Jak pokonać 5 najważniejszych wyzwań związanych z planowaniem dzięki zarządzaniu wydajnością sprzedaży (SPM)

Planowanie sprzedaży to złożony proces, a bez odpowiednich narzędzi może być czasochłonnym koszmarem. Co gorsza, gdy Twoja firma się rozwija lub zmieniają się okoliczności zewnętrzne, musisz ponownie przejść przez ten wyczerpujący proces, aby wprowadzić zmiany lub skalować plany.

Na szczęście zarządzanie strategią generowania przychodów nie musi być aż tak uciążliwe. Narzędzia do automatyzacji, takie jak Xactly Sales Performance Management (SPM) , pomagają scentralizować dane, usprawnić procesy i zwiększyć widoczność danych. Uwalnia to cenne zasoby, aby skupić się na strategicznym planowaniu sprzedaży, a nie na podstawowych zadaniach administracyjnych.

Oto pięć typowych wyzwań związanych z planowaniem sprzedaży oraz sposób, w jaki automatyzacja za pomocą SPM zapewnia plan działania w celu poprawy wyników sprzedaży.

WYZWANIE: Nie możemy podejmować decyzji na czas.

ROZWIĄZANIE: Wczesne zaangażowanie interesariuszy z całej organizacji.

Rozpocznij proces planowania sprzedaży z myślą o zespole strategicznych kluczowych graczy. Kiedy masz za mało lub za dużo osób w swoim zespole, proces podejmowania decyzji spowalnia, a nieporozumienia mogą prowadzić do dodatkowych opóźnień i niepowodzeń.

W idealnym przypadku potrzebujesz jednego członka z każdego z następujących działów: kierownictwo sprzedaży, finanse, zasoby ludzkie i zewnętrznego eksperta z usług konsultingowych lub strategicznych. Każdy członek wprowadzi priorytety swojego zespołu do tabeli planowania, co pomoże zapewnić, że cele wszystkich będą w centrum uwagi, jednocześnie wspierając nadrzędne cele firmy.

W JAKI SPOSÓB POMAGA SPM: Wykorzystaj dane, aby kierować podejmowaniem decyzji.

Plany sprzedaży są łatwe do recyklingu rok po roku, zwłaszcza jeśli obejmują one cele nadrzędne. Jednak wraz z rozwojem firmy i zmianą celów, będziesz musiał zrozumieć zarówno swoje wyniki w przeszłości, jak i spodziewane wyniki w przyszłości.

SPM pomaga dokładniej analizować dane i identyfikować trendy, które mogą wpłynąć na przyszłe wyniki. Podczas tworzenia planów możesz używać oprogramowania SPM do modelowania różnych scenariuszy wydajności w celu zaprojektowania dokładniejszych przydziałów, terytoriów i zachęt.

WYZWANIE: Duża liczba elementów motywacyjnych sprawia, że ​​plan jest złożony.

ROZWIĄZANIE: Postępuj zgodnie z ABC planowania wynagrodzeń za sprzedaż , aby plany były proste .

Idealnie, Twoja strategia motywacyjna do sprzedaży powinna uwzględniać wszystkie cele wykonawcze i wydziałowe, ale powinna pozostać wystarczająco prosta, aby skutecznie realizować, rozumieć i komunikować się.

Dane Xactly Insights pokazują, że plany zawierające od trzech do pięciu komponentów są idealnym celem. Jeszcze więcej i możesz mieć sprzeczne motywacje, które utrudniają przedstawicielom rozszyfrowanie, jakie oferty i zachowania sprzedażowe mają być traktowane priorytetowo. Jeszcze mniej i możesz nie osiągać najwyższych wyników.

ABC planowania wynagrodzeń za sprzedaż wymusza prostotę planu, zapewniając zachęty:

• O: Dostosowane do różnych ról sprzedażowych
• B: Analiza porównawcza z danymi branżowymi
• C: Skonstruowany w celu kierowania prawidłowymi zachowaniami sprzedażowymi

W JAKI SPOSÓB POMAGA SPM: Ciągle analizuj skuteczność motywacji.

Jedną z największych zalet automatyzacji jest możliwość podglądu wydajności w czasie rzeczywistym . Dzięki temu możesz w dowolnym momencie zobaczyć postępy w osiąganiu celów, wydajności zespołu i osiąganiu indywidualnych limitów. Gdy zagłębisz się głębiej, możesz zbadać skuteczność zachęt sprzedażowych, szybciej wprowadzać zmiany i stale dążyć do osiągnięcia celów.

WYZWANIE: Trudno jest upewnić się, że wszyscy rozumieją plan.

ROZWIĄZANIE: Podejmij działania, aby skutecznie komunikować plan.

Jeden z najważniejszych kroków w sprzedaży strategia i planowanie to skuteczne komunikowanie Twojego planu, tak aby każdy członek zespołu sprzedaży w pełni go rozumiał. Zazwyczaj może to być trudne z kilku powodów, w tym:

1. Przedstawiciele handlowi mogą sądzić, że zmiany w planie wynagrodzeń spowodują dla nich stratę
2. Pracownicy są czasami naturalnie nieufni wobec decyzji, które kierownictwo uważa za „najlepsze” w firmie
3. Liderom i kierownictwu może brakować umiejętności jasnego komunikowania zmian w planie

Na szczęście możesz uniknąć odrzucenia planu i zamieszania, komunikując się jasno i skutecznie. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci wdrożyć nowe plany :

1. Zbuduj silny zespół ds. komunikacji: Rozpocznij komunikację planu z czołowymi liderami i kierownictwem i przejdź przez każdy poziom zarządzania.
2. Bądź przejrzysty: wyjaśnij różnice między nowymi i starymi planami, jasno określ zmiany i połóż nacisk na korzyści dla każdej roli sprzedażowej.
3. Skontaktuj się z menedżerami i przedstawicielami handlowymi : poświęć trochę czasu na synchronizację z organizacją sprzedaży i daj możliwość zadawania pytań, aby upewnić się, że wszyscy rozumieją korzyści płynące z planu, nadrzędne cele sprzedaży i sposób funkcjonowania planu.

