Ocupat versus productivitate: 5 sfaturi pentru a motiva repetații și pentru a crește performanța în mod eficient

Îți amintești de scena clasică I Love Lucy cu banda rulantă a fabricii de ciocolată? Cel în care bomboanele se mișcă atât de repede încât Lucy și Ethel abandonează orice încercare de a le împacheta și încep să țină ciocolata oriunde pot pentru a menține cureaua liberă? Dacă te-ai uita doar la câte bomboane au fost scoase de pe centură, ai spune că Lucy și Ethel au fost destul de productive. Dar, în realitate, acțiunile lor nu făceau niciun progres în atingerea obiectivului lor de dulciuri ambalate.

În vânzări, deseori măsuram reprezentanții pe acțiuni concrete: câte apeluri efectuează în fiecare zi, numărul de e-mailuri de informare pe care le trimit în trimestrul etc. Dar acesta este într-adevăr cel mai eficient mod de a le măsura productivitatea sau valorile potrivite pentru își bazează stimulentele de vânzări pe?

Conform Metodei:CRM, vânzătorul mediu petrece doar 32% din timp vânzând. Restul timpului lor este petrecut pe sarcini administrative. În timp ce multe dintre aceste sarcini care nu sunt de vânzare sunt necesare pentru a conduce o organizație de venituri de succes, ele iau timp prețios din acțiunile care fac cu adevărat diferența în încheierea tranzacțiilor. Și dacă măsori repetari doar pe numărul total de acțiuni pe care le efectuează într-o perioadă, nu poți vedea cu adevărat cât de eficiente sunt acele acțiuni în a muta acul către obiectivele tale de venituri.

Acest lucru ridică două întrebări majore pentru liderii de vânzări: sunteți reprezentanții de vânzări cu adevărat productivi sau sunt doar ocupați? Și îi motivezi pentru comportamentele potrivite?

Pentru ce recompensați cu adevărat echipa dvs. de vânzări?

72% dintre profesioniștii din vânzări consideră că au rămas productivi pe tot parcursul pandemiei de COVID-19, conform raportului Salesforce State of Sales din 2020. Dar dacă 68 la sută din timpul lor este petrecut pe sarcini care nu sunt de vânzare, cât de productivi sunt cu adevărat?

Adesea avem tendința de a presupune că cei mai ocupați oameni sunt cei mai productivi. Ei verifică cele mai multe sarcini din listele lor de sarcini și sunt consumați zi de zi cu activități legate de muncă. Dar când luați în considerare diferența dintre ocupație și productivitate, acesta nu este chiar așa. Deci haideți să-l consultăm pe vechiul nostru prieten Merriam-Webster.

Concentrați-vă pe ultima parte a definiției productivității: obținerea de rezultate, beneficii sau profituri. Aici este locul în care ocupația versus productivitatea este esențială în vânzări. În mod ideal, fiecare acțiune întreprinsă de reprezentanți ar trebui să producă rezultate care să ajute la generarea de profituri. Vrei ca echipa ta de vânzări să ia măsuri care să ajute tranzacțiile să progreseze, să încheie și să aducă venituri.

Întrebați-vă acest lucru: sunteți recompensați comportamente care generează venituri? Sau planul dvs. de stimulare doar încurajează reprezentanții să efectueze 150 de apeluri telefonice într-o anumită perioadă de timp, indiferent de impactul asupra conductei de vânzări?

Iată câteva întrebări suplimentare pentru a vă ajuta să începeți în direcția corectă:

• Ce acțiuni de vânzare contribuie la obiectivele globale ale companiei?
• Ce sarcini de reprezentanți au cel mai mare impact asupra progresului dvs. către obiective?
• Există procese sau sarcini pe care le puteți automatiza sau elimina pentru a elibera timp de vânzare reprezentanți?

Și dacă planul tău funcționează suficient de bine pentru a-ți atinge obiectivele, întreabă-te: ce se întâmplă dacă ai putea produce aceleași rezultate cu mai puțin efort și mai puține resurse? Dacă ați putea genera mai multe venituri din nivelul de efort pe care îl solicitați acum echipei dvs. de vânzări, de ce nu ați face-o?

5 sfaturi pentru a îmbunătăți productivitatea vânzărilor

Îmbunătățirea productivității vânzărilor începe cu înțelegerea unde vă puteți îmbunătăți veniturile și procesele de stimulare existente. Iată cinci pași pentru a începe.

1. Implicați reprezentanții de vânzări încă de la început.

Cel mai bun mod de a crea o organizație care să-i ajute pe reprezentanți să vândă mai bine este să-ți dai seama de ce are nevoie echipa ta pentru a vinde mai eficient. Adunați feedback-ul reprezentanților cu privire la mediile lor de lucru, sesiuni de formare, materiale de activare, planuri de stimulare etc.

Acest lucru le dă putere să lucreze în cel mai productiv mod posibil și să aibă instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a-și atinge cota. De asemenea, se asigură că înțeleg obiectivele stabilite în planul de compensare și acțiunile pe care trebuie să le întreprindă pentru a reuși.

