Come migliorare la precisione delle previsioni di vendita con l'automazione

Una previsione accurata è fondamentale per guidare i ricavi, la crescita e la redditività. Le informazioni ottenute da queste previsioni possono essere utilizzate per prendere decisioni proattive, informate e intelligenti sul processo di vendita. Pensaci: la tua previsione è la tabella di marcia metaforica delle prestazioni di vendita, dei ricavi e delle spese stimate che guida la tua organizzazione di vendita nei processi di pianificazione. Ti aiuta a vedere i potenziali problemi che potrebbero influire sulle tue prestazioni di vendita prima che si verifichino e mette anche in evidenza le potenziali opportunità per aumentare le tue vendite.

Le aziende di maggior successo stanno costantemente cercando di capire come migliorare l'accuratezza delle previsioni di vendita, ridurre le inefficienze e massimizzare il ROI per rimanere sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi.

Allora, che aspetto ha per l'azienda media nel panorama digitale e sempre più competitivo di oggi?

Precisione delle previsioni di vendita nel mondo di oggi

In genere, le aziende compilano i dati continuamente, rintracciandoli da vari fogli di calcolo e analizzandoli alla fine di ogni trimestre, spesso solo per scoprire che a causa di circostanze impreviste, le previsioni di vendita sono disattivate e il tuo team non è sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi chiave.

Se condotto manualmente, la previsione delle vendite può rivelarsi un processo più impegnativo del previsto. Gartner riferisce che più della metà delle aziende (55%) non si fida delle proprie previsioni di vendita e i dati del Miller Heiman Group mostrano che meno del 20% delle aziende ha vendite precisione di previsione superiore al 75%.

La sfiducia nei piani di vendita lascia le aziende in una posizione vulnerabile. Se non puoi fidarti dei tuoi dati, sei limitato nella tua capacità di ruotare con agilità, anticipare nuove sfide e recuperare con successo quando si verificano interruzioni del mercato.

Quattro problemi accompagnano questo scenario fin troppo comune:

1. Processi inefficienti: il tuo team di amministrazione finanziaria e retributiva spreca fino a cinque ore al mese per il recupero dei dati e l'inserimento di fogli di calcolo. Aggiungi a ciò il tempo aggiuntivo che impiegano a correggere le commissioni calcolate erroneamente, aumentando i tempi di pagamento complessivi.
2. Dati imprecisi: dopo che i dati sono stati organizzati, non puoi garantire che siano accurati, soprattutto quando la ricerca mostra che l'80% dei fogli di calcolo contiene errori. Inoltre, dati errati significano che i tuoi rappresentanti potrebbero essere pagati in modo impreciso, causando la propria serie di problemi.
3. Previsione e pianificazione delle vendite disallineate: poiché i team di vendita e finanza raccolgono dati da più origini, non c'è coerenza dei dati . Le tue previsioni e la tua pianificazione saranno disallineate dall'inizio e non sarai in grado di adeguarti in modo proattivo e identificherai i problemi principali solo dopo che hanno già causato il caos.
4. Dispendio di tempo: la previsione manuale è un processo piuttosto lungo. Più tempo dedichi alla previsione delle vendite, maggiore è la possibilità di perdere opportunità di vendita effettive. Il tempo è denaro!

Quindi cosa puoi fare per garantire l'accuratezza dei dati e delle previsioni di vendita? Meglio ancora, esiste un modo per ottenere l'accuratezza delle previsioni e garantire l'integrità dei dati che consenta di identificare in modo proattivo i problemi di prestazioni prima che diventino catastrofici?

Come migliorare la precisione delle previsioni di vendita

C'è un modo per mantenere l'accuratezza e regolare in modo proattivo la pianificazione e le previsioni per rimanere in pista per raggiungere gli obiettivi: una piattaforma di gestione delle prestazioni delle vendite (SPM). Le piattaforme SPM consentono alle organizzazioni di utilizzare i propri dati in modo più efficace per creare piani di vendita più solidi e aumentare le previsioni accurate.

Un recente studio CFO Alliance concorda sul fatto che, in definitiva, le soluzioni SPM risolvono efficacemente i quattro problemi comuni derivati ​​dai dati aiutando le aziende:

• Riduci il tempo di immissione e recupero dei dati fino al 70%.
• Garantire una precisione del 99% dei dati e del pagamento della compensazione
• Identificare i potenziali problemi in anticipo e attuare azioni correttive

L'implementazione di una soluzione SPM è al livello più elementare un processo in due fasi. Innanzitutto, è necessario raccogliere tutte le origini dati e compilarle per creare un'unica fonte di verità a cui tutti i membri dell'organizzazione possano accedere. In secondo luogo, devi prendere i tuoi dati centralizzati e automatizzare i processi. Questo di solito inizia con la gestione automatizzata della compensazione degli incentivi (ICM) e alla fine cresce fino a includere l'automazione della pianificazione delle vendite, delle previsioni e di altre operazioni di gestione dei dipendenti.

