Satış için Daha Hızlı At Burada — Satış Performansı Yönetimi

Henry Ford bir keresinde, "İnsanlara ne istediklerini sorsaydım, daha hızlı atlar derlerdi" demişti. Bu alıntıyı düşünürseniz, insan zihnine dair bir içgörü ortaya çıkarır. Ford, alıcıların ne istediğini biliyordu: yerleri daha hızlı almak. Ama ihtiyaçları olan daha hızlı bir at değildi. Bu onların hayal bile etmedikleri bir şeydi. Arabaya ihtiyaçları vardı.

Satışta, genellikle neyi başarmak istediğimizi biliriz (daha fazla anlaşma yapmak, daha iyi tahminler yapmak, daha yüksek gelir sağlamak, vb.), ancak kendimizi her zaman yaptıklarımıza dayalı olarak belirli bir şekilde yapmaya şartlandırdık.

Bugün IBM, şirketlerin yüzde 75'inin elektronik tablolar ve yerel sistemler de dahil olmak üzere manuel satış planlama yöntemlerini kullanarak çalıştığını bildiriyor. Ancak, hedeflerimize nasıl ulaşacağımıza dair fikrimizin aslında en iyi çözüm olmayabileceğini hiç düşündük mü?

Gelecek Dijital Dönüşümdedir

Satışların günümüz dünyasına ayak uydurabilmesi için daha hızlı bir ata ihtiyacımız var, ancak bu, karmaşık formülleri daha hızlı hesaplayan ve oluşturan bir elektronik tablo olarak gelmeyecek. Dijital dönüşüm ve Satış Performans Yönetimi şeklinde geliyor.

Satış Performansı Yönetimi (SPM) , satış performansını ölçekte planlamak, yönetmek, telafi etmek ve analiz etmek için veriye dayalı bir yaklaşımdır. Sürekli içgörü kazanmak, riskleri azaltmak ve gerçek zamanlı olarak stratejik kararlar almak için verilerinizi akıllı bir kaynak olarak kullanmanızı sağlar.

Önde gelen şirketler şimdiden bu yolculuğa çıkıyor. Aslında, BCG'ye göre işletmelerin yüzde 80'i 2020'de dijital dönüşümlerini hızlandırmak için önlemler aldı. Sonuç olarak McKinsey, bu kuruluşların yalnızca pandemi sırasında iyileşmekle kalmayıp performanslarını hızlandırmak için en iyi donanıma sahip olduklarını bildiriyor.

Ama bu sadece iyileşmekten daha fazlası. Bu, içinde bulunduğumuz durum ne olursa olsun, kendimizi sürekli olarak başarılı kılmak ve başarılarımızı geliştirmekle ilgilidir. Evet, SPM, organizasyonların pandemi sırasında tekrar yoluna girmesine yardımcı olmada kritik bir rol oynadı, ancak ortaya çıkan küresel bir kriz olmadığında, gelirlerini daha etkili bir şekilde planlamak, satmak ve yönlendirmek için onları güçlendiriyor. Bunu başarmak için zihniyetimizi biraz değiştirmemiz gerekiyor.

Başarımız İlerlememizi Engelliyor

Karşılaştığımız zorluk, kendi insan doğamızdır. İyi sonuçlar elde ettiğimizde, kayıtsız hale geliriz. Ve bu konfor alanından çıkıp sınırı zorlamak yerine, kaldığımız yerden devam ediyoruz. Yeterince iyi çalışıyorsa neden bir şeyi değiştirelim? Bozuk değilse tamir etme, değil mi?

Ancak işin püf noktası şu: gelir hedefleri sürekli artıyor. Forrester, liderlerin yüzde 79'unun her zamankinden daha yüksek büyüme hedefleriyle karşı karşıya olduğunu bildiriyor. Ne kadar başarılı olursa olsun, aynı stratejiyi tekrar tekrar kullanmak sihirli bir şekilde daha yüksek performansla sonuçlanmayacaktır.

