Jak poprawić dokładność prognozowania sprzedaży dzięki automatyzacji?

Dokładne prognozowanie ma kluczowe znaczenie dla generowania przychodów, wzrostu i rentowności. Informacje uzyskane z tych prognoz można wykorzystać do podejmowania proaktywnych, świadomych i inteligentnych decyzji dotyczących procesu sprzedaży. Pomyśl o tym: Twoja prognoza to metaforyczna mapa drogowa szacowanych wyników sprzedaży, przychodów i wydatków, która prowadzi Twoją organizację sprzedaży w procesach planowania. Pomaga dostrzec potencjalne problemy, które mogą wpłynąć na wyniki sprzedaży, zanim się pojawią, a także wskazuje potencjalne możliwości zwiększenia sprzedaży.

Firmy odnoszące największe sukcesy stale zastanawiają się, jak poprawić dokładność prognozowania sprzedaży, zmniejszyć nieefektywność i zmaksymalizować zwrot z inwestycji, aby pozostać na dobrej drodze do osiągnięcia celów.

Więc jak to wygląda dla przeciętnej firmy w dzisiejszym coraz bardziej konkurencyjnym i cyfrowym krajobrazie?

Dokładność prognozowania sprzedaży w dzisiejszym świecie

Zazwyczaj firmy stale kompilują dane, śledząc je z różnych arkuszy kalkulacyjnych i analizując pod koniec każdego kwartału — często tylko po to, by odkryć, że z powodu nieprzewidzianych okoliczności prognozowanie sprzedaży jest wyłączone, a Twój zespół nie jest na dobrej drodze do osiągnięcia kluczowych celów.

Prognozowanie sprzedaży przeprowadzane ręcznie może okazać się bardziej lepkim procesem niż oczekiwano. Gartner informuje, że ponad połowa firm (55 procent) nie ufa swoim prognozom sprzedaży, a dane Miller Heiman Group pokazują, że mniej niż 20 procent firm ma sprzedaż dokładność prognozowania powyżej 75 procent.

Nieufność wobec planów sprzedaży stawia firmy w trudnej sytuacji. Jeśli nie możesz ufać swoim danym, masz ograniczoną zdolność do sprawnego obracania się, przewidywania nowych wyzwań i skutecznego odzyskiwania po wystąpieniu zakłóceń na rynku.

Temu aż nazbyt powszechnemu scenariuszowi towarzyszą cztery problemy:

1. Niewydajne procesy: Twój zespół ds. finansów i wynagrodzeń traci co miesiąc ponad pięć godzin na pobieranie danych i wprowadzanie do arkuszy kalkulacyjnych. Dodaj do tego dodatkowy czas, jaki spędzają na korygowaniu błędnie obliczonych prowizji, zwiększając ogólny czas wypłaty.
2. Niedokładne dane: po uporządkowaniu danych nie można zagwarantować ich dokładności, zwłaszcza gdy badania pokazują, że 80% arkuszy kalkulacyjnych zawiera błędy. Ponadto nieprawidłowe dane oznaczają, że Twoi przedstawiciele mogą otrzymywać niedokładne płatności, co powoduje własny zestaw problemów.
3. Niedopasowane prognozowanie i planowanie sprzedaży: ponieważ zespoły ds. sprzedaży i finansów gromadzą dane z wielu źródeł, nie ma spójności danych . Twoje prognozy i planowanie będą od samego początku niedopasowane i nie będziesz w stanie proaktywnie się dostosować, a główne problemy zidentyfikujesz dopiero po tym, jak już sieją spustoszenie.
4. Czasochłonne: Ręczne prognozowanie to dość długi proces. Im dłużej pracujesz nad prognozowaniem sprzedaży, tym większe prawdopodobieństwo utraty rzeczywistych szans sprzedażowych. Czas to pieniądz!

Co więc możesz zrobić, aby zapewnić dokładność danych i prognozowania sprzedaży? Co więcej, czy istnieje sposób na osiągnięcie dokładności prognozowania i zapewnienie integralności danych, który pozwala proaktywnie identyfikować problemy z wydajnością, zanim staną się katastrofalne?

Jak poprawić dokładność prognozowania sprzedaży?

Istnieje sposób na zachowanie dokładności i proaktywne dostosowywanie planowania i prognozowania, aby pozostać na dobrej drodze do osiągnięcia celów — platforma do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM). Platformy SPM umożliwiają organizacjom bardziej efektywne wykorzystanie danych do tworzenia silniejszych planów sprzedaży i zwiększenia trafności prognoz.

Niedawne badanie CFO Alliance potwierdza, że ​​ostatecznie rozwiązania SPM skutecznie rozwiązują cztery powszechne problemy związane z danymi, pomagając firmom:

• Skróć czas wprowadzania i wyszukiwania danych nawet o 70 procent
• Zapewnij 99% dokładności danych i wypłaty odszkodowania
• Wcześniej identyfikuj potencjalne problemy i wdrażaj działania naprawcze

Wdrożenie rozwiązania SPM to na najbardziej podstawowym poziomie proces dwuetapowy. Najpierw musisz zebrać wszystkie źródła danych i skompilować je, aby stworzyć jedno źródło prawdy, do którego wszyscy w organizacji będą mieli dostęp. Po drugie, musisz przejąć scentralizowane dane i zautomatyzować procesy. Zwykle zaczyna się to od zautomatyzowanego zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM), a ostatecznie rozwija się, obejmując automatyzację planowania sprzedaży, prognozowania i innych operacji związanych z zarządzaniem pracownikami.

