Comment surmonter les 5 principaux défis de planification avec la gestion de la performance des ventes (SPM)

La planification des ventes est un processus complexe, et sans les bons outils, cela peut devenir un cauchemar chronophage. Pour aggraver les choses, lorsque votre entreprise se développe ou que les circonstances extérieures changent, vous devez recommencer ce processus exténuant pour apporter des modifications ou des plans à l'échelle.

Heureusement, la gestion de votre stratégie de génération de revenus n'a pas besoin d'être aussi ardue. Des outils d'automatisation comme Xactly Sales Performance Management (SPM) aident à centraliser les données, à rationaliser les processus et à augmenter la visibilité des données. Cela libère des ressources précieuses pour se concentrer sur la planification stratégique des ventes plutôt que sur les tâches administratives de base.

Voici cinq défis courants en matière de planification des ventes et comment l'automatisation avec SPM vous offre un plan d'action pour améliorer les performances des ventes.

DÉFI : Nous ne pouvons pas prendre de décisions en temps opportun.

SOLUTION : Faites participer très tôt les parties prenantes de l'ensemble de l'organisation.

Commencez votre processus de planification des ventes avec une équipe d'acteurs clés stratégiques à l'esprit. Lorsque vous avez trop peu ou trop de personnes dans votre équipe, la prise de décision ralentit et une mauvaise communication peut entraîner des retards et des revers supplémentaires.

Idéalement, vous souhaitez un membre de chacun des départements suivants : direction des ventes, finances, ressources humaines et un expert externe des services de conseil ou stratégiques. Chaque membre apportera les priorités de son équipe à la table de planification, ce qui permettra de s'assurer que les objectifs de chacun restent concentrés tout en soutenant les objectifs généraux de l'entreprise.

COMMENT LA GPS AIDE : Utilisez les données pour guider la prise de décision.

Il est facile de recycler les plans de vente année après année, surtout s'ils couvrent vos objectifs de haut niveau. Mais au fur et à mesure que votre entreprise grandit et que vos objectifs changent, vous devrez comprendre à la fois vos performances passées et vos attentes à l'avenir.

SPM vous aide à analyser vos données plus clairement et à identifier les tendances susceptibles d'avoir un impact sur les performances futures. Au fur et à mesure que vous élaborez des plans, vous pouvez utiliser votre logiciel SPM pour modéliser différents scénarios de performances afin de concevoir des quotas, des territoires et des incitations plus précis.

DÉFI : Un grand nombre de composantes incitatives rend le régime complexe.

SOLUTION : Suivez l'ABC de la planification de la rémunération des ventes pour simplifier vos plans .

Idéalement, votre stratégie d'incitation à la vente devrait tenir compte de tous les objectifs de la direction et du service, mais elle devrait rester suffisamment simple pour être exécutée, comprise et communiquée efficacement.

Les données de Xactly Insights montrent que les plans avec trois à cinq composants sont une cible idéale. Au-delà, vous risquez d'avoir des incitations contradictoires qui empêchent les représentants de déchiffrer les offres et les comportements de vente à privilégier. Moins et vous ne conduisez peut-être pas vos plus hauts niveaux de performance.

L'ABC de la planification de la rémunération des ventes renforce la simplicité du plan en garantissant que les incitations sont :

• A : Aligné sur différents rôles de vente
• B : Comparé aux données de l'industrie
• C : Construit pour favoriser les bons comportements de vente

COMMENT LA GPS VOUS AIDE : Analysez en continu les performances des incitations.

L'un des principaux avantages de l'automatisation est la possibilité de visualiser les performances en temps réel . Cela vous permet de voir les progrès vers les objectifs, les performances de l'équipe et l'atteinte des quotas individuels à tout moment. Lorsque vous plongez plus profondément, vous pouvez examiner l'efficacité de vos incitations à la vente, apporter des changements plus rapidement et rester en permanence sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.

DÉFI : Il est difficile de s'assurer que tout le monde comprend le plan.

SOLUTION : Prendre des mesures pour communiquer efficacement le plan.

L'une des étapes les plus cruciales de la vente la stratégie et la planification communiquent avec succès votre plan afin que chaque membre de l'équipe de vente le comprenne parfaitement. En règle générale, cela peut être difficile pour plusieurs raisons, notamment :

1. Les commerciaux peuvent croire que les modifications apportées au plan de rémunération entraîneront une perte pour eux
2. Les salariés se méfient parfois naturellement des décisions que la direction considère « pour le mieux » de l'entreprise
3. Les dirigeants et la direction peuvent ne pas avoir la capacité de communiquer clairement les modifications du plan

Heureusement, vous pouvez éviter le rejet du plan et la confusion en communiquant clairement et efficacement. Voici quelques conseils pour vous aider à déployer de nouveaux plans :

1. Constituez une équipe de communication solide : commencez la communication de votre plan avec les principaux dirigeants et cadres supérieurs et progressez à travers chaque niveau de gestion.
2. Soyez transparent : expliquez les différences entre les nouveaux et les anciens plans, clarifiez les changements et mettez l'accent sur la façon dont cela profite à chaque rôle de vente.
3. Communiquez avec les responsables et les commerciaux : prenez le temps de vous synchroniser avec l'organisation des ventes et offrez des possibilités de questions pour vous assurer que tout le monde comprend les avantages du plan, les objectifs de vente généraux et le fonctionnement du plan.

