販売実績管理 (SPM) で 5 つの主要な計画上の課題を克服する方法
公開: 2022-11-13販売計画は複雑なプロセスであり、適切なツールがなければ、時間のかかる悪夢になる可能性があります. さらに悪いことに、会社が拡大したり、外部の状況が変化したりすると、変更を加えたり計画を拡大したりするために、その厳しいプロセスを最初からやり直さなければなりません。
幸いなことに、収益を促進する戦略を管理することは、それほど骨の折れる作業である必要はありません。 Xactly Sales Performance Management (SPM)などの自動化ツールは、データの一元化、プロセスの合理化、データの可視性の向上に役立ちます。 これにより、貴重なリソースが解放され、ベースラインの管理タスクではなく、戦略的な販売計画に集中できます。
ここでは、5 つの一般的な販売計画の課題と、SPM による自動化によって販売実績を改善するためのアクション プランがどのように得られるかについて説明します。
課題: タイムリーに決定を下すことができません。
解決策: 早期に組織全体から利害関係者を呼び込みます。
戦略的主要プレーヤーのチームを念頭に置いて、販売計画プロセスを開始します。 チームの人数が少なすぎたり多すぎたりすると、意思決定が遅くなり、コミュニケーションの誤りがさらに遅れや後退につながる可能性があります。
理想的には、次の各部門から 1 人のメンバーが必要です: セールス リーダーシップ、財務、人事、およびコンサルティングまたは戦略サービスの外部専門家。 各メンバーは、チームの優先事項を計画表にまとめます。これにより、会社全体の目標をサポートしながら、全員の目標に焦点を合わせ続けることができます。
SPM がどのように役立つか: データを使用して意思決定を導きます。
特に高レベルの目標をカバーしている場合は特に、販売計画を毎年リサイクルするのは簡単です。 しかし、会社が成長し、目標が変化するにつれて、過去の実績と将来の実績の両方を理解する必要があります。
SPM は、データをより明確に分析し、将来のパフォーマンスに影響を与える可能性のある傾向を特定するのに役立ちます。 計画を立てるときに、SPM ソフトウェアを使用してさまざまなパフォーマンス シナリオをモデル化し、より正確なクォータ、テリトリー、およびインセンティブを設計できます。
課題: 多数のインセンティブ コンポーネントが計画を複雑にします。
解決策:販売報酬計画の ABC に従って、計画をシンプルに保ちます。
理想的には、販売インセンティブ戦略はすべての役員および部門の目標を考慮する必要がありますが、効果的に実行、理解、および伝達できるように十分にシンプルにする必要があります。
Xactly Insights のデータは、3 ～ 5 つのコンポーネントを含む計画が理想的なターゲットであることを示しています。 それ以上の場合、インセンティブが相反し、営業担当者がどの取引や販売行動を優先すべきかを判断するのが難しくなる可能性があります。 これより少ないと、最高レベルのパフォーマンスを発揮できない可能性があります。
販売報酬計画の ABC は、次のようなインセンティブを確保することにより、計画を単純化します。
- A:さまざまな販売の役割に合わせて調整
- B:業界データに対するベンチマーク
- C:適切な販売行動を促すように構築されている
SPM の利点: インセンティブのパフォーマンスを継続的に分析します。
自動化の最大の利点の 1 つは、パフォーマンスをリアルタイムで表示できることです。 これにより、目標に対する進捗状況、チームのパフォーマンス、個々のノルマの達成状況をいつでも確認できます。 深く掘り下げると、販売インセンティブの有効性を調べ、より迅速に変更を加え、目標を達成するために継続的に軌道に乗ることができます。
課題: 全員が計画を理解していることを確認するのは困難です。
解決策: 計画を効果的に伝えるための措置を講じます。
販売における最も重要なステップの 1 つ 戦略と計画は、販売チームの各メンバーが完全に理解できるように、計画をうまく伝えています。 通常、これは次のようないくつかの理由で難しい場合があります。
- 営業担当者は、報酬プランの変更によって損失が生じると考えている可能性があります。
- 従業員は、経営陣が会社の「最善」と見なす決定に自然と慎重になることがあります。
- リーダーと経営陣は、計画の変更を明確に伝える能力に欠けている可能性があります
幸いなことに、明確かつ効果的にコミュニケーションすることで、計画の拒否や混乱を避けることができます。 新しい計画の展開に役立つヒントをいくつか紹介します。
- 強力なコミュニケーション チームを編成する:トップ リーダーやエグゼクティブと計画のコミュニケーションを開始し、各管理レベルで作業を進めます。
- 透明性を保つ:新しい計画と古い計画の違いを説明し、変更を明確にし、これが各販売の役割にどのように役立つかを強調します。
- マネージャーや営業担当者と連絡を取り合う: 時間を取って営業組織と同期し、質問の機会を提供して、全員が計画の利点、包括的な販売目標、および計画がどのように機能するかを確実に理解できるようにします。
SPM の利点: 営業担当者は獲得したコミッションをリアルタイムで確認できます。
Sales Performance Management ソフトウェアを使用すると、リーダーは計画を 1 か所で文書化できます。 インセンティブは自動的に計算されるため、営業担当者は実際の販売計画を確認し、獲得したコミッションをリアルタイムで確認できます。 同じ観点から、マネージャーは個々の担当者のパフォーマンスに飛び込み、潜在的な問題に対処し、必要に応じて追加のコーチングを提供できます.
