Cara Mengatasi 5 Tantangan Perencanaan Teratas dengan Manajemen Kinerja Penjualan (SPM)

Perencanaan penjualan adalah proses yang kompleks, dan tanpa alat yang tepat, itu bisa menjadi mimpi buruk yang memakan waktu. Lebih buruk lagi, ketika perusahaan Anda berkembang atau keadaan di luar berubah, Anda harus melalui proses yang melelahkan itu lagi untuk membuat perubahan atau skala rencana.

Untungnya, mengelola strategi penggerak pendapatan Anda tidak harus terlalu berat. Alat otomatisasi seperti Xactly Sales Performance Management (SPM) membantu memusatkan data, merampingkan proses, dan meningkatkan visibilitas data. Ini membebaskan sumber daya berharga untuk fokus pada perencanaan penjualan strategis daripada tugas administratif dasar.

Berikut adalah lima tantangan perencanaan penjualan yang umum dan bagaimana otomatisasi dengan SPM memberi Anda rencana tindakan untuk meningkatkan kinerja penjualan.

TANTANGAN: Kami tidak dapat membuat keputusan tepat waktu.

SOLUSI: Bawa pemangku kepentingan dari seluruh organisasi lebih awal.

Mulai proses perencanaan penjualan Anda dengan mempertimbangkan tim pemain kunci strategis. Ketika Anda memiliki terlalu sedikit atau terlalu banyak orang di tim Anda, pengambilan keputusan menjadi lambat, dan miskomunikasi dapat menyebabkan penundaan dan kemunduran tambahan.

Idealnya, Anda menginginkan satu anggota dari masing-masing departemen berikut: kepemimpinan penjualan, keuangan, sumber daya manusia, dan pakar luar dari layanan konsultasi atau strategis. Setiap anggota akan membawa prioritas tim mereka ke meja perencanaan, yang akan membantu memastikan bahwa tujuan setiap orang tetap fokus sambil mendukung tujuan perusahaan yang menyeluruh.

BAGAIMANA SPM MEMBANTU: Gunakan data untuk memandu pengambilan keputusan.

Sangat mudah untuk mendaur ulang rencana penjualan dari tahun ke tahun, terutama jika itu mencakup sasaran tingkat tinggi Anda. Namun seiring pertumbuhan perusahaan Anda dan perubahan target, Anda harus memahami baik kinerja Anda di masa lalu maupun kinerja yang Anda harapkan di masa depan.

SPM membantu Anda menganalisis data dengan lebih jelas dan mengidentifikasi tren yang dapat memengaruhi kinerja di masa mendatang. Saat Anda membuat rencana, Anda dapat menggunakan perangkat lunak SPM Anda untuk memodelkan skenario kinerja yang berbeda untuk merancang kuota, wilayah, dan insentif yang lebih akurat.

TANTANGAN: Sejumlah besar komponen insentif membuat rencana menjadi rumit.

SOLUSI: Ikuti ABC perencanaan kompensasi penjualan untuk menjaga agar rencana tetap sederhana .

Idealnya, strategi insentif penjualan Anda harus mempertimbangkan semua tujuan eksekutif dan departemen, tetapi harus tetap cukup sederhana untuk dijalankan, dipahami, dan dikomunikasikan secara efektif.

Data Xactly Insights menunjukkan bahwa rencana dengan tiga hingga lima komponen adalah target yang ideal. Lagi dan Anda mungkin memiliki insentif yang saling bertentangan yang mempersulit perwakilan untuk menguraikan perilaku transaksi dan penjualan apa yang harus diprioritaskan. Lebih sedikit dan Anda mungkin tidak akan mendorong tingkat kinerja tertinggi Anda.

ABC perencanaan kompensasi penjualan menegakkan kesederhanaan rencana dengan memastikan insentif adalah:

• A: Menyelaraskan dengan Peran Penjualan yang Berbeda
• B: Tolok Ukur Terhadap Data Industri
• C: Dibangun untuk Mendorong Perilaku Penjualan yang Benar

BAGAIMANA SPM MEMBANTU: Menganalisis kinerja insentif secara terus-menerus.

Salah satu manfaat terbesar dari otomatisasi adalah kemampuan untuk melihat kinerja secara real time . Ini memungkinkan Anda untuk melihat kemajuan menuju sasaran, kinerja tim, dan pencapaian kuota individu pada saat tertentu. Ketika Anda menyelam lebih dalam, Anda dapat memeriksa efektivitas insentif penjualan Anda, membuat perubahan lebih cepat, dan terus berada di jalur untuk mencapai target.

TANTANGAN: Sulit untuk memastikan semua orang memahami rencananya.

SOLUSI: Ambil Tindakan untuk Mengkomunikasikan Rencana Secara Efektif.

Salah satu langkah paling penting dalam penjualan strategi dan perencanaan berhasil mengomunikasikan rencana Anda sehingga setiap anggota tim penjualan memahaminya sepenuhnya. Biasanya, ini bisa menjadi tantangan karena beberapa alasan, termasuk:

1. Tenaga penjualan mungkin percaya bahwa perubahan pada rencana kompensasi akan mengakibatkan kerugian bagi mereka
2. Karyawan terkadang secara alami waspada terhadap keputusan yang dianggap manajemen "untuk yang terbaik" bagi perusahaan
3. Pemimpin dan manajemen mungkin tidak memiliki kemampuan untuk mengomunikasikan dengan jelas perubahan rencana

Untungnya, Anda dapat menghindari penolakan dan kebingungan rencana dengan berkomunikasi dengan jelas dan efektif. Berikut adalah beberapa tips untuk membantu Anda meluncurkan rencana baru :

1. Kumpulkan tim komunikasi yang kuat: Mulailah komunikasi rencana Anda dengan para pemimpin dan eksekutif puncak dan kerjakan dengan cara Anda melalui setiap tingkat manajemen.
2. Bersikaplah transparan: Jelaskan perbedaan antara rencana baru dan lama, buat perubahan dengan jelas, dan tekankan bagaimana hal ini menguntungkan setiap peran penjualan.
3. Periksa dengan manajer dan perwakilan penjualan : Luangkan waktu untuk menyinkronkan dengan organisasi penjualan dan berikan kesempatan untuk pertanyaan guna memastikan semua orang memahami manfaat dari rencana tersebut, tujuan penjualan menyeluruh, dan bagaimana rencana tersebut berfungsi.

