Comment améliorer la précision des prévisions de ventes grâce à l'automatisation

Des prévisions précises sont essentielles pour générer des revenus, de la croissance et de la rentabilité. Les informations obtenues à partir de ces prévisions peuvent être utilisées pour prendre des décisions proactives, éclairées et intelligentes concernant votre processus de vente. Pensez-y : vos prévisions sont la feuille de route métaphorique des performances de vente estimées, des revenus et des dépenses qui guident votre organisation commerciale dans ses processus de planification. Il vous aide à voir les problèmes potentiels qui pourraient avoir un impact sur vos performances de vente avant qu'ils ne surviennent et met également en évidence les opportunités potentielles d'augmentation de vos ventes.

Les entreprises les plus performantes cherchent constamment à améliorer la précision des prévisions de ventes, à réduire les inefficacités et à maximiser le retour sur investissement afin de rester sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs.

Alors, à quoi cela ressemble-t-il pour l'entreprise moyenne dans le paysage de plus en plus concurrentiel et numérique d'aujourd'hui ?

Précision des prévisions de ventes dans le monde d'aujourd'hui

En règle générale, les entreprises compilent des données en continu, les retrouvent à partir de diverses feuilles de calcul et les analysent à la fin de chaque trimestre, souvent pour découvrir qu'en raison de circonstances imprévues, les prévisions de ventes sont erronées et que votre équipe n'est pas sur la bonne voie pour atteindre les objectifs clés.

Lorsqu'elles sont effectuées manuellement, les prévisions de ventes peuvent s'avérer être un processus plus délicat que souhaité. Gartner rapporte que plus de la moitié des entreprises (55 %) ne font pas confiance à leurs prévisions de ventes, et les données du groupe Miller Heiman montrent que moins de 20 % des entreprises ont des ventes précision des prévisions supérieure à 75 %.

La méfiance à l'égard des plans de vente laisse les entreprises dans une position vulnérable. Si vous ne pouvez pas faire confiance à vos données, vous êtes limité dans votre capacité à pivoter avec agilité, à anticiper les nouveaux défis et à récupérer avec succès lorsque des perturbations du marché se produisent.

Quatre problèmes accompagnent ce scénario trop courant :

1. Processus inefficaces : votre équipe d'administration des finances et de la rémunération perd jusqu'à cinq heures chaque mois en extraction de données et en saisie de feuilles de calcul. Ajoutez à cela le temps supplémentaire qu'ils passent à corriger les commissions mal calculées, ce qui augmente les délais de paiement globaux.
2. Données inexactes : une fois les données organisées, vous ne pouvez pas garantir leur exactitude, en particulier lorsque les recherches montrent que 80 % des feuilles de calcul contiennent des erreurs. De plus, des données incorrectes signifient que vos représentants peuvent être payés de manière inexacte, ce qui entraîne son propre ensemble de problèmes.
3. Prévisions et planification des ventes mal alignées : étant donné que vos équipes commerciales et financières collectent des données provenant de plusieurs sources, il n'y a pas de cohérence des données . Vos prévisions et votre planification seront désalignées dès le départ, et vous ne pourrez pas vous ajuster de manière proactive et vous n'identifierez les problèmes majeurs qu'après qu'ils auront déjà fait des ravages.
4. Prend du temps : la prévision manuelle est un processus assez long. Plus vous passez de temps à travailler sur les prévisions de ventes, plus la possibilité de perdre des opportunités de vente réelles est élevée. Le temps, c'est de l'argent!

Alors, que pouvez-vous faire pour garantir l'exactitude des données et des prévisions de ventes ? Mieux encore, existe-t-il un moyen d'obtenir des prévisions précises et d'assurer l'intégrité des données qui vous permettent d'identifier de manière proactive les problèmes de performances avant qu'ils ne deviennent catastrophiques ?

Comment améliorer la précision des prévisions de ventes

Il existe un moyen de maintenir la précision et d'ajuster de manière proactive la planification et les prévisions pour rester sur la bonne voie pour atteindre les objectifs : une plate-forme de gestion des performances des ventes (SPM). Les plateformes SPM permettent aux organisations d'utiliser leurs données plus efficacement pour créer des plans de vente plus solides et augmenter la précision des prévisions.

Une étude récente de la CFO Alliance confirme qu'en fin de compte, les solutions SPM résolvent efficacement les quatre problèmes courants liés aux données en aidant les entreprises :

• Réduisez le temps de saisie et de récupération des données jusqu'à 70 %
• Garantir une exactitude de 99 % des données et des paiements d'indemnisation
• Identifiez les problèmes potentiels plus tôt et mettez en œuvre des mesures correctives

La mise en œuvre d'une solution SPM est au niveau le plus élémentaire un processus en deux étapes. Tout d'abord, vous devez rassembler toutes vos sources de données et les compiler pour créer une source unique de vérité accessible à tous les membres de votre organisation. Deuxièmement, vous devez prendre vos données centralisées et automatiser les processus. Cela commence généralement par une gestion automatisée de la rémunération incitative (ICM) et se développe finalement pour inclure l'automatisation de la planification des ventes, des prévisions et d'autres opérations de gestion des employés.

