch kontinuierliche Vertriebsplanung erreicht werden können .

Um Ihnen bei der effektiven Einführung und Analyse Ihres Plans zu helfen, finden Sie hier Ihren 12-Monats-Leitfaden zur Formulierung Ihres Vertriebsvergütungsplans im Jahr 2021.

Ihr Sales Compensation Plan Rollout-Team

Als Sie Ihren Verkaufsvergütungsplan entworfen haben, hatten Sie wahrscheinlich ein Planungsteam, das Ihnen geholfen hat, Teamanreize und -ziele zusammenzusetzen und aufeinander abzustimmen. Während der Einführung des Verkaufsplans spielen die Mitglieder dieses Teams auch eine entscheidende Rolle bei der erfolgreichen Plankommunikation.

Verkaufsoperationen (Sales Ops)

Schlüsselrolle: Sicherstellen, dass die Implementierung der beabsichtigten strategischen Ausrichtung folgt

• Entwickelt Berichte für Außendienst- und Führungsteams, um Bezahlung und Leistung zu verfolgen
• Sammelt Planbestätigungssignaturen
• Bildet Mitarbeiter für neue Verantwortlichkeiten aus
• Koordiniert sich mit anderen Abteilungen, um eine reibungslose Implementierung sicherzustellen

Personalwesen (HR)

Schlüsselrolle: Sicherstellen, dass der Kapazitätsbedarf gedeckt wird und die Bezahlung fair ist

• Erstellt Stellenbeschreibungen und bewertet, ob das erwartete Gehaltsniveau wettbewerbsfähig ist
• Einstellungen/Entlassungen basierend auf Verkaufskapazität und Gebietsdesigns
• Beantwortet Fragen zum neuen Vergütungsplan
• Liefert Prozess-Feedback von Außendienstteams an die Führung

Finanzen

Schlüsselrolle: Finden von Lücken und Identifizieren von Risiken

• Erstellt Abgrenzungsmodelle für die neuen Pläne
• Identifiziert Ausnahmen vom Modell und überwacht das Risiko
• Schließt die Ergebnisse des Vorjahres ab und macht die Teams auf potenzielle Lücken im endgültigen Verkaufsplan aufmerksam
• Stellt sicher, dass die eingehenden Daten ausreichen, um Planergebnisse und Risiken zu bewerten

Einführung und Analyse eines ganzjährigen Vertriebsvergütungsplans

Mit dem neuen Vertriebsplan in der Hand entscheiden sich Unternehmen häufig dafür, Pläne während ihrer jährlichen Vertriebs-Kickoff-Veranstaltung zu Beginn eines neuen Geschäftsjahres einzuführen. Obwohl dies tatsächlich die beste Zeit ist, um Ihren Verkaufsvergütungsplan einzuführen, ist es dennoch wichtig, dass Ihr Plan das ganze Jahr über analysiert wird.

Monate 1-4

Jahresbeginn: Der Plan wird gestartet; Bei jedem Start können jedoch Probleme auftreten.

Monat 1

Der erste Monat sollte sich auf die Plankommunikation mit der Vertriebsleitung konzentrieren. Da der Plan mit dem breiteren Team geteilt wird, sollten Führungskräfte nach Lücken gegenüber dem Plan des Vorjahres suchen, die mit dem neuen Plan geschlossen werden können.

Schwerpunkte:

• Erfolgreicher Verkaufsplanstart
• Aufbauend auf den Ergebnissen des Vorjahres

Monat 2

Sobald der Vertriebsplan gestartet ist, sollten Vertriebsleiter damit beginnen, Ausnahmen zu identifizieren. Dies sind Ihre „Wir haben das nicht kommen sehen“-Szenarien, wie z.

Schwerpunkte:

• Berichterstattung festnageln
• Ausnahmen erkennen

Monat 3

Der dritte Monat sollte ganz im Zeichen der Einfachheit stehen. Führungskräfte sollten die Verringerung der Ausnahmen von Vertriebsvergütungsplänen und die Vereinfachung der Planverwaltung und -berichterstattung priorisieren.

Schwerpunkte:

• Vereinfachung des Prozesses
• Reduzierung von Planausnahmen

Monat 4

Der vierte Monat nach der Einführung des Plans sollte sich auf die Verfolgung des ersten Quartals konzentrieren. Führungskräfte sollten Lücken identifiziert und begonnen haben, Wettbewerbe zu formulieren, die helfen können, Lücken zu schließen und die Häufigkeit bestimmter Verkaufsverhaltensweisen zu erhöhen.

