Yıl Boyunca Satış Kazanç Planları Nasıl Sunulur ve Analiz Edilir?

Yeni bir yılın başlamasıyla birlikte yeni satış ve teşvik planları da geliyor. Önümüzdeki yıl için temel ve ana performans sürücüsü olarak, tazminat hakkının alınması kritik öneme sahiptir. Stratejik bir satış planı ile şirketler, hedeflerine ulaşmak için araçlara ve yönlere sahip olmalarını sağlar. Başarılı satış planı sunumu ve analizi, satış ekibi üretkenliğinin anahtarıdır.

Satış planının kullanıma sunulması, herkesin şirketin amaçlarını ve beklentilerini anlaması için yeni planların (ör. bölgeler, kotalar, ücretler vb.) daha geniş satış organizasyonu ile iletilmesini sağlar. Yıl boyu analiz, planınızın ve satış temsilcilerinizin en yüksek performansta olmasını sağlar.

Geleneksel olarak, kullanıma sunma, her yılın sonunda tamamlanan yıllık bir planlama sürecini takip eder. Ancak bu yaklaşımla ilgili bir sorun var - modası geçmiş ve sizi sağ ayağa kaldırmıyor. Günümüz dünyası, koşullar tamamen farklıyken oluşturduğunuz bir plana güvenmek için çok sık değişiyor. Günümüz pazarlarında başarı, yalnızca sürekli satış planlamasıyla elde edilebilecek çeviklik, uyarlanabilirlik ve hızlı karar vermeyi gerektirir.

Planınızı etkili bir şekilde kullanıma sunmanıza ve analiz etmenize yardımcı olmak için, 2021'de satış geliri planınızı açıklığa kavuşturmak için 12 aylık rehberiniz burada.

Satış Kazanç Planı Kullanıma Sunma Ekibiniz

Satış tazminatı planınızı tasarladığınızda, büyük olasılıkla, takım teşviklerini ve hedeflerini bir araya getirmeye ve hizalamaya yardımcı olan bir planlama ekibiniz vardı. Satış planının kullanıma sunulması sırasında, bu ekibin üyeleri de başarılı plan iletişiminde hayati bir rol oynayacaktır.

Satış Operasyonları (Satış Operasyonları)

Anahtar Rol: Uygulamanın amaçlanan stratejik yönü takip ettiğinden emin olmak

• Ücret ve performansı izlemek için saha ve liderlik ekipleri için raporlar geliştirir
• Plan alındı ​​imzalarını toplar
• Temsilcileri yeni sorumluluklar için eğitir
• Sorunsuz bir uygulama sağlamak için diğer departmanlarla koordinasyon sağlar

İnsan Kaynakları (İK)

Anahtar Rol: Kapasite ihtiyaçlarının karşılanmasını ve ücretin adil olmasını sağlamak

• İş tanımları oluşturur ve öngörülen ödeme seviyelerinin rekabetçi olup olmadığını değerlendirir
• Satış kapasitesine ve bölge tasarımlarına dayalı işe alma/işten çıkarmalar
• Yeni ücret planıyla ilgili soruları yanıtlar
• Saha ekiplerinden liderliğe süreç geri bildirimi sağlar

finans

Anahtar Rol: Boşlukları bulmak ve riski belirlemek

• Yeni planlar için tahakkuk modelleri oluşturur
• Modeldeki istisnaları belirler ve riski izler
• Önceki yıl sonuçlarını kesinleştirir ve nihai satış planındaki olası boşluklar konusunda ekipleri uyarır
• Gelen verilerin plan sonuçlarını ve riskleri değerlendirmek için yeterli olduğundan emin olur

Yıl Boyunca Satış Kazanç Planı Uygulaması ve Analizi

Ellerinde yeni satış planı varken, şirketler genellikle yeni bir mali yılın başlangıcındaki yıllık satış başlama etkinlikleri sırasında planları uygulamaya koymayı tercih ederler. Aslında bu, satış tazminatı planınızı uygulamak için en iyi zaman olsa da, planınızın yıl boyunca analiz edilmesi yine de önemlidir.

1-4 ay

Yılın başlangıcı: Plan başlatıldı; ancak, herhangi bir başlatma sırasında sorunlar olabilir.

1. ay

İlk ay, satış liderliğine iletişim planına odaklanmalıdır. Plan daha geniş ekiple paylaşıldığından, liderler önceki yılın planından yeni planla çözülebilecek boşluklar aramalıdır.

Ana odaklar:

• Başarılı satış planı lansmanı
• Önceki yılın sonuçlarına dayanarak

2. Ay

Satış planı başlatıldığında, satış liderleri istisnaları belirlemeye başlamalıdır. Bunlar, belirli ödeme anlaşmazlıkları, modellenenden farklı performans vb. gibi "bunu görmedik" senaryolarınızdır.