Garantir l'exactitude des données

La plupart des entreprises sans solution SPM hébergent leurs données dans divers endroits, le plus souvent dans plusieurs feuilles de calcul et systèmes maison. Les données mal gérées créent un peu de désordre. Lorsqu'elles sont bien gérées, les données peuvent aider à garantir l'exactitude des prévisions de ventes et vous donner une meilleure idée de la situation de votre entreprise.

Comment SPM change-t-il cela ?

Lorsqu'elles sont traitées de manière exceptionnelle, les données créent une source centralisée de vérité. Cela garantit que chaque personne de votre organisation accède aux mêmes données, quelle que soit la façon dont elle les utilise. De plus, vous pouvez vous aligner sur les ventes et ajuster les plans et les prévisions ensemble car vous analysez les mêmes données et êtes sur la même longueur d'onde.

Automatisation des processus

Les données de rémunération et de performance des ventes constituent la base de la planification et des prévisions des ventes de votre organisation. Ces processus doivent être transparents, efficaces et aboutir à des plans et des prévisions précis pour que votre organisation réussisse. La planification et les prévisions manuelles créent des temps de planification plus longs, des plans inexacts et, pire encore, un désalignement entre vos équipes commerciales et financières.

Comment SPM change-t-il cela ?

SPM vous permet d'utiliser vos données plus efficacement pour planifier et prévoir. En extrayant de vos données centralisées, les plateformes SPM vous aident à modéliser des plans, à concevoir des territoires de vente équilibrés, à calculer automatiquement les commissions et à analyser et optimiser en continu, ce qui contribue finalement à accroître la précision des prévisions de ventes.

Comment l'automatisation profite à l'ensemble de votre organisation

Succès mutuel pour les ventes et les finances

Les entreprises les plus solides ont réussi à aligner leurs équipes commerciales et financières, et les bons outils SPM peuvent faciliter la réduction de cet écart. La technologie SPM automatisée offre aux responsables commerciaux et financiers une visibilité plus approfondie, une acquisition accélérée des informations et un accès aux données en temps réel.

De plus, une meilleure visibilité sur les performances et les données du pipeline donne à la fois aux ventes et aux finances plus d'informations pour identifier les bons prospects plus tôt. Cela crée un pipeline de ventes plus solide et donne à chacun une meilleure idée de ce qui se clôture au cours d'un trimestre donné. Les solutions SPM alimentent les données directement dans les systèmes financiers, de sorte que les informations peuvent être analysées et partagées de manière exponentielle plus rapidement qu'auparavant.

L'accès aux données en temps réel permet aux responsables financiers de surveiller et de mesurer rapidement les performances des ventes et d'ajuster de manière proactive les prévisions et les plans de rémunération, augmentant ainsi l'agilité de l'entreprise et accélérant les délais de prise de décision. Cela rend la précision des prévisions de ventes plus facile à atteindre et est finalement un avantage pour les deux équipes.

Moins de surprises = plus d'objectifs atteints

Les finances ont besoin d'informations précises pour garantir l'exactitude des prévisions de ventes. La surestimation ou la sous-estimation des objectifs de revenus ou des dépenses de commission peut freiner la progression vers les objectifs de l'entreprise. Les solutions SPM aident les dirigeants à collecter facilement ces données et à brosser un meilleur tableau de ce qui les attend.

Étant donné que la rémunération comprend une rémunération variable, vous ne pouvez pas être sûr à 100 % du montant que vous devrez prévoir. Une meilleure visibilité sur le pipeline des ventes permet aux responsables financiers de comparer les données des années précédentes et de faire une projection éclairée pour l'avenir.

Au cours de l'année, vous pouvez accéder à des informations immédiates sur le coût des charges à payer, voir ce qui est vraiment dans la file d'attente du pipeline et déterminer si les paiements de compensation sont conformes aux objectifs. Avec moins de surprises financières, les dirigeants peuvent être sûrs que leurs prévisions sont exactes, améliorer la prise de décision et réduire les risques.

Premiers pas avec SPM

En fin de compte, les responsables des ventes et des finances devraient pouvoir se fier à leurs chiffres. Avec une plus grande confiance dans l'exactitude des données, les entreprises peuvent utiliser leurs données de vente pour établir des prévisions précises et stratégiques. Xactly aide les organisations à utiliser leurs données plus efficacement pour libérer la puissance du potentiel de leur force de vente.

Vous avez vos données, il ne vous reste plus qu'à exploiter leur puissance et à les libérer. Découvrez d'autres façons dont les solutions SPM peuvent aider chaque dirigeant de votre organisation dans notre récent guide, "Le guide du chef d'entreprise pour réussir dans la nouvelle ère des ventes".