Comment déployer et analyser des plans de rémunération des ventes tout au long de l'année

Avec le début d'une nouvelle année vient de nouveaux plans de vente et d'incitation. En tant que fondement et principal moteur de performance pour l'année à venir, une bonne rémunération est essentielle. Avec un plan de vente stratégique, les entreprises s'assurent d'avoir les moyens et l'orientation pour atteindre leurs objectifs. Le déploiement et l'analyse réussis du plan de vente sont essentiels à la productivité de l'équipe de vente.

Le déploiement du plan de vente garantit que les nouveaux plans (par exemple, les territoires, les quotas, la rémunération, etc.) sont communiqués à l'ensemble de l'organisation des ventes afin que chacun comprenne les objectifs et les attentes de l'entreprise. Une analyse tout au long de l'année garantit ensuite que votre plan et vos commerciaux sont au meilleur de leurs performances.

Traditionnellement, le déploiement suit un processus de planification annuel achevé à la fin de chaque année. Mais il y a un problème avec cette approche : elle est obsolète et ne vous permet pas de partir du bon pied. Le monde d'aujourd'hui change trop fréquemment pour se fier à un plan que vous avez créé lorsque les circonstances étaient entièrement différentes. Le succès sur les marchés actuels nécessite de l'agilité, de l'adaptabilité et une prise de décision rapide qui ne peuvent être obtenues que grâce à une planification continue des ventes .

Pour vous aider à déployer et à analyser efficacement votre plan, voici votre guide de 12 mois pour articuler votre plan de rémunération des ventes en 2021.

Votre équipe de déploiement du plan de rémunération des ventes

Lorsque vous avez conçu votre plan de rémunération des ventes, vous aviez probablement une équipe de planification qui a aidé à reconstituer et à aligner les incitations et les objectifs de l'équipe. Lors du déploiement du plan de vente, les membres de cette équipe joueront également un rôle essentiel dans la réussite de la communication du plan.

Opérations de vente (Sales Ops)

Rôle clé : S'assurer que la mise en œuvre suit l'orientation stratégique prévue

• Élabore des rapports pour les équipes de terrain et de direction afin de suivre la rémunération et la performance
• Recueille les signatures d'accusé de réception du plan
• Forme les représentants à de nouvelles responsabilités
• Coordonne avec les autres départements pour assurer une mise en œuvre transparente

Ressources Humaines (RH)

Rôle clé : S'assurer que les besoins en capacité sont satisfaits et que la rémunération est équitable

• Crée des descriptions de poste et évalue si les niveaux de rémunération prévus sont compétitifs
• Embauches/licenciements en fonction de la capacité de vente et de la conception du territoire
• Répond aux questions concernant le nouveau plan de rémunération
• Fournit des commentaires sur le processus des équipes de terrain à la direction

Finance

Rôle clé : Trouver les lacunes et identifier les risques

• Crée des modèles de régularisation pour les nouveaux plans
• Identifie les exceptions au modèle et surveille les risques
• Finalise les résultats de l'année précédente et alerte les équipes de toute lacune potentielle dans le plan de vente final
• S'assure que les données entrantes sont suffisantes pour évaluer les résultats et les risques du plan

Déploiement et analyse d'un plan de rémunération des ventes tout au long de l'année

Avec le nouveau plan de vente en main, les entreprises choisissent souvent de déployer des plans lors de leur événement annuel de lancement des ventes au début d'un nouvel exercice. Bien que ce soit, en fait, le meilleur moment pour déployer votre plan de rémunération des ventes, il est toujours important que votre plan soit analysé tout au long de l'année.

Mois 1-4

Début d'année : Le plan est lancé ; cependant, lors de tout lancement, il pourrait y avoir des problèmes.

Mois 1

Le premier mois devrait être axé sur la communication du plan à la direction des ventes. Au fur et à mesure que le plan est partagé avec l'ensemble de l'équipe, les dirigeants doivent rechercher les lacunes du plan de l'année précédente qui peuvent être résolues avec le nouveau plan.

Principaux axes :

• Lancement réussi du plan de vente
• S'appuyer sur les résultats de l'année précédente

Mois 2

Une fois le plan de vente lancé, les responsables commerciaux doivent commencer à identifier les exceptions. Ce sont vos scénarios « nous n'avons pas vu cela venir », tels que des conflits salariaux spécifiques, des performances différentes de celles modélisées, etc.

