Intervista a HRTech Cube con il fondatore e CEO, Xactly – Chris Cabrera

Il fondatore e CEO di Xactly, Chris Cabrera, è apparso in un recente numero di HRTech Cube. Leggi la sua intervista completa sul ruolo svolto dalla digitalizzazione nel coinvolgimento dei dipendenti e su come le aziende possono utilizzare l'IA per ottenere analisi solide e consentire ai propri team di avere successo.

1. Puoi parlarci del tuo viaggio in questo mercato?

Durante il mio ultimo anno di college, ho avviato una compagnia di guardie di sicurezza con mio padre, che mi ha fornito un'esperienza di gestione inestimabile in giovane età e ha dato il via alla mia carriera. In seguito ho spostato la mia attenzione a lavorare per un'azienda di computer chiamata Silicon Graphics. Mentre ero lì, sono stato accidentalmente pagato $ 80.000 per un assegno di commissione che avrebbe dovuto essere solo $ 8.000. Alcuni anni dopo, ho appreso di un'azienda che sviluppava software per scuotere il mercato dei compensi.

Data la mia esperienza con il mio controllo delle commissioni, sono rimasto incuriosito e sono andato a lavorare per loro. Ho contribuito a creare una prima soluzione software on-premise del suo genere che ha rivoluzionato il mondo della compensazione delle vendite. Quando il 2004 è arrivato e ha introdotto il cloud, l'ho vista come un'altra opportunità per continuare a migliorare la tecnologia che abbiamo creato e renderla a prova di futuro. Ho cercato di convincere la mia azienda a passare a una soluzione basata su cloud, inutilmente, e alla fine ho deciso di farlo da solo. Così è nato Xactly nel 2005.

2. In che modo pensi che la tecnologia stia aggiornando il settore delle risorse umane?

I dati e le informazioni predittive che se ne possono trarre hanno aperto un nuovo mondo per motivare e trattenere i dipendenti, che possono essere molto preziosi dal punto di vista delle risorse umane.

Ad esempio, Xactly Insights utilizza un algoritmo di intelligenza artificiale che prevede il rischio di logoramento futuro tra i dipendenti del reparto vendite, offrendo alle aziende l'opportunità di adottare misure preventive prima di perdere un ad alte prestazioni.

3. Secondo te, in che modo la digitalizzazione rafforza il coinvolgimento dei dipendenti?

La digitalizzazione consente una maggiore trasparenza in tutta l'organizzazione, che a sua volta alimenta un maggiore coinvolgimento dei dipendenti. Un modo in cui abbiamo visto questo successo di recente in Xactly è attraverso il lancio di una nuova integrazione Slack che abbiamo lanciato per i nostri clienti. In sostanza, l'integrazione incontra i rappresentanti di vendita dove si trovano in questi giorni, direttamente nel loro flusso di lavoro Slack, per fornire informazioni in tempo reale sulle loro prestazioni. La visibilità delle prestazioni tra i team di vendita può essere un potente motivatore. Ad esempio, se un rappresentante vede che gli altri stanno avendo successo in un dato giorno, può incoraggiarli a fare più chiamate.

4. Abbiamo recentemente coperto la notizia di Xactly che ha selezionato Oracle come provider di infrastruttura cloud preferito? Puoi guidarci su questo?

Assolutamente: è un momento davvero emozionante per la nostra azienda. Nell'ambito di questa nuova partnership strategica, utilizzeremo Oracle Cloud Infrastructure come nostro provider cloud principale per eseguire la nostra Incent Suite. Lavoreremo anche con Oracle per commercializzare e vendere insieme soluzioni. Nel complesso, la collaborazione con Oracle aiuterà a supportare la nostra continua espansione globale e ci consentirà di promuovere una maggiore velocità, capacità di rapporto qualità-prezzo e innovazione per i nostri clienti.

