ความยุ่งกับผลิตภาพ: เคล็ดลับ 5 ข้อในการจูงใจพนักงานและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

จำฉาก I Love Lucy สุดคลาสสิกกับสายพานลำเลียงโรงงานช็อกโกแลตได้หรือไม่? คนที่ลูกกวาดเคลื่อนที่เร็วมากจนลูซี่และเอเธลละทิ้งความพยายามทั้งหมดในการแพ็คพวกมันและเริ่มเก็บช็อกโกแลตทุกที่ที่ทำได้เพื่อให้เข็มขัดปลอดโปร่ง? ถ้าคุณดูแค่ว่ากวาดลูกอมออกจากเข็มขัดได้กี่ลูก คุณก็จะบอกว่าลูซี่และเอเธลทำได้ดีมาก แต่ในความเป็นจริง การกระทำของพวกเขาไม่ได้คืบหน้าไปถึงเป้าหมายในการทำขนมที่บรรจุหีบห่อ

ในการขาย เรามักจะวัดจำนวนตัวแทนในการดำเนินการที่เป็นรูปธรรม: จำนวนการโทรที่พวกเขาโทรออกในแต่ละวัน จำนวนอีเมลที่ส่งไปในแต่ละไตรมาส ฯลฯ แต่นั่นเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการวัดประสิทธิภาพการทำงานหรือเมตริกที่ถูกต้อง ฐานแรงจูงใจในการขายของพวกเขาบน?

ตาม Method:CRM พนักงานขายโดยเฉลี่ยใช้เวลาเพียง 32 เปอร์เซ็นต์ของเวลาในการขาย เวลาที่เหลือใช้ไปกับงานธุรการ แม้ว่างานที่ไม่ใช่การขายจำนวนมากเหล่านี้จำเป็นต่อการดำเนินองค์กรรายได้ที่ประสบความสำเร็จ แต่ก็ใช้เวลาอันมีค่าจากการดำเนินการที่สร้างความแตกต่างในการปิดการขายจริงๆ และหากคุณวัดจำนวนการทำซ้ำจากจำนวนการดำเนินการทั้งหมดที่พวกเขาทำในช่วงเวลาหนึ่งเท่านั้น คุณจะไม่สามารถเห็นได้ว่าการกระทำเหล่านั้นมีประสิทธิภาพเพียงใดในการขับเคลื่อนเข็มไปสู่เป้าหมายรายได้ของคุณ

นั่นทำให้เกิดคำถามสำคัญสองข้อสำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย: คุณเป็นพนักงานขายที่มีประสิทธิผลจริงๆ หรือแค่งานยุ่ง? และคุณกำลังกระตุ้นให้พวกเขาทำพฤติกรรมที่ถูกต้องหรือไม่?

สิ่งที่คุณให้รางวัลแก่ทีมขายของคุณคืออะไร?

72% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายรู้สึกว่าพวกเขายังคงทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพตลอดช่วงการระบาดใหญ่ของ COVID-19 ตามรายงาน Salesforce State of Sales ปี 2020 แต่ถ้า 68 เปอร์เซ็นต์ของเวลาที่ใช้ไปกับงานที่ไม่ขาย พวกเขาจะได้ผลงานมากขนาดไหน?

เรามักจะคิดว่าคนที่ยุ่งที่สุดมีประสิทธิผลมากที่สุด พวกเขาตรวจสอบงานส่วนใหญ่จากรายการที่ต้องทำและใช้เวลาไปกับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับงานในแต่ละวัน แต่เมื่อคุณพิจารณาถึงความแตกต่างระหว่างความยุ่งกับผลิตภาพ นั่นไม่ใช่กรณีทั้งหมด มาปรึกษาเพื่อนเก่าของเรา Merriam-Webster

เน้นส่วนสุดท้ายของคำจำกัดความของประสิทธิผล: ให้ผลลัพธ์ ประโยชน์ หรือผลกำไร นี่คือจุดที่ความยุ่งกับผลิตภาพเป็นสิ่งสำคัญในการขาย ตามหลักการแล้ว ตัวแทนดำเนินการทุกคนควรให้ผลลัพธ์ที่ช่วยสร้างผลกำไร คุณต้องการให้ทีมขายของคุณดำเนินการที่ช่วยให้ดีลมีความคืบหน้า ปิดการขาย และสร้างรายได้

ถามตัวเองว่า: คุณให้รางวัลกับพฤติกรรมที่สร้างรายได้หรือไม่ หรือแผนจูงใจของคุณเพียงส่งเสริมให้ตัวแทนโทร 150 ครั้งในช่วงเวลาที่กำหนด โดยไม่คำนึงถึงผลกระทบต่อขั้นตอนการขายหรือไม่