W JAKI SPOSÓB POMAGA SPM: Przedstawiciele widzą zarobione prowizje w czasie rzeczywistym.

Oprogramowanie do zarządzania wydajnością sprzedaży umożliwia liderom dokumentowanie planów w jednym centralnym miejscu. Ponieważ zachęty są obliczane automatycznie, przedstawiciele mogą zobaczyć swoje plany sprzedaży w akcji i zobaczyć zarobione prowizje w czasie rzeczywistym. W tym samym świetle menedżerowie mogą zagłębić się w wydajność poszczególnych przedstawicieli, rozwiązać wszelkie potencjalne problemy i zapewnić dodatkowy coaching w razie potrzeby.

WYZWANIE: Mamy trudności z raportowaniem i konsolidacją naszych danych dotyczących wyników sprzedaży.

ROZWIĄZANIE: Użyj określonych wskaźników, aby zapewnić efektywność planu i sprzedaży.

Po wdrożeniu nowego planu sprzedaży należy stale monitorować wyniki sprzedaży i analizować skuteczność swojego planu. Podobnie jak w przypadku projektu planu, dąż do prostoty i wskaźników, które mierzą skuteczność Twojego planu.

Gdy zaczniesz rozumieć początkowe działanie i wyniki swojego planu, możesz zagłębić się w dane , ale na początek skoncentruj się na tych wskaźnikach, które musisz znać:

• Procent przedstawicieli handlowych spełniających (i przekraczających) limit
• Czas odpowiedzi ołowiu
• Wskaźnik wygranych sprzedaży
• Czas spędzony na szkoleniu i coachingu handlowców
• Zadowolenie przedstawiciela handlowego

W JAKI SPOSÓB POMAGA SPM: Stwórz jedno źródło prawdy dla całej organizacji.

Zapewnienie dokładności danych jest niezwykle trudne, gdy pracujesz z różnymi arkuszami kalkulacyjnymi i odłączonymi narzędziami. To również sprawia, że ​​prawie niemożliwe jest wyrównanie zespołu kierowniczego, gdy wszyscy otrzymują informacje z różnych źródeł.

Zasadniczo SPM pomaga scentralizować Twoje dane. Gdy wszystkie źródła danych, w tym CRM, zachęty itp., znajdują się w jednym miejscu, wszyscy mają dostęp do tych samych informacji. Pomaga to nie tylko w dopasowaniu zespołów, ale także ułatwia analizę wydajności, upraszcza podejmowanie decyzji i zapewnia całościowy wgląd w strategie generowania przychodów.

WYZWANIE: Kiedy najlepszy przedstawiciel odchodzi, jesteśmy oślepieni.

ROZWIĄZANIE: Planuj z wyprzedzeniem dzięki bardziej precyzyjnemu planowaniu pojemności i analizie wydajności.

Kiedy tracisz najlepszego zawodnika, trudno jest utrzymać się na dobrej drodze do osiągnięcia celów przychodów. Bardziej precyzyjne planowanie zdolności sprzedaży to świetne miejsce na rozpoczęcie, aby upewnić się, że zatrudniasz odpowiednią liczbę osób we właściwym czasie. Pomaga to również upewnić się, że jeśli przedstawiciel odejdzie, ktoś jest w pełni lub prawie gotowy do wznowienia pracy w miejscu, w którym przerwał. Ale najlepiej, jeśli chcesz przede wszystkim uniknąć ich wyjazdu.

W JAKI SPOSÓB POMAGA SPM: Identyfikuj i oznaczaj przedstawicieli narażonych na ryzyko wyczerpania.

Narzędzia SPM, takie jak Xactly Insights , wykorzystują uczenie maszynowe, aby zapewnić głębsze zrozumienie zespołu sprzedaży. Badając trendy w wydajności, Xactly Insights może zidentyfikować wzorce w zachowaniach przedstawicieli, które sygnalizują, że mogą być zagrożone rotacją. To wyzwala alert dla liderów sprzedaży, umożliwiając im wcześniejsze podjęcie działań zapobiegających utracie.

Od walki z planowaniem sprzedaży do sukcesu

Aby zwiększyć przychody, dzisiejsze firmy muszą podejmować decyzje szybko i strategicznie. Jednak podejście oparte na danych nie jest możliwe w przypadku obsługi procesów ręcznych i arkuszy kalkulacyjnych.

Zarządzanie wydajnością sprzedaży pomaga zautomatyzować procesy, ale także pomaga w ciągłym ulepszaniu strategii i planowania sprzedaży, co ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia rosnących celów i napędzania wzrostu w każdej sytuacji.

W rzeczywistości, korzystając z SPM, jeden z największych światowych dostawców produkcyjnych, Flowserve, był w stanie analizować, obracać i przyspieszać wzrost w odpowiedzi na pandemię 2020 roku i największe zakłócenia w historii branży produkcyjnej. Dowiedz się więcej o ich historii i zobacz, jak już dziś możesz zacząć przekształcać swoją organizację.