So verbessern Sie die Genauigkeit von Verkaufsprognosen mit Automatisierung

Genaue Prognosen sind entscheidend für die Steigerung von Umsatz, Wachstum und Rentabilität. Die aus diesen Vorhersagen gewonnenen Informationen können verwendet werden, um proaktive, fundierte und intelligente Entscheidungen über Ihren Verkaufsprozess zu treffen. Denken Sie darüber nach: Ihre Prognose ist die metaphorische Roadmap der geschätzten Verkaufsleistung, Einnahmen und Ausgaben, die Ihre Verkaufsorganisation bei ihren Planungsprozessen leitet. Es hilft Ihnen, potenzielle Probleme zu erkennen, die sich auf Ihre Verkaufsleistung auswirken könnten, bevor sie auftreten, und zeigt auch potenzielle Möglichkeiten zur Steigerung Ihres Umsatzes auf.

Die erfolgreichsten Unternehmen finden ständig heraus, wie sie die Genauigkeit der Verkaufsprognosen verbessern, Ineffizienzen reduzieren und den ROI maximieren können, um auf Kurs zu bleiben und ihre Ziele zu erreichen.

Wie sieht das also für ein durchschnittliches Unternehmen in der heutigen zunehmend wettbewerbsorientierten und digitalen Landschaft aus?

Genauigkeit der Verkaufsprognose in der heutigen Welt

Typischerweise stellen Unternehmen kontinuierlich Daten zusammen, verfolgen sie aus verschiedenen Tabellenkalkulationen und analysieren sie am Ende jedes Quartals – oft nur, um festzustellen, dass aufgrund unvorhergesehener Umstände die Umsatzprognosen nicht stimmen und Ihr Team nicht auf dem richtigen Weg ist, wichtige Ziele zu erreichen.

Bei manueller Durchführung kann sich die Verkaufsprognose als schwieriger Prozess herausstellen als erwünscht. Gartner berichtet, dass mehr als die Hälfte der Unternehmen (55 Prozent) ihren Umsatzprognosen nicht vertrauen, und Daten der Miller Heiman Group zeigen, dass weniger als 20 Prozent der Unternehmen Umsätze erzielen Prognosegenauigkeit über 75 Prozent.

Misstrauen gegenüber Verkaufsplänen bringt Unternehmen in eine verwundbare Position. Wenn Sie Ihren Daten nicht vertrauen können, sind Sie nur eingeschränkt in der Lage, sich flexibel zu bewegen, neue Herausforderungen zu antizipieren und sich erfolgreich zu erholen, wenn Marktstörungen auftreten.

Vier Probleme begleiten dieses allzu häufige Szenario:

1. Ineffiziente Prozesse: Ihr Finanz- und Vergütungsverwaltungsteam verschwendet jeden Monat mehr als fünf Stunden mit dem Abrufen von Daten und der Eingabe in Tabellenkalkulationen. Hinzu kommt die zusätzliche Zeit, die sie damit verbringen, falsch berechnete Provisionen zu korrigieren, was die Auszahlungszeiten insgesamt verlängert.
2. Ungenaue Daten: Nachdem die Daten organisiert wurden, können Sie nicht garantieren, dass sie korrekt sind, insbesondere wenn Untersuchungen zeigen, dass 80 % der Tabellenkalkulationen Fehler enthalten. Außerdem bedeuten falsche Daten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise ungenau bezahlt werden, was zu eigenen Problemen führt.
3. Falsch ausgerichtete Prognosen und Vertriebsplanung: Da Ihre Vertriebs- und Finanzteams Daten aus mehreren Quellen sammeln, gibt es keine Datenkonsistenz . Ihre Prognosen und Planungen werden von Anfang an falsch ausgerichtet sein, und Sie werden nicht in der Lage sein, sich proaktiv anzupassen, und Sie werden größere Probleme erst erkennen, wenn sie bereits Chaos angerichtet haben.
4. Zeitaufwändig: Manuelle Prognosen sind ein ziemlich langer Prozess. Je länger Sie an Verkaufsprognosen arbeiten, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass tatsächliche Verkaufschancen verloren gehen. Zeit ist Geld!

