Cómo mejorar la precisión de los pronósticos de ventas con la automatización

La previsión precisa es fundamental para impulsar los ingresos, el crecimiento y la rentabilidad. La información obtenida de estas predicciones se puede utilizar para tomar decisiones proactivas, informadas e inteligentes sobre su proceso de ventas. Piénselo: su pronóstico es la hoja de ruta metafórica del rendimiento de ventas, los ingresos y los gastos estimados que guía a su organización de ventas en sus procesos de planificación. Le ayuda a ver los problemas potenciales que podrían afectar el rendimiento de sus ventas antes de que sucedan y también destaca las oportunidades potenciales para aumentar sus ventas.

Las empresas más exitosas constantemente descubren cómo mejorar la precisión de los pronósticos de ventas, reducir las ineficiencias y maximizar el ROI para mantenerse en el camino hacia los objetivos.

Entonces, ¿cómo se ve eso para la empresa promedio en el panorama cada vez más competitivo y digital de hoy?

Precisión de los pronósticos de ventas en el mundo de hoy

Por lo general, las empresas recopilan datos continuamente, los rastrean desde varias hojas de cálculo y los analizan al final de cada trimestre, a menudo solo para descubrir que, debido a circunstancias imprevistas, la previsión de ventas está mal y su equipo no está encaminado para alcanzar los objetivos clave.

Cuando se realiza manualmente, la previsión de ventas puede resultar un proceso más complicado de lo deseado. Gartner informa que más de la mitad de las empresas (55 por ciento) no confían en sus pronósticos de ventas, y los datos de Miller Heiman Group muestran que menos del 20 por ciento de las empresas tienen ventas Precisión de pronóstico superior al 75 por ciento.

La desconfianza en los planes de venta deja a las empresas en una posición vulnerable. Si no puede confiar en sus datos, tiene una capacidad limitada para pivotar con agilidad, anticipar nuevos desafíos y recuperarse con éxito cuando ocurren interrupciones en el mercado.

Cuatro problemas acompañan a este escenario demasiado común:

1. Procesos ineficientes: su equipo de administración de finanzas y compensación pierde más de cinco horas en la recuperación de datos y la entrada de hojas de cálculo cada mes. Agregue a eso el tiempo adicional que pasan corrigiendo comisiones mal calculadas, lo que aumenta los tiempos de pago generales.
2. Datos inexactos: después de organizar los datos, no puede garantizar que sean precisos, especialmente cuando las investigaciones muestran que el 80 % de las hojas de cálculo contienen errores. Además, los datos incorrectos significan que a sus representantes se les puede pagar de manera incorrecta, lo que causa su propio conjunto de problemas.
3. Pronósticos y planificación de ventas desalineados: Debido a que sus equipos de ventas y finanzas recopilan datos de múltiples fuentes, no hay consistencia en los datos . Su pronóstico y planificación estarán desalineados desde el principio, no podrá ajustarse de manera proactiva e identificará los problemas principales solo después de que ya hayan causado estragos.
4. Consume mucho tiempo: la previsión manual es un proceso bastante largo. Cuanto más tiempo pase trabajando en la previsión de ventas, mayor será la posibilidad de perder oportunidades de ventas reales. ¡El tiempo es dinero!

Entonces, ¿qué puede hacer para garantizar la precisión de los pronósticos de datos y ventas? Mejor aún, ¿hay alguna manera de lograr la precisión de los pronósticos y garantizar la integridad de los datos que le permita identificar proactivamente los problemas de rendimiento antes de que se vuelvan catastróficos?

Cómo mejorar la precisión de los pronósticos de ventas

Hay una manera de mantener la precisión y ajustar de forma proactiva la planificación y la previsión para mantenerse en el camino correcto para alcanzar los objetivos: una plataforma de gestión del rendimiento de ventas (SPM). Las plataformas SPM permiten a las organizaciones utilizar sus datos de manera más efectiva para crear planes de ventas más sólidos y aumentar la precisión de los pronósticos.

Un estudio reciente de CFO Alliance coincide en que, en última instancia, las soluciones de SPM resuelven eficazmente los cuatro problemas comunes derivados de los datos al ayudar a las empresas a:

• Reduzca el tiempo de entrada y recuperación de datos hasta en un 70 por ciento
• Garantice una precisión del 99 % en los datos y en el pago de compensaciones
• Identifique problemas potenciales antes e implemente acciones correctivas

La implementación de una solución SPM es, en el nivel más básico, un proceso de dos pasos. En primer lugar, debe reunir todas sus fuentes de datos y compilarlas para crear una única fuente de verdad a la que puedan acceder todos los miembros de su organización. En segundo lugar, debe tomar sus datos centralizados y automatizar los procesos. Esto generalmente comienza con la gestión automatizada de compensación de incentivos (ICM) y, en última instancia, crece para incluir la automatización de la planificación de ventas, la previsión y otras operaciones de gestión de empleados.