Schwerpunkte:

• Q1-Verfolgung
• Wettbewerbe/SPIFs zum Füllen von Lücken

Monate 5-8

Mitte des Jahres: Verkaufslücken werden identifiziert und der Bedarf für das nächste Jahr skizziert.

Monat 5

Im fünften Monat sollten Sie die Analyse fortsetzen, um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsvergütungsplan das richtige Verkaufsverhalten fördert. Um dies zu unterstützen, können zusätzliche Schulungen und Teamanpassungen vorgenommen werden.

Schwerpunkte:

• Verkaufstraining und Anpassungen

Monat 6

Zur Hälfte des Jahres sollten Führungskräfte Prozesse neu bewerten, um festzustellen, wo längerfristige Anpassungen erforderlich sind. Führungskräfte und Planungsteams für die Verkaufsvergütung sollten beginnen, über den Plan für das nächste Jahr nachzudenken und wie man ihn verbessern kann ( Hier finden Sie Tipps für eine einfachere Planung der Verkaufsprovisionen ).

Schwerpunkte:

• Bewertung von Prozessen
• Beginnen Sie mit der Analyse von Trends der letzten sechs Monate

Monat 7

Die Marke des siebten Monats sollte der Steigerung der Produktivität Priorität einräumen. Führungskräfte sollten erste Schritte zur Planung für das nächste Jahr unternehmen.

Schwerpunkte:

• Vereinfachung von Prozessen
• Wettbewerbe für die Produktivität im 4. Quartal
• Erste Planung für nächstes Jahr

Monat 8

Das Vertriebsvergütungsplanungsteam sollte im achten Monat aufgebaut und zusammengestellt werden. Dieses Team sollte sich darauf konzentrieren, die ersten Pläne zu organisieren und mit der Modellierung zu beginnen.

Schwerpunkte:

• Verkaufsplanparameter beschlossen
• Strategie für nächstes Jahr
• Strategie für die zweite Hälfte des laufenden Jahres

Monate 9-12

Ende des Jahres: Ressourcen werden gesammelt, um den Plan für das nächste Jahr zu entwickeln, und Budgets werden erstellt.

Monat 9

Die Planung sollte im neunten Monat in vollem Umfang in Kraft treten. Führungskräfte sollten Gebiete, Kapazitäten und Vergütungen modellieren, um potenzielle Lücken zu identifizieren, die sie vorhersehen können.

Schwerpunkte:

• Ressourcen, die zur Erstellung des Verkaufsplans zusammengestellt wurden
• Erste Verkaufsplangespräche

Monat 10

Bis zum zehnten Monat sollte das Planungsteam für die Vertriebsvergütung einen ersten Entwurf des Vertriebsplans vorlegen, einschließlich der erforderlichen Mittel zur Steigerung der Produktivität, einschließlich der erforderlichen Technologie, des Prozesses und der Personalressourcen (Erfahren Sie mehr über die Vertriebskapazitätsplanung).

Schwerpunkte:

• Ursprünglicher Verkaufsplan vorgelegt
• Identifizierte Produktivitätsförderer (Technologie, Prozesse, Personalressourcen)

Monat 11

Der elfte Monat sollte sich auf die Planmodellierung konzentrieren. Im neunten Monat begannen die Führungskräfte, einzelne Teile zu modellieren, und jetzt sollten sie damit beginnen, den Plan als Ganzes zu modellieren.

Schwerpunkte:

• Verkaufsplan modellieren

Monat 12

Führungskräfte sollten im zwölften Monat letzte Feinabstimmungen und den letzten Schliff an den Verkaufsplänen vornehmen. Sie sollten die endgültige Genehmigung erhalten und mit den Vorbereitungen für den Start des Plans beginnen.

Schwerpunkte:

• Einholung der endgültigen Genehmigung des Verkaufsplans
• Start vorbereiten

Vereinfachen Sie die kontinuierliche Vertriebsvergütungsplanung und -analyse

Die Verkaufsvergütung ist der Motor erfolgreicher Verkaufsorganisationen. Echtzeitanalysen helfen Unternehmen, proaktiv zu sein und Ausnahmen und Lücken zu identifizieren, bevor sie die Leistung beeinträchtigen. Mit einer Sales Performance Management (SPM)-Lösung können Sie Daten zentralisieren und in Ihrem gesamten Unternehmen zugänglicher machen. So können Sie Spitzenleistungen kontinuierlich analysieren, anpassen und vorantreiben.

Für weitere Tipps zur Einführung einer kontinuierlichen Planung von Verkaufsanreizen laden Sie unseren Leitfaden „ Der Leitfaden für Unternehmensleiter zum Erfolg im neuen Vertriebszeitalter “ herunter.