Cum să îmbunătățiți acuratețea prognozării vânzărilor cu automatizare

Previziunile precise sunt esențiale pentru a genera venituri, creștere și profitabilitate. Informațiile obținute din aceste predicții pot fi folosite pentru a lua decizii proactive, informate și inteligente cu privire la procesul dvs. de vânzare. Gândiți-vă: prognoza dvs. este foaia de parcurs metaforică a performanței estimate a vânzărilor, a veniturilor și a cheltuielilor care ghidează organizația dvs. de vânzări în procesele de planificare. Vă ajută să vedeți potențialele probleme care v-ar putea afecta performanța vânzărilor înainte ca acestea să apară și, de asemenea, evidențiază oportunitățile potențiale de a vă crește vânzările.

Cele mai de succes companii descoperă în mod constant cum să îmbunătățească acuratețea prognozelor de vânzări, să reducă ineficiența și să maximizeze rentabilitatea investiției pentru a rămâne pe drumul cel bun pentru atingerea obiectivelor.

Deci, cum arată asta pentru o companie obișnuită în peisajul digital din ce în ce mai competitiv de astăzi?

Precizia prognozării vânzărilor în lumea de azi

În mod obișnuit, companiile compilează date în mod continuu, urmărindu-le din diferite foi de calcul și analizând la sfârșitul fiecărui trimestru, de multe ori doar pentru a descoperi că, din cauza unor circumstanțe neprevăzute, prognoza vânzărilor este oprită, iar echipa ta nu este pe cale să atingă obiectivele cheie.

Atunci când este efectuată manual, prognoza vânzărilor se poate dovedi a fi un proces mai stringent decât s-a dorit. Gartner raportează că mai mult de jumătate dintre companii (55 la sută) nu au încredere în previziunile lor de vânzări, iar datele Grupului Miller Heiman arată că mai puțin de 20 la sută dintre companii au vânzări. precizie de prognoză peste 75 la sută.

Neîncrederea în planurile de vânzări lasă companiile într-o poziție vulnerabilă. Dacă nu poți avea încredere în datele tale, ești limitat în capacitatea ta de a pivota cu agilitate, de a anticipa noi provocări și de a te recupera cu succes atunci când apar perturbări ale pieței.

Patru probleme însoțesc acest scenariu prea obișnuit:

1. Procese ineficiente: echipa dvs. de administrare financiară și de compensare irosește mai mult de cinci ore în preluarea datelor și introducerea foilor de calcul în fiecare lună. Adăugați la asta timpul suplimentar pe care îl petrec corectând comisioanele calculate greșit, mărind timpul general de plată.
2. Date inexacte: după ce datele sunt organizate, nu puteți garanta că sunt exacte, mai ales când cercetările arată că 80% dintre foile de calcul conțin erori. În plus, datele incorecte înseamnă că reprezentanții dvs. pot fi plătiți incorect, cauzând propriul set de probleme.
3. Previziuni nealiniate și planificarea vânzărilor: deoarece echipele dvs. de vânzări și finanțe culeg date din mai multe surse, nu există coerență a datelor . Prognoza și planificarea dvs. vor fi nealiniate de la început și nu veți putea să vă ajustați în mod proactiv și veți identifica problemele majore numai după ce acestea au făcut deja ravagii.
4. Consumatoare de timp: prognozarea manuală este un proces destul de lung. Cu cât cheltuiți mai mult timp lucrând la prognoza vânzărilor, cu atât este mai mare posibilitatea de a pierde oportunități reale de vânzări. Timpul inseamna bani!

Deci, ce puteți face pentru a asigura acuratețea datelor și a prognozelor de vânzări? Mai bine, există o modalitate de a obține acuratețea prognozei și de a asigura integritatea datelor care vă permite să identificați în mod proactiv problemele de performanță înainte ca acestea să devină catastrofale?

Cum să îmbunătățiți acuratețea prognozelor de vânzări

Există o modalitate de a menține acuratețea și de a ajusta în mod proactiv planificarea și prognoza pentru a rămâne pe drumul cel bun pentru atingerea obiectivelor - o platformă de management al performanței vânzărilor (SPM). Platformele SPM permit organizațiilor să își utilizeze datele într-un mod mai eficient pentru a crea planuri de vânzări mai puternice și pentru a crește previziunile precise.

Un studiu recent al CFO Alliance confirmă că, în cele din urmă, soluțiile SPM rezolvă în mod eficient cele patru probleme comune derivate din date, ajutând companiile:

• Reduceți timpul de introducere și recuperare a datelor cu până la 70 la sută
• Asigurați acuratețea de 99% a datelor și a plății compensațiilor
• Identificați mai devreme potențialele probleme și implementați măsuri corective

Implementarea unei soluții SPM este, la nivelul cel mai elementar, un proces în două etape. În primul rând, trebuie să adunați toate sursele de date și să le compilați pentru a crea o singură sursă de adevăr pe care să o acceseze toată lumea din organizația dvs. În al doilea rând, trebuie să vă preluați datele centralizate și să automatizați procesele. Acest lucru începe de obicei cu gestionarea automată a compensației prin stimulente (ICM) și în cele din urmă crește pentru a include automatizarea planificării vânzărilor, prognozării și a altor operațiuni de gestionare a angajaților.

