Como superar os 5 principais desafios de planejamento com o Sales Performance Management (SPM)

O planejamento de vendas é um processo complexo e, sem as ferramentas certas, pode ser um pesadelo demorado. Para piorar as coisas, quando sua empresa se expande ou as circunstâncias externas mudam, você precisa passar por esse processo cansativo novamente para fazer mudanças ou escalar planos.

Felizmente, gerenciar sua estratégia de geração de receita não precisa ser tão árduo. Ferramentas de automação como o Xactly Sales Performance Management (SPM) ajudam a centralizar dados, simplificar processos e aumentar a visibilidade dos dados. Isso libera recursos valiosos para se concentrar no planejamento estratégico de vendas, em vez de nas tarefas administrativas básicas.

Aqui estão cinco desafios comuns de planejamento de vendas e como a automação com SPM oferece um plano de ação para melhorar o desempenho de vendas.

DESAFIO: Não podemos tomar decisões em tempo hábil.

SOLUÇÃO: Trazer as partes interessadas de toda a organização antecipadamente.

Comece seu processo de planejamento de vendas com uma equipe de jogadores estratégicos em mente. Quando você tem poucas ou muitas pessoas em sua equipe, a tomada de decisões fica mais lenta e a falta de comunicação pode levar a atrasos e contratempos adicionais.

Idealmente, você quer um membro de cada um dos seguintes departamentos: liderança de vendas, finanças, recursos humanos e um especialista externo de consultoria ou serviços estratégicos. Cada membro trará as prioridades de sua equipe para a mesa de planejamento, o que ajudará a garantir que os objetivos de todos sejam mantidos em foco, apoiando as metas gerais da empresa.

COMO O SPM AJUDA: Use dados para orientar a tomada de decisões.

É fácil reciclar planos de vendas ano após ano, especialmente se eles cobrirem suas metas de alto nível. Mas, à medida que sua empresa cresce e as metas mudam, você precisa entender como se saiu no passado e como espera se sair no futuro.

O SPM ajuda você a analisar seus dados com mais clareza e identificar tendências que podem afetar o desempenho futuro. À medida que cria planos, você pode usar seu software SPM para modelar diferentes cenários de desempenho para projetar cotas, territórios e incentivos mais precisos.

DESAFIO: Um grande número de componentes de incentivo torna o plano complexo.

SOLUÇÃO: Siga o ABC do planejamento de compensação de vendas para manter os planos simples .

Idealmente, sua estratégia de incentivo de vendas deve considerar todos os objetivos executivos e departamentais, mas deve permanecer simples o suficiente para executar, entender e comunicar de forma eficaz.

Os dados do Xactly Insights mostram que planos com três a cinco componentes são o alvo ideal. Mais e você pode ter incentivos conflitantes que tornam difícil para os representantes decifrar quais negócios e comportamentos de vendas devem ser priorizados. Menos e você pode não estar conduzindo seus níveis mais altos de desempenho.

O ABC do planejamento de compensação de vendas reforça a simplicidade do plano, garantindo que os incentivos sejam:

• R: Alinhado a diferentes funções de vendas
• B: Comparado com dados do setor
• C: Construído para conduzir os comportamentos de vendas corretos

COMO O SPM AJUDA: Analise o desempenho dos incentivos continuamente.

Um dos maiores benefícios da automação é a capacidade de visualizar o desempenho em tempo real . Isso permite que você veja o progresso em relação às metas, desempenho da equipe e conquista de cotas individuais a qualquer momento. Quando você se aprofunda, pode examinar a eficácia de seus incentivos de vendas, fazer alterações mais rapidamente e manter-se continuamente no caminho certo para atingir as metas.

DESAFIO: É difícil garantir que todos entendam o plano.

SOLUÇÃO: Tomar medidas para comunicar o plano de forma eficaz.

Um dos passos mais importantes nas vendas estratégia e planejamento é comunicar com sucesso seu plano para que cada membro da equipe de vendas o entenda completamente. Normalmente, isso pode ser desafiador por alguns motivos, incluindo:

1. Os representantes de vendas podem acreditar que as alterações no plano de remuneração resultarão em perdas para eles
2. Os funcionários às vezes são naturalmente cautelosos com as decisões que a administração considera “para o melhor” da empresa
3. Os líderes e a gerência podem não ter a capacidade de comunicar claramente as mudanças no plano

Felizmente, você pode evitar a rejeição e a confusão do plano comunicando-se de forma clara e eficaz. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a implementar novos planos :

1. Monte uma equipe de comunicação forte: inicie a comunicação do seu plano com os principais líderes e executivos e trabalhe em cada nível de gerenciamento.
2. Seja transparente: explique as diferenças entre os planos novos e antigos, deixe as mudanças claras e enfatize como isso beneficia cada função de vendas.
3. Entre em contato com gerentes e representantes de vendas : reserve um tempo para sincronizar com a organização de vendas e fornecer oportunidades para perguntas para garantir que todos entendam os benefícios do plano, os objetivos gerais de vendas e como o plano funciona.