ต่อไปนี้เป็นคำถามเพิ่มเติมบางส่วนที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นในทิศทางที่ถูกต้อง:

• การดำเนินการขายใดที่ส่งผลต่อเป้าหมายของบริษัทอย่างครอบคลุม
• งานตัวแทนใดที่มีผลกระทบมากที่สุดต่อความก้าวหน้าของคุณไปสู่เป้าหมาย?
• มีกระบวนการหรืองานใดบ้างที่คุณสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติหรือตัดทิ้งเพื่อเพิ่มเวลาการขายซ้ำได้หรือไม่

และหากแผนของคุณทำงานได้ดีพอที่จะบรรลุเป้าหมาย ให้ถามตัวเองว่า ถ้าคุณสามารถให้ผลลัพธ์แบบเดียวกันได้โดยใช้ความพยายามน้อยลงและทรัพยากรน้อยลงล่ะ หากคุณสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นจากระดับความพยายามที่คุณขอจากทีมขายของคุณในตอนนี้ ทำไมคุณถึงไม่ทำล่ะ

เคล็ดลับ 5 ข้อในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

การปรับปรุงประสิทธิภาพการขายเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าคุณสามารถปรับปรุงกระบวนการรายได้และสิ่งจูงใจที่มีอยู่ได้อย่างไร ต่อไปนี้เป็นห้าขั้นตอนในการเริ่มต้น

1. รับตัวแทนขายที่เกี่ยวข้องตั้งแต่เริ่มต้น

วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างองค์กรที่ช่วยให้ตัวแทนขายได้ดีขึ้นคือการค้นหาว่าทีมของคุณต้องการอะไรเพื่อขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น รวบรวมคำติชมของตัวแทนเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมการทำงาน เซสชันการฝึกอบรม เอกสารการเปิดใช้งาน แผนจูงใจ ฯลฯ

สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิผลมากที่สุดและมีเครื่องมือและทรัพยากรที่จำเป็นเพื่อให้ถึงโควต้า นอกจากนี้ยังช่วยให้มั่นใจว่าพวกเขาเข้าใจเป้าหมายที่กำหนดไว้ในแผนสำรองและการดำเนินการที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

2. สื่อสารเป้าหมายและลำดับความสำคัญอย่างชัดเจน

Salesforce รายงานว่า 91% ของผู้ที่ทำผลงานได้เหนือกว่ากล่าวว่าภาวะผู้นำได้สื่อสารถึงลำดับความสำคัญทางธุรกิจอย่างชัดเจน เมื่อเทียบกับ 78% ของผู้ที่ทำผลงานได้ต่ำกว่ามาตรฐาน อีกครั้ง ความชัดเจนระหว่างทีมขายเป็นสิ่งสำคัญ พวกเขาต้องสามารถจัดลำดับความสำคัญของบัญชี ข้อตกลง และการดำเนินการเพื่อให้มีความคืบหน้าในโควตารายบุคคลและนำไปสู่เป้าหมายของบริษัท

จุดเริ่มต้นที่ดีคือการเพิ่มประสิทธิภาพ กลยุทธ์การเปิดตัวแผนการขาย ของคุณ เพื่อให้คุณสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพตั้งแต่เริ่มต้นและมีกระบวนการพร้อมสำหรับการวิเคราะห์ประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

3. คิดใหม่ว่าคุณออกแบบสิ่งจูงใจในการขายอย่างไร

เมื่อสร้าง แผนค่าตอบแทนการขาย มีหลายปัจจัยที่คุณต้องพิจารณา คุณต้องการให้สิ่งจูงใจเป็นแรงจูงใจ แต่ผลักดันตัวแทนให้ประสบความสำเร็จ และตามหลักแล้ว ให้เกินโควต้าของพวกเขา ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสองสามข้อที่ควรพิจารณา สิ่งจูงใจของคุณควร:

• สอดคล้องกับเป้าหมายและบทบาทการขายของแต่ละบุคคล
• ขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ถูกต้องซึ่งจะส่งผลให้ประสิทธิภาพสูงสุด
• เรียบง่ายตรงไปตรงมาและเข้าใจง่าย
• ถูก ตราหน้า กับข้อมูลอุตสาหกรรม เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถแข่งขันได้มากพอที่จะดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงไว้

4. ลงทุนในการจัดการค่าตอบแทนจูงใจ (ICM)

