Cum să depășiți 5 provocări de planificare de top cu managementul performanței vânzărilor (SPM)

Planificarea vânzărilor este un proces complex și, fără instrumentele potrivite, poate fi un coșmar consumator de timp. Pentru a înrăutăți lucrurile, atunci când compania ta se extinde sau circumstanțele exterioare se schimbă, trebuie să treci din nou prin acel proces obositor pentru a face schimbări sau planuri de scară.

Din fericire, gestionarea strategiei dvs. de generare a veniturilor nu trebuie să fie atât de obositoare. Instrumentele de automatizare precum Xactly Sales Performance Management (SPM) ajută la centralizarea datelor, la eficientizarea proceselor și la creșterea vizibilității datelor. Acest lucru eliberează resurse valoroase pentru a se concentra pe planificarea strategică a vânzărilor, mai degrabă decât pe sarcinile administrative de bază.

Iată cinci provocări comune de planificare a vânzărilor și modul în care automatizarea cu SPM vă oferă un plan de acțiune pentru îmbunătățirea performanței vânzărilor.

PROVOCARE: Nu putem lua decizii în timp util.

SOLUȚIE: Atrageți din timp părțile interesate din întreaga organizație.

Începeți procesul de planificare a vânzărilor având în vedere o echipă de jucători cheie strategici. Când aveți prea puțini sau prea mulți oameni în echipa dvs., luarea deciziilor încetinește, iar comunicarea greșită poate duce la întârzieri și eșecuri suplimentare.

În mod ideal, doriți un membru din fiecare dintre următoarele departamente: conducere de vânzări, finanțe, resurse umane și un expert extern din consultanță sau servicii strategice. Fiecare membru va aduce prioritățile echipei sale la masa de planificare, ceea ce va contribui la asigurarea faptului că obiectivele tuturor sunt menținute în centrul atenției, susținând în același timp obiectivele globale ale companiei.

CUM AJUTĂ SPM: Folosiți datele pentru a ghida luarea deciziilor.

Este ușor să reciclați planurile de vânzări an de an, mai ales dacă acestea vă acoperă obiectivele de nivel înalt. Dar, pe măsură ce compania dvs. crește și obiectivele se schimbă, va trebui să înțelegeți atât cum ați avut performanțe în trecut, cât și cum vă așteptați să performați în viitor.

SPM vă ajută să vă analizați datele mai clar și să identificați tendințele care pot afecta performanța viitoare. Pe măsură ce construiți planuri, puteți utiliza software-ul SPM pentru a modela diferite scenarii de performanță pentru a crea cote, teritorii și stimulente mai precise.

PROVOCARE: Un număr mare de componente de stimulare fac planul complex.

SOLUȚIE: urmați ABC-urile planificării compensației vânzărilor pentru a menține planurile simple .

În mod ideal, strategia dvs. de stimulare a vânzărilor ar trebui să ia în considerare toate obiectivele executive și departamentale, dar ar trebui să rămână suficient de simplă pentru a executa, înțelege și comunica eficient.

Datele Xactly Insights arată că planurile cu trei până la cinci componente sunt o țintă ideală. Mai mult și este posibil să aveți stimulente conflictuale care fac dificil pentru reprezentanți să descifreze ce tranzacții și comportamente de vânzare să acorde prioritate. Mai puține și este posibil să nu conduceți cele mai înalte niveluri de performanță.

ABC-urile planificării compensației vânzărilor impun simplitatea planului, asigurându-se că stimulentele sunt:

• R: Aliniat la diferite roluri de vânzări
• B: Evaluat comparativ cu datele din industrie
• C: Construit pentru a stimula comportamentele corecte de vânzări

CUM AJUTĂ SPM: Analizați continuu performanța stimulentelor.

Unul dintre cele mai mari beneficii ale automatizării este capacitatea de a vizualiza performanța în timp real . Acest lucru vă permite să vedeți progresul către obiective, performanța echipei și atingerea cotei individuale în orice moment. Când vă aprofundați, puteți examina eficiența stimulentelor dvs. de vânzări, puteți face modificări mai rapid și puteți rămâne pe drumul cel bun pentru a atinge obiectivele.

PROVOCARE: Este dificil să ne asigurăm că toată lumea înțelege planul.

SOLUȚIE: Luați măsuri pentru a comunica eficient planul.

Unul dintre cei mai importanți pași în vânzări strategia și planificarea înseamnă comunicarea cu succes a planului dvs., astfel încât fiecare membru al echipei de vânzări să îl înțeleagă pe deplin. De obicei, acest lucru poate fi o provocare din câteva motive, inclusiv:

1. Reprezentanții de vânzări pot crede că modificările aduse planului de compensare vor duce la o pierdere pentru ei
2. Angajații sunt uneori fericiți în mod natural de deciziile pe care managementul le consideră „pentru ce este mai bun” al companiei
3. Liderii și managementul ar putea să nu aibă capacitatea de a comunica clar modificările planului

Din fericire, poți evita respingerea planului și confuzia comunicând clar și eficient. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să implementați noi planuri :

1. Formați o echipă puternică de comunicare: începeți comunicarea cu planul dvs. cu lideri și directori de top și parcurgeți fiecare nivel de management.
2. Fiți transparent: explicați diferențele dintre noul și vechiul plan, clarificați modificările și puneți accent pe modul în care acest lucru aduce beneficii fiecărui rol de vânzări.
3. Contactați managerii și reprezentanții de vânzări : acordați-vă timp pentru a vă sincroniza cu organizația de vânzări și oferiți oportunități de întrebări pentru a vă asigura că toată lumea înțelege beneficiile planului, obiectivele generale de vânzări și modul în care funcționează planul.