Garantizar la precisión de los datos

La mayoría de las empresas que no cuentan con una solución SPM alojan sus datos en una variedad de lugares, por lo general, múltiples hojas de cálculo y sistemas propios. Los datos mal manejados crean un poco de desorden. Cuando se manejan bien, los datos pueden ayudar a garantizar la precisión de los pronósticos de ventas y brindarle una mejor imagen de la posición de su empresa.

¿Cómo SPM cambia esto?

Cuando se manejan de manera excepcional, los datos crean una fuente de verdad centralizada. Esto garantiza que todas las personas de su organización accedan a los mismos datos, independientemente de cómo los estén utilizando. Además, puede alinearse con las ventas y ajustar planes y pronósticos juntos porque analiza los mismos datos y está en la misma página.

Automatización de Procesos

Los datos de compensación y rendimiento de ventas son la base para la planificación y previsión de ventas de su organización. Estos procesos deben ser fluidos, eficientes y dar como resultado planes y pronósticos precisos para que su organización tenga éxito. La planificación y el pronóstico manuales crean tiempos de planificación más prolongados, planes inexactos y, lo peor de todo, desalineación entre sus equipos de ventas y finanzas.

¿Cómo SPM cambia esto?

SPM le permite usar sus datos de manera más efectiva para planificar y pronosticar. Al extraer de sus datos centralizados, las plataformas SPM lo ayudan a modelar planes, diseñar territorios de ventas equilibrados, calcular automáticamente las comisiones y analizar y optimizar continuamente, lo que en última instancia ayuda a aumentar la precisión de la previsión de ventas.

Cómo la automatización beneficia a toda su organización

Éxito mutuo para ventas y finanzas

Las empresas más sólidas han alineado con éxito sus equipos de ventas y finanzas, y las herramientas de SPM adecuadas pueden hacer que cerrar esta brecha sea mucho más fácil. La tecnología SPM automatizada brinda a los líderes de ventas y finanzas una visibilidad más profunda, adquisición acelerada de información y acceso a datos en tiempo real.

Además, una visibilidad más profunda de los datos de rendimiento y canalización brinda a las ventas y finanzas más información para identificar antes a los prospectos correctos. Esto crea un flujo de ventas más sólido y les brinda a todos una mejor idea de lo que se cierra en un trimestre determinado. Las soluciones de SPM introducen datos directamente en los sistemas financieros, por lo que la información se puede analizar y compartir exponencialmente más rápido que antes.

El acceso a datos en tiempo real permite a los líderes financieros monitorear y medir rápidamente el rendimiento de las ventas y ajustar de manera proactiva los planes de previsión y compensación, aumentando la agilidad empresarial y acelerando los plazos de toma de decisiones. Esto hace que la precisión de los pronósticos de ventas sea más fácil de lograr y, en última instancia, es un beneficio para ambos equipos.

Menos Sorpresas = Mayor Consecución de Metas

Finanzas necesita información precisa para garantizar la precisión de los pronósticos de ventas. Sobreestimar o subestimar los objetivos de ingresos o los gastos de comisiones puede detener el progreso hacia los objetivos de la empresa. Las soluciones de SPM ayudan a los líderes a recopilar estos datos fácilmente y a pintar una mejor imagen de lo que está por venir.

Debido a que la compensación incluye un pago variable, no puede estar 100 por ciento seguro de cuánto necesitará planificar. Una mejor visibilidad del canal de ventas permite a los líderes financieros comparar datos con años anteriores y hacer una proyección bien informada para el futuro.

En el transcurso del año, puede acceder a información inmediata sobre el costo de las acumulaciones, ver qué hay realmente en la cola de espera y determinar si los pagos de compensación están dentro de lo previsto con las metas. Con menos sorpresas financieras, los líderes pueden confiar en que su pronóstico es preciso, mejorar la toma de decisiones y reducir los riesgos.

Primeros pasos con SPM

En última instancia, los líderes de ventas y finanzas deberían poder confiar en sus números. Con más confianza en la precisión de los datos, las empresas pueden usar sus datos de ventas para realizar pronósticos de manera precisa y estratégica. Xactly ayuda a las organizaciones a utilizar sus datos de manera más efectiva para liberar el poder del potencial de su fuerza de ventas.

Tienes tus datos, ahora solo necesitas aprovechar su poder y liberarlos. Descubra más formas en que las soluciones de SPM pueden ayudar a cada líder de su organización en nuestra guía reciente, "La guía para el éxito del líder empresarial en la nueva era de ventas".