Как повысить точность прогнозирования продаж с помощью автоматизации

Точное прогнозирование имеет решающее значение для увеличения доходов, роста и прибыльности. Информация, полученная из этих прогнозов, может использоваться для принятия упреждающих, обоснованных и разумных решений в отношении вашего процесса продаж. Подумайте об этом: ваш прогноз — это метафорическая дорожная карта предполагаемых показателей продаж, доходов и расходов, которая направляет вашу торговую организацию в их процессах планирования. Это поможет вам увидеть потенциальные проблемы, которые могут повлиять на ваши продажи, до того, как они произойдут, а также выделит потенциальные возможности для увеличения ваших продаж.

Самые успешные компании постоянно выясняют, как повысить точность прогнозирования продаж, снизить неэффективность и максимизировать рентабельность инвестиций, чтобы оставаться на пути к достижению целей.

Так как же это выглядит для средней компании в сегодняшней все более конкурентной и цифровой среде?

Точность прогнозирования продаж в современном мире

Как правило, компании непрерывно собирают данные, отслеживая их из различных электронных таблиц и анализируя в конце каждого квартала — часто только для того, чтобы обнаружить, что из-за непредвиденных обстоятельств прогнозирование продаж не работает, и ваша команда не на пути к достижению ключевых целей.

При выполнении вручную прогнозирование продаж может оказаться более сложным процессом, чем хотелось бы. Gartner сообщает, что более половины компаний (55 процентов) не доверяют своим прогнозам продаж, а данные Miller Heiman Group показывают, что менее 20 процентов компаний имеют продажи. точность прогнозирования выше 75 процентов.

Недоверие к планам продаж ставит компании в уязвимое положение. Если вы не можете доверять своим данным, вы ограничены в своих возможностях маневрировать, предвидеть новые вызовы и успешно восстанавливаться, когда происходят сбои рынка.

Этому слишком распространенному сценарию сопутствуют четыре проблемы:

1. Неэффективные процессы: ваша команда по управлению финансами и компенсациями ежемесячно тратит более пяти часов на поиск данных и ввод электронных таблиц. Добавьте к этому дополнительное время, которое они тратят на исправление неправильно рассчитанных комиссий, увеличивая общее время выплаты.
2. Неточные данные. После систематизации данных вы не можете гарантировать их точность, особенно когда исследования показывают, что 80% электронных таблиц содержат ошибки. Кроме того, неправильные данные означают, что вашим представителям могут платить неточно, что вызывает собственный набор проблем.
3. Несогласованное прогнозирование и планирование продаж: поскольку ваши отделы продаж и финансов собирают данные из нескольких источников, согласованность данных отсутствует . Ваши прогнозы и планирование с самого начала будут несогласованными, и вы не сможете проактивно приспосабливаться, и вы обнаружите серьезные проблемы только после того, как они уже привели к хаосу.
4. Отнимает много времени: ручное прогнозирование — довольно длительный процесс. Чем дольше вы работаете над прогнозированием продаж, тем выше вероятность упустить реальные возможности продаж. Время - деньги!

Итак, что вы можете сделать, чтобы обеспечить точность данных и прогнозов продаж? Более того, есть ли способ добиться точности прогнозирования и обеспечить целостность данных, который позволит вам заранее выявлять проблемы с производительностью до того, как они станут катастрофическими?

Как повысить точность прогнозирования продаж

Существует способ поддерживать точность и проактивно корректировать планирование и прогнозирование, чтобы не сбиться с пути к достижению целей — платформа управления эффективностью продаж (SPM). Платформы SPM позволяют организациям более эффективно использовать свои данные для создания более надежных планов продаж и повышения точности прогнозов.

Недавнее исследование CFO Alliance подтверждает, что, в конечном счете, решения SPM эффективно решают четыре распространенные проблемы, связанные с данными, помогая компаниям:

• Сокращение времени ввода и поиска данных до 70 процентов
• Обеспечьте 99-процентную точность данных и компенсационных выплат
• Раннее выявление потенциальных проблем и принятие мер по их устранению

Внедрение решения SPM на самом базовом уровне представляет собой двухэтапный процесс. Во-первых, вам необходимо собрать все ваши источники данных и скомпилировать их, чтобы создать единый источник достоверной информации, доступный всем в вашей организации. Во-вторых, вам нужно взять ваши централизованные данные и автоматизировать процессы. Обычно это начинается с автоматизированного управления поощрительным вознаграждением (ICM) и, в конечном итоге, включает автоматизацию планирования продаж, прогнозирования и других операций по управлению персоналом.