課題: 販売実績データの報告と統合に苦労しています。
解決策: 特定の指標を使用して、計画と販売の有効性を確保します。
新しい販売計画を実施したら、販売実績を継続的に監視し、計画の有効性を分析する必要があります。 計画の設計と同様に、計画の有効性を測定する単純さと指標を目指してください。
計画の初期の仕組みと結果を理解し始めると、データをさらに深く掘り下げることができますが、まず、知っておくべき次の指標に注目してください。
- クォータを満たしている (および超過している) 営業担当者の割合
- リード応答時間
- 販売成約率
- 営業担当者のトレーニングとコーチングに費やす時間
- 営業担当者の満足度
SPM がどのように役立つか: 組織全体の信頼できる唯一の情報源を作成します。
さまざまなスプレッドシートや接続されていないツールを操作している場合、データの正確性を確保することは非常に困難です。 また、全員が異なる情報源から情報を取得している場合、リーダーシップ チームを調整することはほぼ不可能です。
SPM は、まさにその核となる部分で、データを一元化するのに役立ちます。 CRM、インセンティブなどを含むすべてのデータ ソースが 1 か所にあれば、誰もが同じ情報にアクセスできます。 これは、チームの調整に役立つだけでなく、パフォーマンスの分析を容易にし、意思決定を簡素化し、収益を生み出す戦略の全体像を提供します。
課題: トップの担当者が去ると、私たちは不意を突かれます。
解決策: より正確なキャパシティ プランニングとパフォーマンス分析により、事前に計画を立てます。
トップパフォーマーを失うと、収益目標を達成するために軌道に乗るのが難しくなります。 より正確な販売キャパシティ プランニングは、適切な時期に適切な人数を確実に採用するための出発点として最適です。 また、担当者が退職した場合に、中断したところから再開するために完全に、またはほぼ準備ができている担当者がいることを確認するのにも役立ちます。 しかし、理想的には、そもそも彼らが離れることを避けたいと考えています。
SPM がどのように役立つか: 消耗のリスクがある担当者を特定してフラグを立てます。
Xactly Insightsのような SPM ツールは、機械学習を使用して営業チームをより深く理解します。 パフォーマンスの傾向を調べることで、Xactly Insights は担当者の行動パターンを特定し、離職のリスクがあることを示します。 これにより、営業リーダーにアラートがトリガーされ、離職を防ぐためのアクションをより早く実行できるようになります。
販売計画の苦悩から成功へ
収益を上げるために、今日の企業は迅速かつ戦略的に意思決定を行う必要があります。 しかし、手動のプロセスやスプレッドシートで運用する場合、データ駆動型のアプローチは不可能です。
販売実績管理は、プロセスの自動化に役立ちますが、販売戦略と計画を継続的に改善するのにも役立ちます。これは、増加する目標を達成し、あらゆる状況で成長を促進するために重要です。
実際、世界最大の製造サプライヤーの 1 つである Flowserve は、SPM を使用して、2020 年のパンデミックと製造業界史上最大の混乱に対応して、成長を分析、方向転換、加速することができました。 彼らのストーリーの詳細をご覧になり、組織の変革を今すぐ始める方法をご覧ください。