BAGAIMANA SPM MEMBANTU: Perwakilan dapat melihat komisi yang diperoleh secara real time.

Perangkat lunak Manajemen Kinerja Penjualan memungkinkan para pemimpin untuk mendokumentasikan rencana di satu tempat terpusat. Karena insentif dihitung secara otomatis, perwakilan dapat melihat rencana penjualan mereka dalam tindakan dan melihat komisi yang diperoleh secara real time. Dalam hal yang sama, manajer dapat menyelami kinerja perwakilan individu, mengatasi masalah potensial apa pun, dan memberikan pelatihan tambahan jika diperlukan.

TANTANGAN: Kami berjuang untuk melaporkan dan mengkonsolidasikan data kinerja penjualan kami.

SOLUSI: Gunakan Metrik Khusus untuk Memastikan Rencana dan Efektivitas Penjualan.

Setelah Anda menerapkan rencana penjualan baru, Anda harus terus memantau kinerja penjualan dan menganalisis efektivitas rencana Anda. Seperti desain rencana Anda, bidik kesederhanaan dan metrik yang mengukur efektivitas rencana Anda.

Saat Anda mulai memahami cara kerja awal dan hasil dari rencana Anda, Anda dapat mempelajari lebih dalam tentang data , tetapi untuk memulai, fokuslah pada metrik yang perlu diketahui ini:

• Persentase perwakilan penjualan yang memenuhi (dan melebihi) kuota
• Memimpin waktu respons
• Tingkat kemenangan penjualan
• Waktu yang dihabiskan untuk melatih dan melatih tenaga penjualan
• Kepuasan perwakilan penjualan

BAGAIMANA SPM MEMBANTU: Ciptakan satu sumber kebenaran untuk seluruh organisasi.

Sangat sulit untuk memastikan keakuratan data saat Anda beroperasi di berbagai spreadsheet dan alat yang tidak terhubung. Itu juga membuat hampir tidak mungkin untuk menyelaraskan tim kepemimpinan ketika semua orang mendapatkan informasi dari sumber yang berbeda.

Pada intinya, SPM membantu memusatkan data Anda. Ketika semua sumber data Anda, termasuk CRM, insentif, dll., berada di satu tempat, semua orang mengakses informasi yang sama. Hal ini tidak hanya membantu menyelaraskan tim, tetapi juga mempermudah analisis kinerja, menyederhanakan pengambilan keputusan, dan memberikan gambaran menyeluruh tentang strategi yang mendorong pendapatan Anda.

TANTANGAN: Ketika seorang perwakilan teratas pergi, kami dibutakan.

SOLUSI: Rencanakan ke depan dengan perencanaan kapasitas dan analisis kinerja yang lebih tepat.

Saat Anda kehilangan pemain terbaik, sulit untuk tetap berada di jalur yang tepat untuk mencapai target pendapatan. Perencanaan kapasitas penjualan yang lebih tepat adalah awal yang baik untuk memastikan Anda mempekerjakan orang dalam jumlah yang tepat pada waktu yang tepat. Ini juga membantu Anda memastikan bahwa jika seorang perwakilan pergi, ada seseorang yang sepenuhnya atau hampir menggenjot untuk melanjutkan di mana mereka tinggalkan. Tetapi idealnya, Anda ingin dapat menghindari mereka pergi sejak awal.

BAGAIMANA SPM MEMBANTU: Identifikasi dan tandai repetisi yang berisiko atrisi.

Alat SPM seperti Xactly Insights menggunakan pembelajaran mesin untuk memberikan pemahaman yang lebih mendalam tentang tim penjualan Anda. Dengan memeriksa tren kinerja, Xactly Insights dapat mengidentifikasi pola dalam perilaku perwakilan yang memberi sinyal bahwa mereka mungkin berisiko untuk berpindah. Ini memicu peringatan bagi para pemimpin penjualan, yang memungkinkan mereka mengambil tindakan untuk mencegah atrisi lebih cepat.

Dari Perjuangan Perencanaan Penjualan hingga Sukses

Untuk mendorong pendapatan, bisnis saat ini perlu membuat keputusan dengan cepat dan strategis. Tetapi pendekatan berbasis data tidak mungkin dilakukan saat beroperasi dengan proses manual dan spreadsheet.

Manajemen Kinerja Penjualan membantu mengotomatisasi proses, tetapi juga membantu terus meningkatkan strategi dan perencanaan penjualan, yang sangat penting untuk mencapai sasaran yang meningkat dan mendorong pertumbuhan dalam situasi apa pun.

Bahkan, menggunakan SPM, salah satu pemasok manufaktur terbesar di dunia, Flowserve, mampu menganalisis, memutar, dan mempercepat pertumbuhan sebagai respons terhadap pandemi 2020 dan gangguan terbesar dalam sejarah industri manufaktur. Pelajari lebih lanjut tentang kisah mereka , dan lihat bagaimana Anda dapat mulai mengubah organisasi Anda hari ini.