Cara Meluncurkan dan Menganalisis Rencana Kompensasi Penjualan Sepanjang Tahun

Dengan dimulainya tahun baru, datanglah rencana penjualan dan insentif baru. Sebagai landasan dan pendorong kinerja utama untuk tahun depan, mendapatkan hak kompensasi sangatlah penting. Dengan rencana penjualan yang strategis, perusahaan memastikan mereka memiliki sarana dan arah untuk mencapai tujuan mereka. Peluncuran dan analisis rencana penjualan yang sukses adalah kunci produktivitas tim penjualan.

Peluncuran rencana penjualan memastikan bahwa rencana baru (misalnya, wilayah, kuota, kompensasi, dll.) dikomunikasikan dengan organisasi penjualan yang lebih luas sehingga setiap orang memahami tujuan dan harapan perusahaan. Analisis sepanjang tahun kemudian memastikan rencana dan perwakilan penjualan Anda berada pada kinerja puncak.

Secara tradisional, peluncuran mengikuti proses perencanaan tahunan yang diselesaikan pada akhir setiap tahun. Namun ada masalah dengan pendekatan ini—pendekatan ini sudah ketinggalan zaman dan tidak membuat Anda melangkah dengan benar. Dunia saat ini terlalu sering berubah untuk bergantung pada rencana yang Anda buat ketika keadaan sama sekali berbeda. Sukses di pasar saat ini membutuhkan kelincahan, kemampuan beradaptasi, dan pengambilan keputusan yang cepat yang hanya dapat dicapai melalui perencanaan penjualan yang berkelanjutan .

Untuk membantu Anda meluncurkan dan menganalisis rencana Anda secara efektif, berikut panduan 12 bulan Anda untuk mengartikulasikan rencana kompensasi penjualan Anda pada tahun 2021.

Tim Peluncuran Rencana Kompensasi Penjualan Anda

Ketika Anda merancang rencana kompensasi penjualan Anda, Anda mungkin memiliki tim perencanaan yang membantu mengumpulkan dan menyelaraskan insentif dan tujuan tim. Selama peluncuran rencana penjualan, anggota tim ini juga akan memainkan peran penting dalam komunikasi rencana yang sukses.

Operasi Penjualan (Operasi Penjualan)

Peran Kunci: Memastikan implementasi mengikuti arahan strategis yang dimaksudkan

• Mengembangkan laporan untuk tim lapangan dan kepemimpinan untuk melacak gaji dan kinerja
• Mengumpulkan tanda tangan pengakuan rencana
• Melatih perwakilan untuk tanggung jawab baru
• Berkoordinasi dengan departemen lain untuk memastikan implementasi yang mulus

Sumber Daya Manusia (SDM)

Peran Kunci: Memastikan kebutuhan kapasitas terpenuhi dan pembayaran adil

• Membuat deskripsi pekerjaan dan menilai apakah tingkat gaji yang diantisipasi kompetitif
• Perekrutan/pemecatan berdasarkan kapasitas penjualan dan desain wilayah
• Menjawab pertanyaan tentang rencana kompensasi baru
• Memberikan umpan balik proses dari tim lapangan kepada kepemimpinan

Keuangan

Peran Kunci: Menemukan kesenjangan dan mengidentifikasi risiko

• Membuat model akrual untuk paket baru
• Mengidentifikasi pengecualian untuk model dan memantau risiko
• Menyelesaikan hasil tahun sebelumnya dan memberi tahu tim tentang potensi kesenjangan dalam rencana penjualan akhir
• Memastikan data yang masuk cukup untuk menilai hasil dan risiko rencana

Peluncuran dan Analisis Rencana Kompensasi Penjualan Sepanjang Tahun

Dengan rencana penjualan baru di tangan, perusahaan sering memilih untuk meluncurkan rencana selama acara pembukaan penjualan tahunan mereka di awal tahun fiskal baru. Meskipun ini, pada kenyataannya, waktu terbaik untuk meluncurkan rencana kompensasi penjualan Anda, tetap penting bahwa rencana Anda dianalisis sepanjang tahun.

Bulan 1-4

Awal tahun: Rencana diluncurkan; namun, selama peluncuran apa pun, mungkin ada masalah.

Bulan 1

Bulan pertama harus difokuskan pada komunikasi rencana kepada pimpinan penjualan. Saat rencana dibagikan dengan tim yang lebih luas, para pemimpin harus mencari celah dari rencana tahun sebelumnya yang dapat diselesaikan dengan rencana baru.

Fokus utama:

• Peluncuran rencana penjualan yang sukses
• Membangun hasil tahun sebelumnya

Bulan 2

Setelah rencana penjualan diluncurkan, pemimpin penjualan harus mulai mengidentifikasi pengecualian. Ini adalah skenario "kami tidak melihat ini datang", seperti perselisihan gaji tertentu, kinerja yang berbeda dari yang dimodelkan, dll.