Principaux axes :

• Affiner les rapports
• Identification des exceptions

Mois 3

Le troisième mois devrait être axé sur la simplicité. Les dirigeants doivent donner la priorité à la réduction des exceptions du plan de rémunération des ventes et à la simplification de l'administration et du reporting du plan.

Principaux axes :

• Simplification du processus
• Réduire les exceptions au régime

Mois 4

Le quatrième mois après le déploiement du plan devrait se concentrer sur le suivi du premier trimestre. Les dirigeants doivent avoir identifié les lacunes et commencé à formuler des concours qui peuvent aider à combler les lacunes et à augmenter la fréquence de comportements de vente spécifiques.

Principaux axes :

• Suivi Q1
• Concours/SPIF pour combler les lacunes

Mois 5-8

Milieu de l'année : les écarts de ventes sont identifiés et les besoins de l'année prochaine sont définis.

Mois 5

Au cours du cinquième mois, vous devez poursuivre l'analyse pour vous assurer que votre plan de rémunération des ventes génère les bons comportements de vente. Une formation supplémentaire et des ajustements d'équipe peuvent être faits pour aider cela.

Principaux axes :

• Formation commerciale et ajustements

Mois 6

À mi-parcours de l'année, les dirigeants doivent réévaluer les processus pour identifier les domaines dans lesquels des ajustements à plus long terme sont nécessaires. Les équipes de direction et de planification de la rémunération des ventes devraient commencer à réfléchir au plan de l'année prochaine et à la façon de l'améliorer (Trouvez des conseils pour faciliter la planification des commissions de vente ici ).

Principaux axes :

• Évaluation des processus
• Commencez à analyser les tendances des six derniers mois

Mois 7

La marque du septième mois devrait donner la priorité à l'augmentation de la productivité. Les dirigeants devraient prendre les premières mesures pour planifier l'année prochaine.

Principaux axes :

• Simplification des processus
• Concours pour la productivité du quatrième trimestre
• Planification initiale pour l'année prochaine

Mois 8

L'équipe de planification de la rémunération des ventes doit être constituée et réunie au cours du huitième mois. Cette équipe devrait se concentrer sur l'organisation des plans initiaux et commencer la modélisation.

Principaux axes :

• Paramètres du plan de vente décidés
• Stratégie pour l'année prochaine
• Stratégie du second semestre de l'année en cours

Mois 9-12

Fin d'année : les ressources sont rassemblées pour élaborer le plan de l'année prochaine et les budgets sont établis.

Mois 9

La planification devrait être pleinement en vigueur au cours du neuvième mois. Les dirigeants doivent modéliser les territoires, la capacité et la rémunération pour identifier les lacunes potentielles qu'ils peuvent prévoir.

Principaux axes :

• Ressources mobilisées pour créer le plan de vente
• Discussions initiales sur le plan de vente

Mois 10

Au dixième mois, l'équipe de planification de la rémunération des ventes doit soumettre une première ébauche du plan de vente, y compris les moyens nécessaires pour augmenter la productivité, y compris la technologie, les processus et les ressources humaines nécessaires (En savoir plus sur la planification de la capacité de vente).

Principaux axes :

• Plan de vente initial soumis
• Boosters de productivité identifiés (technologie, processus, ressources humaines)

Mois 11

Le onzième mois devrait se concentrer sur la modélisation du plan. Au neuvième mois, les dirigeants ont commencé à modéliser des parties individuelles, et maintenant ils devraient commencer à modéliser le plan dans son ensemble.

Principaux axes :

• Modélisation du plan de vente

Mois 12

Les dirigeants doivent apporter les derniers ajustements et les touches finales aux plans de vente au cours du douzième mois. Ils devraient obtenir l'approbation finale et commencer à préparer le lancement du plan.

Principaux axes :

• Obtenir l'approbation finale du plan de vente
• Préparation du lancement

Facilitez la planification et l'analyse continues de la rémunération des ventes

La rémunération des ventes est le moteur du succès des organisations de vente. L'analyse en temps réel aide les entreprises à être proactives, en identifiant les exceptions et les lacunes avant qu'elles ne fassent dérailler les performances. À l'aide d'une solution de gestion de la performance des ventes (SPM), vous pouvez centraliser les données et les rendre plus accessibles dans l'ensemble de votre organisation. Cela vous permet d'analyser, d'ajuster et d'optimiser en permanence les performances.

Pour plus de conseils sur l'adoption d'une planification incitative continue des ventes, téléchargez notre guide, « Le guide du chef d'entreprise pour réussir dans la nouvelle ère des ventes ».