自動化で売上予測の精度を向上させる方法

正確な予測は、収益、成長、収益性を促進するために不可欠です。 これらの予測から得られた情報を使用して、販売プロセスについて積極的で情報に基づいたインテリジェントな決定を下すことができます。 考えてみてください。予測は、販売組織の計画プロセスの指針となる推定販売実績、収益、および経費の比喩的なロードマップです。 これは、販売実績に影響を与える可能性のある潜在的な問題を発生前に確認するのに役立ち、また、販売を増やす潜在的な機会を強調します。

最も成功している企業は、売上予測の精度を高め、非効率性を減らし、ROI を最大化して目標を達成する方法を常に考えています。

では、今日のますます競争が激しくデジタル化された環境で、平均的な企業はどのように見えるのでしょうか?

今日の世界における売上予測精度

通常、企業はデータを継続的にコンパイルし、さまざまなスプレッドシートから追跡し、各四半期の終わりに分析しますが、多くの場合、予期せぬ状況により売上予測が外れ、チームが主要な目標に到達する予定がないことに気付くだけです。

手動で行うと、売上予測は必要以上に手間のかかるプロセスになる可能性があります。 Gartner は、半分以上の企業 (55%) が売上予測を信頼していないと報告しており、Miller Heiman Group のデータによると、売上を達成している企業は 20% 未満です。 予測精度は 75% を超えています。

販売計画に対する不信感は、企業を脆弱な立場に置きます。 データを信頼できない場合、機敏に方向転換し、新たな課題を予測し、市場の混乱が発生したときに正常に回復する能力が制限されます。

このありふれたシナリオには、次の 4 つの問題が伴います。

1. 非効率的なプロセス: 財務および報酬管理チームは、データの取得とスプレッドシートへの入力に毎月5 時間を費やしています。 それに加えて、コミッションの計算ミスを修正するために費やす時間が増え、全体的な支払い時間が長くなります。
2. 不正確なデータ: データが整理された後は、特にスプレッドシートの 80% にエラーが含まれていることが調査で示されている場合、データが正確であることを保証できません。 さらに、不正確なデータは、担当者に不正確に支払われる可能性があることを意味し、それ自体が一連の問題を引き起こします.
3. 予測と販売計画の不一致: 営業チームと財務チームが複数のソースからデータを収集しているため、データの一貫性がありません。 予測と計画は最初からずれており、積極的に調整することはできず、大きな問題がすでに大混乱を引き起こした後で初めて特定できます。
4. 時間がかかる: 手動予測は非常に長いプロセスです。 売上予測に時間を費やすほど、実際の販売機会を失う可能性が高くなります。 時は金なり！

では、データと売上予測の精度を確保するにはどうすればよいでしょうか? さらに良いことに、予測の精度を達成し、パフォーマンスの問題が壊滅的になる前にプロアクティブに特定できるデータの整合性を確保する方法はありますか?

売上予測の精度を向上させる方法

精度を維持し、計画と予測をプロアクティブに調整して、目標を達成するための軌道に乗る方法があります。それは、販売実績管理 (SPM) プラットフォームです。 SPM プラットフォームにより、組織はデータをより効果的に活用して、より強力な販売計画を作成し、正確な予測を向上させることができます。

最近の CFO アライアンスの調査によると、SPM ソリューションは最終的に、企業を支援することにより、データから派生する 4 つの一般的な問題を効果的に解決します。

• データの入力と取得にかかる時間を最大 70% 短縮
• 99% のデータと報酬支払いの正確性を確保
• 潜在的な問題を早期に特定し、是正措置を実施する

SPM ソリューションの実装は、最も基本的なレベルで 2 段階のプロセスです。 まず、すべてのデータ ソースを収集してコンパイルし、組織内の全員がアクセスできる単一の信頼できるソースを作成する必要があります。 次に、一元化されたデータを取得してプロセスを自動化する必要があります。 これは通常、自動化されたインセンティブ報酬管理 (ICM) から始まり、最終的には販売計画、予測、およびその他の従業員管理業務の自動化を含むようになります。

データの正確性の確保

SPM ソリューション ハウスを持たないほとんどの企業は、データをさまざまな場所に保管しています。最も一般的なのは、複数のスプレッドシートと自社製システムです。 処理が不十分なデータは、混乱を引き起こします。 データを適切に処理すれば、売上予測の精度を確保し、会社の立ち位置をより正確に把握できます。

SPM はこれをどのように変更しますか?