COMMENT SPM AIDE : Les représentants peuvent voir les commissions gagnées en temps réel.

Le logiciel de gestion des performances des ventes permet aux dirigeants de documenter les plans en un seul endroit central. Comme les incitations sont automatiquement calculées, les commerciaux peuvent voir leurs plans de vente en action et voir les commissions gagnées en temps réel. Dans la même optique, les responsables peuvent se plonger dans les performances individuelles des représentants, résoudre tout problème potentiel et fournir un encadrement supplémentaire si nécessaire.

DÉFI : Nous avons du mal à rendre compte et à consolider nos données de performance commerciale.

SOLUTION : Utilisez des mesures spécifiques pour garantir l'efficacité du plan et des ventes.

Une fois que vous avez mis en œuvre un nouveau plan de vente, vous devez surveiller en permanence les performances des ventes et analyser l'efficacité de votre plan. Comme pour la conception de votre plan, visez la simplicité et des mesures qui mesurent l'efficacité de votre plan.

Lorsque vous commencez à comprendre le fonctionnement initial et les résultats de votre plan, vous pouvez approfondir vos données , mais pour commencer, concentrez-vous sur ces statistiques indispensables :

• Pourcentage de commerciaux atteignant (et dépassant) le quota
• Délai de réponse des prospects
• Taux de gain des ventes
• Temps consacré à la formation et au coaching des commerciaux
• Satisfaction des commerciaux

COMMENT LA GPS VOUS AIDE : Créez une source unique de vérité pour l'ensemble de l'organisation.

Il est extrêmement difficile d'assurer l'exactitude des données lorsque vous travaillez dans une variété de feuilles de calcul et d'outils déconnectés. Cela rend également presque impossible l'alignement de l'équipe de direction lorsque tout le monde obtient des informations de différentes sources.

À la base, SPM aide à centraliser vos données. Lorsque toutes vos sources de données, y compris le CRM, les incitations, etc., sont au même endroit, tout le monde accède aux mêmes informations. Cela aide non seulement à aligner les équipes, mais facilite également l'analyse des performances, simplifie la prise de décision et fournit une vue globale de vos stratégies de génération de revenus.

DÉFI : Lorsqu'un représentant supérieur part, nous sommes pris au dépourvu.

SOLUTION : Planifiez à l'avance avec une planification de capacité et une analyse des performances plus précises.

Lorsque vous perdez un acteur très performant, il est difficile de rester sur la bonne voie pour atteindre les objectifs de revenus. Une planification plus précise de la capacité de vente est un excellent point de départ pour vous assurer que vous embauchez le bon nombre de personnes au bon moment. Cela vous aide également à vous assurer qu'en cas de départ d'un représentant, quelqu'un est complètement ou presque prêt à reprendre là où il s'est arrêté. Mais idéalement, vous voulez être en mesure d'éviter qu'ils ne partent en premier lieu.

COMMENT SPM AIDE : Identifiez et signalez les représentants à risque d'attrition.

Les outils SPM tels que Xactly Insights utilisent l'apprentissage automatique pour fournir une compréhension plus approfondie de votre équipe de vente. En examinant les tendances en matière de performances, Xactly Insights peut identifier des tendances dans les comportements des représentants qui signalent qu'ils peuvent être à risque de rotation. Cela déclenche une alerte pour les responsables commerciaux, leur permettant de prendre des mesures pour prévenir l'attrition plus tôt.

De la difficulté de la planification des ventes au succès

Afin de générer des revenus, les entreprises d'aujourd'hui doivent prendre des décisions rapides et stratégiques. Mais une approche basée sur les données n'est pas possible lorsque l'on travaille avec des processus manuels et des feuilles de calcul.

La gestion des performances des ventes aide à automatiser les processus, mais elle aide également à améliorer en permanence la stratégie et la planification des ventes, ce qui est essentiel pour atteindre des objectifs croissants et stimuler la croissance dans toutes les situations.

En fait, en utilisant SPM, l'un des plus grands fournisseurs de fabrication au monde, Flowserve, a pu analyser, faire pivoter et accélérer la croissance en réponse à la pandémie de 2020 et à la plus grande perturbation de l'histoire de l'industrie manufacturière. Apprenez-en plus sur leur histoire et voyez comment vous pouvez commencer à transformer votre organisation dès aujourd'hui.