วิธีเอาชนะความท้าทายด้านการวางแผนยอดนิยม 5 ข้อด้วยการจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM)

การวางแผนการขายเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน และหากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม ก็อาจเป็นฝันร้ายที่ต้องใช้เวลานาน ที่เลวร้ายกว่านั้น เมื่อบริษัทของคุณขยายหรือเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ภายนอก คุณต้องผ่านกระบวนการที่ทรหดนั้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าเพื่อทำการเปลี่ยนแปลงหรือวางแผนขนาด

โชคดีที่การจัดการกลยุทธ์การสร้างรายได้ของคุณไม่จำเป็นต้องหนักแน่นขนาดนั้น เครื่องมืออัตโนมัติ เช่น Xactly Sales Performance Management (SPM) ช่วยรวมศูนย์ข้อมูล ปรับปรุงกระบวนการ และเพิ่มการมองเห็นข้อมูล สิ่งนี้ทำให้ทรัพยากรอันมีค่าว่างขึ้นเพื่อมุ่งเน้นไปที่การวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์มากกว่างานธุรการพื้นฐาน

ต่อไปนี้คือความท้าทายในการวางแผนการขายทั่วไปห้าข้อและวิธีที่ระบบอัตโนมัติด้วย SPM ให้แผนปฏิบัติการเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

ความท้าทาย: เราไม่สามารถตัดสินใจได้ทันท่วงที

วิธีแก้ปัญหา: ดึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจากทั่วทั้งองค์กรเข้ามาตั้งแต่เนิ่นๆ

เริ่มกระบวนการวางแผนการขายโดยคำนึงถึงทีมผู้เล่นหลักในเชิงกลยุทธ์ เมื่อคุณมีคนในทีมน้อยหรือมากเกินไป การตัดสินใจช้าลง และการสื่อสารที่ผิดพลาดอาจนำไปสู่ความล่าช้าและความพ่ายแพ้เพิ่มเติม

ตามหลักการแล้ว คุณต้องการสมาชิกหนึ่งคนจากแต่ละแผนกต่อไปนี้: ความเป็นผู้นำการขาย การเงิน ทรัพยากรบุคคล และผู้เชี่ยวชาญภายนอกจากการให้คำปรึกษาหรือบริการเชิงกลยุทธ์ สมาชิกแต่ละคนจะนำลำดับความสำคัญของทีมไปที่ตารางการวางแผน ซึ่งจะช่วยให้มั่นใจว่าวัตถุประสงค์ของทุกคนจะอยู่ในโฟกัสในขณะที่สนับสนุนเป้าหมายของบริษัทที่ครอบคลุม

SPM ช่วยอย่างไร: ใช้ข้อมูลเพื่อเป็นแนวทางในการตัดสินใจ

ง่ายต่อการรีไซเคิลแผนการขายทุกปี โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากแผนครอบคลุมเป้าหมายระดับสูงของคุณ แต่เมื่อบริษัทของคุณเติบโตและเป้าหมายเปลี่ยนไป คุณจะต้องเข้าใจทั้งวิธีการดำเนินการในอดีตและสิ่งที่คุณคาดหวังที่จะดำเนินการในอนาคต

SPM ช่วยให้คุณวิเคราะห์ข้อมูลได้ชัดเจนยิ่งขึ้นและระบุแนวโน้มที่อาจส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพในอนาคต ในขณะที่คุณสร้างแผน คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์ SPM เพื่อ สร้างแบบจำลองสถานการณ์ประสิทธิภาพ ต่างๆ เพื่อออกแบบโควต้า พื้นที่ และสิ่งจูงใจที่แม่นยำยิ่งขึ้น

ความท้าทาย: องค์ประกอบจูงใจจำนวนมากทำให้แผนซับซ้อน

แนวทางแก้ไข: ปฏิบัติตามหลักการเบื้องต้นของการวางแผนค่าตอบแทนการ ขาย เพื่อให้แผน เป็นเรื่อง ง่าย

ตามหลักการแล้ว กลยุทธ์แรงจูงใจในการขายของคุณควรพิจารณาวัตถุประสงค์ของผู้บริหารและแผนกทั้งหมด แต่ควรเรียบง่ายพอที่จะดำเนินการ ทำความเข้าใจ และสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ

ข้อมูล Xactly Insights แสดงให้เห็นว่าแผนที่มีองค์ประกอบสามถึงห้ารายการเป็นเป้าหมายในอุดมคติ ยิ่งไปกว่านั้น คุณอาจมีแรงจูงใจที่ขัดแย้งกันซึ่งทำให้ตัวแทนไม่สามารถถอดรหัสข้อตกลงและพฤติกรรมการขายที่จะจัดลำดับความสำคัญได้ น้อยกว่านี้และคุณอาจไม่ได้ขับเคลื่อนประสิทธิภาพระดับสูงสุดของคุณ

