Meşguliyet ve Verimlilik: Temsilcileri Motive Etmek ve Performansı Etkili Bir Şekilde Artırmak için 5 İpucu

Çikolata fabrikası konveyör bantlı klasik I Love Lucy sahnesini hatırlıyor musunuz? Şekerlerin o kadar hızlı hareket ettiği ve Lucy ve Ethel'in onları paketlemeye yönelik tüm girişimleri bırakıp kemeri temiz tutmak için ellerinden geldiğince çikolataları saklamaya başladığı yer mi? Kemerden kaç şekerin temizlendiğine bakarsanız, Lucy ve Ethel'in oldukça üretken olduğunu söyleyebilirsiniz. Ancak gerçekte, eylemleri paketlenmiş tatlılar hedeflerine ulaşma yolunda ilerleme kaydetmiyordu.

Satışlarda, temsilcileri sık sık somut eylemlerle ölçeriz: her gün kaç arama yaptıkları, üç ayda gönderdikleri sosyal yardım e-postalarının sayısı vb. satış teşviklerini temel alıyor mu?

Method:CRM'ye göre, ortalama bir satış elemanı zamanının sadece yüzde 32'sini satış yaparak geçiriyor. Geri kalan zamanları idari görevlere harcanır. Bu satış dışı görevlerin birçoğu başarılı bir gelir organizasyonu yürütmek için gerekli olsa da, anlaşmaları kapatmada gerçekten fark yaratan eylemlerden değerli zamanınızı alırlar. Ve temsilcileri yalnızca bir dönemde tamamladıkları toplam eylem sayısı üzerinden ölçüyorsanız, bu eylemlerin iğneyi gelir hedeflerinize doğru hareket ettirmede ne kadar etkili olduğunu gerçekten göremezsiniz.

Bu, satış liderleri için iki önemli soruyu gündeme getiriyor: Satış temsilcileri gerçekten üretken misiniz yoksa sadece meşgul mü? Ve onları doğru davranışlar için motive ediyor musunuz?

Satış ekibinizi gerçekten ne için ödüllendiriyorsunuz?

2020 Salesforce Satış Durumu raporuna göre, satış profesyonellerinin yüzde 72'si COVID-19 salgını boyunca üretken kaldıklarını düşünüyor. Ancak zamanlarının yüzde 68'i satış dışı işlere harcanıyorsa, gerçekten ne kadar üretkenler?

Genellikle en meşgul insanların en üretken insanlar olduğunu varsayma eğilimindeyiz. Yapılacaklar listelerindeki çoğu görevi kontrol ederler ve her gün işle ilgili faaliyetlerle tüketilirler. Ancak meşguliyet ve üretkenlik arasındaki farkı düşündüğünüzde, durum pek de öyle değil. Öyleyse eski dostumuz Merriam-Webster'a danışalım.

Üretken tanımının son kısmına odaklanın: sonuç, fayda veya kar elde etmek. Bu, satışlarda meşguliyete karşı üretkenliğin kritik olduğu yerdir. İdeal olarak, temsilcilerin yaptığı her eylem, kar elde etmeye yardımcı olan sonuçlar vermelidir. Satış ekibinizin anlaşmaların ilerlemesine, kapanmasına ve gelir getirmesine yardımcı olacak eylemlerde bulunmasını istiyorsunuz.

Kendinize şunu sorun: Gelir sağlayan davranışları ödüllendiriyor musunuz? Yoksa teşvik planınız, satış hattı üzerindeki etkisi ne olursa olsun, yalnızca temsilcileri belirli bir süre içinde 150 telefon görüşmesi yapmaya teşvik ediyor mu?

Doğru yönde başlamanıza yardımcı olacak bazı ek sorular:

• Hangi satış eylemleri, kapsamlı şirket hedeflerine katkıda bulunur?
• Hangi temsilci görevleri, hedeflere doğru ilerlemeniz üzerinde en büyük etkiye sahiptir?
• Temsilci satış süresini boşaltmak için otomatikleştirebileceğiniz veya ortadan kaldırabileceğiniz herhangi bir süreç veya görev var mı?

Ve planınız hedeflerinize ulaşmak için yeterince iyi performans gösteriyorsa, kendinize şunu sorun: Ya aynı sonuçları daha az çaba ve daha az kaynakla elde edebilseydiniz? Şimdi satış ekibinizden istediğiniz çaba düzeyinden daha fazla gelir elde edebilseydiniz, neden yapmayasınız?

Satış Verimliliğini Artırmak için 5 İpucu

Satış verimliliğini artırmak, mevcut gelirinizi ve teşvik süreçlerinizi nerede iyileştirebileceğinizi anlamakla başlar. İşte başlamak için beş adım.

1. Baştan satış temsilcilerini dahil edin.

Temsilcilerin daha iyi satış yapmasına yardımcı olan bir organizasyon oluşturmanın en iyi yolu, daha etkili satış yapmak için ekibinizin neye ihtiyacı olduğunu bulmaktır. Çalışma ortamları, eğitim oturumları, etkinleştirme materyalleri, teşvik planları vb. hakkında temsilci geri bildirimi toplayın.

Bu, onlara mümkün olan en verimli şekilde çalışmaları ve kotalarına ulaşmak için ihtiyaç duydukları araçlara ve kaynaklara sahip olmaları için güç verir. Ayrıca, kompozisyon planında belirtilen hedefleri ve başarılı olmak için yapmaları gereken eylemleri anlamalarını sağlar.

