如何通過自動化提高銷售預測準確性

準確的預測對於推動收入、增長和盈利能力至關重要。 從這些預測中獲得的信息可用於就您的銷售流程做出主動、明智和明智的決策。 想一想：您的預測是估計的銷售業績、收入和費用的隱喻路線圖，指導您的銷售組織進行計劃流程。 它可以幫助您提前發現可能影響您的銷售業績的潛在問題，並突出顯示增加銷售額的潛在機會。

最成功的公司一直在研究如何提高銷售預測的準確性、減少效率低下並最大限度地提高投資回報率，以保持在實現目標的軌道上。

那麼在當今競爭日益激烈和數字化的環境中，對於普通公司來說，這是什麼樣的呢？

當今世界的銷售預測準確性

通常，公司會不斷地編譯數據，從各種電子表格中追踪數據，並在每個季度末進行分析——通常只是發現由於不可預見的情況，銷售預測已經關閉，並且您的團隊無法實現關鍵目標。

當手動進行時，銷售預測可能會被證明是一個比預期更棘手的過程。 Gartner 報告稱，超過一半的公司 (55%) 不相信他們的銷售預測，而 Miller Heiman Group 的數據顯示，只有不到 20% 的公司有銷售 預測準確率超過 75%。

對銷售計劃的不信任使公司處於弱勢地位。 如果您不能信任您的數據，那麼您在靈活地進行調整、預測新挑戰以及在發生市場中斷時成功恢復的能力就會受到限制。

這種非常常見的場景伴隨著四個問題：

1. 低效的流程：您的財務和薪酬管理團隊每個月在數據檢索和電子表格輸入上浪費了超過五個小時。 再加上他們花在糾正計算錯誤的佣金上的額外時間，增加了整體支付時間。
2. 不准確的數據：數據組織好後，你不能保證它是準確的，尤其是當研究表明 80% 的電子表格包含錯誤時。 此外，不正確的數據意味著您的銷售代表可能會得到不准確的報酬，從而導致其自身的一系列問題。
3. 錯位的預測和銷售計劃：因為您的銷售和財務團隊正在從多個來源收集數據，所以沒有數據一致性。 你的預測和計劃從一開始就會錯位，你將無法主動調整，只有在重大問題已經造成嚴重破壞後，你才會發現它們。
4. 耗時：手動預測是一個相當長的過程。 您花在銷售預測上的時間越長，失去實際銷售機會的可能性就越大。 時間就是金錢！

那麼，您可以做些什麼來確保數據和銷售預測的準確性呢？ 更好的是，有沒有一種方法可以實現預測準確性並確保數據完整性，從而使您能夠在性能問題變得災難性之前主動識別它們？

如何提高銷售預測的準確性

有一種方法可以保持準確性並主動調整計劃和預測以保持按計劃實現目標 - 銷售績效管理 (SPM) 平台。 SPM 平台使組織能夠更有效地利用其數據來創建更強大的銷售計劃並提高準確的預測。

CFO Alliance 最近的一項研究一致認為，SPM 解決方案最終通過幫助公司有效地解決了四個常見的數據衍生問題：

• 將數據輸入和檢索時間減少多達 70%
• 確保 99% 的數據和賠償支付的準確性
• 及早發現潛在問題並實施糾正措施

實施 SPM 解決方案在最基本的層面上是一個兩步過程。 首先，您需要收集所有數據源並對其進行編譯，以創建一個單一的事實來源，供您組織中的每個人訪問。 其次，您需要獲取集中的數據並使流程自動化。 這通常從自動化激勵薪酬管理 (ICM) 開始，最終發展到包括銷售計劃、預測和其他員工管理操作的自動化。

確保數據準確性

大多數沒有 SPM 解決方案的公司將他們的數據存放在不同的地方——最常見的是多個電子表格和自主開發的系統。 處理不當的數據會造成一些混亂。 如果處理得當，數據可以幫助確保銷售預測的準確性，並讓您更好地了解公司所處的位置。

SPM 如何改變這一點？

當處理異常時，數據會創建一個集中的事實來源。 這可確保您組織中的每個人都訪問相同的數據，無論他們如何使用這些數據。 此外，您可以與銷售保持一致，同時調整計劃和預測，因為您分析相同的數據並且在同一頁面上。

流程自動化

銷售薪酬和績效數據是組織銷售計劃和預測的基礎。 這些流程應該是無縫的、高效的，並產生準確的計劃和預測，以使您的組織取得成功。 手動計劃和預測會導致計劃時間更長、計劃不准確，最糟糕的是，您的銷售和財務團隊之間會出現偏差。

SPM 如何改變這一點？

SPM 允許您更有效地使用數據進行計劃和預測。 通過從您的集中數據中提取數據，SPM 平台可幫助您為計劃建模、設計平衡的銷售區域、自動計算佣金以及持續分析和優化——最終有助於提高銷售預測的準確性。

自動化如何使您的整個組織受益

銷售和財務的共同成功

最強大的公司已經成功地調整了他們的銷售和財務團隊，而正確的 SPM 工具可以讓彌合這一差距變得更加容易。 自動化的 SPM 技術為銷售和財務領導者提供了更深入的了解、更快的信息獲取以及對實時數據的訪問。

此外，更深入地了解績效和管道數據可以讓銷售和財務部門更早地識別正確的潛在客戶。 這創造了更強大的銷售渠道，讓每個人都能更好地了解特定季度的收盤情況。 SPM 解決方案將數據直接輸入財務系統，因此可以比以前更快地分析和共享信息。

訪問實時數據使財務主管能夠快速監控和衡量銷售業績，主動調整預測和薪酬計劃，提高業務敏捷性並加快決策時間。 這使得銷售預測的準確性更容易實現，最終對兩個團隊都有好處。

更少的驚喜 = 更大的目標實現

財務需要準確的信息來確保銷售預測的準確性。 高估或低估收入目標或佣金費用可能會阻礙實現公司目標的進展。 SPM 解決方案可幫助領導者輕鬆收集這些數據，並更好地描繪未來。

由於薪酬包括浮動薪酬，因此您無法 100% 確定您需要計劃多少。 更好地了解銷售渠道使財務主管能夠將數據與前幾年進行比較，並對未來做出有根據的預測。

在一年中，您可以立即了解應計成本，查看管道隊列中的真實情況，並確定薪酬支付是否符合目標。 由於財務意外更少，領導者可以相信他們的預測是準確的，從而改進決策並降低風險。

SPM 入門

最終，銷售和財務主管應該能夠信任他們的數字。 對數據準確性更有信心，公司可以使用他們的銷售數據進行準確和戰略性的預測。 Xactly 幫助組織更有效地使用他們的數據來釋放其銷售人員的潛力。

您已經獲得了數據——現在您只需要利用它的力量並釋放它。 在我們最近的指南“新銷售時代的企業領導者成功指南”中，了解 SPM 解決方案可以幫助您組織中的每位領導者的更多方式。