Cum să lansați și să analizați planurile de compensare a vânzărilor pe tot parcursul anului

Odată cu începutul unui nou an, vin noi planuri de vânzări și stimulente. Ca bază și principal motor de performanță pentru anul următor, obținerea unei compensații corecte este esențială. Cu un plan strategic de vânzări, companiile se asigură că au mijloacele și direcția pentru a-și atinge obiectivele. Lansarea și analiza de succes a planului de vânzări sunt cheia productivității echipei de vânzări.

Lansarea planului de vânzări asigură că noile planuri (de exemplu, teritorii, cote, compensații etc.) sunt comunicate cu organizația de vânzări mai largă, astfel încât toată lumea să înțeleagă obiectivele și așteptările companiei. Analiza pe tot parcursul anului asigură apoi că planul și reprezentanții de vânzări sunt la performanță maximă.

În mod tradițional, lansarea urmează un proces de planificare anual finalizat la sfârșitul fiecărui an. Dar există o problemă cu această abordare – este depășită și nu te face să te îndepărtezi cu piciorul bun. Lumea de astăzi se schimbă prea des pentru a te baza pe un plan pe care l-ai creat când circumstanțele erau complet diferite. Succesul pe piețele actuale necesită agilitate, adaptabilitate și luare rapidă a deciziilor, care pot fi atinse doar printr- o planificare continuă a vânzărilor .

Pentru a vă ajuta să implementați și să analizați eficient planul dvs., iată ghidul dvs. de 12 luni pentru a vă articula planul de compensare a vânzărilor în 2021.

Echipa dvs. de lansare a planului de compensare a vânzărilor

Când ți-ai conceput planul de compensare a vânzărilor, probabil că ai avut o echipă de planificare care te-a ajutat să strângi și să aliniezi stimulentele și obiectivele echipei. În timpul lansării planului de vânzări, membrii acestei echipe vor juca, de asemenea, un rol vital în comunicarea de succes a planului.

Operațiuni de vânzări (Operațiuni de vânzări)

Rol cheie: Asigurarea că implementarea urmează direcția strategică intenționată

• Elaborează rapoarte pentru echipele de teren și de conducere pentru a urmări salariile și performanța
• Colectează semnăturile de confirmare a planului
• Antrenează reprezentanți pentru noi responsabilități
• Coordonează cu alte departamente pentru a asigura o implementare fără întreruperi

Resurse umane (HR)

Rol cheie: Asigurarea că nevoile de capacitate sunt satisfăcute și remunerația este corectă

• Creează fișe de post și evaluează dacă nivelurile de salarizare anticipate sunt competitive
• Angajări/incendieri pe baza capacității de vânzare și a designului teritoriului
• Răspunde la întrebări referitoare la noul plan de compensare
• Oferă feedback de proces de la echipele de teren către conducere

Finanţa

Rol cheie: Găsirea lacunelor și identificarea riscurilor

• Creează modele de angajamente pentru noile planuri
• Identifică excepțiile de la model și monitorizează riscul
• Finalizează rezultatele anului anterior și alertează echipele cu privire la eventualele lacune în planul final de vânzări
• Se asigură că datele primite sunt suficiente pentru a evalua rezultatele și riscul planului

Lansarea și analiza unui plan de compensare a vânzărilor pe tot parcursul anului

Cu noul plan de vânzări în mână, companiile optează adesea să lanseze planuri în timpul evenimentului lor anual de lansare a vânzărilor, la începutul unui nou an fiscal. Deși acesta este, de fapt, cel mai bun moment pentru a vă implementa planul de compensare a vânzărilor, este totuși important ca planul să fie analizat pe tot parcursul anului.

Lunile 1-4

Începutul anului: Planul este lansat; cu toate acestea, în timpul oricărei lansări, pot apărea probleme.

Luna 1

Prima lună ar trebui să se concentreze pe comunicarea planului către conducerea vânzărilor. Pe măsură ce planul este împărtășit cu echipa mai largă, liderii ar trebui să caute lacune din planul anului precedent care pot fi rezolvate cu noul plan.

Obiective principale:

• Lansare reușită a planului de vânzări
• Pe baza rezultatelor anului precedent

Luna 2

Odată ce planul de vânzări este lansat, liderii de vânzări ar trebui să înceapă să identifice excepțiile. Acestea sunt scenariile dvs. „nu am văzut asta să vină”, cum ar fi dispute specifice de salariu, performanță diferită de ceea ce a fost modelat etc.

Obiective principale:

• Încheierea raportării
• Identificarea excepțiilor

Luna 3

Luna a treia ar trebui să fie despre simplitate. Liderii ar trebui să acorde prioritate reducerii excepțiilor planului de compensare a vânzărilor și simplificării administrării și raportării planului.

