Satış Performans Yönetimi (SPM) ile En Önemli 5 Planlama Zorluğunun Üstesinden Nasıl Gelinir?

Satış planlaması karmaşık bir süreçtir ve doğru araçlar olmadan zaman alıcı bir kabus olabilir. Daha da kötüsü, şirketiniz genişlediğinde veya dış koşullar değiştiğinde, değişiklikler veya ölçek planları yapmak için bu yorucu süreçten tekrar geçmeniz gerekir.

Neyse ki, gelir sağlama stratejinizi yönetmek o kadar da yorucu olmak zorunda değil. Xactly Sales Performance Management (SPM) gibi otomasyon araçları, verileri merkezileştirmeye, süreçleri düzenlemeye ve veri görünürlüğünü artırmaya yardımcı olur. Bu, temel idari görevlerden ziyade stratejik satış planlamasına odaklanmak için değerli kaynakları serbest bırakır.

İşte beş yaygın satış planlama zorluğu ve SPM ile otomasyonun size satış performansını iyileştirmek için nasıl bir eylem planı sunduğu.

ZORLUK: Kararları zamanında veremiyoruz.

ÇÖZÜM: Kuruluşun her yerinden paydaşları erken getirin.

Satış planlama sürecinize stratejik kilit oyunculardan oluşan bir ekiple başlayın. Ekibinizde çok az veya çok fazla kişi olduğunda, karar verme yavaşlar ve yanlış iletişim ek gecikmelere ve aksiliklere yol açabilir.

İdeal olarak, şu departmanların her birinden bir üye istersiniz: satış liderliği, finans, insan kaynakları ve danışmanlık veya stratejik hizmetlerden bir dış uzman. Her üye, ekibinin önceliklerini planlama masasına getirecek ve bu da, kapsamlı şirket hedeflerini desteklerken herkesin hedeflerinin odakta tutulmasını sağlamaya yardımcı olacaktır.

SPM NASIL YARDIMCI OLUR: Karar vermeye rehberlik etmek için verileri kullanın.

Özellikle üst düzey hedeflerinizi kapsıyorsa, satış planlarını her yıl geri dönüştürmek kolaydır. Ancak şirketiniz büyüdükçe ve hedefler değiştikçe, hem geçmişte nasıl performans gösterdiğinizi hem de gelecekte nasıl performans göstermeyi beklediğinizi anlamanız gerekecek.

SPM, verilerinizi daha net bir şekilde analiz etmenize ve gelecekteki performansı etkileyebilecek eğilimleri belirlemenize yardımcı olur. Planları oluştururken, daha doğru kotalar, bölgeler ve teşvikler tasarlamak için farklı performans senaryolarını modellemek için SPM yazılımınızı kullanabilirsiniz.

ZORLUK: Çok sayıda teşvik bileşeni, planı karmaşık hale getirir.

ÇÖZÜM: Planları basit tutmak için satış tazminatı planlamasının ABC'sini takip edin .

İdeal olarak, satış teşvik stratejiniz tüm yönetici ve departman hedeflerini dikkate almalı, ancak yürütmek, anlamak ve etkili bir şekilde iletişim kurmak için yeterince basit kalmalıdır.

Xactly Insights verileri, üç ila beş bileşenli planların ideal bir hedef olduğunu gösteriyor. Daha fazla olursa, temsilcilerin hangi anlaşmaların ve satış davranışlarının önceliklendirileceğini deşifre etmesini zorlaştıran çelişkili teşviklere sahip olabilirsiniz. Daha az ve en yüksek performans seviyelerinizi kullanamayabilirsiniz.

Satış tazminatı planlamasının ABC'si, teşvikleri sağlayarak plan basitliğini uygular:

• A: Farklı Satış Rolleri ile Uyumlu
• B: Sektör Verilerine Karşı Karşılaştırmalı
• C: Doğru Satış Davranışlarını Sürdürmek İçin Oluşturuldu

SPM NASIL YARDIMCI OLUR: Teşvik performansını sürekli olarak analiz edin.

Otomasyonun en büyük faydalarından biri, performansı gerçek zamanlı olarak görüntüleme yeteneğidir. Bu, herhangi bir anda hedeflere, takım performansına ve bireysel kota kazanımına yönelik ilerlemeyi görmenizi sağlar. Daha derine indiğinizde, satış teşviklerinizin etkinliğini inceleyebilir, değişiklikleri daha hızlı yapabilir ve isabetli hedeflere ulaşmak için sürekli yolda kalabilirsiniz.

ZORLUK: Herkesin planı anladığından emin olmak zordur.

ÇÖZÜM: Planın Etkili İletişimini Sağlayacak Önlemler Alın.

Satışın en önemli adımlarından biri strateji ve planlama, satış ekibinin her bir üyesinin onu tam olarak anlaması için planınızı başarıyla iletmektir. Tipik olarak, bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç nedenden dolayı zor olabilir:

1. Satış temsilcileri, ücret planındaki değişikliklerin kendileri için bir kayıpla sonuçlanacağına inanabilirler.
2. Çalışanlar bazen yönetimin şirketin “en iyisi” olarak değerlendirdiği kararlara karşı doğal olarak temkinlidir.
3. Liderler ve yönetim, plan değişikliklerini açıkça iletme yeteneğinden yoksun olabilir

Neyse ki, açık ve etkili bir şekilde iletişim kurarak planın reddedilmesini ve kafa karışıklığını önleyebilirsiniz. Yeni planları hayata geçirmenize yardımcı olacak birkaç ipucu:

1. Güçlü bir iletişim ekibi kurun: Üst düzey liderler ve yöneticilerle plan iletişiminizi başlatın ve her bir yönetim düzeyinde yolunuza devam edin.
2. Şeffaf olun: Yeni ve eski planlar arasındaki farkları açıklayın, değişiklikleri netleştirin ve bunun her bir satış rolüne nasıl fayda sağladığına vurgu yapın.
3. Yöneticiler ve satış temsilcileriyle görüşün : Satış organizasyonu ile senkronize olmak için zaman ayırın ve herkesin planın faydalarını, kapsamlı satış hedeflerini ve planın nasıl işlediğini anlamasını sağlamak için sorular için fırsatlar sağlayın.

