Cómo superar los 5 principales desafíos de planificación con la gestión del rendimiento de ventas (SPM)

La planificación de ventas es un proceso complejo y, sin las herramientas adecuadas, puede convertirse en una pesadilla que consume mucho tiempo. Para empeorar las cosas, cuando su empresa se expande o las circunstancias externas cambian, debe pasar por ese proceso agotador nuevamente para realizar cambios o planes de escala.

Afortunadamente, administrar su estrategia de generación de ingresos no tiene por qué ser tan agotador. Las herramientas de automatización como Xactly Sales Performance Management (SPM) ayudan a centralizar los datos, optimizar los procesos y aumentar la visibilidad de los datos. Esto libera valiosos recursos para centrarse en la planificación estratégica de ventas en lugar de las tareas administrativas básicas.

Aquí hay cinco desafíos comunes de planificación de ventas y cómo la automatización con SPM le brinda un plan de acción para mejorar el rendimiento de ventas.

RETO: No podemos tomar decisiones en el momento oportuno.

SOLUCIÓN: Reúna a las partes interesadas de toda la organización desde el principio.

Inicie su proceso de planificación de ventas con un equipo de jugadores clave estratégicos en mente. Cuando tiene muy pocas o demasiadas personas en su equipo, la toma de decisiones se ralentiza y la falta de comunicación puede generar retrasos y contratiempos adicionales.

Idealmente, desea un miembro de cada uno de los siguientes departamentos: liderazgo de ventas, finanzas, recursos humanos y un experto externo de consultoría o servicios estratégicos. Cada miembro traerá las prioridades de su equipo a la mesa de planificación, lo que ayudará a garantizar que los objetivos de todos se mantengan enfocados mientras se respaldan las metas generales de la empresa.

CÓMO AYUDA GDS: Use datos para guiar la toma de decisiones.

Es fácil reciclar los planes de ventas año tras año, especialmente si cubren sus objetivos de alto nivel. Pero a medida que su empresa crezca y los objetivos cambien, deberá comprender cómo se ha desempeñado en el pasado y cómo espera hacerlo en el futuro.

SPM lo ayuda a analizar sus datos con mayor claridad e identificar tendencias que pueden afectar el rendimiento futuro. A medida que desarrolla planes, puede usar su software SPM para modelar diferentes escenarios de rendimiento a fin de diseñar cuotas, territorios e incentivos más precisos.

DESAFÍO: Un gran número de componentes de incentivos hace que el plan sea complejo.

SOLUCIÓN: Siga el ABC de la planificación de compensación de ventas para mantener los planes simples .

Idealmente, su estrategia de incentivos de ventas debe considerar todos los objetivos ejecutivos y departamentales, pero debe seguir siendo lo suficientemente simple para ejecutar, comprender y comunicar de manera efectiva.

Los datos de Xactly Insights muestran que los planes con tres a cinco componentes son un objetivo ideal. Un poco más y es posible que tenga incentivos en conflicto que dificulten a los representantes descifrar qué tratos y comportamientos de venta deben priorizar. Menos y es posible que no esté impulsando sus niveles más altos de rendimiento.

El ABC de la planificación de la compensación de ventas impone la simplicidad del plan al garantizar que los incentivos sean:

• A: Alineado con diferentes roles de ventas
• B: Comparado con los datos de la industria
• C: Construido para impulsar los comportamientos de venta correctos

CÓMO AYUDA SPM: Analice continuamente el rendimiento de los incentivos.

Uno de los mayores beneficios de la automatización es la capacidad de ver el rendimiento en tiempo real . Esto le permite ver el progreso hacia los objetivos, el rendimiento del equipo y el logro de la cuota individual en cualquier momento. Cuando profundiza, puede examinar la efectividad de sus incentivos de ventas, realizar cambios más rápidamente y mantenerse encaminado continuamente para alcanzar los objetivos.

DESAFÍO: Es difícil asegurarse de que todos entiendan el plan.

SOLUCIÓN: Tomar Medidas para Comunicar el Plan Efectivamente.

Uno de los pasos más cruciales en las ventas. estrategia y planificación es comunicar con éxito su plan para que cada miembro del equipo de ventas lo entienda completamente. Por lo general, esto puede ser un desafío por varias razones, que incluyen:

1. Los representantes de ventas pueden creer que los cambios en el plan de compensación resultarán en una pérdida para ellos.
2. Los empleados a veces desconfían naturalmente de las decisiones que la gerencia considera "lo mejor" para la empresa.
3. Los líderes y la gerencia pueden carecer de la capacidad de comunicar claramente los cambios del plan

Afortunadamente, puede evitar el rechazo y la confusión del plan comunicándose de manera clara y efectiva. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a implementar nuevos planes :

1. Reúna un sólido equipo de comunicación: Comience la comunicación de su plan con los principales líderes y ejecutivos y avance a través de cada nivel de gestión.
2. Sea transparente: explique las diferencias entre los planes nuevos y los antiguos, aclare los cambios y ponga énfasis en cómo esto beneficia a cada puesto de ventas.
3. Póngase en contacto con gerentes y representantes de ventas : tómese el tiempo para sincronizar con la organización de ventas y brinde oportunidades para hacer preguntas para asegurarse de que todos comprendan los beneficios del plan, los objetivos generales de ventas y cómo funciona el plan.