Garantire l'accuratezza dei dati

La maggior parte delle aziende senza una soluzione SPM ospita i propri dati in una varietà di luoghi, più comunemente fogli di calcolo multipli e sistemi locali. I dati mal gestiti creano un po' di confusione. Se gestiti correttamente, i dati possono aiutare a garantire l'accuratezza delle previsioni di vendita e darti un quadro migliore della posizione della tua azienda.

In che modo SPM cambia questo?

Se gestiti in modo eccezionale, i dati creano una fonte di verità centralizzata. Ciò garantisce che ogni persona nella tua organizzazione acceda agli stessi dati, indipendentemente dal modo in cui li sta utilizzando. Inoltre, puoi allinearti con le vendite e adattare piani e previsioni insieme perché analizzi gli stessi dati e ti trovi sulla stessa pagina.

Automazione dei processi

I dati sui compensi e sulle prestazioni delle vendite costituiscono la base per la pianificazione e la previsione delle vendite dell'organizzazione. Questi processi dovrebbero essere continui, efficienti e produrre piani e previsioni accurati affinché la tua organizzazione abbia successo. La pianificazione e la previsione manuali creano tempi di pianificazione più lunghi, piani imprecisi e, peggio ancora, disallineamento tra i team di vendita e finanza.

In che modo SPM cambia questo?

SPM ti consente di utilizzare i tuoi dati in modo più efficace per pianificare e prevedere. Attingendo dai tuoi dati centralizzati, le piattaforme SPM ti aiutano a modellare piani, progettare territori di vendita bilanciati, calcolare automaticamente le commissioni e analizzare e ottimizzare continuamente, il che in definitiva aiuta ad aumentare la precisione delle previsioni di vendita.

In che modo l'automazione avvantaggia l'intera organizzazione

Successo reciproco per le vendite e la finanza

Le aziende più forti hanno allineato con successo i loro team di vendita e finanza e gli strumenti SPM giusti possono rendere molto più facile colmare questo divario. La tecnologia SPM automatizzata offre ai responsabili delle vendite e della finanza una maggiore visibilità, un'acquisizione accelerata delle informazioni e l'accesso ai dati in tempo reale.

Inoltre, una maggiore visibilità sulle prestazioni e sui dati della pipeline offre sia alle vendite che alle finanze maggiori informazioni per identificare prima i potenziali clienti giusti. Ciò crea una pipeline di vendita più forte e offre a tutti un quadro migliore di ciò che sta chiudendo in un determinato trimestre. Le soluzioni SPM alimentano i dati direttamente nei sistemi finanziari, in modo che le informazioni possano essere analizzate e condivise in modo esponenziale più velocemente di prima.

L'accesso ai dati in tempo reale consente ai responsabili finanziari di monitorare e misurare rapidamente le prestazioni di vendita e di adattare in modo proattivo previsioni e piani di compensazione, aumentando l'agilità aziendale e accelerando i tempi decisionali. Ciò rende più facile ottenere l'accuratezza delle previsioni di vendita e, in definitiva, è un vantaggio per entrambi i team.

Meno sorprese = maggiore raggiungimento degli obiettivi

La finanza ha bisogno di informazioni accurate per garantire l'accuratezza delle previsioni di vendita. Sopravvalutare o sottovalutare gli obiettivi di guadagno o le spese di commissione può fermare il progresso verso gli obiettivi aziendali. Le soluzioni SPM aiutano i leader a raccogliere facilmente questi dati e a tracciare un quadro migliore di ciò che accadrà.

Poiché la retribuzione include la retribuzione variabile, non puoi essere sicuro al 100% di quanto dovrai pianificare. Una migliore visibilità nella pipeline di vendita consente ai leader finanziari di confrontare i dati con gli anni precedenti e fare una proiezione ben informata per il futuro.

Nel corso dell'anno, puoi accedere a approfondimenti immediati sul costo dei ratei, vedere cosa c'è veramente nella coda della pipeline e determinare se i pagamenti dei compensi sono in linea con gli obiettivi. Con meno sorprese finanziarie, i leader possono fidarsi che le loro previsioni sono accurate, migliorare il processo decisionale e ridurre i rischi.

Guida introduttiva all'SPM

In definitiva, i leader delle vendite e della finanza dovrebbero essere in grado di fidarsi dei loro numeri. Con una maggiore fiducia nell'accuratezza dei dati, le aziende possono utilizzare i dati di vendita per prevedere in modo accurato e strategico. Xactly aiuta le organizzazioni a utilizzare i propri dati in modo più efficace per liberare la potenza del potenziale della propria forza vendita.

Hai i tuoi dati, ora devi solo sfruttarne la potenza e liberarla. Scopri altri modi in cui le soluzioni SPM possono aiutare ogni leader della tua organizzazione nella nostra recente guida, "Guida del leader aziendale al successo nella nuova era delle vendite".