อยู่ระหว่างการตรวจสอบค่าตอบแทน: ความเห็นอกเห็นใจ ค่าคอมมิชชั่น และการลดหย่อน

ผ่านไปแล้ว 365 วันที่ผ่านมาช่างเป็นการเดินทางที่เลวร้าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่เดินทางไปทำงานเป็นประจำเช่นฉัน

เมื่อหนึ่งปีที่แล้ว ฉันอยู่ที่ออสเตรเลียเพื่อบรรยายเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขาย แรงจูงใจของมนุษย์ และจริยธรรมทางธุรกิจ เมื่อฉันกลับถึงห้องในคืนนั้น ฉันได้รับอีเมลจากผู้นำให้เดินทางกลับจากซิดนีย์แทนที่จะไปต่อยังป้ายถัดไป นอกจากนี้ ฉันต้องทบทวนค่าใช้จ่ายที่คาดการณ์ไว้ทั้งหมดสำหรับกิจกรรมภาคสนามภายใต้สมมติฐานว่าค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่จะถูกเลื่อนออกไป หากไม่ยกเลิกทั้งหมด การตรวจสอบดังกล่าวกลายเป็นการตรวจสอบสำหรับฉัน รวมถึงการมองลึกลงไปในผลตอบแทนจากการลงทุนจากกิจกรรมต่างๆ เหล่านี้

การวิเคราะห์ ROI ประเภทนั้นไม่ค่อยเกิดขึ้นในโลกที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วของบริษัทสมัยใหม่ การสละเวลาสักครู่เพื่อทบทวนว่าเงินไปที่ไหนและได้ผลหรือไม่ มักจะเป็นเรื่องยากที่จะจัดกำหนดการในปฏิทินที่จองไว้แล้ว

จนถึงตอนนี้.

เนื่องจากพนักงานจำนวนมากยังคงทำงานในสถานการณ์ที่ห่างไกล นี่เป็นเวลาที่เหมาะสมที่สุดที่จะเจาะลึกลงไปในส่วนต่าง ๆ ของงบกำไรขาดทุนที่ไม่ชัดเจน หนึ่งที่มืดมนที่สุดสำหรับทุกคน แต่ผู้รับคือการตรวจสอบค่าคอมมิชชัน

วิธีที่ง่ายที่สุดในการเริ่มต้นคือการดึงตัวเลขเข้าด้วยกัน คุณใช้ค่าคอมมิชชั่นทั้งหมดเท่าไหร่ในไตรมาสที่แล้ว? เปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่สะท้อนถึง? ในแบบสำรวจ ฉันมีคนเรียกร้องจากหนึ่งเปอร์เซ็นต์เป็นมากกว่าร้อยละ 25 ของรายได้ที่ใช้ไป เบอร์ของคุณคืออะไร?

ใครได้รับเงินนั้น? ติดตามเส้นทางเงินจากตัวแทนฝ่ายพัฒนาบัญชี ตัวแทนฝ่ายขาย วิศวกรฝ่ายขาย ไปจนถึงการจัดการการขาย และค้นหาว่าจะได้รับเงินจำนวนเท่าใดเมื่อพิจารณาค่าคอมมิชชัน โบนัส และ SPIF ทุกครั้ง

เมื่อพิจารณารายละเอียดเบื้องต้นเหล่านั้นแล้ว คุณก็พร้อมที่จะสร้างการวิเคราะห์ของคุณ แบ่งสิ่งนี้ออกเป็นสี่ส่วน:

การตรวจสอบคอมพิวเตอร์

ทุกเช็คคำนวณถูกต้องหรือไม่?

การจ่ายเงินเดือนที่ไม่ถูกต้องมีผลกระทบโดยตรงต่อแรงจูงใจและผลการปฏิบัติงานของพนักงาน และสำหรับพนักงานขาย สถานการณ์เหล่านี้เป็นเรื่องธรรมดาเกินไป เงินเดือนที่ไม่ถูกต้องนั้นไม่ยุติธรรม ลดระดับ และสร้างความไม่ไว้วางใจระหว่างพนักงานและองค์กรของพวกเขา อันที่จริง การจ่ายเงินเป็น เหตุผลอันดับหนึ่งที่ทำให้ผู้คนลาออกจากงาน

ตัวอย่างเช่น ทีมงาน Xactly Professional Services พบข้อผิดพลาดในระดับหนึ่งเสมอเมื่อตรวจทานสเปรดชีตของลูกค้าเพื่อแปลเป็นโซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขายของเรา ข้อผิดพลาดเหล่านี้บางส่วนเล็กน้อย แต่บางส่วนเป็นเนื้อหา เรื่องสั้นสั้น: ตรวจสอบคณิตศาสตร์ เสมอ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: มองหาสัญญาณเตือนหลังซองเหล่านี้:

• หากค่าคอมมิชชั่นของคุณคือ X เปอร์เซ็นต์ของรายได้ และอัตราความผิดพลาดของคุณคือ Y เปอร์เซ็นต์ของรายได้ ผลกระทบต่อการทำกำไรคืออะไร?
• อัตราความผิดพลาดจากการจ่ายน้อยไปหรือไม่? การเปิดเผยต่อพนักงานของคุณคืออะไร?
• อัตราข้อผิดพลาดจากการจ่ายเงินเกินหรือไม่? คุณจะฟื้นตัวอย่างไร? ยังดีกว่า คุณสามารถกู้คืนการชำระเงินเหล่านั้นได้ไหม พวกเขาออกจาก บริษัท หรือไม่? กฎหมายของรัฐของคุณคืออะไร?

