Cómo implementar y analizar planes de compensación de ventas durante todo el año

Con el comienzo de un nuevo año llegan nuevos planes de ventas e incentivos. Como base y principal impulsor del desempeño para el próximo año, obtener una compensación adecuada es fundamental. Con un plan estratégico de ventas, las empresas se aseguran de tener los medios y la dirección para alcanzar sus objetivos. La implementación y el análisis exitosos del plan de ventas son clave para la productividad del equipo de ventas.

La implementación del plan de ventas garantiza que los nuevos planes (p. ej., territorios, cuotas, compensación, etc.) se comuniquen con la organización de ventas más amplia para que todos entiendan las metas y expectativas de la empresa. El análisis durante todo el año garantiza que su plan y los representantes de ventas tengan el máximo rendimiento.

Tradicionalmente, la implementación sigue un proceso de planificación anual que se completa al final de cada año. Pero hay un problema con este enfoque: está desactualizado y no lo ayuda a comenzar con el pie derecho. El mundo de hoy cambia con demasiada frecuencia como para confiar en un plan que creó cuando las circunstancias eran completamente diferentes. El éxito en los mercados actuales requiere agilidad, adaptabilidad y una rápida toma de decisiones que solo se puede lograr a través de una planificación de ventas continua .

Para ayudarlo a implementar y analizar su plan de manera efectiva, aquí está su guía de 12 meses para articular su plan de compensación de ventas en 2021.

Su equipo de implementación del plan de compensación de ventas

Cuando diseñó su plan de compensación de ventas, probablemente tenía un equipo de planificación que ayudó a armar y alinear los incentivos y objetivos del equipo. Durante la implementación del plan de ventas, los miembros de este equipo también jugarán un papel vital en la comunicación exitosa del plan.

Operaciones de Ventas (Sales Ops)

Rol clave: asegurarse de que la implementación siga la dirección estratégica prevista

• Desarrolla informes para equipos de liderazgo y de campo para realizar un seguimiento de la remuneración y el rendimiento.
• Recopila firmas de acuse de recibo del plan
• Entrena a los representantes para nuevas responsabilidades
• Coordina con otros departamentos para garantizar una implementación perfecta

Recursos Humanos (RRHH)

Rol clave: garantizar que se satisfagan las necesidades de capacidad y que el pago sea justo

• Crea descripciones de puestos y evalúa si los niveles de pago previstos son competitivos
• Contrataciones/despidos basados ​​en capacidad de ventas y diseños de territorio
• Responde preguntas sobre el nuevo plan de compensación.
• Proporciona retroalimentación del proceso de los equipos de campo al liderazgo

Finanzas

Rol clave: encontrar brechas e identificar riesgos

• Crea modelos de acumulación para los nuevos planes.
• Identifica excepciones al modelo y monitorea el riesgo
• Finaliza los resultados del año anterior y alerta a los equipos sobre posibles brechas en el plan de ventas final
• Se asegura de que los datos que ingresan sean suficientes para evaluar los resultados y el riesgo del plan

Implementación y análisis de un plan de compensación de ventas durante todo el año

Con el nuevo plan de ventas en la mano, las empresas a menudo optan por implementar planes durante su evento anual de lanzamiento de ventas al comienzo de un nuevo año fiscal. Si bien este es, de hecho, el mejor momento para implementar su plan de compensación de ventas, aún es importante que su plan se analice durante todo el año.

Meses 1-4

Inicio de año: Se lanza el plan; sin embargo, durante cualquier lanzamiento, podría haber problemas.

Mes 1

El primer mes debe centrarse en la comunicación del plan al liderazgo de ventas. A medida que el plan se comparte con el equipo más amplio, los líderes deben buscar brechas en el plan del año anterior que puedan resolverse con el nuevo plan.

Enfoques principales:

• Lanzamiento exitoso del plan de ventas
• Sobre la base de los resultados del año anterior

Mes 2

Una vez que se lanza el plan de ventas, los líderes de ventas deben comenzar a identificar las excepciones. Estos son sus escenarios "no lo vimos venir", como disputas salariales específicas, desempeño diferente al que se modeló, etc.