CÓMO AYUDA SPM: los representantes pueden ver la comisión ganada en tiempo real.

El software de gestión del rendimiento de ventas permite a los líderes documentar planes en un lugar central. Debido a que los incentivos se calculan automáticamente, los representantes pueden ver sus planes de ventas en acción y ver las comisiones ganadas en tiempo real. De la misma manera, los gerentes pueden sumergirse en el desempeño de los representantes individuales, abordar cualquier problema potencial y brindar capacitación adicional cuando sea necesario.

RETO: Nos cuesta informar y consolidar nuestros datos de rendimiento de ventas.

SOLUCIÓN: Utilizar Métricas Específicas para Garantizar la Eficacia del Plan y las Ventas.

Una vez que implemente un nuevo plan de ventas, debe monitorear continuamente el desempeño de las ventas y analizar la efectividad de su plan. Al igual que el diseño de su plan, apunte a la simplicidad y las métricas que miden la efectividad de su plan.

A medida que comience a comprender el funcionamiento inicial y los resultados de su plan, puede profundizar en los datos , pero para comenzar, concéntrese en estas métricas que necesita saber:

• Porcentaje de representantes de ventas que cumplen (y superan) la cuota
• Tiempo de respuesta de plomo
• Tasa de ganancia de ventas
• Tiempo dedicado a capacitar y asesorar a los representantes de ventas
• Satisfacción del representante de ventas

CÓMO AYUDA SPM: Cree una única fuente de información para toda la organización.

Es extremadamente desafiante garantizar la precisión de los datos cuando se opera en una variedad de hojas de cálculo y herramientas desconectadas. Eso también hace que sea casi imposible alinear el equipo de liderazgo cuando todos obtienen información de diferentes fuentes.

Básicamente, SPM ayuda a centralizar sus datos. Cuando todas sus fuentes de datos, incluidos CRM, incentivos, etc., están en un solo lugar, todos acceden a la misma información. Esto no solo ayuda a alinear los equipos, sino que también facilita el análisis del rendimiento, simplifica la toma de decisiones y proporciona una visión holística de sus estrategias de generación de ingresos.

RETO: Cuando un representante superior se va, estamos sorprendidos.

SOLUCIÓN: Planifique con anticipación con una planificación de capacidad y un análisis de rendimiento más precisos.

Cuando pierde a un empleado de alto rendimiento, es un desafío mantenerse en el camino para alcanzar los objetivos de ingresos. Una planificación más precisa de la capacidad de ventas es un buen punto de partida para asegurarse de que está contratando a la cantidad adecuada de personas en el momento adecuado. También lo ayuda a asegurarse de que si un representante se va, hay alguien totalmente o casi preparado para continuar donde lo dejaron. Pero idealmente, desea poder evitar que se vayan en primer lugar.

CÓMO AYUDA SPM: Identifique y señale a los representantes en riesgo de desgaste.

Las herramientas de SPM como Xactly Insights utilizan el aprendizaje automático para proporcionar una comprensión más profunda de su equipo de ventas. Al examinar las tendencias en el desempeño, Xactly Insights puede identificar patrones en los comportamientos de los representantes que indican que pueden estar en riesgo de rotación. Esto activa una alerta para los líderes de ventas, lo que les permite tomar medidas para evitar el abandono antes.

De la lucha por la planificación de ventas al éxito

Para generar ingresos, las empresas de hoy en día deben tomar decisiones de manera rápida y estratégica. Pero un enfoque basado en datos no es posible cuando se opera con procesos manuales y hojas de cálculo.

Sales Performance Management ayuda a automatizar los procesos, pero también ayuda a mejorar continuamente la estrategia y la planificación de ventas, lo cual es fundamental para alcanzar objetivos cada vez mayores e impulsar el crecimiento en cualquier situación.

De hecho, con SPM, uno de los proveedores de fabricación más grandes del mundo, Flowserve, pudo analizar, pivotar y acelerar el crecimiento en respuesta a la pandemia de 2020 y la mayor interrupción en la historia de la industria manufacturera. Obtenga más información sobre su historia y vea cómo puede comenzar a transformar su organización hoy.