SPM NASIL YARDIMCI OLUR: Temsilciler kazanılan komisyonu gerçek zamanlı olarak görebilir.

Satış Performansı Yönetimi yazılımı, liderlerin planları tek bir merkezi yerde belgelendirmesini sağlar. Teşvikler otomatik olarak hesaplandığından, temsilciler satış planlarını çalışırken görebilir ve kazanılan komisyonları gerçek zamanlı olarak görebilir. Aynı ışıkta, yöneticiler bireysel temsilci performansına dalabilir, olası sorunları ele alabilir ve gerektiğinde ek koçluk sağlayabilir.

ZORLUK: Satış performansı verilerimizi raporlamakta ve konsolide etmekte zorlanıyoruz.

ÇÖZÜM: Plan ve Satış Etkinliğini Sağlamak için Belirli Metrikleri Kullanın.

Yeni bir satış planı uyguladığınızda, satış performansını sürekli olarak izlemeli ve planınızın etkinliğini analiz etmelisiniz. Plan tasarımınız gibi, basitliği ve planınızın etkinliğini ölçen metrikleri hedefleyin.

Planınızın ilk çalışmalarını ve sonuçlarını anlamaya başladığınızda, verilere daha derinlemesine dalabilirsiniz , ancak başlamak için şu bilinmesi gereken metriklere odaklanın:

• Satış temsilcilerinin kotayı karşılayan (ve aşan) yüzdesi
• Müşteri adayı yanıt süresi
• Satış kazanma oranı
• Satış temsilcilerini eğitmek ve koçluk yapmak için harcanan zaman
• Satış temsilcisi memnuniyeti

SPM NASIL YARDIMCI OLUR: Tüm kuruluş için tek bir gerçek kaynağı oluşturun.

Çeşitli elektronik tablolarda ve bağlantısız araçlarda çalışırken veri doğruluğunu sağlamak son derece zordur. Bu aynı zamanda, herkes farklı kaynaklardan bilgi alırken liderlik ekibini hizalamayı neredeyse imkansız hale getiriyor.

Temelde SPM, verilerinizi merkezileştirmeye yardımcı olur. CRM, teşvikler vb. dahil tüm veri kaynaklarınız tek bir yerde olduğunda, herkes aynı bilgilere erişiyor. Bu, yalnızca ekiplerin hizalanmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda performansı analiz etmeyi kolaylaştırır, karar vermeyi basitleştirir ve gelir getiren stratejilerinizin bütünsel bir görünümünü sağlar.

ZORLUK: Bir üst temsilci ayrıldığında, kör oluyoruz.

ÇÖZÜM: Daha hassas kapasite planlaması ve performans analizi ile önceden plan yapın.

En iyi performansı gösteren bir oyuncuyu kaybettiğinizde, gelir hedeflerine ulaşmak için yolda kalmak zordur. Daha kesin satış kapasitesi planlaması , doğru zamanda doğru sayıda insanı işe aldığınızdan emin olmak için harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Ayrıca, bir temsilcinin ayrılması durumunda, birinin kaldığı yerden devam etmek için tamamen veya neredeyse rampa edildiğinden emin olmanıza yardımcı olur. Ancak ideal olarak, ilk etapta ayrılmalarını önleyebilmek istersiniz.

SPM NASIL YARDIMCI OLUR: Yıpranma riski altındaki temsilcileri belirleyin ve işaretleyin.

Xactly Insights gibi SPM araçları, satış ekibiniz hakkında daha derin bir anlayış sağlamak için makine öğrenimini kullanır. Xactly Insights, performans eğilimlerini inceleyerek, ciro için risk altında olabileceklerine işaret eden temsilci davranışlarındaki kalıpları belirleyebilir. Bu, satış liderleri için bir uyarıyı tetikleyerek, yıpranmayı daha erken önlemek için harekete geçmelerini sağlar.

Satış Planlama Mücadelesinden Başarıya

Geliri artırmak için günümüz işletmelerinin hızlı ve stratejik kararlar alması gerekiyor. Ancak manuel süreçler ve elektronik tablolarla çalışırken veri odaklı bir yaklaşım mümkün değildir.

Satış Performansı Yönetimi süreçleri otomatikleştirmeye yardımcı olur, ancak aynı zamanda artan hedeflere ulaşmak ve her durumda büyümeyi desteklemek için kritik olan satış stratejisini ve planlamasını sürekli olarak iyileştirmeye yardımcı olur.

Aslında, dünyanın en büyük imalat tedarikçilerinden biri olan Flowserve, SPM'yi kullanarak 2020 pandemisine ve imalat endüstrisi tarihindeki en büyük bozulmaya yanıt olarak büyümeyi analiz etmeyi, özetlemeyi ve hızlandırmayı başardı. Hikayeleri hakkında daha fazla bilgi edinin ve kuruluşunuzu bugün dönüştürmeye nasıl başlayabileceğinizi görün.