Otomasyon ile Satış Tahmini Doğruluğu Nasıl İyileştirilir

Doğru tahmin, geliri, büyümeyi ve karlılığı artırmak için çok önemlidir. Bu tahminlerden elde edilen bilgiler, satış süreciniz hakkında proaktif, bilinçli ve akıllı kararlar vermek için kullanılabilir. Bir düşünün: tahmininiz, satış organizasyonunuza planlama süreçlerinde rehberlik eden tahmini satış performansı, gelir ve giderlerin mecazi yol haritasıdır. Satış performansınızı etkileyebilecek olası sorunları ortaya çıkmadan önce görmenize yardımcı olur ve ayrıca satışlarınızı artırmak için potansiyel fırsatları vurgular.

En başarılı şirketler sürekli olarak satış tahminlerinin doğruluğunu nasıl geliştireceklerini, verimsizlikleri nasıl azaltacaklarını ve hedeflerine ulaşma yolunda ilerlemek için yatırım getirisini nasıl en üst düzeye çıkaracaklarını bulmaya çalışıyorlar.

Peki, günümüzün giderek artan rekabetçi ve dijital ortamında ortalama bir şirket için bu nasıl görünüyor?

Günümüz Dünyasında Satış Tahminlerinin Doğruluğu

Tipik olarak, şirketler verileri sürekli olarak derler, çeşitli elektronik tablolardan takip eder ve her çeyreğin sonunda analiz eder - genellikle yalnızca öngörülemeyen koşullar nedeniyle satış tahminlerinin kapalı olduğunu ve ekibinizin temel hedeflere ulaşmak için doğru yolda olmadığını keşfetmek için.

Elle yapıldığında, satış tahmini, istenenden daha zor bir süreç olabilir. Gartner, şirketlerin yarısından fazlasının (yüzde 55) satış tahminlerine güvenmediğini bildiriyor ve Miller Heiman Group verileri, şirketlerin yüzde 20'sinden azının satışları olduğunu gösteriyor. yüzde 75'in üzerinde tahmin doğruluğu.

Satış planlarına duyulan güvensizlik, şirketleri savunmasız bir konumda bırakır. Verilerinize güvenemiyorsanız, çeviklikle dönme, yeni zorlukları öngörme ve pazar kesintileri meydana geldiğinde başarılı bir şekilde toparlanma yeteneğiniz sınırlıdır.

Bu çok yaygın senaryoya dört sorun eşlik ediyor:

1. Verimsiz süreçler: Finans ve ücret yönetimi ekibiniz her ay veri alma ve elektronik tablo girişinde beş saatten fazla zaman harcıyor. Buna, yanlış hesaplanmış komisyonları düzeltmek için harcadıkları ek süreyi ekleyin ve toplam ödeme sürelerini artırın.
2. Hatalı veriler: Veriler düzenlendikten sonra, özellikle araştırmalar elektronik tabloların %80'inin hata içerdiğini gösterdiğinde, doğru olduğunu garanti edemezsiniz. Ayrıca, yanlış veriler, temsilcilerinize yanlış ödeme yapılabileceği ve kendi sorunlarına neden olabileceği anlamına gelir.
3. Yanlış hizalanmış tahmin ve satış planlaması: Satış ve finans ekipleriniz birden çok kaynaktan veri topladığı için veri tutarlılığı yoktur . Tahmininiz ve planlamanız baştan yanlış hizalanacak ve proaktif olarak uyum sağlayamayacaksınız ve büyük sorunları ancak zaten hasara yol açtıktan sonra belirleyeceksiniz.
4. Zaman Alıcı: Manuel tahmin oldukça uzun bir süreçtir. Satış tahmini üzerinde ne kadar uzun süre çalışırsanız, gerçek satış fırsatlarını kaybetme olasılığınız o kadar yüksek olur. Vakit nakittir!

Peki veri ve satış tahminlerinin doğruluğunu sağlamak için ne yapabilirsiniz? Daha da iyisi, performans sorunlarını felakete dönüşmeden önce proaktif olarak belirlemenize olanak tanıyan tahmin doğruluğunu elde etmenin ve veri bütünlüğünü sağlamanın bir yolu var mı?

Satış Tahmini Doğruluğu Nasıl İyileştirilir

Doğruluğu korumanın ve hedeflere ulaşmak için yolda kalmak için planlama ve tahminleri proaktif olarak ayarlamanın bir yolu vardır: Satış Performansı Yönetimi (SPM) platformu. SPM platformları, kuruluşların daha güçlü satış planları oluşturmak ve doğru tahminleri artırmak için verilerini daha etkin kullanmalarını sağlar.

Yakın tarihli bir CFO Alliance çalışması, SPM çözümlerinin şirketlere yardımcı olarak dört yaygın veri kaynaklı sorunu etkin bir şekilde çözdüğü konusunda hemfikirdir:

• Veri girişi ve geri alma süresini yüzde 70'e kadar azaltın
• Yüzde 99 veri ve tazminat ödeme doğruluğu sağlayın
• Potansiyel sorunları önceden belirleyin ve düzeltici eylemi uygulayın

Bir SPM çözümünü uygulamak, en temel düzeyde iki aşamalı bir süreçtir. İlk olarak, tüm veri kaynaklarınızı toplamanız ve bunları, kuruluşunuzdaki herkesin erişebileceği tek bir gerçek kaynağı oluşturmak için derlemeniz gerekir. İkinci olarak, merkezileştirilmiş verilerinizi almanız ve süreçleri otomatikleştirmeniz gerekiyor. Bu genellikle otomatik teşvik ücret yönetimi (ICM) ile başlar ve nihayetinde satış planlaması, tahmin ve diğer çalışan yönetimi operasyonlarının otomasyonunu içerecek şekilde büyür.