เพียงแค่รู้ความท้าทายที่คุณมีจะช่วยให้คุณตัดสินใจว่าจะมุ่งไปที่ใดต่อไป

การตรวจสอบองค์กร

คนที่เหมาะสมจะได้รับเงินหรือไม่?

อันนี้แบ่งออกเป็นสองช่วงตึก ประการแรก: บุคคลที่ระบุในแผนค่าคอมมิชชันได้รับเงินหรือไม่ ตัวแทนฝ่ายขายเป็นเรื่องง่าย แต่ห่วงโซ่การจัดการเปลี่ยนไป ผู้ที่ช่วยเหลือในข้อตกลงเปลี่ยนตำแหน่ง พนักงานใหม่อาจเข้ามาแทนที่ผู้ที่ทำงาน 90% ของงาน แต่ระบบที่คุณกำลังดำเนินการให้รางวัลแก่พวกเขา ตรวจสอบตำแหน่งงานและบุคลากรเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งจูงใจจะส่งถึงบุคคลที่เหมาะสม เพื่อให้ค่าคอมมิชชั่นของคุณขับเคลื่อนพฤติกรรมที่คุณต้องการได้จริง

ประการที่สอง: คุณใช้เงินจูงใจกับผู้ที่มีส่วนเกี่ยวข้องเพียงเล็กน้อยกับการปิดข้อตกลงหรือไม่? ฉันได้เห็นผู้คนกว่า 100 คนได้รับส่วนเล็กๆ ของการดำเนินการในข้อตกลงเดียว และฉันมั่นใจว่าครึ่งหนึ่งอาจต้องหยุดงานหนึ่งปีและขั้นตอนของข้อตกลงจะไม่ได้รับผลกระทบ จ่ายผู้ที่ส่งผลกระทบต่อการปิดดีลด้วยเงินจากดีล คนอื่น ๆ ควรอยู่ในแผนจูงใจที่แตกต่างกันซึ่งวัดผลงานของพวกเขาที่มีต่อบริษัท

หาก ทำถูกต้อง คุณอาจหาเงินได้มากขึ้นสำหรับคนที่เป็นตัวขับเคลื่อนความเร็วของดีลที่แท้จริง สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุณต้องการได้รับแรงบันดาลใจ ซึ่งนำเราไปสู่ส่วนที่สาม

การตรวจสอบแรงจูงใจ

สิ่งจูงใจของคุณขับเคลื่อนพฤติกรรมที่คุณต้องการหรือไม่?

แรงจูงใจจากภายนอกผ่านสิ่งจูงใจ และได้รับการพิสูจน์แล้วว่าได้ผลครั้งแล้วครั้งเล่าในการศึกษาเชิงวิชาการจำนวนมาก ความท้าทายคือสิ่งจูงใจเป็นสิ่งที่ผิดศีลธรรมโดยธรรมชาติ—มันขับเคลื่อนพฤติกรรม แต่อาจเป็นพฤติกรรมที่ผิด

SDR ที่จ่ายสำหรับการโทรอาจวางสายได้ ตัวแทนอาจผลักดันผลิตภัณฑ์ที่ไม่ถูกต้อง บริการที่ไม่ถูกต้อง หรือสัญญาที่ไม่ถูกต้อง เนื่องจากคุณได้มุ่งเน้นพวกเขาในด้านใดด้านหนึ่งผ่านแผน ไปสู่ความเสียหายต่อผลลัพธ์ของบริษัทและความพึงพอใจของลูกค้า

การตรวจสอบเชิงกลยุทธ์

สิ่งจูงใจของคุณขับเคลื่อนพฤติกรรมที่คุณต้องการหรือไม่?

พิจารณา สิ่งจูงใจแต่ละ อย่าง และดูว่ามันขับเคลื่อนพฤติกรรมที่คุณต้องการในบริษัทหรือไม่ จากนั้น ดำเนินการตามเป้าหมายของบริษัทและมองหาพื้นที่ที่คุณไม่ได้ครอบคลุม ตัวอย่างเช่น:

• ไล่ตามอัตรากำไร? คุณมีองค์ประกอบกำไรหรือกลยุทธ์การกำหนดราคาหรือไม่?
• ปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า? สิ่งจูงใจของคุณเน้นที่ข้อตกลง "ครั้งเดียวแล้วเสร็จ" หรือกำลังผลักดันตัวแทนของคุณเพื่อสร้างความสัมพันธ์หลายปี?

คุณควรจะสามารถลากเส้นจากกฎแรงจูงใจแต่ละข้อไปยังวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ขององค์กรที่แจกแจงไว้ได้ หากคุณไม่เห็นเส้น แสดงว่าทีมขายของคุณไม่รู้ว่าคุณต้องการอะไรจากพวกเขาอย่างแน่นอน

ใช้เวลาในช่วงที่หยุดชะงักจาก "ธุรกิจตามปกติ" นี้เพื่อดูค่าคอมมิชชั่นของคุณ คุณอยู่ในช่วงเวลาที่ดีในการเปลี่ยนแปลงในช่วงกลางปีและกลับสู่เส้นทางเดิม

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการคาดการณ์ค่าคอมมิชชั่นและแรงจูงใจในการวางแผนหรือไม่ ดูการสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของเรา "เพิ่มพลัง ให้การวางแผนค่าคอมมิชชันของคุณด้วย Salesforce & Xactly " ในขณะที่เราเจาะลึกลงไปในความซับซ้อนของการวางแผนแรงจูงใจและค่าคอมมิชชัน และวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากพลังที่แท้จริงของข้อมูล Salesforce ของคุณ