2. Hedefleri ve öncelikleri açık bir şekilde iletin.

Salesforce, satış performansı yüksek olanların yüzde 91'inin, düşük performans gösterenlerin yüzde 78'ine kıyasla, liderliğin iş önceliklerini net bir şekilde ilettiğini söylediğini bildiriyor. Yine, satış ekibi arasındaki netlik esastır. Bireysel kotalarına doğru ilerlemek ve şirket hedeflerine katkıda bulunmak için hesaplara, anlaşmalara ve eylemlere öncelik verebilmelidirler.

Başlamak için iyi bir yer, satış planı sunum stratejinizi optimize ederek baştan etkili bir şekilde iletişim kurabilmeniz ve performansı sürekli olarak analiz etmek için süreçlere sahip olmanızdır.

3. Satış teşviklerini nasıl tasarladığınızı yeniden düşünün.

Satış tazminat planları oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç faktör vardır. Teşviklerin motive edici olmasını istiyorsunuz, ancak temsilcileri başarılı olmaya ve ideal olarak kotalarını aşmaya zorlayın. İşte dikkate alınması gereken birkaç en iyi uygulama. Teşvikleriniz:

• Hedefler ve bireysel satış rolleri ile uyumlu olun
• En yüksek performansla sonuçlanacak doğru davranışları sürdürün
• Basit, anlaşılır ve anlaşılması kolay olun
• En iyi yetenekleri cezbetmek ve elde tutmak için yeterince rekabetçi olduklarından emin olmak için sektör verilerine göre damgalanmış olun

4. Teşvik Ücret Yönetimine (ICM) yatırım yapın

Teşvikleri yönetmek, başarılı gelir kuruluşlarının kritik bir parçasıdır. Tazminatın manuel olarak hesaplanmasının tamamlanması altı haftaya kadar sürebilir, bu da değerli zaman ve kaynak kaybıdır. 2020 Salesforce Satış Durumu çalışmasına göre, şirketlerin yarısından fazlası (%58) iş akışlarını ve idari süreçlerini otomatikleştirmek için bir tür Teşvik Ücret Yönetimi (ICM) çözümü kullanıyor.

ICM, teşviklerinizin etkinliğini daha iyi ölçmenize yardımcı olarak, sürekli analize ve daha hızlı karar vermeye olanak tanır. Salesforce, karmaşık ücret yönetimi süreçlerini otomatikleştirirken, kuruluşların kapatılan/kazanılan anlaşmalarda yüzde 30'luk bir artış gördüğünü de bildiriyor.

5. Dijital dönüşümü birinci öncelik haline getirin.

En başarılı gelir odaklı kuruluşlar, optimize edilmiş tazminattan daha fazlasını gerektirdiğinin farkındadır. Tüm organizasyonda verimlilik gerektirir. Bunu sağlamanın en etkili yolu, dijital dönüşümle gereksiz iş akışını ve süreç karmaşasını ortadan kaldırmaktır.

Yalnızca 2020'de şirketlerin üçte ikisinden fazlası dijital benimseme ve otomasyon çabalarını daha da hızlandırmak için harekete geçti. Ancak teknolojinin yalnızca bir kolaylaştırıcı olduğunu hatırlamak önemlidir. Sadece otomatikleştirmek için otomatikleştirmezsiniz. Daha fazla gelir elde etmek için performansınızı, satış döngülerinizi ve boru hattınızı daha iyi anlamak için dijital dönüşüme yatırım yaparsınız.

Gartner, Satış Performansı Yönetimi (SPM) çözümü gibi dijital dönüşüm araçlarını kullanmanın sonuçta satış verimliliğini yüzde 12'den fazla artırabileceğini bildiriyor. Nasıl? En iyi SPM araçları entegredir, veriye dayalıdır ve verilerinizi eyleme dönüştürülebilir içgörülere dönüştürmeniz için size güç verir.

Daha Yüksek Verimlilik ile Gelir Artırma

Satış verimliliğini ölçmek söz konusu olduğunda kalite, nicelikten çok daha önemlidir. Bir temsilcinin gerçekleştirdiği eylem sayısından ziyade, anlaşmaları doğru yönde hareket ettiren gelir getiren faaliyetlere odaklanılmalıdır. Bir satış görevlisi, kotasının gerektirdiği beş çağrı yerine iki çağrıda yeni bir müşteri adayını bir sonraki satış aşamasına taşıyabilirse, bu verimliliği ödüllendirin ve tüm ekibinizde çoğaltmayı hedefleyin.

Amaç, daha fazla eylem ve çaba değil, her zaman daha iyi sonuçlar üretmek olmalıdır. Teşvik tazminatınız bunu güçlendirmeli ve iğneyi gelir hedeflerinize doğru hareket ettiren davranışları motive etmelidir. Satış Performansı Yönetimi ile otomasyon, süreç verimliliğini artırmaya yardımcı olur ve sonuç olarak, temsilcilerin ve liderlerin kaybettiği kritik satış süresini serbest bırakır. Ve idari görevlerle uğraşmadığınızda, performansı en üst düzeye çıkaran ve ekibinizi gelir getiren bir makineye dönüştüren veriye dayalı stratejilere gerçekten odaklanabilirsiniz.

Satış verimliliğinizi nasıl en üst düzeye çıkarabileceğinizi ve gelir getirici faaliyetlerinizi nasıl artırabileceğinizi “ Salesforce + Xactly ile Komisyon Planlamanızı Güçlendirin ” web seminerimizde keşfedin.