ABCs ของการวางแผนค่าตอบแทนการขายบังคับใช้ความเรียบง่ายของแผนโดยมั่นใจว่าสิ่งจูงใจคือ:

• ตอบ: สอดคล้องกับบทบาทการขายที่แตกต่างกัน
• B: เกณฑ์มาตรฐานเทียบกับข้อมูลอุตสาหกรรม
• C: สร้างขึ้นเพื่อขับเคลื่อนพฤติกรรมการขายที่ถูกต้อง

SPM ช่วยอย่างไร: วิเคราะห์ประสิทธิภาพสิ่งจูงใจอย่างต่อเนื่อง

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของระบบอัตโนมัติคือความสามารถในการดู ประสิทธิภาพแบบเรียลไทม์ วิธีนี้ช่วยให้คุณเห็นความคืบหน้าสู่เป้าหมาย ผลงานของทีม และการบรรลุโควต้ารายบุคคลได้ทุกเมื่อ เมื่อคุณเจาะลึกลงไป คุณสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพของสิ่งจูงใจในการขายของคุณ ทำการเปลี่ยนแปลงได้รวดเร็วยิ่งขึ้น และติดตามอย่างต่อเนื่องเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ความท้าทาย: เป็นเรื่องยากที่จะทำให้ทุกคนเข้าใจแผน

วิธีแก้ปัญหา: ใช้มาตรการเพื่อสื่อสารแผนอย่างมีประสิทธิภาพ

หนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการขาย กลยุทธ์และการวางแผนประสบความสำเร็จในการสื่อสารแผนของคุณ เพื่อให้สมาชิกในทีมขายแต่ละคนเข้าใจอย่างถ่องแท้ โดยทั่วไป การดำเนินการนี้อาจเป็นเรื่องยากด้วยเหตุผลบางประการ ได้แก่:

1. ตัวแทนขายอาจเชื่อว่าการเปลี่ยนแปลงแผนค่าตอบแทนจะส่งผลให้เกิดการสูญเสียสำหรับพวกเขา
2. พนักงานมักจะระมัดระวังการตัดสินใจที่ฝ่ายบริหารถือว่า "ดีที่สุด" ของบริษัท
3. ผู้นำและผู้บริหารอาจขาดความสามารถในการสื่อสารการเปลี่ยนแปลงแผนอย่างชัดเจน

โชคดีที่คุณสามารถหลีกเลี่ยงการปฏิเสธแผนและความสับสนได้ด้วยการสื่อสารอย่างชัดเจนและมีประสิทธิภาพ เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยให้คุณ เปิดตัวแผนใหม่มี ดังนี้

1. รวบรวมทีมสื่อสารที่แข็งแกร่ง: เริ่มการสื่อสารแผนของคุณกับผู้นำและผู้บริหารระดับสูง และดำเนินการตามระดับการจัดการแต่ละระดับ
2. โปร่งใส: อธิบายความแตกต่างระหว่างแผนใหม่และแผนเก่า ทำการเปลี่ยนแปลงอย่างชัดเจน และเน้นว่าแผนนี้มีประโยชน์ต่อบทบาทการขายแต่ละบทบาทอย่างไร
3. เช็คอินกับผู้จัดการและตัวแทนฝ่ายขาย : ใช้เวลาในการซิงค์กับองค์กรขายและให้โอกาสสำหรับคำถามเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนเข้าใจถึงประโยชน์ของแผน วัตถุประสงค์การขายที่ครอบคลุม และวิธีการทำงานของแผน

SPM ช่วยเหลืออย่างไร: ตัวแทนสามารถดูค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับแบบเรียลไทม์

ซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการขายช่วยให้ผู้นำจัดทำเอกสารแผนได้ในที่เดียว เนื่องจากระบบจะคำนวณสิ่งจูงใจโดยอัตโนมัติ ตัวแทนสามารถดูแผนการขายของพวกเขาในการดำเนินการและดูค่าคอมมิชชันที่ได้รับแบบเรียลไทม์ ในแง่เดียวกันนี้ ผู้จัดการสามารถเจาะลึกประสิทธิภาพของตัวแทนแต่ละคน แก้ไขปัญหาที่อาจเกิดขึ้น และให้การฝึกสอนเพิ่มเติมในกรณีที่จำเป็น

ความท้าทาย: เราประสบปัญหาในการรายงานและรวบรวมข้อมูลประสิทธิภาพการขายของเรา

วิธีแก้ปัญหา: ใช้เมตริกเฉพาะเพื่อให้แน่ใจว่าแผนและประสิทธิผลการขาย

เมื่อคุณใช้แผนการขายใหม่แล้ว คุณควรตรวจสอบประสิทธิภาพการขายอย่างต่อเนื่องและวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแผนของคุณ เช่นเดียวกับการออกแบบแผนของคุณ มุ่งเป้าไปที่ความเรียบง่ายและตัวชี้วัดที่วัดประสิทธิภาพของแผนของคุณ