การจัดการสิ่งจูงใจเป็นส่วนสำคัญขององค์กรรายได้ที่ประสบความสำเร็จ การคำนวณค่าตอบแทนด้วยตนเองอาจใช้เวลานานถึงหกสัปดาห์จึงจะเสร็จสมบูรณ์ ซึ่งเสียเวลาอันมีค่าและทรัพยากร บริษัทมากกว่าครึ่ง (58%) ใช้รูปแบบหนึ่งของโซลูชัน การจัดการค่าตอบแทนจูงใจ (ICM) เพื่อทำให้เวิร์กโฟลว์และกระบวนการบริหารจัดการเป็นไปโดยอัตโนมัติ ตามการศึกษาของ Salesforce State of Sales ปี 2020

ICM ช่วยให้คุณวัดประสิทธิภาพของสิ่งจูงใจได้ดีขึ้น ช่วยให้วิเคราะห์ได้ต่อเนื่องและตัดสินใจได้เร็วขึ้น และเมื่อทำให้กระบวนการจัดการค่าตอบแทนที่ซับซ้อนเป็นแบบอัตโนมัติ Salesforce ยังรายงานว่าองค์กรต่างๆ เห็นว่าดีลที่ปิด/ชนะเพิ่มขึ้น 30 เปอร์เซ็นต์

5. ทำให้การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลมีความสำคัญสูงสุด

องค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยรายได้ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดตระหนักดีว่าต้องใช้มากกว่าค่าตอบแทนที่เหมาะสม ต้องใช้ประสิทธิภาพทั่วทั้งองค์กร วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการกำจัดเวิร์กโฟลว์ที่ไม่จำเป็นและข้อบกพร่องของกระบวนการผ่านการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

ในปี 2020 เพียงปีเดียว บริษัทมากกว่าสองในสามได้ดำเนินการเพื่อเร่งการปรับใช้ระบบดิจิทัลและระบบอัตโนมัติของตนให้เร็วขึ้น แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าเทคโนโลยีเป็นเพียงตัวเปิดใช้งาน คุณไม่เพียงแค่ทำให้เป็นอัตโนมัติเท่านั้น คุณลงทุนในการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเพื่อทำความเข้าใจประสิทธิภาพ รอบการขาย และไปป์ไลน์ของคุณให้ดีขึ้น เพื่อเพิ่มรายได้

Gartner รายงานว่าการใช้เครื่องมือการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล เช่น โซลูชัน Sales Performance Management (SPM) สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้มากกว่า 12 เปอร์เซ็นต์ในท้ายที่สุด ยังไง? เครื่องมือ SPM ที่ดีที่สุดได้รับการบูรณาการ ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และช่วยให้คุณเปลี่ยนข้อมูลของคุณให้เป็นข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริง

ขับเคลื่อนรายได้ด้วยผลผลิตที่สูงขึ้น

คุณภาพมีความสำคัญมากกว่าปริมาณมากในการวัดประสิทธิภาพการขาย ควรเน้นที่กิจกรรมที่ขับเคลื่อนรายได้ซึ่งย้ายข้อตกลงไปในทิศทางที่ถูกต้อง มากกว่าจำนวนการดำเนินการที่ตัวแทนทำ หากพนักงานขายสามารถย้ายลูกค้าเป้าหมายใหม่ไปยังขั้นตอนการขายถัดไปในสองสายแทนที่จะเป็นห้าสายที่โควต้าของพวกเขาเรียกร้อง ให้รางวัลประสิทธิภาพนั้นและตั้งเป้าที่จะทำซ้ำทั่วทั้งทีมของคุณ

เป้าหมายจะต้องสร้างผลลัพธ์ที่ดีกว่าเสมอ ไม่ใช่การกระทำและความพยายามมากขึ้น การชดเชยสิ่งจูงใจของคุณควรส่งเสริมสิ่งนี้และกระตุ้นพฤติกรรมที่ขับเคลื่อนเข็มไปสู่เป้าหมายรายได้ของคุณ การทำงานอัตโนมัติด้วยการจัดการประสิทธิภาพการขายช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการและช่วยเพิ่มเวลาการขายที่สำคัญซึ่งตัวแทนและผู้นำสูญเสียไปในที่สุด และเมื่อคุณไม่ต้องวุ่นวายกับงานธุรการ คุณจะสามารถฝึกฝน กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลได้อย่าง แท้จริง ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดและเปลี่ยนทีมของคุณให้กลายเป็นเครื่องจักรที่สร้างรายได้

ค้นพบวิธีที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิผลการขายของคุณให้สูงสุด และเพิ่มกิจกรรมที่สร้างรายได้ในการสัมมนาผ่านเว็บของเรา "เพิ่มพลังให้ การวางแผนค่าคอมมิชชันของคุณด้วย Salesforce + Xactly "