Was können Sie also tun, um die Genauigkeit von Daten und Verkaufsprognosen sicherzustellen? Besser noch, gibt es eine Möglichkeit, Prognosegenauigkeit zu erreichen und Datenintegrität sicherzustellen, die es Ihnen ermöglicht, Leistungsprobleme proaktiv zu erkennen, bevor sie katastrophal werden?

So verbessern Sie die Genauigkeit von Verkaufsprognosen

Es gibt eine Möglichkeit, die Genauigkeit aufrechtzuerhalten und die Planung und Prognose proaktiv anzupassen, um auf Kurs zu bleiben und Ziele zu erreichen – eine Sales Performance Management (SPM)-Plattform. SPM-Plattformen ermöglichen es Unternehmen, ihre Daten effektiver zu nutzen, um stärkere Verkaufspläne zu erstellen und genauere Prognosen zu erstellen.

Eine aktuelle Studie der CFO Alliance stimmt darin überein, dass SPM-Lösungen letztendlich die vier häufigsten datenbasierten Probleme effektiv lösen, indem sie Unternehmen helfen:

• Reduzieren Sie die Zeit für Dateneingabe und -abruf um bis zu 70 Prozent
• Gewährleisten Sie eine 99-prozentige Genauigkeit der Daten und Entschädigungszahlungen
• Identifizieren Sie potenzielle Probleme früher und ergreifen Sie Korrekturmaßnahmen

Die Implementierung einer SPM-Lösung ist im Grunde ein zweistufiger Prozess. Zuerst müssen Sie alle Ihre Datenquellen sammeln und zusammenstellen, um eine einzige Quelle der Wahrheit zu schaffen, auf die jeder in Ihrer Organisation zugreifen kann. Zweitens müssen Sie Ihre zentralisierten Daten übernehmen und Prozesse automatisieren. Dies beginnt in der Regel mit dem automatisierten Incentive Compensation Management (ICM) und erweitert sich schließlich um die Automatisierung der Vertriebsplanung, Prognosen und anderer Mitarbeiterverwaltungsvorgänge.

Gewährleistung der Datengenauigkeit

Die meisten Unternehmen ohne SPM-Lösungshaus speichern ihre Daten an verschiedenen Orten – am häufigsten in mehreren Tabellenkalkulationen und selbst entwickelten Systemen. Schlecht gehandhabte Daten schaffen ein bisschen Chaos. Bei guter Handhabung können Daten dazu beitragen, die Genauigkeit der Verkaufsprognosen zu gewährleisten und Ihnen ein besseres Bild davon zu vermitteln, wo Ihr Unternehmen steht.

Wie ändert SPM dies?

Daten, die außergewöhnlich gehandhabt werden, schaffen eine zentralisierte Quelle der Wahrheit. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Personen in Ihrem Unternehmen auf dieselben Daten zugreifen, unabhängig davon, wie sie diese verwenden. Darüber hinaus können Sie sich mit dem Vertrieb abstimmen und Pläne und Prognosen gemeinsam anpassen, da Sie dieselben Daten analysieren und sich auf derselben Seite befinden.

Automatisierung von Prozessen

Verkaufsvergütungs- und Leistungsdaten bilden die Grundlage für die Verkaufsplanung und -prognose Ihres Unternehmens. Diese Prozesse sollten nahtlos und effizient sein und zu genauen Plänen und Prognosen führen, damit Ihr Unternehmen erfolgreich ist. Manuelle Planung und Prognosen führen zu längeren Planungszeiten, ungenauen Plänen und am schlimmsten zu Fehlausrichtungen zwischen Ihren Vertriebs- und Finanzteams.

Wie ändert SPM dies?