2. Comunicați clar obiectivele și prioritățile.

Salesforce raportează că 91 la sută dintre cei cu performanțe superioare de vânzări spun că conducerea a comunicat clar prioritățile de afaceri, comparativ cu 78 la sută dintre cei cu performanțe slabe. Din nou, claritatea în rândul echipei de vânzări este esențială. Ei trebuie să fie capabili să prioritizeze conturile, ofertele și acțiunile pentru a face progrese către cota lor individuală și pentru a contribui la obiectivele companiei.

Un loc bun pentru a începe este prin optimizarea strategiei de lansare a planului de vânzări, astfel încât să puteți comunica eficient de la început și să aveți procesele în vigoare pentru a analiza continuu performanța.

3. Regândiți modul în care proiectați stimulentele de vânzări.

Atunci când construiți planuri de compensare a vânzărilor , există mai mulți factori pe care trebuie să îi luați în considerare. Vrei ca stimulentele să fie motivante, dar împingeți repetății să reușească și, în mod ideal, să-și depășească cota. Iată câteva dintre cele mai bune practici de luat în considerare. Stimulentele dvs. ar trebui:

• Fii aliniat cu obiectivele și rolurile individuale de vânzări
• Conduceți comportamentele corecte care vor avea ca rezultat cea mai înaltă performanță
• Fii simplu, direct și ușor de înțeles
• Comparați datele din industrie pentru a vă asigura că sunt suficient de competitive pentru a atrage și reține talentele de top

4. Investiți în managementul compensației cu stimulente (ICM)

Gestionarea stimulentelor este o piesă esențială a organizațiilor cu venituri de succes. Calcularea manuală a compensației poate dura până la șase săptămâni, ceea ce este o pierdere de timp și resurse prețioase. Mai mult de jumătate dintre companii (58%) folosesc o formă de soluție de management al compensației stimulente (ICM) pentru a-și automatiza fluxul de lucru și procesele administrative, conform studiului Salesforce State of Sales din 2020.

ICM vă ajută să măsurați mai bine eficacitatea stimulentelor dvs., permițând o analiză continuă și o luare mai rapidă a deciziilor. Și atunci când automatizează procesele complexe de administrare a compensațiilor, Salesforce raportează, de asemenea, că organizațiile înregistrează o creștere cu 30% a tranzacțiilor încheiate/câștigate.

5. Faceți din transformarea digitală o prioritate de vârf.

Cele mai de succes organizații bazate pe venituri realizează că este nevoie de mai mult decât o simplă compensare optimizată. Este nevoie de eficiență în întreaga organizație. Cea mai eficientă modalitate de a realiza acest lucru este eliminarea fluxului de lucru inutil și a deformarilor procesului prin transformarea digitală.

Numai în 2020, mai mult de două treimi dintre companii au luat măsuri pentru a-și accelera în continuare eforturile de adoptare digitală și automatizare. Dar este important să ne amintim că tehnologia este doar un factor care încurajează. Nu automatizați doar pentru a automatiza. Investiți în transformarea digitală pentru a vă înțelege mai bine performanța, ciclurile de vânzări și pipeline pentru a genera mai multe venituri.

Gartner raportează că utilizarea instrumentelor de transformare digitală precum o soluție de management al performanței vânzărilor (SPM) poate îmbunătăți în cele din urmă productivitatea vânzărilor cu mai mult de 12%. Cum? Cele mai bune instrumente SPM sunt integrate, bazate pe date și vă permit să vă transformați datele în informații utile.

Generarea de venituri cu o productivitate mai mare

Calitatea este mult mai importantă decât cantitatea atunci când vine vorba de măsurarea productivității vânzărilor. Accentul ar trebui să se pună pe activitățile care generează venituri care mută tranzacțiile în direcția corectă, mai degrabă decât pe numărul de acțiuni pe care le întreprinde un reprezentant. Dacă un agent de vânzări poate muta un nou client potențial la următoarea etapă de vânzări în două apeluri în loc de cele cinci pe care le solicită cota, recompensează acea eficiență și urmărește să o reproducă în întreaga echipă.

Scopul trebuie să fie întotdeauna acela de a produce rezultate mai bune, nu mai multe acțiuni și efort. Compensația dvs. de stimulare ar trebui să întărească acest lucru și să motiveze comportamente care îndreaptă acul către obiectivele dvs. de venituri. Automatizarea cu gestionarea performanței vânzărilor ajută la îmbunătățirea eficienței procesului și, în cele din urmă, eliberează timp critic de vânzare pe care reprezentanții și liderii îl pierd. Și atunci când nu vă încurcați cu sarcinile administrative, puteți să vă concentrați cu adevărat asupra strategiilor bazate pe date care maximizează performanța și vă transformă echipa într-o mașină care generează venituri.

Descoperiți cum vă puteți maximiza productivitatea vânzărilor și vă puteți crește activitățile de generare a veniturilor în cadrul webinarului nostru, „ Supracărcați-vă planificarea comisiilor cu Salesforce + Xactly ”.