Enfoques principales:

• Informes precisos
• Identificar excepciones

Mes 3

El tercer mes debe tener que ver con la simplicidad. Los líderes deben priorizar la reducción de las excepciones del plan de compensación de ventas y la simplificación de la administración y los informes del plan.

Enfoques principales:

• Simplificación de proceso
• Reducción de las excepciones del plan

Mes 4

El cuarto mes después de la implementación del plan debe centrarse en el seguimiento del primer trimestre. Los líderes deberían haber identificado las brechas y comenzado a formular concursos que puedan ayudar a llenar las brechas y aumentar la frecuencia de comportamientos de ventas específicos.

Enfoques principales:

• Seguimiento Q1
• Concursos/SPIF para llenar vacíos

Meses 5-8

Mitad del año: se identifican las brechas de ventas y se perfilan las necesidades del próximo año.

Mes 5

En el mes cinco, debe continuar con el análisis para asegurarse de que su plan de compensación de ventas esté impulsando los comportamientos de ventas correctos. Es posible que se realicen capacitaciones adicionales y ajustes en el equipo para ayudar con esto.

Enfoques principales:

• Entrenamientos y ajustes de ventas

Mes 6

A la mitad del año, los líderes deben reevaluar los procesos para identificar dónde se necesitan ajustes a más largo plazo. Los equipos de liderazgo sénior y planificación de compensación de ventas deben comenzar a pensar en el plan del próximo año y cómo mejorarlo (encuentre consejos para facilitar la planificación de comisiones de ventas aquí ).

Enfoques principales:

• Evaluación de procesos
• Comience a analizar las tendencias de los últimos seis meses

Mes 7

La marca del séptimo mes debería priorizar el aumento de la productividad. Los líderes deben dar los primeros pasos hacia la planificación para el próximo año.

Enfoques principales:

• Simplificación de procesos
• Concursos para la productividad del cuarto trimestre
• Planificación inicial para el próximo año

Mes 8

El equipo de planificación de compensación de ventas debe construirse y reunirse durante el mes ocho. Este equipo debe concentrarse en organizar los planes iniciales y comenzar a modelar.

Enfoques principales:

• Parámetros del plan de ventas decididos
• Estrategia para el próximo año.
• Segunda mitad de la estrategia del año en curso

Meses 9-12

Fin de año: se reúnen los recursos para desarrollar el plan para el próximo año y se forman los presupuestos.

Mes 9

La planificación debe estar en pleno vigor en el mes nueve. Los líderes deben modelar los territorios, la capacidad y la compensación para identificar cualquier brecha potencial que puedan prever.

Enfoques principales:

• Recursos reunidos para crear el plan de ventas.
• Discusiones iniciales del plan de ventas

Mes 10

Para el mes diez, el equipo de planificación de compensación de ventas debe enviar un borrador inicial del plan de ventas, incluidos los medios necesarios para aumentar la productividad, incluida la tecnología, el proceso y los recursos humanos necesarios (Obtenga más información sobre la planificación de la capacidad de ventas).

Enfoques principales:

• Plan de ventas inicial enviado
• Impulsores de la productividad identificados (tecnología, procesos, recursos humanos)

Mes 11

El mes once debe centrarse en el modelado del plan. En el mes nueve, los líderes comenzaron a modelar partes individuales y ahora deberían comenzar a modelar el plan como un todo.

Enfoques principales:

• Modelado del plan de ventas

Mes 12

Los líderes deben hacer los ajustes finales y los toques finales a los planes de ventas en el mes doce. Deben obtener la aprobación final y comenzar a prepararse para el lanzamiento del plan.

Enfoques principales:

• Obtener la aprobación final del plan de ventas.
• Preparándose para el lanzamiento

Facilite la planificación y el análisis continuos de la compensación de ventas

La compensación de ventas es el motor detrás de las organizaciones de ventas exitosas. El análisis en tiempo real ayuda a las empresas a ser proactivas, identificando excepciones y brechas antes de que descarrilen el rendimiento. Con una solución de gestión del rendimiento de ventas (SPM), puede centralizar los datos y hacerlos más accesibles en toda su organización. Esto le permite analizar, ajustar e impulsar continuamente el máximo rendimiento.

Para obtener más consejos para adoptar la planificación continua de incentivos de ventas, descargue nuestra guía, " La guía para el éxito del líder empresarial en la nueva era de ventas ".