Zapewnienie dokładności danych

Większość firm bez rozwiązania SPM przechowuje swoje dane w różnych miejscach — najczęściej w wielu arkuszach kalkulacyjnych i systemach własnych. Źle obsługiwane dane tworzą trochę bałaganu. Dobrze obsługiwane dane mogą pomóc w zapewnieniu dokładności prognozowania sprzedaży i dać lepszy obraz sytuacji, w której znajduje się Twoja firma.

Jak SPM to zmienia?

W wyjątkowych sytuacjach dane tworzą scentralizowane źródło prawdy. Dzięki temu każda osoba w Twojej organizacji ma dostęp do tych samych danych, niezależnie od tego, w jaki sposób z nich korzysta. Ponadto możesz dostosować się do sprzedaży i wspólnie dostosować plany i prognozy, ponieważ analizujesz te same dane i znajdujesz się na tej samej stronie.

Automatyzacja procesów

Dane dotyczące wynagrodzeń i wyników sprzedaży stanowią podstawę planowania i prognozowania sprzedaży w Twojej organizacji. Procesy te powinny być płynne, wydajne i prowadzić do dokładnych planów i prognoz, aby Twoja organizacja odniosła sukces. Ręczne planowanie i prognozowanie wydłuża czas planowania, niedokładne plany i, co najgorsze, rozbieżności między zespołami sprzedaży i finansów.

Jak SPM to zmienia?

SPM pozwala na efektywniejsze wykorzystanie danych do planowania i prognozowania. Korzystając ze scentralizowanych danych, platformy SPM pomagają modelować plany, projektować zrównoważone terytoria sprzedaży, automatycznie obliczać prowizje oraz stale analizować i optymalizować — co ostatecznie pomaga zwiększyć dokładność prognozowania sprzedaży.

W jaki sposób automatyzacja przynosi korzyści całej Twojej organizacji

Wzajemny sukces sprzedaży i finansów

Najsilniejsze firmy z powodzeniem połączyły swoje zespoły sprzedażowe i finansowe, a odpowiednie narzędzia SPM mogą znacznie ułatwić wypełnienie tej luki. Zautomatyzowana technologia SPM zapewnia liderom sprzedaży i finansów większą widoczność, przyspieszone pozyskiwanie informacji oraz dostęp do danych w czasie rzeczywistym.

Co więcej, głębszy wgląd w dane dotyczące wydajności i lejka sprzedaży zapewnia zarówno sprzedaż, jak i finanse lepszy wgląd w wcześniejszą identyfikację właściwych perspektyw. Stwarza to silniejszy potok sprzedaży i daje wszystkim lepszy obraz tego, co się zamyka w danym kwartale. Rozwiązania SPM dostarczają dane bezpośrednio do systemów finansowych, dzięki czemu informacje mogą być analizowane i udostępniane wykładniczo szybciej niż wcześniej.

Dostęp do danych w czasie rzeczywistym pozwala liderom finansowym szybko monitorować i mierzyć wyniki sprzedaży oraz proaktywnie dostosowywać plany prognozowania i wynagrodzeń, zwiększając sprawność biznesową i przyspieszając terminy podejmowania decyzji. To sprawia, że ​​dokładność prognozowania sprzedaży jest łatwiejsza do osiągnięcia i ostatecznie jest korzyścią dla obu zespołów.

Mniej niespodzianek = większe osiągnięcie celu

Dział finansów potrzebuje dokładnych informacji, aby zapewnić dokładność prognozowania sprzedaży. Przeszacowanie lub niedoszacowanie celów przychodów lub kosztów prowizji może zatrzymać postęp w realizacji celów firmy. Rozwiązania SPM pomagają liderom w łatwym zbieraniu tych danych i tworzeniu lepszego obrazu tego, co ma nadejść.

Ponieważ wynagrodzenie obejmuje wynagrodzenie zmienne, nie możesz być w 100 procentach pewien, ile będziesz musiał zaplanować. Lepszy wgląd w lejek sprzedaży pozwala liderom finansowym porównywać dane z poprzednimi latami i sporządzać dobrze wykształconą prognozę na przyszłość.

W ciągu roku możesz uzyskać natychmiastowy wgląd w koszty naliczania środków, zobaczyć, co naprawdę czeka w kolejce i określić, czy wypłaty wynagrodzeń są zgodne z celami. Przy mniejszej liczbie niespodzianek finansowych liderzy mogą mieć pewność, że ich prognozy są dokładne, usprawniają podejmowanie decyzji i zmniejszają ryzyko.

Pierwsze kroki z SPM

Ostatecznie liderzy sprzedaży i finansów powinni móc ufać swoim liczbom. Mając większą pewność co do dokładności danych, firmy mogą wykorzystywać swoje dane sprzedażowe do dokładnych i strategicznych prognoz. Xactly pomaga organizacjom efektywniej wykorzystywać ich dane, aby uwolnić moc potencjału swoich sił sprzedaży.

Masz swoje dane — teraz wystarczy wykorzystać ich moc i uwolnić je. Odkryj więcej sposobów, w jakie rozwiązania SPM mogą pomóc każdemu liderowi w Twojej organizacji w naszym najnowszym przewodniku „Przewodnik lidera przedsiębiorstwa po sukcesie w nowej erze sprzedaży”.