Mit SPM können Sie Ihre Daten effektiver für die Planung und Prognose nutzen. Indem SPM-Plattformen auf Ihre zentralisierten Daten zurückgreifen, helfen sie Ihnen, Pläne zu modellieren, ausgewogene Verkaufsgebiete zu entwerfen, Provisionen automatisch zu berechnen und kontinuierlich zu analysieren und zu optimieren – was letztendlich dazu beiträgt, die Genauigkeit der Verkaufsprognosen zu erhöhen.

Wie die Automatisierung Ihrer gesamten Organisation zugute kommt

Gemeinsamer Erfolg für Vertrieb und Finanzen

Die stärksten Unternehmen haben ihre Vertriebs- und Finanzteams erfolgreich ausgerichtet, und die richtigen SPM-Tools können die Überbrückung dieser Lücke erheblich erleichtern. Die automatisierte SPM-Technologie bietet sowohl Vertriebs- als auch Finanzleitern tiefere Transparenz, beschleunigte Informationserfassung und Zugriff auf Echtzeitdaten.

Darüber hinaus gibt ein tieferer Einblick in Leistungs- und Pipeline-Daten sowohl dem Vertrieb als auch der Finanzabteilung mehr Einblick, um die richtigen Interessenten früher zu identifizieren. Dies schafft eine stärkere Verkaufspipeline und gibt jedem ein besseres Bild davon, was in einem bestimmten Quartal abgeschlossen wird. SPM-Lösungen speisen Daten direkt in Finanzsysteme ein, sodass Informationen exponentiell schneller als zuvor analysiert und geteilt werden können.

Der Zugriff auf Echtzeitdaten ermöglicht es Finanzleitern, die Vertriebsleistung schnell zu überwachen und zu messen und Prognosen und Vergütungspläne proaktiv anzupassen, um die geschäftliche Agilität zu erhöhen und Entscheidungsfristen zu verkürzen. Dies erleichtert die Genauigkeit der Verkaufsprognosen und ist letztendlich für beide Teams von Vorteil.

Weniger Überraschungen = Größere Zielerreichung

Die Finanzabteilung benötigt genaue Informationen, um die Genauigkeit der Verkaufsprognosen sicherzustellen. Eine Über- oder Unterschätzung von Umsatzzielen oder Provisionsausgaben kann den Fortschritt bei der Erreichung der Unternehmensziele stoppen. SPM-Lösungen helfen Führungskräften, diese Daten einfach zu sammeln und sich ein besseres Bild davon zu machen, was kommen wird.

Da die Vergütung eine variable Vergütung umfasst, können Sie nicht zu 100 Prozent sicher sein, wie viel Sie einplanen müssen. Ein besserer Einblick in die Verkaufspipeline ermöglicht es Finanzleitern, Daten mit früheren Jahren zu vergleichen und eine fundierte Prognose für die Zukunft zu erstellen.

Im Laufe des Jahres können Sie auf sofortige Einblicke in die Kosten der Abgrenzungen zugreifen, sehen, was sich wirklich in der Pipeline-Warteschlange befindet, und feststellen, ob die Ausgleichszahlungen den Zielvorgaben entsprechen. Mit weniger finanziellen Überraschungen können Führungskräfte darauf vertrauen, dass ihre Prognosen korrekt sind, die Entscheidungsfindung verbessern und Risiken reduzieren.

Erste Schritte mit SPM

Letztendlich sollten Vertriebs- und Finanzleiter ihren Zahlen vertrauen können. Mit mehr Vertrauen in die Datengenauigkeit können Unternehmen ihre Verkaufsdaten verwenden, um genaue und strategische Prognosen zu erstellen. Xactly hilft Unternehmen, ihre Daten effektiver zu nutzen, um das Potenzial ihrer Vertriebsmitarbeiter voll auszuschöpfen.

Sie haben Ihre Daten – jetzt müssen Sie nur noch ihre Kraft nutzen und entfesseln. Entdecken Sie in unserem aktuellen Leitfaden „The Enterprise Leader's Guide to Success in the New Sales Era“ weitere Möglichkeiten, wie SPM-Lösungen jeder Führungskraft in Ihrem Unternehmen helfen können.