如何全年推出和分析銷售薪酬計劃

隨著新年的開始，新的銷售和激勵計劃也隨之而來。 作為未來一年的基礎和主要業績驅動因素，獲得正確的薪酬至關重要。 通過戰略性銷售計劃，公司可以確保他們擁有實現目標的手段和方向。 成功的銷售計劃推出和分析是銷售團隊生產力的關鍵。

銷售計劃推出確保新計劃（例如，區域、配額、薪酬等）與更廣泛的銷售組織進行溝通，以便每個人都了解公司的目標和期望。 然後，全年分析可確保您的計劃和銷售代表處於最佳狀態。

傳統上，推出遵循每年年底完成的年度計劃流程。 但是這種方法有一個問題——它已經過時了，並且不能讓你走上正軌。 當今世界變化太頻繁，無法依賴您在情況完全不同時制定的計劃。 當今市場的成功需要敏捷性、適應性和快速決策，而這只能通過持續的銷售計劃來實現。

為了幫助您有效地推出和分析您的計劃，這是您在 2021 年闡明您的銷售薪酬計劃的 12 個月指南。

您的銷售薪酬計劃推廣團隊

當您設計銷售薪酬計劃時，您可能有一個計劃團隊來幫助拼湊並調整團隊激勵措施和目標。 在銷售計劃推出期間，該團隊的成員還將在成功的計劃溝通中發揮至關重要的作用。

銷售運營（銷售運營）

關鍵作用：確保實施遵循預期的戰略方向

• 為現場和領導團隊開發報告，以跟踪薪酬和績效
• 收集計劃確認簽名
• 培訓代表承擔新職責
• 與其他部門協調以確保無縫實施

人力資源（HR）

關鍵作用：確保滿足能力需求和公平薪酬

• 創建職位描述並評估預期的薪酬水平是否具有競爭力
• 根據銷售能力和區域設計僱用/解僱
• 回答有關新薪酬計劃的問題
• 將現場團隊的過程反饋提供給領導層

金融

關鍵作用：發現差距和識別風險

• 為新計劃創建應計模型
• 識別模型的異常並監控風險
• 最終確定上一年的結果，並提醒團隊最終銷售計劃中的任何潛在差距
• 確保輸入的數據足以評估計劃結果和風險

全年銷售薪酬計劃的推出和分析

有了新的銷售計劃，公司通常會選擇在新財年開始時的年度銷售啟動活動中推出計劃。 事實上，雖然這是推出銷售薪酬計劃的最佳時機，但全年分析您的計劃仍然很重要。

1-4 個月

年初：計劃啟動； 但是，在任何發射過程中，都可能存在問題。

第 1 個月

第一個月應該專注於計劃與銷售領導的溝通。 由於該計劃與更廣泛的團隊共享，領導者應該尋找與上一年計劃的差距，這些差距可以通過新計劃來解決。

主要關注點：

• 成功的銷售計劃啟動
• 以上一年的業績為基礎

第 2 個月

銷售計劃啟動後，銷售主管應開始識別例外情況。 這些是您的“我們沒有看到這種情況”的場景，例如具體的薪酬糾紛、與建模不同的績效等。

主要關注點：

• 確定報告
• 識別異常

第 3 個月

第三個月應該是關於簡單的。 領導者應優先考慮減少銷售薪酬計劃例外情況並簡化計劃管理和報告。

主要關注點：

• 簡化流程
• 減少計劃異常

第 4 個月

計劃推出後的第四個月應專注於第一季度跟踪。 領導者應該已經發現差距並開始製定有助於填補差距並增加特定銷售行為頻率的競賽。

主要關注點：

• Q1 跟踪
• 填補空白的競賽/SPIF

5-8 個月

年中：正在確定銷售差距並概述明年的需求。

第 5 個月

在第五個月，您應該繼續分析，以確保您的銷售薪酬計劃能夠推動正確的銷售行為。 可以進行額外的培訓和團隊調整來幫助實現這一點。

主要關注點：

• 銷售培訓和調整

第 6 個月

在年中的時候，領導者應該重新評估流程，以確定需要進行長期調整的地方。 高級領導和銷售薪酬計劃團隊應該開始考慮明年的計劃以及如何改進它（在此處查找更輕鬆的銷售佣金計劃的提示）。

主要關注點：

• 過程評估
• 開始分析過去六個月的趨勢

第 7 個月

第七個月大關應該優先考慮提高生產力。 領導人應該為明年的計劃採取初步措施。

主要關注點：

• 簡化流程
• 第四季度生產力競賽
• 明年初步規劃

第 8 個月

銷售薪酬計劃團隊應在第 8 個月建立並聚集在一起。 該團隊應專注於組織初始計劃並開始建模。

主要關注點：

• 決定銷售計劃參數
• 明年戰略
• 本年度下半年戰略

9-12 個月

年終：調集資源製定明年的計劃並形成預算。

第 9 個月

計劃應在第九個月全面實施。 領導者應該對區域、能力和薪酬進行建模，以確定他們可以預見的任何潛在差距。

主要關注點：

• 制定銷售計劃所需的資源
• 初步銷售計劃討論

第 10 個月

到第 10 個月，銷售薪酬計劃團隊應提交銷售計劃的初稿，包括提高生產力所需的手段，包括所需的技術、流程、人力資源（了解有關銷售能力計劃的更多信息）。

主要關注點：

• 已提交初始銷售計劃
• 確定的生產力助推器（技術、流程、人力資源）

第 11 個月

十一月應該專注於計劃建模。 在第 9 個月，領導者開始對各個部分進行建模，現在他們應該開始對整個計劃進行建模。

主要關注點：

• 建模銷售計劃

第 12 個月

領導者應該在第 12 個月對銷售計劃進行最後的調整和收尾工作。 他們應該獲得最終批准並開始為計劃啟動做準備。

主要關注點：

• 獲得銷售計劃的最終批准
• 準備發射

使持續的銷售薪酬計劃和分析更容易

銷售薪酬是成功的銷售組織背後的驅動力。 實時分析有助於公司積極主動，在異常和差距影響績效之前識別它們。 使用銷售績效管理 (SPM) 解決方案，您可以集中數據並使其在整個組織中更易於訪問。 這使您可以持續分析、調整和推動最佳性能。

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