Obiective principale:

• Simplificarea procesului
• Reducerea excepțiilor la plan

Luna 4

A patra lună după lansarea planului ar trebui să se concentreze pe urmărirea Q1. Liderii ar fi trebuit să identifice lacune și să înceapă să formuleze concursuri care pot ajuta la completarea golurilor și la creșterea frecvenței comportamentelor specifice de vânzare.

Obiective principale:

• Urmărire Q1
• Concursuri/SPIF-uri pentru a umple golurile

Lunile 5-8

Mijlocul anului: sunt identificate decalajele din vânzări și sunt subliniate nevoile pentru anul viitor.

Luna 5

În luna a cincea, ar trebui să continuați analiza pentru a vă asigura că planul dvs. de compensare a vânzărilor conduce la comportamentele corecte de vânzări. Pot fi făcute pregătiri suplimentare și ajustări ale echipei pentru a ajuta acest lucru.

Obiective principale:

• Instruire în vânzări și ajustări

Luna 6

La jumătatea anului, liderii ar trebui să reevalueze procesele pentru a identifica unde sunt necesare ajustări pe termen mai lung. Echipele de conducere și de planificare a compensației vânzărilor ar trebui să înceapă să se gândească la planul de anul viitor și la cum să-l îmbunătățească (Găsiți sfaturi pentru o planificare mai ușoară a comisiilor de vânzări aici ).

Obiective principale:

• Evaluarea proceselor
• Începeți să analizați tendințele din ultimele șase luni

Luna 7

Marca a șaptea luni ar trebui să acorde prioritate creșterii productivității. Liderii ar trebui să facă pași inițiali pentru planificarea pentru anul viitor.

Obiective principale:

• Simplificarea proceselor
• Concursuri pentru productivitatea trimestrului IV
• Planificarea inițială pentru anul viitor

Luna 8

Echipa de planificare a compensației vânzărilor ar trebui să fie construită și reunită în timpul lunii opt. Această echipă ar trebui să se concentreze pe organizarea planurilor inițiale și să înceapă modelarea.

Obiective principale:

• Parametrii planului de vânzări hotărâți
• Strategie pentru anul viitor
• Strategia a doua jumătate a anului curent

Lunile 9-12

Sfârșitul anului: Se adună resurse pentru a dezvolta planul pentru anul viitor și se formează bugetele.

Luna 9

Planificarea ar trebui să fie în vigoare în luna nouă. Liderii ar trebui să modeleze teritoriile, capacitatea și compensarea pentru a identifica eventualele lacune pe care le pot prevedea.

Obiective principale:

• Resurse strânse pentru a crea planul de vânzări
• Discuții inițiale despre planul de vânzări

Luna 10

Până în luna zece, echipa de planificare a compensației vânzărilor ar trebui să trimită o schiță inițială a planului de vânzări, inclusiv mijloacele necesare pentru a crește productivitatea, inclusiv tehnologia necesară, procesele, resursele umane (Aflați mai multe despre planificarea capacității de vânzări).

Obiective principale:

• Planul de vânzări inițial trimis
• Amplificatori de productivitate identificați (tehnologie, proces, resurse umane)

Luna 11

Luna unsprezece ar trebui să se concentreze pe modelarea planului. În luna nouă, liderii au început să modeleze părți individuale, iar acum ar trebui să înceapă să modeleze planul în ansamblu.

Obiective principale:

• Modelarea planului de vânzări

Luna 12

Liderii ar trebui să facă ultimele ajustări și ultimele retușuri ale planurilor de vânzări în luna a douăsprezecea. Ar trebui să obțină aprobarea finală și să înceapă să se pregătească pentru lansarea planului.

Obiective principale:

• Obținerea aprobării finale a planului de vânzări
• Pregătirea pentru lansare

Faceți mai ușoară planificarea și analiza continuă a compensației vânzărilor

Compensarea vânzărilor este motorul din spatele organizațiilor de vânzări de succes. Analiza în timp real ajută companiile să fie proactive, identificând excepțiile și lacunele înainte de a scădea performanța. Folosind o soluție de management al performanței vânzărilor (SPM), puteți centraliza datele și le puteți face mai accesibile în întreaga organizație. Acest lucru vă permite să analizați, să ajustați și să conduceți în permanență performanță de top.

Pentru mai multe sfaturi pentru a adopta planificarea continuă a stimulentelor de vânzări, descărcați ghidul nostru, „ Ghidul liderului întreprinderii pentru succes în noua eră a vânzărilor” .