Обеспечение точности данных

Большинство компаний, не имеющих решения SPM, размещают свои данные в различных местах — чаще всего в нескольких электронных таблицах и собственных системах. Плохо обработанные данные создают небольшой беспорядок. При правильном обращении данные могут помочь обеспечить точность прогнозов продаж и дать вам лучшее представление о состоянии вашей компании.

Как SPM меняет это?

При исключительной обработке данные создают централизованный источник правды. Это гарантирует, что каждый человек в вашей организации получит доступ к одним и тем же данным, независимо от того, как они их используют. Кроме того, вы можете согласовывать продажи и корректировать планы и прогнозы вместе, потому что вы анализируете одни и те же данные и находитесь на одной странице.

Автоматизация процессов

Компенсация продаж и данные о производительности являются основой для планирования и прогнозирования продаж вашей организации. Эти процессы должны быть гладкими, эффективными и давать точные планы и прогнозы для успеха вашей организации. Ручное планирование и прогнозирование приводят к увеличению времени планирования, неточным планам и, что хуже всего, к несогласованности между отделами продаж и финансов.

Как SPM меняет это?

SPM позволяет более эффективно использовать данные для планирования и прогнозирования. Используя ваши централизованные данные, платформы SPM помогают вам моделировать планы, разрабатывать сбалансированные территории продаж, автоматически рассчитывать комиссионные, а также постоянно анализировать и оптимизировать, что в конечном итоге помогает повысить точность прогнозирования продаж.

Как автоматизация приносит пользу всей вашей организации

Взаимный успех для продаж и финансов

Самые сильные компании успешно объединили свои отделы продаж и финансов, и правильные инструменты SPM могут значительно облегчить преодоление этого разрыва. Автоматизированная технология SPM обеспечивает руководителям отделов продаж и финансов более глубокую видимость, ускоренный сбор информации и доступ к данным в режиме реального времени.

Кроме того, более глубокая видимость данных о производительности и воронке продаж дает как отделам продаж, так и финансам больше информации для более раннего выявления нужных потенциальных клиентов. Это создает более сильную воронку продаж и дает каждому лучшее представление о том, что закрывается в данном квартале. Решения SPM передают данные непосредственно в финансовые системы, поэтому информацию можно анализировать и обмениваться в геометрической прогрессии быстрее, чем раньше.

Доступ к данным в режиме реального времени позволяет финансовым руководителям быстро отслеживать и измерять эффективность продаж, а также заранее корректировать прогнозы и планы компенсаций, повышая гибкость бизнеса и сокращая сроки принятия решений. Это упрощает достижение точности прогнозирования продаж и, в конечном счете, является преимуществом для обеих команд.

Меньше сюрпризов = больше достижений

Финансовым службам нужна точная информация, чтобы обеспечить точность прогнозов продаж. Переоценка или недооценка целей по выручке или комиссионных расходов может остановить продвижение к целям компании. Решения SPM помогают руководителям легко собирать эти данные и лучше представлять себе, что будет дальше.

Поскольку компенсация включает в себя переменную оплату, вы не можете быть на 100% уверены, сколько вам нужно будет запланировать. Лучшее представление о воронке продаж позволяет финансовым руководителям сравнивать данные с предыдущими годами и делать обоснованные прогнозы на будущее.

В течение года вы можете получить немедленную информацию о стоимости начислений, увидеть, что действительно находится в очереди на конвейер, и определить, соответствуют ли компенсационные выплаты целям. С меньшим количеством финансовых неожиданностей руководители могут быть уверены в точности своих прогнозов, улучшать процесс принятия решений и снижать риски.

Начало работы с SPM

В конечном счете, руководители отдела продаж и финансов должны быть в состоянии доверять своим цифрам. С большей уверенностью в точности данных компании могут использовать свои данные о продажах для точного и стратегического прогнозирования. Xactly помогает организациям более эффективно использовать свои данные, чтобы раскрыть весь потенциал своего отдела продаж.

У вас есть данные — теперь вам просто нужно использовать их возможности и раскрыть их. Узнайте больше о том, как SPM-решения могут помочь каждому руководителю вашей организации, в нашем недавнем руководстве «Руководство руководителя предприятия по достижению успеха в новую эру продаж».