Bunun da ötesinde, küresel bir pandemi gibi aksama meydana geldiğinde hazırlıklı değiliz. Forrester araştırması , şirketlerin yüzde 73'ünün satış planlarını gerçek zamanlı olarak uyarlamak için yeterli donanıma sahip olmadığını gösteriyor. Kendinize şu soruları sorun:

• Gelir hedefleriniz söz konusu olduğunda, hangi değişiklikleri yapacağınızı nasıl bilebilirsiniz?
• Performansı artırmak için planınızda nerelerde fırsatlar var?
• Planda bir ayarlama yaparsanız, bu genel gelirinizi nasıl etkiler?
• Ya stratejinizi çok geç olana kadar değiştirmeniz gerektiğinin farkında değilseniz?
• Sahip olduğumuz planlar en etkili strateji midir? Mevcut stratejimiz daha güçlü olabilir mi?

Elektronik tablo hesaplamalarınız ne kadar karmaşık ve gelişmiş olursa olsun, bu soruları asla yanıtlayamaz. Bu strateji, bozulmalara içgüdülerimizle yanıt vermemize ve kararlarımızı desteklemek için çok az veriye veya hiç veriye güvenmememize neden oluyor ve bu sadece uzun vadede bize zarar veriyor.

Performansı hesaplayabilmeli ve ayrıca neden bu şekilde performans gösterdiğinizi, hangi zayıflık alanlarını ele almanız gerektiğini ve geçmiş başarılarınızı nasıl geliştirebileceğinizi anlayabilmelisiniz. Satış Performansı Yönetimi, aksama zamanlarında stratejileri hızlı bir şekilde analiz etmek ve değiştirmek için ihtiyaç duyduğunuz görünürlüğü sağlar. Ancak, performansınız sürekli olarak "yeterince iyi" olduğunda hızlanmak için stratejik bilgiler de sağlar.

Değişimi Fırsata Dönüştürmek

Değişim hem hayatın hem de işin kaçınılmaz bir parçasıdır. Ve bazen zor olsa da ilerleme için gereklidir. Tarih boyunca değişim, dünyamızın evriminde önemli bir rol oynamıştır.

iPhone'un, robotik cerrahi tekniklerinin ve ses kontrollü akıllı ev teknolojisinin toplum üzerindeki etkisini bir düşünün. Hayatlarımız dünyanın herhangi bir yerinden bağlantılı hale geldi ve bir dereceye kadar son derece kolaylaştı. İnternetteki her şeye erişebilir ve mobil cihazlarla küresel olarak iletişim halinde kalabiliriz. Cerrahi, teknolojik gelişmeler sayesinde daha az invaziv ve daha hassas hale geldi. Ve evinizde müzik çalabilir, başka bir odadaki ışıkları açabilir ve akıllı hoparlörünüzden bunu yapmasını isteyerek alışveriş listenize öğeler ekleyebilirsiniz.

Bu yenilikler gönül rahatlığıyla doğmadı. Bunun yerine şirketler, sular sakinken ve “yeterince iyi” durumdayken değişim için fırsatlar aradılar. Bugün, bu değişiklikler yaşam biçimimizi değiştirdi.

Satış farklı değil.

Kendimizi fırsatları ortaya çıkarmamıza, stratejilerimizi hızla uyarlamamıza ve iş kararlarımızı güçlendirmemize yardımcı olacak araçlar ve içgörülerle donatmamız gerekiyor. İşler yolunda giderken gönül rahatlığına kurban gitmek kolaydır. Peki ya daha az çabayla daha iyi bir sonuç elde edebilirseniz?

Hedeflerimize ulaşmayı kolaylaştırmalı ve daha fazlasını başarmak için kendimizi güçlendirmeliyiz. Satış Performansı Yönetimi tam da bunu yapar. İhtiyacınız olduğunu düşündüğünüz daha hızlı at olmayabilir, ancak sizi hedeflerinize daha etkili ve verimli bir şekilde ulaştıracak olan araçtır.

SPM'nin işletmelerin dijital dönüşümlerini hızlandırmalarına ve stratejik hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmanın daha fazla yolunu “ Satış Performansı Yönetiminde Ustalaşmak: Dijital Satış Dönüşümü Kılavuzu ”nda keşfedin.