データを例外的に処理すると、一元化された信頼できる情報源が作成されます。 これにより、組織内のすべてのユーザーが、データの使用方法に関係なく、同じデータにアクセスできるようになります。 さらに、同じデータを分析し、同じページにいるため、販売と連携し、計画と予測を一緒に調整できます。

プロセスの自動化

販売報酬と業績データは、組織の販売計画と予測の基礎となります。 組織が成功するためには、これらのプロセスがシームレスかつ効率的であり、正確な計画と予測をもたらす必要があります。 手作業による計画と予測では、計画に時間がかかり、計画が不正確になり、最悪の場合、営業チームと財務チームの間で不一致が生じます。

SPM はこれをどのように変更しますか?

SPM を使用すると、データをより効果的に使用して計画と予測を行うことができます。 SPM プラットフォームは、一元化されたデータから引き出すことで、計画のモデル化、バランスの取れた販売地域の設計、手数料の自動計算、継続的な分析と最適化を支援します。これにより、最終的に販売予測の精度が向上します。

自動化が組織全体にもたらすメリット

販売と財務の相互成功

最強の企業は営業チームと財務チームの連携に成功しており、適切な SPM ツールを使用すれば、このギャップを簡単に埋めることができます。 自動化された SPM テクノロジーにより、営業と財務の両方のリーダーが、より深い可視性、迅速な情報取得、およびリアルタイム データへのアクセスを得ることができます。

さらに、パフォーマンスとパイプラインのデータをより深く可視化することで、営業と財務の両方がより多くの洞察を得て、適切な見込み客を早期に特定できます。 これにより、より強力な販売パイプラインが作成され、特定の四半期の成約状況をより正確に把握できるようになります。 SPM ソリューションはデータを財務システムに直接フィードするため、情報の分析と共有が以前よりも飛躍的に高速化されます。

リアルタイム データへのアクセスにより、財務リーダーは販売実績を迅速に監視および測定し、予測と報酬計画を積極的に調整して、ビジネスの俊敏性を高め、意思決定のタイムラインを加速できます。 これにより、売上予測の精度が達成しやすくなり、最終的には両方のチームにとってメリットがあります。

驚きが少ない = 目標達成率が高い

財務部門は、売上予測の精度を確保するために正確な情報を必要としています。 収益目標またはコミッション費用を過大評価または過小評価すると、会社の目標への進捗が妨げられる可能性があります。 SPM ソリューションは、リーダーがこのデータを簡単に収集し、今後のことをよりよく理解するのに役立ちます。

報酬には変動給が含まれているため、計画に必要な金額を 100% 確信することはできません。 販売パイプラインの可視性が向上することで、財務リーダーはデータを前年と比較し、十分な知識に基づいた将来の予測を立てることができます。

年間を通じて、見越コストに関する洞察にすぐにアクセスし、実際にパイプライン キューにあるものを確認し、報酬の支払いが目標を達成しているかどうかを判断できます。 経済的な驚きが少なくなるため、リーダーは予測が正確であると信頼し、意思決定を改善し、リスクを軽減できます。

SPM 入門

最終的に、販売および財務のリーダーは、自分の数字を信頼できる必要があります。 データの正確性に自信を持つことで、企業は販売データを使用して正確かつ戦略的に予測することができます。 Xactly は、組織がデータをより効果的に使用して、営業担当者の潜在能力を最大限に引き出すのに役立ちます。

データを手に入れたら、あとはその力を利用して解き放つだけです。 最新のガイド「The Enterprise Leader's Guide to Success in the New Sales Era」で、SPM ソリューションが組織の各リーダーに役立つその他の方法を発見してください。