如何通過銷售績效管理 (SPM) 克服 5 大規劃挑戰

銷售計劃是一個複雜的過程，如果沒有合適的工具，它可能是一場耗時的噩夢。 更糟糕的是，當您的公司擴張或外部環境發生變化時，您必須重新經歷那個艱苦的過程才能做出改變或擴大計劃。

幸運的是，管理您的收入驅動策略不必那麼費力。 Xactly銷售績效管理 (SPM)等自動化工具有助於集中數據、簡化流程並提高數據可見性。 這可以釋放寶貴的資源來專注於戰略銷售計劃，而不是基線管理任務。

以下是五個常見的銷售計劃挑戰，以及 SPM 的自動化如何為您提供提高銷售業績的行動計劃。

挑戰：我們無法及時做出決定。

解決方案：儘早讓整個組織的利益相關者參與進來。

開始您的銷售計劃流程時要考慮到一個戰略關鍵人物團隊。 當您的團隊中的人太少或太多時，決策速度就會變慢，而溝通不暢可能會導致額外的延誤和挫折。

理想情況下，您需要來自以下每個部門的一名成員：銷售領導、財務、人力資源以及來自諮詢或戰略服務的外部專家。 每個成員將把他們團隊的優先事項帶到計劃表中，這將有助於確保每個人的目標都集中在焦點上，同時支持公司的總體目標。

SPM 如何提供幫助：使用數據指導決策。

年復一年地回收銷售計劃很容易，尤其是當它們涵蓋了您的高層次目標時。 但是隨著公司的發展和目標的變化，您需要了解過去的表現以及未來的預期表現。

SPM 可幫助您更清晰地分析數據並識別可能影響未來績效的趨勢。 在製定計劃時，您可以使用 SPM 軟件對不同的績效場景進行建模，以便設計更準確的配額、區域和激勵措施。

挑戰：大量的激勵成分使計劃變得複雜。

解決方案：遵循銷售薪酬計劃的 ABC 以保持計劃簡單。

理想情況下，您的銷售激勵策略應該考慮所有執行和部門目標，但它應該保持足夠簡單，以便有效地執行、理解和溝通。

Xactly Insights 數據顯示，包含三到五個組件的計劃是理想的目標。 再多的話，您可能會有相互衝突的激勵措施，這使銷售代表難以破譯哪些交易和銷售行為要優先考慮。 再少一點，您可能就無法達到最高水平的性能。

銷售薪酬計劃的 ABC 通過確保激勵來強制執行計劃的簡單性是：

• A：與不同的銷售角色保持一致
• B：以行業數據為基準
• C：構建以推動正確的銷售行為

SPM 如何提供幫助：持續分析激勵績效。

自動化的最大好處之一是能夠實時查看性能。 這使您可以在任何給定時刻查看目標、團隊績效和個人配額達到的進展情況。 當您深入研究時，您可以檢查您的銷售激勵措施的有效性，更快地進行更改，並持續保持在實現目標的軌道上。

挑戰：很難確保每個人都理解計劃。

解決方案：採取措施有效地傳達計劃。

銷售中最關鍵的步驟之一 戰略和規劃成功地傳達了您的計劃，以便銷售團隊的每個成員都充分理解它。 通常，由於以下幾個原因，這可能具有挑戰性，包括：

1. 銷售代表可能認為薪酬計劃的變化會給他們帶來損失
2. 員工有時會自然而然地對管理層認為對公司“最好”的決策保持警惕
3. 領導者和管理層可能缺乏清晰傳達計劃變更的能力

幸運的是，您可以通過清晰有效的溝通來避免計劃被拒絕和混亂。 這裡有一些提示可以幫助您推出新計劃：

1. 組建一個強大的溝通團隊：開始與高層領導和高管進行計劃溝通，並在每個管理級別進行工作。
2. 保持透明：解釋新舊計劃之間的差異，明確更改，並強調這對每個銷售角色有何好處。
3. 與經理和銷售代表聯繫：花時間與銷售組織保持同步，並提供提問的機會，以確保每個人都了解計劃的好處、總體銷售目標以及計劃的運作方式。

SPM 如何提供幫助：銷售代表可以實時查看賺取的佣金。

銷售績效管理軟件使領導者能夠在一個中心位置記錄計劃。 由於獎勵是自動計算的，因此銷售代表可以查看他們的銷售計劃並實時查看賺取的佣金。 同樣，經理可以深入了解個人代表的表現，解決任何潛在問題，並在必要時提供額外的指導。

挑戰：我們很難報告和整合我們的銷售業績數據。

解決方案：使用特定指標來確保計劃和銷售的有效性。

實施新的銷售計劃後，您應該持續監控銷售業績並分析計劃的有效性。 與您的計劃設計一樣，以簡單性和衡量計劃有效性的指標為目標。

當您開始了解計劃的初始​​工作和結果時，您可以更深入地研究數據，但首先，請關注以下需要了解的指標：

• 銷售代表達到（並超過）配額的百分比
• 線索響應時間
• 銷售勝率
• 培訓和指導銷售代表的時間
• 銷售代表滿意度

SPM 如何提供幫助：為整個組織創建單一的事實來源。

當您在各種電子表格和斷開連接的工具中操作時，確保數據準確性極具挑戰性。 這也使得當每個人都從不同來源獲取信息時，幾乎不可能調整領導團隊。

SPM 的核心是幫助集中您的數據。 當您的所有數據源（包括 CRM、激勵措施等）都在一個地方時，每個人都在訪問相同的信息。 這不僅有助於協調團隊，還可以更輕鬆地分析績效，簡化決策，並提供您的收入驅動策略的整體視圖。

挑戰：當一位頂級代表離開時，我們措手不及。

解決方案：通過更精確的容量規劃和性能分析提前計劃。

當你失去了一個表現最好的人時，要保持在正軌上以實現收入目標是一項挑戰。 更精確的銷售能力規劃是一個很好的起點，可以確保您在正確的時間僱用正確數量的人員。 它還可以幫助您確保在代表離開時，有人完全或幾乎要從他們離開的地方繼續工作。 但理想情況下，您希望能夠避免他們首先離開。

SPM 如何提供幫助：識別並標記有流失風險的代表。

Xactly Insights等 SPM 工具使用機器學習來更深入地了解您的銷售團隊。 通過檢查績效趨勢，Xactly Insights 可以識別代表行為中的模式，這些模式表明他們可能面臨離職風險。 這會觸發銷售主管的警報，使他們能夠盡快採取行動防止人員流失。

從銷售計劃鬥爭到成功

為了增加收入，當今的企業需要快速、戰略性地做出決策。 但是，在使用手動流程和電子表格進行操作時，不可能採用數據驅動的方法。

銷售績效管理有助於流程自動化，但也有助於不斷改進銷售策略和計劃，這對於在任何情況下實現不斷增長的目標和推動增長至關重要。

事實上，使用全球最大的製造供應商之一的 SPM，Flowserve 能夠分析、調整和加速增長，以應對 2020 年的大流行和製造業歷史上最大的破壞。 詳細了解他們的故事，並了解如何從今天開始轉變您的組織。