SPM(영업 성과 관리)으로 5가지 주요 계획 과제를 극복하는 방법
게시 됨: 2022-11-13판매 계획은 복잡한 프로세스이며 올바른 도구가 없으면 시간이 많이 소요되는 악몽이 될 수 있습니다. 설상가상으로 회사가 확장되거나 외부 환경이 바뀌면 변경 또는 확장 계획을 세우기 위해 그 힘든 과정을 다시 거쳐야 합니다.
다행스럽게도 수익 창출 전략을 관리하는 것이 그렇게 힘들지 않아도 됩니다. Xactly Sales Performance Management(SPM) 와 같은 자동화 도구는 데이터를 중앙 집중화하고 프로세스를 간소화하며 데이터 가시성을 높이는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 기본적인 관리 작업이 아닌 전략적 판매 계획에 집중할 수 있는 귀중한 리소스를 확보할 수 있습니다.
다음은 5가지 일반적인 영업 계획 문제와 SPM을 통한 자동화가 영업 성과를 개선하기 위한 실행 계획을 제공하는 방법입니다.
과제: 적시에 결정을 내릴 수 없습니다.
솔루션: 조직 전체의 이해 관계자를 조기에 끌어들입니다.
전략적 핵심 플레이어를 염두에 두고 판매 계획 프로세스를 시작하십시오. 팀에 인원이 너무 적거나 많으면 의사 결정이 느려지고 잘못된 의사 소통으로 인해 추가 지연과 차질이 발생할 수 있습니다.
이상적으로는 영업 리더십, 재무, 인적 자원 및 컨설팅 또는 전략 서비스의 외부 전문가와 같은 각 부서에서 한 명의 구성원이 필요합니다. 각 구성원은 팀의 우선 순위를 계획 테이블에 가져와 모든 사람의 목표에 초점을 맞추면서 중요한 회사 목표를 지원하도록 합니다.
SPM이 도움이 되는 방법: 데이터를 사용하여 의사 결정을 안내합니다.
특히 높은 수준의 목표를 달성하는 경우 판매 계획을 매년 재활용하기 쉽습니다. 그러나 회사가 성장하고 목표가 변경됨에 따라 과거에 수행한 성과와 미래의 성과를 모두 이해해야 합니다.
SPM은 데이터를 보다 명확하게 분석하고 향후 성능에 영향을 미칠 수 있는 추세를 식별하는 데 도움이 됩니다. 계획을 세울 때 보다 정확한 할당량, 영역 및 인센티브를 설계하기 위해 SPM 소프트웨어를 사용하여 다양한 성능 시나리오를 모델링 할 수 있습니다.
과제: 많은 수의 인센티브 구성 요소로 인해 계획이 복잡해집니다.
솔루션: 판매 보상 계획의 ABC를 따라 계획을 단순하게 유지 하십시오.
이상적으로는 판매 인센티브 전략이 모든 경영진 및 부서 목표를 고려해야 하지만 효과적으로 실행, 이해 및 의사 소통할 수 있을 만큼 단순해야 합니다.
Xactly Insights 데이터에 따르면 3~5개의 구성 요소가 있는 계획이 이상적인 대상입니다. 더 이상, 영업 담당자가 어떤 거래 및 판매 행동의 우선 순위를 결정하기 어렵게 만드는 상충되는 인센티브가 있을 수 있습니다. 더 적으면 최고 수준의 성능을 발휘하지 못할 수 있습니다.
판매 보상 계획의 ABC는 인센티브를 보장하여 계획 단순성을 강화합니다.
- A: 다양한 영업 역할에 맞게 조정
- B: 산업 데이터에 대한 벤치마킹
- C: 올바른 판매 행동을 유도하도록 구성됨
SPM이 도움이 되는 방법: 인센티브 성과를 지속적으로 분석합니다.
자동화의 가장 큰 이점 중 하나는 실시간으로 성능 을 볼 수 있다는 것입니다. 이를 통해 주어진 순간에 목표, 팀 성과 및 개별 할당량 달성을 향한 진행 상황을 볼 수 있습니다. 더 깊이 파고들면 판매 인센티브의 효과를 검토하고 더 빠르게 변경하며 목표 달성을 위해 지속적으로 추적할 수 있습니다.
과제: 모든 사람이 계획을 이해하도록 하는 것은 어렵습니다.
해결책: 계획을 효과적으로 전달하기 위한 조치를 취하십시오.
판매에서 가장 중요한 단계 중 하나 전략 및 계획은 영업 팀의 각 구성원이 완전히 이해할 수 있도록 귀하의 계획을 성공적으로 전달하는 것입니다. 일반적으로 다음과 같은 몇 가지 이유로 어려울 수 있습니다.
- 영업 담당자는 보상 계획의 변경으로 인해 손실이 발생할 수 있다고 생각할 수 있습니다.
- 직원들은 때때로 경영진이 회사의 "최고를 위해" 고려하는 결정을 자연스럽게 경계합니다.
- 리더와 경영진은 계획 변경 사항을 명확하게 전달할 수 있는 능력이 부족할 수 있습니다.
다행히도 명확하고 효과적으로 의사 소통하면 계획 거부와 혼란을 피할 수 있습니다. 다음은 새로운 계획 을 실행하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.