Veri Doğruluğunu Sağlamak

SPM çözüm evi olmayan çoğu şirket, verilerini çeşitli yerlerde barındırır - en yaygın olarak birden çok elektronik tablo ve yerel sistemler. Kötü işlenen veriler biraz karışıklık yaratır. Veriler iyi bir şekilde ele alındığında, satış tahminlerinin doğruluğunun sağlanmasına yardımcı olabilir ve size şirketinizin nerede durduğuna dair daha iyi bir resim verebilir.

SPM bunu nasıl değiştirir?

İstisnai olarak ele alındığında, veriler merkezi bir hakikat kaynağı oluşturur. Bu, kuruluşunuzdaki herkesin, nasıl kullandıklarına bakılmaksızın aynı verilere erişmesini sağlar. Ayrıca, aynı verileri analiz ettiğiniz ve aynı sayfada olduğunuz için satışlarla uyum sağlayabilir, planları ve tahminleri birlikte ayarlayabilirsiniz.

Süreçlerin Otomasyonu

Satış ücreti ve performans verileri, kuruluşunuzun satış planlaması ve tahmini için temel oluşturur. Bu süreçler sorunsuz, verimli olmalı ve kuruluşunuzun başarılı olması için doğru planlar ve tahminlerle sonuçlanmalıdır. Manuel planlama ve tahmin, daha uzun planlama süreleri, yanlış planlar ve hepsinden kötüsü, satış ve finans ekipleriniz arasında uyumsuzluk yaratır.

SPM bunu nasıl değiştirir?

SPM, verilerinizi planlamak ve tahmin etmek için daha etkili bir şekilde kullanmanıza olanak tanır. SPM platformları, merkezi verilerinizden yararlanarak planları modellemenize, dengeli satış bölgeleri tasarlamanıza, komisyonları otomatik olarak hesaplamanıza ve sürekli olarak analiz ve optimize etmenize yardımcı olur; bu da sonuçta satış tahmini doğruluğunu artırmaya yardımcı olur.

Otomasyon Tüm Kuruluşunuza Nasıl Fayda Sağlar?

Satış ve Finans için Karşılıklı Başarı

En güçlü şirketler, satış ve finans ekiplerini başarılı bir şekilde uyumlu hale getirdi ve doğru SPM araçları bu açığı kapatmayı çok daha kolay hale getirebilir. Otomatik SPM teknolojisi, hem satış hem de finans liderlerine daha derin bir görünürlük, daha hızlı bilgi edinme ve gerçek zamanlı verilere erişim sağlar.

Ayrıca, performans ve işlem hattı verilerine ilişkin daha derin bir görünürlük, hem satış hem de finansa, doğru beklentileri daha erken belirlemek için daha fazla bilgi verir. Bu, daha güçlü bir satış hattı oluşturur ve herkese belirli bir çeyrekte neyin kapandığına dair daha iyi bir resim verir. SPM çözümleri, verileri doğrudan finans sistemlerine besler, böylece bilgiler eskisinden çok daha hızlı bir şekilde analiz edilebilir ve paylaşılabilir.

Gerçek zamanlı verilere erişim, finans liderlerinin satış performansını hızlı bir şekilde izlemesine ve ölçmesine ve tahmin ve ücret planlarını proaktif olarak ayarlamasına, iş çevikliğini artırmasına ve karar verme zaman çizelgelerini hızlandırmasına olanak tanır. Bu, satış tahmini doğruluğunun elde edilmesini kolaylaştırır ve sonuçta her iki takım için de bir avantajdır.

Daha Az Sürpriz = Daha Fazla Hedefe Ulaşma

Finans, satış tahminlerinin doğruluğunu sağlamak için doğru bilgilere ihtiyaç duyar. Gelir hedeflerini veya komisyon giderlerini fazla tahmin etmek veya küçümsemek, şirket hedeflerine doğru ilerlemeyi durdurabilir. SPM çözümleri, liderlerin bu verileri kolayca toplamasına ve geleceğin daha iyi bir resmini çizmesine yardımcı olur.

Tazminat değişken ödeme içerdiğinden, ne kadar planlamanız gerekeceğinden yüzde 100 emin olamazsınız. Satış hattına ilişkin daha iyi görünürlük, finans liderlerinin verileri önceki yıllarla karşılaştırmasına ve gelecek için iyi eğitimli bir projeksiyon yapmasına olanak tanır.

Yıl boyunca, tahakkukların maliyetine ilişkin anlık öngörülere erişebilir, gerçekte nelerin sıraya girdiğini görebilir ve tazminat ödemelerinin hedeflerle hedeflenip hedeflenmediğini belirleyebilirsiniz. Daha az finansal sürprizle liderler, tahminlerinin doğru olduğuna güvenebilir, karar vermeyi iyileştirebilir ve riskleri azaltabilir.

SPM'ye Başlarken

Sonuç olarak, satış ve finans liderleri sayılarına güvenebilmelidir. Veri doğruluğuna daha fazla güven duyan şirketler, doğru ve stratejik tahmin yapmak için satış verilerini kullanabilirler. Xactly, kuruluşların satış gücünün potansiyelinin gücünü açığa çıkarmak için verilerini daha etkili kullanmalarına yardımcı olur.

Verilerinize sahipsiniz - şimdi sadece gücünü kullanmanız ve serbest bırakmanız gerekiyor. SPM çözümlerinin kuruluşunuzdaki her lidere yardımcı olabileceği daha fazla yolu, “The Enterprise Leader's Guide to Success in New Sales Era” adlı son kılavuzumuzda keşfedin.