5. Puoi spiegarci in dettaglio Xactly Incent?

Xactly Incent è il nostro software di gestione della compensazione degli incentivi (ICM), che allinea i comportamenti dei rappresentanti di vendita con gli obiettivi aziendali. Automatizzando il processo di compensazione degli incentivi, Incent riduce del 60% il tempo dedicato all'amministrazione manuale delle commissioni ed elimina efficacemente gli errori di pagamento. Inoltre, Incent offre ai rappresentanti una maggiore visibilità e trasparenza sulle proprie commissioni e sui potenziali guadagni, consentendo loro di rimanere in linea con l'obiettivo.

6. Quali sono i principali sviluppi che stai pianificando negli ultimi tempi?

Il Covid-19 ci ha spinto ad espandere le nostre capacità per aiutare le aziende e le industrie sconvolte dalle ricadute economiche.

In questo momento, i team di vendita sono sottoposti a un'enorme pressione per ottenere risultati, ma non hanno l'agilità per adattare le proprie strategie al volo in base ai rapidi cambiamenti del mercato o alle capacità dell'IA per fare previsioni accurate e tagliare l'incertezza. Questo è il nostro obiettivo: fornire gli strumenti di cui le aziende hanno bisogno per essere più flessibili nell'apportare correzioni di rotta in tempo reale e i dati necessari per prendere decisioni aziendali più intelligenti.

Uno di questi prodotti, che abbiamo appena rilasciato all'inizio di questo mese, è Xactly Forecasting. Questa soluzione sfrutta l'intelligenza artificiale per fornire ai responsabili delle vendite un'accuratezza delle previsioni senza precedenti, dando loro maggiore fiducia nei loro numeri, il che in definitiva guida una migliore visibilità e allineamento in tutta l'azienda e aiuta a garantirne la salute finanziaria, anche durante la continua incertezza.

7. Puoi parlarci del tuo team in Xactly e della cultura che hai costruito?

Siamo molto orgogliosi della nostra cultura aziendale in Xactly. I nostri dipendenti sono incredibilmente coinvolti, empatici e legati dalla loro passione per il ritorno. La filantropia è un impegno fondamentale in Xactly, tanto che abbiamo avviato la fondazione XactlyOne, che incoraggia i dipendenti ad agire e a donare il loro tempo per servire le loro comunità. Mettere in atto i nostri valori aziendali di attenzione al cliente, responsabilità, rispetto ed eccellenza ha continuato a mantenere i nostri team connessi anche mentre lavorano in remoto durante il Covid-19.

Ad esempio, durante la terza edizione della CARE Week di quest'estate, il nostro ufficio di Denver ha visitato A Precious Child per fare le valigie per i bambini di età inferiore ai 12 anni e i nostri dipendenti statunitensi hanno potuto acquistare un KyndKit, che invia rifornimenti direttamente alle loro case che aiutali a creare kit per sostenere i bisognosi, dagli anziani ai senzatetto. Vedere la spinta dei nostri dipendenti ad aiutare cause meritevoli è per me una costante fonte di ispirazione.

8. Come possono le aziende prepararsi per un mondo incentrato sull'intelligenza artificiale?

È facile: inizia a cercare modi per utilizzare i dati per prendere decisioni migliori. L'IA sta spuntando dappertutto. Abbraccialo.

9. Che libro stai leggendo attualmente?

un. Il principio di Oz — Leggendo questo come un club del libro con il mio team dirigenziale senior
b. The Captain Class — Leggendo questo nel mio tempo libero

10. Puoi darci un'occhiata alle applicazioni che usi sul tuo telefono?

un. SleepIQ — Controlla il mio letto e mi dice la qualità e la quantità del mio sonno
b. CarCare — Tiene traccia di tutte le mie auto e traccia il servizio, la registrazione, il chilometraggio, i richiami, ecc.
c. Amazon — Praticamente dove faccio tutti i miei acquisti
d. SFDC — Così posso monitorare tutte le nostre opportunità e in particolare i risultati di Xactly Forecasting
e. YoutubeTV — Nel caso avessi bisogno di aggiornarmi su uno spettacolo!

11. Puoi condividere con noi alcune delle immagini divertenti del tuo posto di lavoro?