Ana odaklar:

• Çivileme raporlama
• İstisnaları belirleme

3. Ay

Üçüncü ay tamamen basitlikle ilgili olmalıdır. Liderler, satış tazminat planı istisnalarını azaltmaya ve plan yönetimini ve raporlamayı basitleştirmeye öncelik vermelidir.

Ana odaklar:

• Sürecin basitleştirilmesi
• Plan istisnalarını azaltmak

4. Ay

Planın kullanıma sunulmasından sonraki dördüncü ay, Q1 izlemeye odaklanmalıdır. Liderler boşlukları belirlemeli ve boşlukları doldurmaya ve belirli satış davranışlarının sıklığını artırmaya yardımcı olabilecek yarışmalar oluşturmaya başlamalıydı.

Ana odaklar:

• Q1 izleme
• Boşlukları doldurmak için yarışmalar/SPIF'ler

5-8. Aylar

Yılın ortası: Satış boşlukları belirleniyor ve gelecek yılın ihtiyaçları belirleniyor.

5. Ay

Beşinci ayda, satış tazminat planınızın doğru satış davranışlarını yönlendirdiğinden emin olmak için analize devam etmelisiniz. Buna yardımcı olmak için ek eğitim ve ekip ayarlamaları yapılabilir.

Ana odaklar:

• Satış eğitimi ve ayarlamalar

6. Ay

Yılın yarısında liderler, nerede daha uzun vadeli ayarlamaların gerekli olduğunu belirlemek için süreçleri yeniden değerlendirmelidir. Kıdemli liderlik ve satış tazminatı planlama ekipleri, gelecek yılın planını ve bunun nasıl iyileştirileceğini düşünmeye başlamalıdır (Daha kolay satış komisyonu planlaması için ipuçlarını burada bulabilirsiniz ).

Ana odaklar:

• Süreçlerin değerlendirilmesi
• Son altı ayın trendlerini analiz etmeye başlayın

7. Ay

Yedinci ay işareti, artan üretkenliğe öncelik vermelidir. Liderler gelecek yıl için planlamaya yönelik ilk adımları atmalıdır.

Ana odaklar:

• Süreçlerin basitleştirilmesi
• 4. çeyrek üretkenliği için yarışmalar
• Gelecek yıl için ilk planlama

8. Ay

Satış tazminatı planlama ekibi sekizinci ayda oluşturulmalı ve bir araya getirilmelidir. Bu ekip, ilk planları düzenlemeye odaklanmalı ve modellemeye başlamalıdır.

Ana odaklar:

• Satış planı parametreleri kararlaştırıldı
• Gelecek yıl için strateji
• Cari yıl stratejisinin ikinci yarısı

9-12 ay

Yıl sonu: Gelecek yılın planını geliştirmek için kaynaklar toplanır ve bütçeler oluşturulur.

9. Ay

Planlama dokuzuncu ayda tam olarak yürürlükte olmalıdır. Liderler, öngörebilecekleri potansiyel boşlukları belirlemek için bölgeleri, kapasiteyi ve tazminatı modellemelidir.

Ana odaklar:

• Satış planını oluşturmak için toplanan kaynaklar
• İlk satış planı tartışmaları

10. Ay

On aya kadar, satış tazminatı planlama ekibi, gerekli teknoloji, süreç, insan kaynakları dahil olmak üzere üretkenliği artırmak için gerekli araçları içeren satış planının ilk taslağını sunmalıdır (Satış kapasitesi planlaması hakkında daha fazla bilgi edinin).

Ana odaklar:

• İlk satış planı gönderildi
• Belirlenen verimlilik artırıcılar (teknoloji, süreç, insan kaynakları)

11. Ay

On birinci ay, plan modellemeye odaklanmalıdır. Dokuzuncu ayda liderler bireysel parçaları modellemeye başladılar ve şimdi planı bir bütün olarak modellemeye başlamalılar.

Ana odaklar:

• Satış planının modellenmesi

12. Ay

Liderler, on iki ayda satış planlarında son düzeltmeleri ve son rötuşları yapmalıdır. Nihai onayı almaları ve planın başlatılması için hazırlanmaya başlamaları gerekir.

Ana odaklar:

• Satış planının nihai onayını almak
• Lansman için hazırlanıyor

Sürekli Satış Kazanç Planlamasını ve Analizini Kolaylaştırın

Satış tazminatı, başarılı satış organizasyonlarının arkasındaki itici güçtür. Gerçek zamanlı analiz, şirketlerin proaktif olmalarına, istisnaları ve boşlukları performansı düşürmeden önce belirlemelerine yardımcı olur. Bir Satış Performansı Yönetimi (SPM) çözümü kullanarak verileri merkezileştirebilir ve kuruluşunuz genelinde daha erişilebilir hale getirebilirsiniz. Bu, sürekli olarak analiz etmenize, ayarlamanıza ve en yüksek performansı sürdürmenize olanak tanır.

Sürekli satış teşvik planlamasını benimsemeye yönelik daha fazla ipucu için, “ Yeni Satış Çağında Kurumsal Liderin Başarı Rehberi ” kılavuzumuzu indirin.