Fokus utama:

• Menyelesaikan pelaporan
• Mengidentifikasi pengecualian

Bulan 3

Bulan ketiga seharusnya semuanya tentang kesederhanaan. Pemimpin harus memprioritaskan pengurangan pengecualian rencana kompensasi penjualan dan menyederhanakan administrasi dan pelaporan rencana.

Fokus utama:

• Penyederhanaan proses
• Mengurangi pengecualian rencana

Bulan 4

Bulan keempat setelah peluncuran rencana harus fokus pada pelacakan Q1. Para pemimpin harus mengidentifikasi kesenjangan dan mulai merumuskan kontes yang dapat membantu mengisi kesenjangan dan meningkatkan frekuensi perilaku penjualan tertentu.

Fokus utama:

• Pelacakan Q1
• Kontes/SPIF untuk mengisi kekosongan

Bulan 5-8

Pertengahan tahun: Kesenjangan penjualan sedang diidentifikasi dan kebutuhan tahun depan sedang diuraikan.

Bulan 5

Di bulan kelima, Anda harus melanjutkan analisis untuk memastikan rencana kompensasi penjualan Anda mendorong perilaku penjualan yang tepat. Pelatihan tambahan dan penyesuaian tim dapat dilakukan untuk membantu hal ini.

Fokus utama:

• Pelatihan dan penyesuaian penjualan

Bulan 6

Pada titik tengah tahun, para pemimpin harus menilai kembali proses untuk mengidentifikasi di mana penyesuaian jangka panjang diperlukan. Kepemimpinan senior dan tim perencanaan kompensasi penjualan harus mulai memikirkan rencana tahun depan dan bagaimana meningkatkannya (Temukan tip untuk perencanaan komisi penjualan yang lebih mudah di sini ).

Fokus utama:

• Penilaian proses
• Mulai menganalisis tren dari enam bulan terakhir

Bulan 7

Tanda bulan ketujuh harus memprioritaskan peningkatan produktivitas. Para pemimpin harus mengambil langkah awal menuju perencanaan untuk tahun depan.

Fokus utama:

• Penyederhanaan proses
• Kontes untuk produktivitas Q4
• Perencanaan awal untuk tahun depan

Bulan 8

Tim perencanaan kompensasi penjualan harus dibangun dan dikumpulkan bersama selama bulan kedelapan. Tim ini harus fokus pada pengorganisasian rencana awal dan mulai membuat model.

Fokus utama:

• Parameter rencana penjualan diputuskan
• Strategi untuk tahun depan
• Strategi paruh kedua tahun berjalan

Bulan 9-12

Akhir tahun: Sumber daya dikumpulkan untuk mengembangkan rencana tahun depan dan anggaran dibentuk.

Bulan 9

Perencanaan harus berlaku penuh di bulan kesembilan. Para pemimpin harus menjadi model wilayah, kapasitas, dan kompensasi untuk mengidentifikasi kesenjangan potensial yang dapat mereka ramalkan.

Fokus utama:

• Sumber daya dikumpulkan untuk membuat rencana penjualan
• Diskusi rencana penjualan awal

Bulan 10

Pada bulan kesepuluh, tim perencanaan kompensasi penjualan harus menyerahkan draf awal rencana penjualan, termasuk sarana yang diperlukan untuk meningkatkan produktivitas, termasuk teknologi yang dibutuhkan, proses, sumber daya manusia (Pelajari lebih lanjut tentang perencanaan kapasitas penjualan).

Fokus utama:

• Rencana penjualan awal diajukan
• Penguat produktivitas diidentifikasi (teknologi, proses, sumber daya manusia)

Bulan 11

Bulan sebelas harus fokus pada pemodelan rencana. Pada bulan kesembilan, para pemimpin mulai membuat model bagian-bagian individu, dan sekarang mereka harus mulai membuat model rencana secara keseluruhan.

Fokus utama:

• Pemodelan rencana penjualan

Bulan 12

Para pemimpin harus membuat penyesuaian terakhir dan sentuhan akhir pada rencana penjualan di bulan kedua belas. Mereka harus mendapatkan persetujuan akhir dan mulai mempersiapkan peluncuran rencana.

Fokus utama:

• Mendapatkan persetujuan akhir dari rencana penjualan
• Mempersiapkan peluncuran

Membuat Perencanaan dan Analisis Kompensasi Penjualan Berkelanjutan Lebih Mudah

Kompensasi penjualan adalah pendorong di balik organisasi penjualan yang sukses. Analisis waktu nyata membantu perusahaan menjadi proaktif, mengidentifikasi pengecualian dan kesenjangan sebelum menggagalkan kinerja. Menggunakan solusi Manajemen Kinerja Penjualan (SPM), Anda dapat memusatkan data dan membuatnya lebih mudah diakses di seluruh organisasi Anda. Ini memungkinkan Anda untuk terus menganalisis, menyesuaikan, dan mendorong kinerja terbaik.

Untuk kiat lainnya dalam menerapkan perencanaan insentif penjualan berkelanjutan, unduh panduan kami, “ Panduan Pemimpin Perusahaan untuk Sukses di Era Penjualan Baru .”