El caballo más rápido para las ventas está aquí: es la gestión del rendimiento de ventas

Henry Ford dijo una vez: “Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho caballos más rápidos”. Si piensas en esa cita, revela una idea de la mente humana. Ford sabía lo que querían los compradores: llegar a los lugares más rápido. Pero no era un caballo más rápido lo que necesitaban. Era algo que ni siquiera habían imaginado. Necesitaban un coche.

En ventas, a menudo sabemos lo que queremos lograr (cerrar más tratos, mejores previsiones, generar mayores ingresos, etc.), pero nos hemos condicionado a una determinada forma de hacer las cosas en función de lo que siempre hemos hecho.

En la actualidad, IBM informa que el 75 por ciento de las empresas operan utilizando métodos manuales de planificación de ventas, incluidas hojas de cálculo y sistemas propios. Pero, ¿hemos considerado alguna vez que nuestra idea de cómo lograr nuestros objetivos puede no ser la mejor solución?

El futuro está en la transformación digital

Necesitamos un caballo más rápido para que las ventas se mantengan al día en el mundo actual, pero no llegará como una hoja de cálculo que calcule y cree fórmulas complejas más rápidamente. Viene en forma de transformación digital y gestión del rendimiento de ventas.

Sales Performance Management (SPM) es un enfoque basado en datos para planificar, administrar, compensar y analizar el rendimiento de ventas a escala. Le permite utilizar sus datos como un recurso inteligente para obtener información de forma continua, reducir los riesgos y tomar decisiones estratégicas en tiempo real.

Empresas líderes ya se están embarcando en este viaje. De hecho, el 80 por ciento de las empresas tomaron medidas para acelerar su transformación digital en 2020, según BCG. Y como resultado, McKinsey informa que esas organizaciones estaban mejor equipadas no solo para recuperarse durante la pandemia, sino también para acelerar su desempeño.

Pero se trata de algo más que la recuperación. Se trata de permitirnos continuamente tener éxito y mejorar nuestros éxitos, independientemente de la situación en la que nos encontremos. Sí, la GDS desempeñó un papel fundamental para ayudar a las organizaciones a volver a la normalidad durante la pandemia, pero cuando no se está desarrollando una crisis global, es empoderándolos para planificar, vender y generar ingresos de manera más efectiva. Solo tenemos que cambiar un poco nuestra mentalidad para lograrlo.

Nuestro éxito está obstaculizando nuestro progreso

El desafío al que nos enfrentamos es nuestra propia naturaleza humana. Cuando logramos buenos resultados, nos volvemos complacientes. Y en lugar de salir de esa zona de confort y empujar el límite, nos quedamos donde estamos. ¿Por qué cambiar algo si funciona lo suficientemente bien? Si no está roto, no lo arregles, ¿verdad?

Pero aquí está el problema: los objetivos de ingresos aumentan continuamente. Forrester informa que el 79 por ciento de los líderes se enfrentan a objetivos de crecimiento más altos que nunca. Usar exactamente la misma estrategia una y otra vez, independientemente del éxito que haya tenido, no resultará mágicamente en un mayor rendimiento.

Además de eso, cuando llega la disrupción, como una pandemia global, no estamos preparados. La investigación de Forrester muestra que el 73 por ciento de las empresas no están bien equipadas para adaptar los planes de ventas en tiempo real. Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

• Cuando sus objetivos de ingresos están en juego, ¿cómo sabe qué cambios hacer?
• ¿Dónde hay oportunidades en su plan para mejorar el desempeño?
• Si realiza un ajuste al plan, ¿cómo afectará sus ingresos generales?
• ¿Qué sucede si no se da cuenta de que necesita cambiar su estrategia hasta que sea demasiado tarde?
• ¿Son los planes que tenemos en marcha la estrategia más eficaz? ¿Podría nuestra estrategia existente ser más fuerte?

No importa cuán complejos y avanzados sean los cálculos de su hoja de cálculo, nunca podrá responder esas preguntas. Esa estrategia nos deja respondiendo a la interrupción con instintos viscerales y confiando en poca o ninguna información para respaldar nuestras decisiones, y solo nos está perjudicando a largo plazo.

Debe poder calcular el rendimiento y también comprender por qué se desempeñó de esa manera, qué áreas de debilidad debe abordar y cómo puede mejorar sus éxitos anteriores. Sales Performance Management proporciona la visibilidad que necesita para analizar y cambiar estrategias rápidamente durante tiempos de interrupción. Pero también proporciona información estratégica para acelerar cuando su desempeño es consistentemente "suficientemente bueno".

Convertir el cambio en una oportunidad

El cambio es una parte inevitable tanto de la vida como de los negocios. Y aunque a veces es difícil, es necesario para progresar. A lo largo de la historia, el cambio ha jugado un papel importante en la evolución de nuestro mundo.

Considere el impacto que han tenido en la sociedad el iPhone, las técnicas de cirugía robótica y la tecnología de hogares inteligentes controlados por voz. Nuestras vidas se han conectado desde cualquier parte del mundo y, hasta cierto punto, son inmensamente más fáciles. Podemos acceder a cualquier cosa en Internet y mantenernos en contacto globalmente con dispositivos móviles. La cirugía se ha vuelto menos invasiva y más precisa gracias a los avances tecnológicos. Y puede reproducir música en toda su casa, encender las luces en otra habitación y agregar artículos a su lista de compras simplemente pidiéndole a su altavoz inteligente que lo haga.

Estas innovaciones no nacieron de la complacencia. Más bien, las empresas buscaron oportunidades de cambio cuando las aguas estaban tranquilas y lo estaban haciendo "lo suficientemente bien". Hoy, esos cambios han transformado la forma en que vivimos.

Las ventas no son diferentes.

Necesitamos equiparnos con herramientas y conocimientos que nos ayuden a descubrir oportunidades, adaptar nuestras estrategias rápidamente y fortalecer nuestras decisiones comerciales. Es fácil ser víctima de la autocomplacencia cuando las cosas van bien. Pero, ¿y si pudiera lograr un mejor resultado con menos esfuerzo?

Necesitamos hacer que sea más fácil lograr nuestras metas y empoderarnos para lograr más. La gestión del rendimiento de ventas hace precisamente eso. Puede que no sea el caballo más rápido que pensó que necesitaba, pero es el vehículo que lo impulsará a alcanzar sus objetivos de manera más efectiva y eficiente.

Descubra más formas en que SPM está ayudando a las empresas a acelerar su transformación digital y alcanzar sus objetivos estratégicamente en " Dominar la gestión del rendimiento de ventas: una guía para la transformación de ventas digitales ".