CUM AJUTĂ SPM: Reprezentanții pot vedea comisionul câștigat în timp real.

Software-ul de management al performanței vânzărilor le permite liderilor să documenteze planurile într-un singur loc central. Deoarece stimulentele sunt calculate automat, reprezentanții își pot vedea planurile de vânzări în acțiune și pot vedea comisioanele câștigate în timp real. În aceeași lumină, managerii se pot scufunda în performanța individuală a reprezentanților, pot aborda orice probleme potențiale și pot oferi coaching suplimentar acolo unde este necesar.

PROVOCARE: Ne străduim să raportăm și să ne consolidăm datele privind performanța vânzărilor.

SOLUȚIE: Utilizați valori specifice pentru a asigura eficiența planului și a vânzărilor.

Odată ce implementați un nou plan de vânzări, ar trebui să monitorizați continuu performanța vânzărilor și să analizați eficacitatea planului dvs. La fel ca designul planului dvs., urmăriți simplitatea și valorile care măsoară eficiența planului dvs.

Pe măsură ce începeți să înțelegeți funcționarea și rezultatele inițiale ale planului dvs., vă puteți aprofunda în date , dar pentru a începe, concentrați-vă pe aceste valori care trebuie să cunoașteți:

• Procentul reprezentanților de vânzări care îndeplinesc (și depășesc) cota
• Timp de răspuns de plumb
• Rata de câștig în vânzări
• Timpul petrecut cu pregătirea și antrenarea reprezentanților de vânzări
• Satisfacția reprezentantului de vânzări

CUM AJUTĂ SPM: Creați o singură sursă de adevăr pentru întreaga organizație.

Este extrem de dificil să asigurați acuratețea datelor atunci când utilizați o varietate de foi de calcul și instrumente deconectate. Acest lucru face, de asemenea, aproape imposibilă alinierea echipei de conducere atunci când toată lumea primește informații din surse diferite.

În esență, SPM vă ajută să vă centralizați datele. Când toate sursele dvs. de date, inclusiv CRM, stimulente etc., sunt într-un singur loc, toată lumea accesează aceleași informații. Acest lucru nu numai că ajută la alinierea echipelor, dar facilitează și analiza performanței, simplifică luarea deciziilor și oferă o viziune holistică a strategiilor dvs. de generare a veniturilor.

PROVOCARE: Când un reprezentant de top pleacă, suntem obișnuiți.

SOLUȚIE: Planificați în avans cu o planificare mai precisă a capacității și o analiză a performanței.

Când pierzi un jucător de top, este o provocare să rămâi pe drumul cel bun pentru a atinge obiectivele de venit. Planificarea mai precisă a capacității de vânzări este un loc minunat de început pentru a vă asigura că angajați numărul potrivit de oameni la momentul potrivit. De asemenea, vă ajută să vă asigurați că, în cazul în care un reprezentant pleacă, există cineva complet sau aproape pregătit să reia de unde a plecat. Dar, în mod ideal, doriți să puteți evita ca aceștia să plece în primul rând.

CUM AJUTĂ SPM: Identificați și semnalizați repetătorii cu risc de uzură.

Instrumentele SPM precum Xactly Insights folosesc învățarea automată pentru a oferi o înțelegere mai profundă a echipei dvs. de vânzări. Examinând tendințele de performanță, Xactly Insights poate identifica modele în comportamentele repetătorilor care semnalează că ar putea fi expuși riscului de rotație. Acest lucru declanșează o alertă pentru liderii de vânzări, permițându-le să ia măsuri pentru a preveni uzura mai devreme.

De la lupta de planificare a vânzărilor la succes

Pentru a genera venituri, companiile de astăzi trebuie să ia decizii rapid și strategic. Dar o abordare bazată pe date nu este posibilă atunci când se operează cu procese manuale și foi de calcul.

Managementul performanței vânzărilor ajută la automatizarea proceselor, dar ajută, de asemenea, la îmbunătățirea continuă a strategiei de vânzări și a planificării, ceea ce este esențial pentru atingerea obiectivelor crescânde și pentru a stimula creșterea în orice situație.

De fapt, folosind SPM, unul dintre cei mai mari furnizori de producție din lume, Flowserve, a reușit să analizeze, să pivoteze și să accelereze creșterea ca răspuns la pandemia din 2020 și la cea mai mare întrerupere din istoria industriei de producție. Aflați mai multe despre povestea lor și vedeți cum puteți începe să vă transformați organizația astăzi.