Asigurarea acurateței datelor

Majoritatea companiilor fără o soluție SPM își găzduiesc datele într-o varietate de locuri - cel mai frecvent foi de calcul multiple și sisteme de origine. Datele gestionate prost creează un pic de mizerie. Când sunt gestionate bine, datele pot ajuta la asigurarea acurateței prognozelor de vânzări și vă pot oferi o imagine mai bună a situației companiei dvs.

Cum schimbă SPM asta?

Când sunt tratate în mod excepțional, datele creează o sursă centralizată de adevăr. Acest lucru asigură că fiecare persoană din organizația dvs. accesează aceleași date, indiferent de modul în care le utilizează. În plus, vă puteți alinia cu vânzările și puteți ajusta planurile și prognozele împreună, deoarece analizați aceleași date și vă aflați pe aceeași pagină.

Automatizarea proceselor

Compensarea vânzărilor și datele de performanță sunt baza pentru planificarea și prognoza vânzărilor organizației dvs. Aceste procese ar trebui să fie fluide, eficiente și să aibă ca rezultat planuri și prognoze precise pentru ca organizația dvs. să reușească. Planificarea manuală și prognoza creează timpi de planificare mai lungi, planuri inexacte și, cel mai rău, nealinierea între echipele dvs. de vânzări și financiare.

Cum schimbă SPM asta?

SPM vă permite să vă folosiți datele mai eficient pentru a planifica și a prognoza. Prin extragerea din datele dvs. centralizate, platformele SPM vă ajută să modelați planuri, să proiectați teritorii de vânzări echilibrate, să calculați automat comisioanele și să analizați și să optimizați continuu, ceea ce în cele din urmă ajută la creșterea acurateței prognozei vânzărilor.

Cum vă avantajează automatizarea întregii organizații

Succes reciproc pentru vânzări și finanțe

Cele mai puternice companii și-au aliniat cu succes echipele de vânzări și finanțe, iar instrumentele SPM potrivite pot face mult mai ușoară eliminarea acestei decalaje. Tehnologia SPM automatizată oferă atât liderilor de vânzări, cât și liderilor financiari o vizibilitate mai profundă, achiziție accelerată de informații și acces la date în timp real.

În plus, o vizibilitate mai profundă a datelor privind performanța și pipeline oferă atât vânzări, cât și finanțe mai multe informații pentru a identifica mai devreme potențialele potrivite. Acest lucru creează un canal de vânzări mai puternic și oferă tuturor o imagine mai bună a ceea ce se închide într-un anumit trimestru. Soluțiile SPM alimentează datele direct în sistemele financiare, astfel încât informațiile pot fi analizate și partajate exponențial mai rapid decât înainte.

Accesul la date în timp real permite liderilor financiari să monitorizeze și să măsoare rapid performanța vânzărilor și să ajusteze în mod proactiv planurile de prognoză și compensare, crescând agilitatea afacerii și accelerând termenele de luare a deciziilor. Acest lucru face ca acuratețea prognozelor de vânzări să fie mai ușor de realizat și, în cele din urmă, este un beneficiu pentru ambele echipe.

Mai puține surprize = atingere mai mare a obiectivului

Finanța are nevoie de informații exacte pentru a asigura acuratețea prognozelor de vânzări. Supraestimarea sau subestimarea obiectivelor de venituri sau a cheltuielilor cu comisioanele poate opri progresul către obiectivele companiei. Soluțiile SPM îi ajută pe lideri să culeagă aceste date cu ușurință și să dezvolte o imagine mai bună a ceea ce urmează.

Deoarece compensația include salariu variabil, nu puteți fi sigur 100% cât de mult va trebui să planificați. O mai bună vizibilitate asupra canalului de vânzări permite liderilor financiari să compare datele cu anii anteriori și să facă o proiecție bine educată pentru viitor.

Pe parcursul anului, puteți accesa informații imediate despre costul angajărilor, puteți vedea ce este cu adevărat în coada de așteptare și puteți determina dacă plățile compensatorii sunt la nivelul obiectivelor. Cu mai puține surprize financiare, liderii pot avea încredere că prognoza lor este exactă, îmbunătățesc procesul decizional și reduc riscurile.

Noțiuni introductive cu SPM

În cele din urmă, liderii de vânzări și finanțe ar trebui să aibă încredere în cifrele lor. Având mai multă încredere în acuratețea datelor, companiile își pot folosi datele de vânzări pentru a prognoza corect și strategic. Xactly ajută organizațiile să-și folosească datele mai eficient pentru a elibera puterea potențialului forței lor de vânzări.

Aveți datele dvs. – acum trebuie doar să le valorificați puterea și să le dezlănțuiți. Descoperiți mai multe moduri în care soluțiile SPM pot ajuta fiecare lider din organizația dumneavoastră în ghidul nostru recent, „Ghidul liderului întreprinderii pentru succes în noua eră a vânzărilor”.