COMO O SPM AJUDA: Os representantes podem ver a comissão ganha em tempo real.

O software Sales Performance Management permite que os líderes documentem os planos em um local central. Como os incentivos são calculados automaticamente, os representantes podem ver seus planos de vendas em ação e ver as comissões ganhas em tempo real. Sob essa mesma luz, os gerentes podem mergulhar no desempenho individual dos representantes, abordar quaisquer problemas em potencial e fornecer treinamento adicional quando necessário.

DESAFIO: Lutamos para relatar e consolidar nossos dados de desempenho de vendas.

SOLUÇÃO: Utilizar Métricas Específicas para Garantir a Eficácia do Plano e das Vendas.

Depois de implementar um novo plano de vendas, você deve monitorar continuamente o desempenho de vendas e analisar a eficácia do seu plano. Assim como o design do seu plano, busque simplicidade e métricas que medem a eficácia do seu plano.

À medida que você começa a entender o funcionamento inicial e os resultados do seu plano, você pode se aprofundar nos dados , mas para começar, concentre-se nessas métricas necessárias:

• Porcentagem de representantes de vendas que atendem (e excedem) a cota
• Tempo de resposta do lead
• Taxa de ganhos de vendas
• Tempo gasto treinando e treinando representantes de vendas
• Satisfação do representante de vendas

COMO O SPM AJUDA: Crie uma única fonte de verdade para toda a organização.

É extremamente desafiador garantir a precisão dos dados quando você opera em uma variedade de planilhas e ferramentas desconectadas. Isso também torna quase impossível alinhar a equipe de liderança quando todos estão obtendo informações de fontes diferentes.

Em essência, o SPM ajuda a centralizar seus dados. Quando todas as suas fontes de dados, incluindo CRM, incentivos, etc., estão em um só lugar, todos estão acessando as mesmas informações. Isso não apenas ajuda a alinhar as equipes, mas também facilita a análise do desempenho, simplifica a tomada de decisões e fornece uma visão holística de suas estratégias de geração de receita.

DESAFIO: Quando um representante de alto nível sai, somos pegos de surpresa.

SOLUÇÃO: Planeje com antecedência com planejamento de capacidade e análise de desempenho mais precisos.

Quando você perde um profissional de alto desempenho, é um desafio permanecer no caminho certo para atingir as metas de receita. Um planejamento de capacidade de vendas mais preciso é um ótimo ponto de partida para garantir que você esteja contratando a quantidade certa de pessoas no momento certo. Também ajuda a garantir que, caso um representante saia, haja alguém totalmente ou quase pronto para continuar de onde parou. Mas, idealmente, você quer evitar que eles saiam em primeiro lugar.

COMO O SPM AJUDA: Identifique e sinalize representantes em risco de atrito.

Ferramentas de SPM como o Xactly Insights usam aprendizado de máquina para fornecer uma compreensão mais profunda de sua equipe de vendas. Ao examinar as tendências de desempenho, o Xactly Insights pode identificar padrões nos comportamentos dos representantes que sinalizam que eles podem estar em risco de rotatividade. Isso aciona um alerta para os líderes de vendas, permitindo que eles tomem medidas para evitar o atrito mais cedo.

Da luta do planejamento de vendas ao sucesso

Para gerar receita, as empresas de hoje precisam tomar decisões rápida e estrategicamente. Mas uma abordagem orientada a dados não é possível ao operar com processos manuais e planilhas.

O Sales Performance Management ajuda a automatizar processos, mas também ajuda a melhorar continuamente a estratégia e o planejamento de vendas, o que é fundamental para atingir metas crescentes e impulsionar o crescimento em qualquer situação.

De fato, usando o SPM, um dos maiores fornecedores de manufatura do mundo, a Flowserve, conseguiu analisar, dinamizar e acelerar o crescimento em resposta à pandemia de 2020 e à maior disrupção na história da indústria manufatureira. Saiba mais sobre a história deles e veja como você pode começar a transformar sua organização hoje.