เมื่อคุณเริ่มเข้าใจการทำงานเบื้องต้นและผลลัพธ์ของแผน คุณสามารถ เจาะลึกข้อมูล ได้ แต่เพื่อเริ่มต้น ให้เน้นที่เมตริกที่จำเป็นเหล่านี้:

• เปอร์เซ็นต์ของการประชุมตัวแทนขาย (และเกิน) โควตา
• เวลาตอบสนองนำ
• อัตราการชนะการขาย
• เวลาที่ใช้ในการฝึกอบรมและฝึกสอนตัวแทนขาย
• ความพึงพอใจของตัวแทนขาย

SPM ช่วยอย่างไร: สร้างแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวสำหรับทั้งองค์กร

เป็นการท้าทายอย่างยิ่งที่จะรับรองความถูกต้องของข้อมูลเมื่อคุณใช้งานสเปรดชีตและเครื่องมือที่ไม่ได้เชื่อมต่อที่หลากหลาย นอกจากนี้ยังทำให้แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะจัดทีมผู้นำเมื่อทุกคนได้รับข้อมูลจากแหล่งต่างๆ

ที่สำคัญ SPM ช่วยรวมศูนย์ข้อมูลของคุณ เมื่อแหล่งข้อมูลทั้งหมดของคุณ รวมถึง CRM สิ่งจูงใจ ฯลฯ รวมอยู่ในที่เดียว ทุกคนจะเข้าถึงข้อมูลเดียวกันได้ ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยจัดทีมเท่านั้น แต่ยังช่วยให้วิเคราะห์ประสิทธิภาพได้ง่ายขึ้น ลดความซับซ้อนในการตัดสินใจ และให้มุมมองแบบองค์รวมของกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนรายได้ของคุณ

ความท้าทาย: เมื่อตัวแทนชั้นนำจากไป เราก็ตาบอด

วิธีแก้ปัญหา: วางแผนล่วงหน้าด้วยการวางแผนกำลังการผลิตและการวิเคราะห์ประสิทธิภาพที่แม่นยำยิ่งขึ้น

เมื่อคุณสูญเสียผู้ทำผลงานดีเด่น การติดตามเพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้เป็นเรื่องยาก การวางแผนกำลังการผลิต ที่แม่นยำยิ่งขึ้นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังจ้างพนักงานในปริมาณที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าตัวแทนควรออกไป มีใครบางคนที่เกือบเต็มหรือเกือบจะวิ่งขึ้นไปทำต่อจากที่ค้างไว้ แต่ในอุดมคติแล้ว คุณต้องการหลีกเลี่ยงไม่ให้พวกมันออกไปตั้งแต่แรก

SPM ช่วยเหลืออย่างไร: ระบุและทำเครื่องหมายตัวแทนที่เสี่ยงต่อการขัดสี

เครื่องมือ SPM เช่น Xactly Insights ใช้การเรียนรู้ของเครื่องเพื่อให้เข้าใจทีมขายของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น ด้วยการตรวจสอบแนวโน้มในการปฏิบัติงาน Xactly Insights สามารถระบุรูปแบบพฤติกรรมตัวแทนที่ส่งสัญญาณว่าพวกเขาอาจเสี่ยงต่อการหมุนเวียน สิ่งนี้จะกระตุ้นการแจ้งเตือนสำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย ทำให้พวกเขาดำเนินการเพื่อป้องกันการขัดสีได้เร็วกว่า

จากการต่อสู้เพื่อการวางแผนการขายสู่ความสำเร็จ

เพื่อขับเคลื่อนรายได้ ธุรกิจในปัจจุบันจำเป็นต้องตัดสินใจอย่างรวดเร็วและมีกลยุทธ์ แต่วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลไม่สามารถทำได้เมื่อใช้งานกระบวนการและสเปรดชีตแบบแมนนวล

การจัดการประสิทธิภาพการขายช่วยให้กระบวนการทำงานเป็นอัตโนมัติ แต่ยังช่วยปรับปรุงกลยุทธ์และการวางแผนการขายอย่างต่อเนื่อง ซึ่งมีความสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายที่เพิ่มขึ้นและขับเคลื่อนการเติบโตในทุกสถานการณ์

อันที่จริงแล้ว การใช้ SPM ซึ่งเป็นหนึ่งในซัพพลายเออร์ด้านการผลิตรายใหญ่ที่สุดของโลกอย่าง Flowserve สามารถวิเคราะห์ เปลี่ยนแปลง และเร่งการเติบโตเพื่อตอบสนองต่อการระบาดใหญ่ในปี 2020 และการหยุดชะงักครั้งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ของอุตสาหกรรมการผลิต เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องราวของพวกเขา และดูว่าคุณสามารถเริ่มต้นเปลี่ยนแปลงองค์กรของคุณได้อย่างไรในวันนี้