- 강력한 커뮤니케이션 팀 구성: 최고 리더 및 경영진과 계획 커뮤니케이션을 시작하고 각 관리 수준을 통해 작업하십시오.
- 투명함: 새 계획과 기존 계획의 차이점을 설명하고 변경 사항을 명확하게 하고 이것이 각 영업 역할에 어떤 이점이 있는지 강조합니다.
- 관리자 및 영업 담당자와 확인 : 시간을 내어 영업 조직과 동기화하고 모든 사람이 계획의 이점, 가장 중요한 영업 목표 및 계획 기능을 이해할 수 있도록 질문 기회를 제공합니다.
SPM이 도움이 되는 방법: 영업 담당자는 실시간으로 커미션을 받을 수 있습니다.
Sales Performance Management 소프트웨어를 사용하면 리더가 한 곳에서 계획을 문서화할 수 있습니다. 인센티브가 자동으로 계산되기 때문에 영업 담당자는 실제 판매 계획을 확인하고 적립된 커미션을 실시간으로 볼 수 있습니다. 같은 관점에서 관리자는 개별 담당자의 성과를 자세히 살펴보고 잠재적인 문제를 해결하며 필요한 경우 추가 코칭을 제공할 수 있습니다.
과제: 판매 실적 데이터를 보고하고 통합하는 데 어려움을 겪고 있습니다.
솔루션: 특정 지표를 사용하여 계획 및 판매 효율성을 확인하십시오.
새로운 판매 계획을 실행한 후에는 지속적으로 판매 실적을 모니터링하고 계획의 효과를 분석해야 합니다. 계획 설계와 마찬가지로 계획의 효율성을 측정하는 단순성과 지표를 목표로 합니다.
계획의 초기 작업과 결과를 이해하기 시작하면 데이터에 대해 더 깊이 파고 들 수 있지만 시작하려면 다음과 같은 알아야 할 지표에 중점을 둡니다.
- 할당량을 충족(및 초과)하는 영업 담당자 비율
- 리드 응답 시간
- 판매 승률
- 영업 담당자 교육 및 코칭에 소요되는 시간
- 영업사원 만족도
SPM이 도움이 되는 방법: 전체 조직을 위한 단일 정보 소스를 만듭니다.
다양한 스프레드시트와 연결되지 않은 도구에서 작업할 때 데이터 정확성을 보장하는 것은 매우 어렵습니다. 또한 모든 사람이 다른 출처에서 정보를 얻을 때 리더십 팀을 정렬하는 것이 거의 불가능합니다.
핵심적으로 SPM은 데이터를 중앙 집중화하는 데 도움이 됩니다. CRM, 인센티브 등을 포함한 모든 데이터 소스가 한 곳에 있으면 모든 사람이 동일한 정보에 액세스하게 됩니다. 이는 팀을 정렬하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 성과를 더 쉽게 분석하고 의사 결정을 단순화하며 수익 창출 전략에 대한 전체적인 관점을 제공합니다.
과제: 최고 담당자가 떠나면 우리는 눈이 멀게 됩니다.
솔루션: 보다 정확한 용량 계획 및 성능 분석을 통해 미리 계획하십시오.
최고의 성과를 낸 기업을 잃으면 수익 목표를 달성하기 위해 궤도를 유지하기가 어렵습니다. 보다 정확한 영업 능력 계획 은 적시에 적절한 인원을 고용할 수 있는 좋은 출발점입니다. 또한 담당자가 떠나는 경우 중단한 부분을 다시 시작할 사람이 완전히 또는 거의 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 그러나 이상적으로는 그들이 처음부터 떠나는 것을 피할 수 있기를 원합니다.
SPM이 도움이 되는 방법: 손실 위험이 있는 담당자를 식별하고 표시합니다.
Xactly Insights 와 같은 SPM 도구는 기계 학습을 사용하여 영업 팀에 대한 더 깊은 이해를 제공합니다. Xactly Insights는 성과 추세를 조사하여 이직 위험이 있다는 신호를 보내는 담당자 행동의 패턴을 식별할 수 있습니다. 이렇게 하면 영업 리더에게 경고가 발생하여 손실을 더 빨리 방지하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.
영업기획의 고군분투에서 성공으로
수익을 창출하기 위해 오늘날의 기업은 신속하고 전략적으로 결정을 내려야 합니다. 그러나 수동 프로세스 및 스프레드시트로 작업할 때는 데이터 기반 접근 방식이 불가능합니다.
영업 성과 관리는 프로세스를 자동화하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 어떤 상황에서도 증가하는 목표를 달성하고 성장을 주도하는 데 중요한 영업 전략 및 계획을 지속적으로 개선하는 데 도움이 됩니다.
실제로, 세계 최대 제조 공급업체 중 하나인 Flowserve는 SPM을 사용하여 2020년 대유행 및 제조 산업 역사상 가장 큰 혼란에 대응하여 성장을 분석, 피벗 및 가속화할 수 있었습니다. 그들의 이야기에 대해 자세히 알아보고 지금 조직 혁신을 시작할 수 있는 방법을 알아보십시오.